大泽置业楼盘销售实习报告

毕业实习报告 实习名称 大泽置业楼盘销售实习报告 系 别 管理工程系 专 业 房地产经营与估价 班 级 08 级房产一班 姓 名 李 彩 凤 学 号 108107040024 指导老师 柯 小 霞 江西蓝天学院 - 1 - 毕业实习任务书 系 管理工程系 专业 房地产经营与估价 年级 2008 级 班级 08 级房产一班 姓名 李彩凤 起止日期 2010 年 11 月 2011 年 2 月 实习标题 大泽置业楼盘销售实习报告 1、毕业实习任务及要求 （1）找到实习单位实习，了解公司的业务流程; （2）能将所学专业知识加以运用; （3）通过实习能对实习形式或者教学方面提出一些有建设性的意见; (4) 通过实习能更好地进行职业规划; 2、毕业实习报告的原始资料及依据（包括做调研报告的背景，研究 条件、应用环境等） 此次实习报告的内容与表述大多基于对实习单位的了解，以及 在实习工作中的经验总结，部分资料来自于网络搜索。 3、主要参考资料、文献 房地产市场营销 大连理大大学出版 第一版 主编潘彤 覃常 员 房地产经纪 重庆大学出版 第一版 主编王德起 指导教师 柯小霞 2011 年 2 月 20 日 指导教师评语 建议成绩： 优 良 中 及格 不及格 指导教师签字 年 月 日 最终评定成绩： 优 良 中 及格 不及格 系主任签字 年 月 日 - 3 - 目 录 一、实习公司基本概况 1 （一）公司简介 1 （二）公司的经营范围及核心业务特点 1 1 房地产市场调研 .1 2 楼盘全程策划 .1 3 楼盘营销代理 .2 4 楼盘分销服务 .2 （三）获得的荣誉及影响 2 二、楼盘销售 2 （一）了解售楼员的岗位职责 2 （二）楼盘销售的工作内容 2 1 楼盘接电 .2 2 现场接待 .3 3 客户追踪 .4 4 售后服务 .4 三、楼盘销售的体会 5 四、对教学形式的建议 6 五 实习体会 7 - 1 - 摘要：房地产是人人探讨的热门行业，当然想跻身房地产的人也是络绎不绝。 专业的房地产销售员必须要有扎实的专业知识作为基础，在实践中将自己的所 学加以运用；为了提高自己的业务能力，要有不断上进的拼劲，不断充电；要 有策划方案的意识和能力，以便于自己的销售方法在不能取得好的成效时，及 时得到调整和更新；销售是个值得令人佩服的职业，每个入行的工作人员都要 提高自己的职业道德和加强行业素养，这样才能更好地建立良好人际关系，获 得更多有用资源。 关键词：专业知识 策划方案 行业素养 大泽置业楼盘销售实习报告 一、实习公司基本概况 （一）公司简介 大学生活就快结束了，为适应今后的社会工作奠定基础，我怀揣着梦想， 带着积极上进，很有幸进入了荣获重庆首家 A 级资质企业和重庆市著名商标的 重庆市大泽置业代理有限公司。 重庆市大泽置业代理有限公司创立于 1997 年，正值香港回归，重庆直辖。 坐落在重庆市江北区建新西路二号特 1 号 6 楼。是一家以房地产全程营销策划 和销售代理为核心业务，并涉及名墅坊高端物业交易、二手房交易、商业地产、 担保投资等领域的专业房地产集成服务商。 （二）公司的经营范围及核心业务特点 1 房地产市场调研 随着竞争的加剧，市场调研受到越来越多企业的重视。企业要在消费者意 识不断成熟、不断理性的环境下获取更大的市场，市场调研必不可少。为了提 高房地产的销售决策质量、解决存在于房地产销售中的问题或寻找机会等，而 对市场 进行大量地、系统地、客观地识别、收集、分析和 传播营销信息，以期达到对市场的准确把握，从而有序的开展后续工作。 2 楼盘全程策划 策划先行，定位为导！