[原创]服装淡季销售技巧 给你的服装店来点音乐

服装淡季销售技巧 给你的服装店来点音乐 导语:进入炎热的夏季，服装销售也迎来了一年中的淡季，为了争夺 市场，各商家纷纷使出浑身解数，从细节上入手，但是无论如何， 服装店只有让顾客感到舒适清凉，才能静下心来挑选自己心仪的服 装。 进入炎热的夏季，服装销售也迎来了一年中的淡季，为了争夺市 场，各商家纷纷使出浑身解数，从细节上入手，但是无论如何，服 装店只有让顾客感到舒适清凉，才能静下心来挑选自己心仪的服装。 背景音乐一定要舒缓柔和 在夏季购物时，店铺中的背景音乐是影响消费者购物感受的一个 很重要因素。它直接影响消费者对于消费的决定权。 如果背景音乐不恰当，就会严重影响服装店的销量。比如，如果 专卖店背景音乐播放音量过大，导致人与人之间交流时，不得不提 高声音。使人产生一种急躁感、不安感，从而导致无心购物。如果 背景音乐选取柔和舒缓，衬托出夏季的清凉，就能够为顾客营造出 温馨舒适的购物环境，使顾客得以安心选购。 而高雅舒缓的音乐也体现了一个服装店的品牌形象及公司的整体 管理水平，因此，夏季做品牌服装的店铺要在这个细节上做好文章。 服装陈列要讲究色调 夏季持续高温，人容易显得烦躁不安，所以多使用能表现清爽感 的蓝色、白色，色调上以冷色为主;但夏季也是运动的好季节，因此 一些饱和度高、色彩艳丽的颜色也成为夏季的首选，特别是一些运 动、冲浪品牌，更是进入了色彩斑斓，争相斗艳的季节。 很多品牌服装在设计上都会有主打的颜色，甚至以一个颜色系列 统一推出一大批的服装样式。因此，夏季的服装陈列如果不能够刻 意地选择冷色调。那么就要按照服装的颜色进行统一的陈列，可以 分区，让热闹的颜色规矩地排列，尽量减少颜色给人带来的烦躁感 觉。 在本地的大卖场，他们很注重这个陈列效果，像一些白色、果绿、 粉红、淡蓝都是服装陈列的主色调。 以下内容为繁体版 導語:進入炎熱的夏季，服裝銷售也迎來瞭一年 中的淡季，為瞭爭奪市場，各商傢紛紛使出渾身解數，從細節上入 手，但是無論如何，服裝店隻有讓顧客感到舒適清涼，才能靜下心 來挑選自己心儀的服裝。 進入炎熱的夏季，服裝銷售也迎來瞭一年中的淡季，為瞭爭奪市 場，各商傢紛紛使出渾身解數，從細節上入手，但是無論如何，服 裝店隻有讓顧客感到舒適清涼，才能靜下心來挑選自己心儀的服裝。 折八百 j99 背景音樂一定要舒緩柔和 在夏季購物時，店鋪中的背景音樂是影響消費者購物感受的一個 很重要因素。它直接影響消費者對於消費的決定權。 如果背景音樂不恰當，就會嚴重影響服裝店的銷量。比如，如果 專賣店背景音樂播放音量過大，導致人與人之間交流時，不得不提 高聲音。使人產生一種急躁感、不安感，從而導致無心購物。如果 背景音樂選取柔和舒緩，襯托出夏季的清涼，就能夠為顧客營造出 溫馨舒適的購物環境，使顧客得以安心選購。 而高雅舒緩的音樂也體現瞭一個服裝店的品牌形象及公司的整體 管理水平，因此，夏季做品牌服裝的店鋪要在這個細節上做好文章。 服裝陳列要講究色調 夏季持續高溫，人容易顯得煩躁不安，所以多使用能表現清爽感 的藍色、白色，色調上以冷色為主;但夏季也是運動的好季節，因此 一些飽和度高、色彩艷麗的顏色也成為夏季的首選，特別是一些運 動、沖浪品牌，更是進入瞭色彩斑斕，爭相鬥艷的季節。 很多品牌服裝在設計上都會有主打的顏色，甚至以一個顏色系列 統一推出一大批的服裝樣式。因此，夏季的服裝陳列如果不能夠刻 意地選擇冷色調。那麼就要按照服裝的顏色進行統一的陳列，可以 分區，讓熱鬧的顏色規矩地排列，盡量減少顏色給人帶來的煩躁感 覺。 在本地的大賣場，他們很註重這個陳列效果，像一些白色、果綠、 粉紅、淡藍都是服裝陳列的主色調。 服装大讲堂：服装营销必须知道的几大要点 导语:一种服装款式如果为众人接受，便否定了服装原有的;新颖性; 特点，这样，人们便会开始新的;猎奇; 。如果流行的款式被大多数 人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。 一、生活水平与服装观念 1.