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保险工作心得体会 导语：感觉到做个真正的保险人真的很不容易，因为 他 要求我们具备各方面的知识，要有敏锐的市场洞察力， 要有一颗敢于面对失败挫折的心，而且要有坚持学习提升 自己的能等等。 保险工作心得体会 1 推销保险，必须对保险条款吃透。 条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清楚的大 问题。比方一个人存钱 5 年定期利息有多少，买保险的收 益是多少，买保险的优势在哪，如果这都不清楚，人家也 很难购买你推销的保险。所以一定要把条款弄懂弄通，磨 刀不误砍柴工。 2、推销保险，语言的技巧更为重要。 同样是一张嘴，人家几句话就说到客户的心坎上。同 样是讲保险好处，人家几句话就说得一清二楚。有的人不 研究语言的技巧，话没少说，却把人家说烦了，哪还谈得 上推销保险。推销保险就是全靠嘴，因此，当你在推销之 前，除了选准对象、选准突破口之外，还要捉摸语言的技 巧，对象不同，表达的语言也不同。应该先说什么、后说 什么，从哪儿说起。可千万注意，险种的条款那么多，也 不要面面俱到。要把条款的话，变成自己的话，通俗易懂、 简单明了。 3 推销保险，如何选择营销对象，如何找准突破口， 也事关重要 当人们保险意识还不那么强烈，当人们的经济收入没 有那么高的情况下，选择投保对象很重要。很简单，当人 们吃穿住行都解决挺好，资金有剩余，肯定考虑是剩余的 钱在尽量低的风险下获得最大的收益。一般情况下，定期 的以及活期存折里面的钱取款次数不多并有剩余的可以作 为销售对象。当然，有的有钱也不买，这没关系，帮助对 方提高风险意识，加深对保险的了解，好事多磨，客户最 终会买的。 4 推销保险，必须学会做人。 推销保险时，往往有些人不是站在客户的利益上去做 工作，不按条款规定说话，动员客户有随意性，对客户不 负责任。请大家记住，保险保障是有范围的，不能为了佣 金见利忘义。即使动员人家购买了，当人家一旦明了，回 过头来找你算帐。我们有些人为了提取佣金，误导宣传， 不顾客户利益，那么最后的结果如何呢?退保率很高。这里， 我提醒大家，推销保险，实际是交朋友的过程，买也好， 不买也好，都没关系，咱们交个朋友总算可以吧!那么如何 交朋友呢?与朋友交往，就得说点真话、说点实话。我们交 朋友就得实实在在，以诚相见，心诚则灵。 一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流 的推销商品，末流的什么都卖不出去。我们要给客户推销 保险，就应该时时刻刻在想这些目标客户在想什么，怎样 让他认识到你是在帮他。让客户非常高兴地把口袋里的钱 拿出来并给你，还要说声谢谢你。其中最重要的是让客户 在短时间内信任你，让彼此成为朋友，做到诚恳待人不误 导。另外，每个人都有自己的性格特点，推销保险也注重 察言观色和随机应变，了解客户的需要才能更好地迎合客 户。 5 推销保险，要有失败是成功之母的思想。 大家都知道，世界上成功的事情，并非一帆风顺。没 有失败，不可能有成功，成功总是在失败中产生的。我们 多数是在失败中成长起来的，每个人都有自己的难处，每 个人都有自己的苦衷。所以做任何事情最重要的是要持之 以恒，勇敢地面对挫折，向着自己的理想目标奋发，这样 才能获得成功。 保险工作心得体会 安分和有点徘徊的我在历经半年多 的一个工作中，我不时想着看看外面的世界怎么样，心里 一直有这个冲动的想法，而且有个和我有相同观点的人表 达出来或者看到一本书中叙述到时，我都会不由自主地去 勇敢尝试对自己有点挑战的工作。而这次我就在本地人才 招聘市场像扫大街似的筛了一遍，最终选择了保险代理。 之前也有关于这个职位的传闻，如：这是个传销性质 的职位，这是个曾经辉煌过现在进入低谷的职位，这是个 对我来说没有条件(我的社会关系很稀薄)的工作等等。不 过我还是在传闻中坚持了下来。从现在我离开保险公司到 我快速进入了另一个工作，且几乎适应了这份工作的状况 下，我不仅清醒了，而且也反思保险培训给我带来了什么。 