为了准确把握市场脉搏，参与产品设计，企业成立 项目专案组详细走访市场，认真解读地块，分析竞争态势，并依托高效、及时、 强大的信息网络系统，研究消费现状及趋势，为合作伙伴提供宝贵的市场研究 成果，为项目产品思路提供了可靠依据。越是有实力的代理企业，在资源整合 上越强调专业细分,同时也越来越注重房地产的前期策划，专注于产品本身，注 重细节。对特别有影响力的楼盘，要求站在城市运营的高度上精心策划。 3 楼盘营销代理 为了更好地将产品进行定位，企业组织专业人员对市场进行分析、通过广 告宣传和销售渠道的建设、进行产品销售、利润回收等一系列的全权代理。在 销售务实上注重于产品的创新，而不是概念的炒作，而创新基于市场。这就是， 在很多代理公司都在遭遇“滑铁卢”的情况下，大泽却能异军突起的原因。 4 楼盘分销服务 为了将楼盘更好的推向市场， 而建立的消费者能接受的销售方式。 还从事商业地产策划/租售/招商、各类房地产贷款服务、房屋买卖/租赁/按揭/ 权证代办、高端物业买卖/租赁（名墅坊） 、尾盘/存量房/银行资产代理等业务。 （三）获得的荣誉及影响 历经十余春秋， 中国房地产业，方兴未艾，市场历炼。公司已在云、贵、 川、渝和内蒙古等地已成功代理了上百个难度有别、风格各异的项目，并多次 被评为中国房地产百强策划代理企业、中国房地产经纪百强企业、全国优秀房 地产经纪机构、中国房地产诚信企业。然 “中国房地产交易集成服务商”的宏 伟理想，从未动摇， “立足长远，做百年事业” 的经营理念，矢志不渝， “专 业化、精细化、集团化”的发展战略，稳健夯实，在业内树立里良好的口碑。 二、楼盘销售 （一）了解售楼员的岗位职责 进入房地产这一行，首先要了解楼盘相关信息以及了解售楼员的岗位职责： （1） 、掌握楼盘的结构，功能，技术指标及工程造价，能给客户提供合理化 建议，并熟练地回答客户提出的问题； （2） 、熟悉法律法规及行业规范； （3） 、服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神，能不失时机的推销企业 楼盘； （4） 、每天向销售主管汇报工作情况，不断作总结，策划销售方案，以提高 自己的业务水平； （5） 、代理法人与客户签订业务合同，并及时将合同上交销售主管审核后执 行； （6） 、做好售后服务工作，及时走访客户，反馈楼盘质量信息； - 3 - （二）楼盘销售的工作内容 1 楼盘接电 经理对我的实习工作安排是这样的，先接电，做到能成功约见。然后再负 责接待工作，实现成功谈妥业务的目标。当然，对于刚进入职场新人的工作安 排，通常都是先易后难。 从来没从事这一行，心里有点忐忑，但还是鼓足勇气要好好的做。接到电 话首先说：“您好，这里是 xx 楼盘售楼处。我是小李，请问我可以为您做些什 么吗？”语气要温和，吐字要清晰。因为往售楼处打电话的都是有购房意向的， 所以要有礼貌，尽量留下客户的联系方式，比如办公室电话，或是移动电话， 以方便联系到客户的方式为最佳。我会把客户的姓名，需要的户型，能接受的 价格范围等相关内容填写在客户登记表上。 客户说完自己的情况之后，还会问很多关于楼盘和购房的问题。毕竟房子 是实物，本来电话里就很难讲清，需要眼关，要当面讲解才能更详实的了解该 房型，要避免电话游说。然而，我很多时候不知道该怎么选择性的回答客户的 问题，以便约见到来到售楼处。 后来向同事索宝，才知道，接电话其实是资源的收集，这个过程是一个业 务的开始。要想办法约见客户来售楼处，其实没那么难办的，不就是要客户来 现场看房吗？不就是约见会面吗？只要跟客户说明为什么不在电话里详说的原 因就可以了，是人都明白，只有实地看房，才能真正了解楼盘。看来是我想太 多了，后来尝试了几次，有一个刘女士和一个程先生约好时间说要来售楼处， 结果爽约了。 