外贸业务员与客户工厂之间的关系

大客户销售是渠道管理中的经典课题，如何维持和发展与大客户的关系呢?拜访大客户是客 户经理们最日常的工作,为了更有效的拜访，我们要求客户经理以固定的拜访线路，每周在 固定的一天和固定时间，去拜访固定的客户, 风雨无阻无需再与客户预约，这是一个不能 轻易改变的约定，除非客户要求改变。这个在外人看来非常死板的制度有几个好处：规范 了销售人员的行动;客户相信他代理的品牌的企业是一个遵守承诺的公司; 对客户自身的工 作安排也带来很多好处。经过我们潜移默化的影响，客户也养成凡事做计划和遵守承诺的 好习惯。客户称：对某些厂家的业务员拜访无预约，预约后又不准时的，轻易就能许下美 丽诺言的公司他是不会与之合作的，谁知道明天他也会对别人说同样的话呢。 如果企业在满足大客户的附加值需求方面做的很出色，同时更注意对大客户的感情投资， 为客户做好每件小事,那么大客户会对企业产生很强的依赖性，竞争对手要模仿和替代你的 难度就变大了。即使你的竞争对手出价更低，但大客户可能担心其交货会否及时;产品质量 如何;与新厂家的沟通成本加大影响渠道运作等，毕竟与老东家上上下下都很熟了，做生不 如做熟，还是做老品牌放心。 外贸发展到今天，基本上形成了以外贸客户服务为主的商业关系，基本都是业务员围绕客 户转，难道就不能让客户围绕我们转吗？ 首先我们看看外贸客户和我们之间的关系，有些人可能会说不就是买卖关系吗，并不是这 样的。由于立场和动机的不同，所以业务员和客户之间看似冲突不断，其实呢是相互依存 的。 从业务员角度看，外贸客户关系具体又有哪些？ 最基本的，外贸客户决定了你应该卖什么样的产品。在不断强调外贸客户群的今天，产品 越来越跟着外贸客户走了，范围不断缩小，甚至到了客户要什么，我们卖什么。由此外贸 客户必然成为了业务员选择产品的一个踏板，必须经过客户选择产品。 因此我们寻找外贸外贸客户的过程中呢，要注意不要只销售产品，还要注意客户信息的收 集，并且做好客户的维护，争取从每个客户身上得到最多的信息，来及时调整自己的产品 或者销售技巧。 从业务员角度看，外贸客户关系具体又有哪些？ 最基本的，外贸客户决定了你应该卖什么样的产品。在不断强调外贸客户群的今天，产品 越来越跟着外贸客户走了，范围不断缩小，甚至到了客户要什么，我们卖什么。由此外贸 客户必然成为了业务员选择产品的一个踏板，必须经过客户选择产品。 因此我们寻找外贸外贸客户的过程中呢，要注意不要只销售产品，还要注意客户信息的收 集，并且做好客户的维护，争取从每个客户身上得到最多的信息，来及时调整自己的产品 或者销售技巧。 从产品方面讲，外贸客户能够提出产品的改善意见。 产品好不好，只有用过的才知道。谁用的最多，自然是买的人。更重要的是从客户身上挖 掘竞争对手的信息。 由此可见外贸客户对于业务员来说不仅仅是购买产品的人，更加是合作伙伴。 外贸找客户的 10 种方法 1起步阶段，注册所有的 B2B 网站，其中有一些是免费的，而且很多，逐个注册自己 的公司信息并把产品发布上去，越详细越好，试想如果你是采购商，你希望看到什么样的 信息，多反思这样做出来的效果才明显，如果你想偷懒，那还不如不做，因为那是白搭， 浪费时间毕竟，我们也不可能把所有的 B2B 上面的信息每个星期或更长一点的时间去更 新，那我们就从中找几个效果比较明显的来做，当然，根据产品不一样你得选择适合自己 产品的 B2B,这个需要你自己去把握，总之，选定自己觉得比较好的就去及时更新，由于你 没有付费，你只好比别人勤劳来弥补经济上的劣势，勤去更新，怀着一份耕耘，一份收获 的信念去做，也许你会有动力，如何去把自己的产品特点突现出来，让客户的眼球被你所 吸引，就需要你去动脑子，比如正规的英语详细说明，精美的图片，关键词的设置 自 己去想吧 2现在有很多的想情报部门一样的公司，他们主要卖的是数据，特别是北美 市场，由于 911 过后，都要比较详细的资料以反恐需要，而海关为来赚钱，把资料买给他 们，就是所谓的海关数据了，我不想在这里说他有多好，但是我从中得到过实惠，虽然我 们公司没有买他的数据，我可以用我的一张三寸不烂之舌让他们的销售人员过来我好骗 取一些信息，我不提倡这样，但是我们可以钻空子的地方，何乐而不为呢？