关于电子银行和物理网点形成板块网络布局的一些想法

关于电子银行和物理网点形成板块网络布局的一些想法 第一部分 从外部环境上营造银行营销客户的新型平台， 将 电子银行平台作为提升分行经营管理升级 的关键点 一.选取白云，乌当支行为电子银行和物理网点形成板 块网络布局示范行，进一步辐射金阳新区，形成大板块。 1.选取白云，乌当支行为电子银行和物理网点形成板 块网络布局示范行，以白云支行为例，电子银行部综合考 虑以下因素 ：截至 4 月份白云支行个人业务电子银行分流 率为 71.96%,高于分行本部 10.91%(60.05%)，排名全行第 一，自助银行 39183 笔，柜台交易笔数 19401。说明该地区 板块使用自助银行有优势。 2.目前白云区，乌当区，金阳新区只有白云，乌当支 行在行式自助服务区及金阳世纪城离行式自助服务区三处， 就金阳新区来看，我行只有世纪城一处离行式自助服务区 与贵阳市建设大贵阳，着力发展金阳新区的未来发展方向 严重不符。 选取白云支行，乌当支行作为示范行,以白云支行，乌 当支行为支点,辐射白云区,乌当区，金阳新区,形成电子银 行和物理网点形成板块网络布局,花大力气在白云，乌当各 新建不低于 5 处离行式自助服务及 7 处单机点；在金阳新 区临客站，人口密度大的小区，商业区布局离行式自助服 务区及单机点，抓住目前金阳新区金融机构少，各家银行 筹措布局的时机提前布局，抢占市场，力争在这两个片区 尤其是金阳新区创出交行电子银行品牌优势。 二在中心区选取遵义路支行为电子银行示范行，打 造网点与电子银行融为一体的新型经营模式，形成“网点+ 电子银行+客户经理”的新型经营模式。 1.电子银行有巨大发展空间。截至4月底，遵义路支行 对公电子业务全年完成373笔，柜面公司业务全年完成3421 笔，公司业务电子银行分流率9.83%。个人网上银行全年完 成17452笔，柜面个人业务全年完成25517笔，网银代发工 资全年完成688笔，非网银代发工资全年完成12115笔，个 人业务电子银行分流率58.2%。 2.地域优势。遵义路支行地处贵阳繁华商业区遵义路， 周边高端写字楼，高端商场云集，人流量密集，尤其是高 端商业人士群体对电子银行接受度较高。 因此选取遵义路支行主打“e 动交行”这张我行的新 名牌。形成“网点+电子银行+客户经理”的新型经营模式， 力争在遵义路支行周边布局5个左右的自助银行，通过这种 方式形成一个电子银行依托网点，网点支撑电子银行，客 户经理维护电银客户的三位一体的经营网络，努力在中高 端客户营销中取得突破。以遵义路支行做出示范带动作用 带动贵州省分行在建设“三位一体”新经营模式上取得突 破。 题外话：打造示范网点，突出电子银行优势，就要在 装修网点的细节上将客户体验优先考虑。客户到银行需要 什么，对什么感兴趣，要解决什么问题，有什么潜在需求 等等都是我们在做网点装修时通过动漫，多媒体展示对客 户进行引导并加以考虑的。 特点鲜明，装修时尚的风格会在第一时间吸引客户 电子银行示范行在做电子银行区域改造时是否应该考 虑电子银行主要客户群为年轻人，因此是否应该突出时尚， 引领潮流，力争吸引年轻消费群的眼球，吸引这部分人群 主动尝试，才能为电子银行的进一步普及，新产品的推广 打下基础。 第二部分. 从内部机制上解决问题 一探索建立以客户为核心的客户经理考核机制 以遵义路支行和白云支行为试点，探索建立以客户为 核心的客户经理考核机制。 （我们目前实行的是以产品销售指标为核心的客户经 理考核体系，而没有建立以客户为核心的客户经理考核机 制。这两种考核体系的出发点不一样。以产品为核心进行 考核，其出发点和落脚点在产品上，客户经理关心的只是 把产品卖出去，而不关心把产品卖给谁，这样就很难向客 户提供真正意义上的优质服务和贴身服务。以客户为核心 进行考核，就是将客户在交行托管的资产和贡献度作为衡 量客户经理的业绩标准，其出发点和落脚点在客户上，客 户经理就必须千方百计地维护客户，为客户提供优质服务， 尽量让客户在交通银行多做业务。只要客户贡献多就奖励 客户经理，做到业绩与收入挂钩，通过机制解决问题。- -摘自牛锡明行长、侯维栋首席信息官在2010年电子 银行业务工作会议上的讲话） 二要研究解决网点考核与电子银行考核两张皮的问题。 以个金条线为例，主要有三个方面的问题要解决：第 一，客户经理的主要任务是考核电子银行客户数和客户在 交行办理的电子银行业务。第二，对于个金条线电子银行 考核任务的下达，要通过个金部一个口子下达。第三，要 明确柜台业务考核与电子银行业务考核的关系。要由个金 部牵头，电子银行部配合研究制定个金条线客户经理与电 银考核整合方案，在试点行先行试点，而后逐步推开。 三要加强客户经理电子银行业务培训。 客户经理如果不精通电子银行业务，选取遵义路支行 和白云支行为试点进行经营模式的转型就有可能失败。客 户经理本身都不熟悉电子银行则很难服务到位。如果客户 经理不是一个电子银行专家，客户就很难掌握电子银行。 实际上，客户经理很重要的职能就是指导客户熟练地掌握 和运用电子银行。在客户经理的电子银行业务培训上，要 高度重视。电子银行部提三点建议：一是要强化电子银行 业务资质考核制度，由电银部负责。对遵义路支行和白云 支行两个试点单位由电银部负责每半年考核一次，客户经 理必须要接受电子银行业务培训，必须熟练掌握电子银行 业务。二是客户经理要考取资质后才能上岗，已经上岗的 要给一定时间参加考试。三是客户经理的主要任务是营销 电子银行客户，这要从建立以客户为核心的客户经理考核 机制上进行引导。 四要继续创新产品，提高电子银行精细化服务水平。 服务的关键在细节，服务的细节决定着我们的成败。 只有不断使用电子银行产品，才能发现问题；只有发现问 题，才能改进，这些细节直接关系到电银业务的发展。电 子银行部要力争通过培训普及把网银做得像傻瓜相机一样 简便实用。客户随时随地全天候足不出户即可享受专属服 务，使用越多，客户