生活水平低质时期的服装观念是： 服装是护体之物 ; 服装是遮羞之物 服装是生活习惯和风俗; 服装是社会规范的需要。 2.生活水平高质时期的服装观念是： 服装是生活快乐之物; 服装是机能活动之物; 服装是心理满足之物; 折八百 j99 服装是社会流行要求之物。 二、实际消费需求的产生 消费者对产品的兴趣并不能构成消费的实际需求。在实际生活中， 消费者需求的满足程度和满足方式主要取决于消费者的经济状况。 亦即，消费者只有同时具备购买欲望和购买力两个要素，才能产生 实际购买行为。 三、服装流行的特点 1.新颖性 这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心 理和追求;新 ;的表达。人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定。 这一点在服装上主要表现为款式、面料、色彩的三个变化上。因此， 服装企业要把握住人们的;善变; 心理，以迎合消费;求异; 需要。 2.短时性 ;时装;一定不会长期流行;长期流行的一定不是;时装;。一种服装 款式如果为众人接受，便否定了服装原有的;新颖性;特点，这样， 人们便会开始新的;猎奇; 。如果流行的款式被大多数人放弃的话， 那么该款式时装便进入了衰退期。 3.普及性 一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流 行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用，无论如 何是掀不起流行趋势的。 4.周期性 一般来说，一种服装款式从流行到消失，过去若干年后还会以新 的面目出现。这样，服装流行就呈现出周期特点。日本学者内山生 等人发现，裙子的长短变化周期约为 24 年左右。 四、服装流行的基本规律 经笔者研究，服装流行的规律，可称为;极点反弹效应;。 一种款式服装的发展，一般是宽胖之极必向窄瘦变动;长大之极必 向短小变动;明亮之极必向灰暗变动，鲜艳之极必向素丽变动。所以， ;极点反弹;成为服装流行发展的一个基本规律。大必小、长必短、 开必合、方必圆、尖必钝、俏必愚、丽必丑;极左必极右，愈极愈 反。例如，18 世纪的撑裙，直径达到 2.4 米，在房中移动十分不便。 到了本世纪 60 后代超短裙取而代之。 这正是从 ;极大;到;极小;的反弹效应。 五、服装流行的基本法则 美国学者 E斯通和 J萨姆勒斯认为： 折八百 j99 1.流行时装的产生取决于消费者对新款式的接受或拒绝。这个观 点与众不同。二人认为，时装不是由设计师、生产商、销售商创造 的，而是由;上帝; 创造的。服装设计师们每个季节都推出几百种新 款式，但成功流行的不足 10%。 2.流行时装不是由价格决定的。服装服饰的标价并不能代表其是 否流行。但在研究中笔者发现，一旦一种高级时装出现在店头、街 头，并为人所欢迎，那么大量的仿制品就会以低廉的价格为流行推 波助澜。 3.流行服装的本质是演变的，但很少有真正的创新。完全的的新 只有两次，一次发生在法国大革命时期;一次发生于 1947 年迪奥发 表的新外观。一般来说，款式的变化是渐进式的。顾客购买服装只 是为了补充或更新现有的衣服，如果新款式与现行款式太离谱，顾 客就会拒绝购买。因此，服装企业更应关注;目前流行款式;，并以 此为基础来创新设计。 4.任何努力都不能改变流行趋势。许多生产者和经销者试图改变 现行趋势而推行自己的流行观念，但几乎没有一次是成功的。即使 是想延长一下流行时间也是白费气力。因此，服装商人一般是该出 手时就出手，该;跳楼; 时就;跳楼;。 5.任何流行服装最终都会过时。推陈出新是时装的规律。服装失 去原有的魅力，存在便失去意义。 六、服装流行花期 根据产品的生命周期原理，笔者将服装的市场生命周期，叫做; 流 行花期;。 1.花蕾期;流行启蒙期( 顾客数占 10%); 2.花放期;流行追逐期( 顾客数增 35%); 3.花红期;流行攀顶期( 顾客数增 40%); 4.