2 现场接待 十几天之后，经理让我实习接待工作。由于实习期很短，主要负责接待一 位客户即可。通过这位客户熟悉了解业务流程，并且指导我在这个过程中，要 善于作工作总结，随时调整战略，制定销售方案，掌握一些销售技巧和方法。 提高销售的成功率，实现产品和资金的交换。 我才开始销售处接待工作第五天的时候，一位客户在销售处门口停下脚步， 我赶紧去迎接。并且问他是否来过，他说“我找小李，上次约过的，因为有事 耽误了” 。我真是喜出望外，激动的地说：“没关系，没关系，我就是。程先生， 您好，我是这的实习生，欢迎您能来我们楼盘，您可是我的第一个客户啊，谢 谢您对我工作的支持。 ”一阵寒暄之后领他入座，并拿了一些他所需户型的房屋 资料，在聊天的时候也顺便了解了他的一些相关信息，比如年龄，性格，兴趣 爱好，家庭人员，从事行业，收入，买房的用途等，并作了登记，这些资料都 是日后进行客户追踪的重要线索。看过资料后，再带他看了我们的样板房。对 他讲解了该楼盘的配套设施，和周边的市政建设。他提了很多问题，看的出来 他很喜欢这里的户型，也不知道怎么了，程先生表示要回家先想想，我回了一 句“好的，程先生，您先想想，想好了给我电话” 。然而，一周也没有他的消息。 3 客户追踪 跟同事谈起这件事的时候，同事说了这样一些话“买房，可不像买衣服一 样简单，喜欢就立即买走。买房子的花费也许是客户一辈子攒下的钱，所以都 很慎重，哪怕一点点瑕疵也不容许，这也就造成了不能立即下定签约的结果。 ” 销售处谈判之后，还得电话跟进近期有购房意向的客户，向他们及时反馈楼盘 信息。因为这些客户都是来过售楼处的，之所以没有下定签约，是因为他们有 很多方面的顾虑。比如，如何交付款项能缓解客户的压力，房产证的领取保障 问题以及房屋的装修情况等等。 这些全是涉及客户切身利益的问题，所以这是 客户形式权利的时候，客户关心的越多，问题是否能及时得到解决。将决定客 户的房子日后是否更让人省心。毕竟，在不同的人眼里，再好的房子可能都会 有一点问题。当然，客户可以放心，有质量问题的房子是不能通过验收的。房 子安身之所，我们更不会拿客户的生命开玩笑。电话回访就是为了能解除 他们的顾虑,让客户再回售楼处，这样才能进一步促成谈判成功。 后来给客户打电话，才了解到他认为我是新人，业务不熟悉，很多情况都没说 清，吱吱呜呜的，他还需要考虑考虑现在买不买。为了能拉回客户，让他接受 其他售楼员的解说，我是费了半天劲不容易啊。而且这位客户果然在同事的解 说下决定下定签约。 4 售后服务 按照常例，这个环节应该是售楼员电话回访自己的客户，因为我是来实习 的，所以经理安排我来做回访。产品和资金的交换实现了，但是销售的工作还 没有完。我们得经常联系客户，问问他们的住房感受，在生日，婚庆，节日的 时候即使送上祝福。现在人们的生活越来越富裕了，生活品质也在提高，所以 这些都是我们可以利用的后续资源，老客户口碑胜过苦苦寻找新客户。这一次 的联系就是在为下一单生意做准备，不能忽视了。 签约需要比较扎实的专业知识，以及对房地产法律法规的了解，按标准合同， 兼顾双方利益为前提签署。带着客户以及工资收入等相关资料去银行办理按揭 等等，看着同事们拟的合同，真的很专业，太多的条条款款，稍不留神，就会 损害到一方的利益，这会给双方日后带来法律纠纷的。所以，在合同里面列明 以后的权利，义务相当重要，而我也只能先学习同事都是怎样来订立合同的。 每月底公司都会开个总结会，我的实习期也到此结束，真担心经理狠狠批评我 - 5 - 一顿。没想到他还表扬我：说我很优秀，虽然自己没做成生意，在拿不到一分 好处的情况下，却能介绍顾客光临同行的店。