我带着忐忑的心情进入了培训现场，当时的场面确实 让我有了新颖加内心有点热烈的感受。我内心说道：这里 是个人性化工作环境，我有点激动的感觉。我就做了一个 选择：且听听，看咋样。就这样我开始了听课的征程。不 管怎么听怎么想，每个公司都在宣扬自己的市场和实力， 就此自己做了一个心理微妙变化的改变用写日志的方式记 录了下来。并且我有时间就和我在前一个工作一起上班的 同事不间断的聊天。确实同事们都对我的选择抱有了各自 的态度，我当时还无意地、闲聊地和一个同事叙说自己的 感受，有一个同事见我沾沾自喜地、自信地宣扬我得意洋 洋地情绪时，她对我泼冷水：你好像被洗过脑了，我当时 无意地自吹到：我没把他们洗脑就不错了。她说被洗过脑 的都这么说。我无语。 转身又像另一个同事叙述到：他们是用一个长远利益 来说服、牵制你。他说你还有点觉悟。我哑口无言。随后 我慢慢地不在回去而是一心进入培训课程。在培训过程中 我首先面对的一个我拒绝听课的一个想法就是我不要虚幻 的梦想，因为理想和现实相差太多。这是其中一个自己不 愿面对的一个感受。整个培训阶段，我想了很多，也面对 了许多一直给我泼冷水的朋友和亲戚。刚陪亲戚吃过饭， 喝了点酒，哎真不舒服。我大概总结了一些：期间我也看 了一些关于经历过保险行业的实战经验。保险的激励政策 有：尊重营销员，每天上午都上台分享前天的经历和相互 鼓励，自我鼓励，和来自讲师的自我安慰(有些是自我欺骗 的谎言)。保险学习成长和升职的途径：保险公司有成套的 培训体系(有业务实战方向和讲师培训方向)。 各个讲师讲授的内容互相矛盾这是其一，随后讲师运 用心理学并且坦白说教这是其二，随后讲师运用各个极端 的实例来这份工作的前途光明这是其三，随后里面每位讲 师都有自己的一套方法，这个和其一类似，随后讲师带动 学员思考，也是一种引导这是其四，最后培训开始和结束 的两端讲师做法相互矛盾这是其五，其六是保险公司完善 的培训体系也是一个方法，其七是 XX 年新出的财务政策有 了新的颁布(其中进入保险公司的新学员在前几个月有佣金 奖励政策)这个财务改变也是保险行业在现在状况下慢慢不 在炽热而是走下坡路的一个。我在里面只学习了两个月的 课程。我生气保险公司引导我思考，思考过度，把什么都 想透了，烦。我庆幸保险公司让我感受到最人性化的一面。 关于保险公司，也有个比喻：曾经有人把婚姻比喻成 围城，其实保险公司也类似围城，里面的员工在理想和现 实的冲突中慢慢忧虑和彷徨，欲出，出了无门，欲坚持， 坚持无果。外面的无知人士也蠢蠢欲动想瞭望和感受保险 职业，眼红保险员工开豪车，眼绿保险营销员整天奔波无 资金存储。 保险工作心得体会 保险销售是一门学问，我们在保险 销售中与别的网点也有相类似的地方，我们每天早上也会 相互练习话术，跟我们的理财经理学习一些专业，且容易 让用户接受的术语，包括说话时候的语气及表情。每日在 营业中别的营业员在进行保险销售的同时，我们旁边的另 外两个营业员也会同时听着他的话术，适时的进行纠正或 者是同时学习他说的比较好的地方。 我们在遇到定期储户的时候，都会向他们推销我们的 保险，如果遇到要存短期，一年左右的，我们会向他们介 绍正*险，收益比较固定，时间比较短，想用钱的时候也 会比较方便，如果想要存长期的用户，我们会向他介绍我 们的中邮，还有人寿，人保等等产品，是时间较长，收益 也是比较稳定。 还有些储户会存大额的定期，这时我们向他们介绍保 险，但他们的回答大多数会是“这个不保险，我还是存存定 期吧，“这时我们就会向他解释保险的一些具体事项，但是 用户还是表现反感，我们就会建议用户拿出一部分去购买 保险，尝试一下，看一看收益跟定期的相差多少，这样有 个比较的话，以后对于保险的购买是否就会心里有底，而 用户对于部分购买保险还是比较能接受的。 位置比较特殊，属于城乡结合部，有些比较极端的用 户，有些用户只要我们跟他们介绍，他们认为这产品不错， 也许只是几句话的工夫，就能成功一笔保险，但有些用户 对于保险的偏见较深，尤其是银行内部销售的保险尤其不 信任，这时候我们也很注意团队合作，我们在前台营业的 时候遇到这样比较不信任银行保险的定期储户，我们会先 进行初步的介绍，如果用户觉得被吸引，流露出感兴趣的 表情