展览公司战略合作方案修订版

展览公司战略合作方案 目 录 一 营销概述 二 21 世纪营销策略变革 三 网络营销与展会营销合作的基础 四 兴旺宝明通及中国机床商务网介绍 五 战略合作目的 六 战略合作内容 七 战略合作效果分析 展览公司战略合作方案 兴旺宝明通副总 吴立灶 一 营销概述 根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供 给需要的客户被称作营销。营销学是关于企业如何发现、创造 和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。 20 世纪 80 年代，中国由计划经济转向市场经济初期，中 国营销由以产定销模式进入以销定产阶段。20 世纪 90 年代， 由于广告行业的兴起，越来越多的企业意识到广告的作用，营 销进入了一个新阶段，企业从以单纯产品渠道销售为理念转化 为企业形象设计为新思路的品牌营销策略，从而出现了一批像 海尔、娃哈哈、蒙牛等新兴的快速扩展成为国内行业顶级龙头 的企业。 21 世纪随着互联网的快速发展以及全国各地快速交通的发 展，传统的三大营销模式(直销、经销和代销)格局将会打破， 取而代之的新营销模式格局(直销、网络营销和展会营销)已经 形成，并将主导 21 世纪企业营销方向。 二 21 世纪营销策略变革 改革开放 30 年后，21 世纪中国营销模式发生巨变。由于信 息化进入高度发展阶段，已经不是以单纯的产品销售简单模式 能取得成功，而将不得不采用整合营销思路。可以简单地比喻， 20 世纪的战争以人多力量大的陆军就可以取得胜利，而 21 世 纪战争更讲究采用陆海空联合的现代化电子信息战。当前企业 传统三大营销(直销、经销和代销)已经因为陆海空高速发达的 确交通改变了城市之间的距离以及互联网电子信息化的发展缩 小人与人之间距离沟通障碍，从而影响了经销和代商在传统的 当地渠道资源和售后服务优势。更多的企业采用异地直销提升 服务和对市场的把控，由于电子商务的快速发展兴起网络营销 和展览场地规模迅速扩大突现展会营销区域性市场开发功能， 弥补了企业异地开发市场成本和人脉关系，同时大大缩小开发 新市场的时间与空间成本。所以，21 世纪营销策略将会发生重 大变革，新型三大营销模式将会取代传统三大营销模式成为开 发市场主流。 三 网络营销与展会营销合作的基础 传统的 B2B 电子商务采用以会员+广告简单模式，与客户 之间实行远程沟通和维护，企业由于对网络营销并没有专业人 员负责，电商远程服务又受到限制,所以网商不能真正理解电 商操作细则和内涵，大部分企业都是投入大、见效小，这已经 成为行业发展致命弱点。 作为机床行业龙头门户网站，中国机床商务网 2011 年率 先尝试新营销策略，目前致力于产业集群战略联盟模式推广采 用新闻+商务+服务为目的全方位提升网络营销功能，取得较好 效果，社会反应强烈。发挥新闻媒体功能，以真实的新闻报道 再现客户情况提升企业品牌。利用积累多年的采购商资源为客 户商务活动推广做基础，并加强商务活动新的拓展方式，大力 宣传产业集群效益，利用论坛、培训等活动真正服务客户,让 客户掌握网络营销技巧。 当前目前地区展会步履维艰，危机重重。由于合作资源较 少，一些展会已经成为展销会性质，有的已经成为参展企业地 区老客户维护关系聚会的平台，如何改善展会效果也已经成为 展览企业生存的当务之急。联合行业网站提升服务功能，借助 电商媒体扩大新闻宣传功效，利用电商弥补展会时间、空间限 制，增强展会现场人气。因此，展览公司与电商结合的战略联 盟合作必将是一场双赢的合作。 四 兴旺宝明通及中国机床商务网简介 浙江兴旺宝明通网络有限公司是一家旗下拥有24个以机械 装备行业为主的垂直性B2B行业门户网站，是目前国内最大机械 类B2B行业网站集群，旗下大部分行业网站已经位列该行业前三 甲并成为行业新闻和商务的风向标,也是国内垂直性B2B网站机 械行业集群跨度最大的企业。其中中国机床商务网、中国化工 仪器网 、中国仪表网 、中国食品机械设备网 、中国制药机械 设备网、 中国塑料机械网 、工控网、 中国包装印刷展览网 、中国泵阀商务网 、中国安防展览网 、中国化机网、中国环 保设备展览网、中国农机设备总网等网站已经是许多行业网站 的风向标。 24家网站相互交叉，存在共同的目标消费者，我们将利用 公司网站整体资源优势，为集群网站客户提供更加广阔的品牌 宣传推广服务和商务活动，利用24家集群网站专业人士群流量 宣传效果和各个网站多年来积累的经销商、采购商用户优势， 为产品品牌推广和开展商务活动提供条件。 2009年公司是第一家结合新闻采访的B2B垂直性网站，采用 新闻资讯现场采访性质获取行业资讯，为网友提供真实的新闻 信息，同时也获得更多浏览量，为网站知名度大幅提高提供了 条件。 