有很强的团队意识，心胸宽广， 只是业务知识还要加强才是，欢迎以后进入我们团队”真是感激，能得到如此 的评价。 三、楼盘销售的体会 房地产是很多国家的支柱产业，特别是当前的中国，在其他很多行业不景 气的情况下，它仍然是利润丰厚行业的领头羊。而销售就是能给你创造丰厚利 润的的工作岗位，同样的产品，不同的人，不同的方式，不同的谈吐等等都将 有可能导致两种结果，那就是产品在销售人员手里，还是在客户手里。以下几 点对交易是否能取得成功也有很大影响。 1、在销售过程当中，成交或是没有成交的顾客中，多少有一些对你有不好 印象的。对于想要提高自己业务的售楼员来说，应该把它列出来，同时想出解 决方案。如果能得到客户的理解和好评，一个有效客户也许能再给你业务上带 来很大帮助； 2、如果你只是当他们是你赚钱的对象，那你进你荷包的钱可就太微不 足道了，更重要的是你的后期工作将很难开展。要记住客户是你的朋友，是销 售员的亲人，如果不诚信，即使客户已经交付定金，即使已经签约购买，即使 后来损失的是他的钱，但你和公司的信誉也将因此受损，弄得不欢而散。 “人无 信不立” ，销售最重要的就是建立跟顾客的信赖感。只有以诚相待，客户才能充 分信任售楼员，信任该楼盘； 3、售楼员员对楼盘不熟悉、对竞争楼盘不了解等原因导致产品介绍不详实。 导致了客户对售楼员的不信任，对楼盘的不信任。所以对楼盘公开销售以前的 销售讲习，一定要认真对待，确实了解及熟读所有资料，在客户提问的时候才 能毫不含糊而又准确的传达相关信息； 4、售楼员要定期进行工作总结，并根据市场信息对下阶段工作进行策划， 以提高工作的计划性和有效性； 5、进门就是客，即使只是来看看，也说明顾客是有意向的，了解并记下客 户的相关信息，经常跟客户沟通交流，能及时了解客户的最新动态，并记录在 案，以便后期业务的跟进； 6、当客户同时看中多套房子，再作比较，犹豫不决的时候，售楼员一定要 想办法缩小客户选择的范围，针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释，扬 长避短，从优选择，以便及早下定签约。在这个时候最忌讳的就是售楼员也无 法提出好的建议，这样会让之前的工作白忙活； 7、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决 心。定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。可以暗示 其他客户也看中同一套房源，机会难得，早下决定则早定心； 8、多多学习同事的沟通技巧，修正自己的措辞，提高行业素养，搞好团队 关系，做好这些，有百利而无一害； 9、售楼员应关注行业新闻，了解竞争对手动态，以及周边环境的发展趋势， 向客户传达相关信息，便于业务的的促成，以及协约的即时有效签订； 10、购房并不是个小数目，因此客户的顾虑也特别多，所以即使已经签约， 只要客户的意向发生了变化，就会想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担 的赔偿责任。故而销售员要仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。兼顾双方 利益，以双赢策略签订条约细则。尽量避免这样的事情发生。对无理要求， 应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。 通过实习我了解了房地产销售这份工作的流程与工作职责，也更多的了解 了房地产的一些法律法规，及现阶段的一些房地产相关政策。