《现代推销技术》实训教学大纲

现代推销技术实训教学大纲 实训课程名称：现代推销技术 实训时间：贯穿于教学过程始终 适用专业：市场营销 大纲执笔人：刘丹 一、实训的性质、目的与任务现代推销技术是一门注重综合性、应用性、实践性和 操作性的学科。在教学的过程中，一方面要使学生的理论知识够用，另一方面要加强对学生 推销技能的锻炼，把实践性的课程理论运用到实践当中，培养符合社会急需应用型人才要求。 二、技能训练基本要求及实训条件（黑体小四号） 基本要求：技能训练中，遵循“以应用为目的，理论以够用为度，强化技能训练”的要 求，以推销的实务程序与要素为线索，以推销的原则、方法、策略和技巧为核心，目标在于 从克服自身缺陷、提高成交技能以及预测未来趋向方面制定，可以有效地提高其推销技能， 完善其人格，使学生用勇于吃苦的精神。实训中以真实推销任务为实训项目，以团队竞赛为 激励手段，提升学生的专业素质，运用有关商品推销的基本知识、推销的一般程序、策略和 技巧，使学生具有推销的基本技巧和实际推销能力。 实训条件： 1 建立校内实训室， 2 搭建“校内商品展销会”平台，完全模拟社会实际做法，可以形成一个真实的模拟市 场 3 不断加强与企业的联系，取得多家企业的支持，建立一批校外实习实训的定点基地， 4 聘请企业营销人员兼任实训指导教师 三、实训项目的具体要求 实训项目一：推销人员素质训练 (一)实训内容： 1、请企业营销精英介绍及自身经历 2、推销人员心态的自我测试 (二)实训要求： 1、基本具备良好的心态 2、正确比较不同推销模式的优缺点 3、完成一份个人推销素质及今后的推销素质提高方案 实训二：推销模式运用训练 (一)实训内容： 1、模拟各种推销模式应用 2、推销模式的比较 3、推销模式的正确选择 (二)实训要求： 1、正确比较各种推销模式的特点与应用范围 2、针对不同对象选择推销模式并灵活应用推销模式进行推销活动 实训三：寻找顾客能力训练 (一)实训内容： 1、各种寻找方法的运用 2、顾客资格审查 3、案例分析讨论 (二)实训要求： 1、运用各种方法寻找顾客的能力 2、对顾客进行资格审查的能力 实训四：推销接近能力训练 (一)实训内容： 1、确定接近对象 2、约见客户（电话、书信） 3、接近客户前的准备训练 (二)实训要求： 1、正确确定拜访时间 2、正确拟定拜访计划 3、能正确确定客户范围 4、能成功约见客户 5、能采用新颖的方式方法接近客户 6、正确运用相关技巧吸引客户 实训五：推销洽谈实训 (一)实训内容： 山西管理职业学院 Shanxi Management Vocational College 第 3 页 共 5 页 1、明确推销洽谈程序 2、正确确定洽谈策略 3、推销洽谈技巧的运用 4、推销洽谈中异议的处理 5、正确识别客户的成交信号并适时促成交易 (二)实训要求： 1、能明确推销洽谈程序 2、能正确确定洽谈策略 3、推销洽谈技巧的运用 4、熟练处理推销洽谈中异议 5、能正确识别客户的成交信号并适时促成交易 实训六：处理顾客异议的能力 (一)实训内容： 1、顾客异议类型识别 2、顾客异议原因分析 3、顾客异议的处理方法及技巧训练 (二)实训要求： 1、明确顾客异议产生的原因，正确认识顾客异议 2、熟悉顾客异议的常见类型及顾客异议根源分析 3、灵活运用各种方法与技巧处理顾客异议 实训七：促成交易 (一)实训内容： 1、顾客成交信号的识别 2、各种成交条件的选择 3、成交促成的策略与技巧 (二)实训要求： 1、了解成交的含义及推销人员在成交过程中存在的心理障碍 2、掌握成交的基本策略 3、灵活应用各种成交方法促成交易 实训八：推销技能综合实训 (一)实训内容： 1、选择商品让同学向特定对象推销 2、选择商品让学生向不特定对象推销 3、商场导购 (二)实训要求： 1、能熟练掌握推销过程 2、能正确选择方法和技巧完成推销任务 四、实训成绩评定 1、考核依据 实训中的学习态度、遵守纪律的情况。 完成实训内容的情况。 实训报告填写情况。 2、成绩评定的等级 实训成绩分为优、良、中、及格、不及格五种。 五、实训时数分配表（总计 6 周） 序号 项 目 名 称 课时 1 推销人员素质训练 2 2 推销模式运用训练 2 3 寻找顾客能力训练 4 4 推销接近能力训练 4 5 推销洽谈实训 4 6 处理顾客异议的能力 2 7 促成交易 2 8 推销技能综合实训 4 合 计 24 六、参考资料 1、主编 陈新武， 推销实训教程 ，华中理工大学出版社，2006 年 5 月出版 2、主编 梁敬贤 ， 推销理论与技术 ，机械工业出版