换了你，我 就不信你不做，哈哈 ，现在我发现有个网站里面有很多免费的海关数据，很有用， 我 现在正在利用这些数据来开发客户. /business_info.php 自己去摸 索一下. -3做事情得主动，如果我们怀着等客户上门的心态，那我劝你早点转行去做 其他的行业，因为这个行业有其自身的特点，我们得先了解一下外国客户采购的特点（某 些） ，他们会在很多的 B2B 撒下许多 buying leads,你需要通过这些发消息给他们，引导他们 去看你们的网站，或把更加详细的资料发给你，如果他真的想做生意，我想他会联系你如 果你公司是做同类产品的，当然，不排除有一些客户杳无音讯，你可以继续用同样的方法 轰炸他，不要因为一次不理你，就气馁，放弃，想想吃亏的是自己，万一他是个牛 客户，那你不是亏大了，其实越牛的客户需要花费的时间越长，彼此之间需要时间熟悉， 了解公司底细，产品，付款方式，交货期，如果一开始就给你大单，如果他不是神经病 就是骗子，因为我们自己也不会这样去做啊，正所谓己所不愿，勿施于人发多了，就不 信他不理你，其中也取决你对他的态度，如果你是积极的，他也会用同样的态度来对待你， 你也可以尝试其他的联系方法，比如发传真，然后委婉的打个电话给他，都是不错的选择， 切忌不要过于频繁，同时，传真不要过于体现推销，你的传真会被视为垃圾，甚者回惹祸 上身，因为欧洲有严格的法律针对此类传真或邮件，不要怪我没有提醒你哟 4时间长 了，你就会发现 B2B 上有很多的东西可以深挖，多考虑一下，你会获得更多的东西，我们 何不尝试，其中的一个栏目呢，叫 companies，说白了，就是网站上有一些注册的公司，他 们也许是 trader,distributor,wholesaler,等，管他呢，只要是客户，管他什么类型，先联系他 们再说，然后再分门别类，这不算一种捷径，但是很多大的网络公司推销人员都不知道， 比如 alibaba,有次他们的推广人员过来和我谈，我给他们上了一课，呵呵 另外，这里我 要补充的是关键次的设置，我自己一般会上网搜索同类产品的名称，然后在 googletrends 里面查出他们的点击率，因为不同的国家和区域会有叫法上的差异，然后有的放矢去设置 关键词，效果比较明显，而且你也可以用这样的方法去发现你的产品在什么时候被关注度 高，深挖数据背后的东西，就象宝藏一样，不会被轻易的发现的，用你的智慧加时间赢得 真正属于自己的技巧，那也是无价之宝 5很显然，我们不能忘一个很重要的工具，那 就是搜索栏，我很喜欢的工具栏，有普通的搜索和高级搜索，我推荐你用高级搜索，拿 alibaba 来讲，用他的高级搜索你可以有很多以外的收获，不仅是简单的 buying leads,也许 你可以找到比较大的客户，当然只是可能，我没有保证，如果你没有这个运气请不要责怪 我，因为每个行业是不一样的，不可以千篇一律，不过方法是一样的，高级搜索里面有这 或那样的限制来定位不同的客户，你可以根据自己的需要去查找，花点心思在上面总会有 收获的 -6有许多的黄页也可供我们选择性的开发客户，你可以在 fobshanghai 里找到 很多的黄页，美国的，欧洲的，其实很简单，国内的业务员都会，而且他们把这个东西看 得很珍贵，我们也可以学习他们，找出对应的客户，划分等级，如何划分需要根据实际情 况来定，其实只要你可以从中找到一些你想要的东西，那就足够了，因为任何东西拿过来 只要能够为你服务，我们就得好好利用它，如果你仅仅可以找到公司的信息，那就复制他 的公司名称，在去 yahoo 里搜索一下，听说可以有不错的结果，自己没有试过，因为我一 直都用 google，那玩意儿好用 7谈到 google,我不说用它用得游刃有余，至少是得心 应手，用关键词去搜索是最基本的了，你想过用关键词去搜索图片，进而用图片来找买家 的信息吗？做一件事，我们不能只想着用它最基本的东西，为什么不用用比较高级的东西， 那是一种别样的享受，希望你可以体会到，另外，要知道不同的国家有不同的表达方式， 即便是同一样东西，因此，我们何不让专业的人士帮我们把产品的名称翻译成不同的语种， 推荐几种比较大的语种，英语，法语，德语，意大利语，葡萄牙语，西班牙语等，你也可 以借助相关的翻译工具，不见得准确，但是在搜索的过程中会有意想不到的效果，不信？ 你试试 8展会，取决你公司的实力，去国外的当然好，那是到别人家门口去啊，呵呵， 一则体现你公司的实力，让买家更加信服他自己的选择，二则可以接触到终端的买家，有 很多的买家是不会来中国参加展会的，所以国内的展会对他们来说是鞭长莫及，展会就几 天时间，千万抓住机会，多和外国买家交流，是学习的机会，也是积累客户的手段啊，当 然国内的展会，我们可以选择比较知名的展会，你不会不知道广交会吧。 9守株待兔， 这需要一定的境界，不适用于刚踏入这个行业的小辈们，因为你们的老板看的是你的主动 性和进取心，老业务就可以从中获利了，因为有些客户会主动找上门来和你们打交道，相 信新手也没有机会接触到这样样的客户，除非是公司不重视的客户会让你锻炼一下 10客户推荐的客户，不知道你有过这样的经历没有，如果你和客户的关系搞好了，他会 推荐给你一些客户，我有幸获得这样的机会，希望你重视起来，因为他们推荐的客户即使 做不成，和他们交上朋友后，你同样会从他们那里获益，信不信由你 （本文来源：中国五 金网） 外贸公司如何防范工厂挖墙角？ 做为工厂，想方设法去找客户是天经地义的，不过各个工厂也有原则。作为贸易公司 （soho)就要防范工厂盗取客户。你要知道，客户也想把你这个中间环节甩掉，扩大利润空 间。 （也有个别例外的） 。所以无论何时，面对客户都要表现主人公精神，货是我的，做好 了是我的功劳，出了问题我承