2011年4月，浙江兴旺宝明通又在行业内率先提出产业集群 战略联盟这一新营销策略，以新闻+商务+服务模式全程做好产 业集群客户服务，获得市场好评同时大大提升了网站品牌。 中国机床商务网（）成立于2005年，是浙江 兴旺宝明通网络有限公司旗下一家大型的机床行业门户网站。 经过七年多的持续快速发展，奠定了专业服务品质的基石，积 累了丰富的网络营销服务经验和庞大优质的客户群体，连续多 年获得“中国行业网站100强” 称号等一系列荣誉，已成为国内影 响力最大的机床行业供求双方交流交易的网络商务平台。中国 机床商务网自2005年创立以来，专心为中国机床及相关行业提 供各种专业网络营销服务，应对激烈的竞争。为机床企业提高 知名度、宣传机床产品、打造企业品牌、推广企业文化等方面 出谋划策，终于站稳了全国知名机床行业B2B网站的龙头地位。 中国机床商务网以网络媒体的身份快速传递中国机床行业的发 展动向，以B2B电子商务服务网站的身份为中国装备制造业的振 兴提供交流平台，为促进中国机床产业又快又好发展架起桥梁。 目前网站拥有注册厂商42141家，发布采购商采购信息148016条， 拥有全国一大批机床消费客户群，已经名副其实成为机床行业 网站风向标。 五 中国机床商务网与展览公司合作目的 网络营销是在互联网快速发展后借助电子商务平台而打 破地域和国界的新型营销。而展会营销则是由于交通发达后拉 近城市之间的距离而打破区域地理局限，短期内将供求双方汇 聚在同一地点面对面进行产品采购与销售的方式。 两者共同之处在于如何把行业内人士积聚在自己平台内， 不同之处在于网络营销是线上没有时间和空间的营销，而展会 营销是线下有时间和地点的营销。可以看出，两种模式不冲突 而又是可以互相协作的。把线上资源短期转移到线下展会可以 弥补展会难以收集行业大量信息的缺陷，而利用展会可以把区 域性短期积累的人气进行宣传和推广，可以弥补线上多而不精 的特点，进一步与企业进行面对面的了解。同时，当前各地展 会多且竞争激烈，电子商务行业网站也进入快速发展阶段，如 何成为行业领头羊也需要扩大线上线下合作以快速提高品牌。 可以说双方均可在今后发展中相互提高各自领域的市场份额， 对快速占领行业领先地位意义重大。 六 战略合作内容 本着双方互惠互利、合作共赢、资源共享的原则，为合作双 方开拓市场和品牌宣传创造有利条件，合作具体内容如下： 中国机床商务网合作事项： 1 展会专栏提供显眼位置广告一条(时间半年)，以区别展览企 业不同实力，同时提高展会知名度。 2 为展会提供展前不间断预告新闻及展前新闻报道。 3 为展会招商提供详细招商细节报道并为展览公司提供招商辅 助。 4 为展会所有参展企业进行新闻报道包括视频或图片新闻采访， 以及展会期间各种重要事件专题报道。 5 展会结束后进行展会成果追踪报道。 6 提供展会线上网博会，把线下展会结合网络进行常年展示， 有利于没有亲临展会现场的经销商浏览，提高展览公司服 务价值。 7 向机床商务网战略合作的产业集群协会和政府强力推荐展览 公司举办的展会。 8 向网站机床合作企业以及其他企业强力推荐战略合作展览公 司举办的展会。 9 中国机床商务网展会专栏注明全部战略合作展览公司。 10 必要时可以采用邮件方式对机床商务网机床会员单位和历 年来积累的采购商经销商进行邮件营销，以提高展会观众 数量。 11 展览公司品牌宣传(通过软文 专题报道等形式进行展览公 司品牌传播) 展览企业具体合作事项： 1 展会现场全方位包装中国机床商务网广告(要求：展会门口 以及内部场地拥有视觉冲击力强的宣传品)，提高网站在展会 期间的影响力。 2 展会提供场地并共同参与举办 21 世纪营销论坛(电子商务网 络营销和展会营销论坛)以及举办活动宣传。 3 为机床商务网招商组团企业提供更好位置场地以及参与举办 产业集群参展企业买家见面会等策划的活动。 4 展览公司所有印刷品宣传以及现场广告需指定中国机床商务 网为唯一机床类官方网络媒体。 5 为中国机床商务网开发当地区域市场提供帮助(如引荐当地 机床协会、政府部门以及龙头企业关系)。 6 双方共同协商参加展会合作的其他活动事项。 7 展览公司网站介绍战略联盟合作网络媒体中国机床商务网。 8 展览企业参与中国机床商务网举办的一些大型商务和品牌推 广。 9 提供媒体区域最好位置特装展位及装潢。 以上所列举的只是战略合作大纲，我们将根据实际情况双 方共同协商合作一些临时突发事件，合作宗旨就是一切事项有 利于双方发展。通过以上合作，展会很好地利用电子商务平台 进行展会宣传，同时利用 B2B 网站聚集大量的参展企业，为招 商提供便利条件，同时网站利用展会现场广告及活动宣传，提 高品牌知名度和影响力，为开发客户打下坚实的基础。21 世 纪企业营销必将是结合线上与线下宣传模式的方式。战略联盟 合作，将会是展览公司