然而销售是一门 艺术，要想成为销售精英，这之间还有一个很远的距离，需要更多的学习，更 多的知识积累。 四、对教学形式的建议 相信大家都听过这句耳熟能详的话， “毕业就等于失业” ，有人会认为大学 生心高气傲，自以为上了大学，自己身价高，不愿从事低薪工作，导致了大批 毕业生找不到工作，这只是其中一部分大学生，我想更多大学生讨论的话题是 感觉自己很茫然，不知道自己能干什么工作。 大学生活结束了，为什么一批批的大学生刚毕业都感觉自己学了专业知识， 却任然感觉自己什么也做不了呢？教学的过程怎么没能让学生体验到所学知识 和什么样的工作能结合在一起呢？而所学到底可以用在怎样的工作中？在工作 中到底占据了何等地位？为了解答这些问题，我有以下浅见： （一）正确引导，原来听过这样一席话，有好的目标和职业规划的人，若 是能付诸行动并取得成功的人，这样的人是上层人；有职业规划，有目标，但 没很好完成的人是中上层人；有目标但没去实行的人是中下层人；没有目标的 就只能是下层人。然而每个人不是生下来起点就一样，不一样的环境，不一样 的教育，塑造了不一样的人，造就了不一样的人生。 对于大多数人而言，大学老师的见识和学识，都是值得信赖的，是可以为 自己提供很多经验和建议的人。要踏足社会，大学老师的引导很关键。 （二）课程讲解应更深入，房地产经营与估价这个专业做所学课程二三十 门，房地产基础，房地产估价，房地产市场营销，房地产金融，房地产法律法 规，经济学，会计基础，管理学，统计学，公共关系等等。无论是做个小职员 - 7 - 还是晋升了，感觉这些都用得着。学的课程很多，而触碰到的却仅仅只是表面。 应该更深入的讲解课程，让学生体会到原来这门课程有如此深的学问和意义， 增加对专业知识的兴趣。 （三）课程和工作岗位要接轨，人们都说大学老师好当，在老师这个职业 里轻松，工资也高，但我认为要当好一个老师并不那么容易。当一个好老师， 并不是天天准时上课，下课，并不是上课翻着书本谈论一翻就是了。而是要能 结合更多的社会例子讲习，将不同的工作岗位和书上知识结合起来，让同学们 能感觉到自己学了这门课程确实不仅是比别人多知道一点，而是能多从事更多 的工作，能比别人多干好一些事情，而不是产生“毕业等于失业”这样不绝于 耳的感慨。 （四）给予更多的机会参与实践，实践，能让人知道自己的不足，能让自 己更清楚自己欠缺了什么，从而加紧学习，补充能量。让自己在实践中总结经 验教训，好过苦苦说教，也更能让自己快速成长，让莘莘学子能更好的立足社 会。 五 实习体会 房地产销售有着高回报率，而且极富有挑战性，能使人得到锻炼。这样一 个实习过程打开了视野、增长了见识，为我即将走向社会打下坚实的基础。也 让我发现自己欠缺的太多，而这也就是我的收获所在。以前在学校还有些茫然， 感觉自己所学无法与工作接轨。毕竟，工作就是要会做，自己没在那样的岗位 上做过，不知道流程。而现在实习的结果也让我知道了自己未来可以做什么， 该向哪些方面发展。不过现在我认为，无论向什么方向发展，在工作中都还得 很多方面下功夫吧。 首先，在公共场所要注意说话方式和措辞，注意仪态仪表，这是判断一个 人是否有素养的标准之一，也是给人建立的第一印象。第一印象是否良好，将 直接决定着一个陌生人是否愿意再和你继续交往下去。与同事，与上司相处一 定要礼貌、谦虚，没有人愿意和自大狂多说半句话。要当一个忠实的听众，要 学会倾听。要以诚相待，毕竟这是除家以外的第二个安身之所，不至于要把自 己置于一个孤立的境地，天天尔虞我诈。人与人之间有太多的不同，所以分歧 在所难免，别人没理由一定要按照你的标准过活，所以，让我们用一颗宽容大 度的心接纳这些不同吧。当然了，这可以换来好的人际关系，何乐而不为呢？ 其次，刚进公司，尽管不能立刻适应