花败期;流行跌落期( 顾客数增 15%)。 服装流行花期的特点：花败期跌落线不会很长，因为任何经销商 不会努力阻止它下降，反而会;甩货; 加速其跌落。 七、服装六大属性 品牌、款式、颜色、面料、做工、价格。 八、服装二大族类 品牌族与款式族。 1.一类企业追求服装品牌;制造品牌服装; 2.另一类企业追求服装款式;制造款式服装。 3.一类顾客追求品牌服装;关爱生活形象; 4.另一类顾客追求款式服装;注重个性体现。 折八百 j99 九、女性顾客三大族 笔者认为，观人看 ;项;看脖子上的饰物，可以显示其人生。 笔者把女性服装顾客细分为三大类： 1.红项族;项上有宝石饰物者; 2.黄项族;项上有金银饰物者; 3.白项族;项上无饰物者。 经笔者研究，在购买服装时对;品牌;和;款式;的选择上，各类细 分群以社会地位、经济实力不同而存在着较大的差异性。 品牌与款式选择的比率如下： 红项族： 82 开(80%首选品牌，20%首选款式); 黄项族： 55 开(50%首选品牌，50%首选款式); 白项族： 28 开(20%首选品牌，80%首选款式)。 十、服装购买三步曲 ( 看)款式;( 摸)面料;(问)价格。 十一、服装购买的特点 这个特点就是：十分在意他人的评价。 由于服饰也是穿给别人看的，服饰具有自我展示作用，因而顾客 在购买服装时比较在意他人的看法，在选购时一般会征求同伴的意 见。 以下内容为繁体版 導語:一種服裝款式如果為眾人接受，便否定瞭 服裝原有的;新穎性; 特點，這樣，人們便會開始新的;獵奇; 。如果 流行的款式被大多數人放棄的話，那麼該款式時裝便進入瞭衰退期。 一、生活水平與服裝觀念 1.生活水平低質時期的服裝觀念是： 服裝是護體之物 ; 服裝是遮羞之物 服裝是生活習慣和風俗; 服裝是社會規范的需要。 2.生活水平高質時期的服裝觀念是： 服裝是生活快樂之物; 服裝是機能活動之物; 服裝是心理滿足之物; 服裝是社會流行要求之物。 二、實際消費需求的產生 折八百 j99 消費者對產品的興趣並不能構成消費的實際需求。在實際生活中， 消費者需求的滿足程度和滿足方式主要取決於消費者的經濟狀況。 亦即，消費者隻有同時具備購買欲望和購買力兩個要素，才能產生 實際購買行為。 三、服裝流行的特點 1.新穎性 這是流行最為顯著的特點。流行的產生基於消費者尋求變化的心 理和追求;新 ;的表達。人們希望對傳統的突破，期待對新生的肯定。 這一點在服裝上主要表現為款式、面料、色彩的三個變化上。因此， 服裝企業要把握住人們的;善變; 心理，以迎合消費;求異; 需要。 2.短時性 ;時裝;一定不會長期流行;長期流行的一定不是;時裝;。一種服裝 款式如果為眾人接受，便否定瞭服裝原有的;新穎性;特點，這樣， 人們便會開始新的;獵奇; 。如果流行的款式被大多數人放棄的話， 那麼該款式時裝便進入瞭衰退期。 3.普及性 一種服裝款式隻有為大多數目標顧客接受瞭，才能形成真正的流 行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。隻有少數人采用，無論如 何是掀不起流行趨勢的。 4.周期性 一般來說，一種服裝款式從流行到消失，過去若幹年後還會以新 的面目出現。這樣，服裝流行就呈現出周期特點。日本學者內山生 等人發現，裙子的長短變化周期約為 24 年左右。 四、服裝流行的基本規律 經筆者研究，服裝流行的規律，可稱為;極點反彈效應;。 一種款式服裝的發展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動;長大之極必 向短小變動;明亮之極必向灰暗變動，鮮艷之極必向素麗變動。所以， ;極點反彈;成為服裝流行發展的一個基本規律。大必小、長必短、 開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必醜;極左必極右，愈極愈 反。例如，18 世紀的撐裙，直徑達到 2.4 米，在房中移動十分不便。 到瞭本世紀 60 後代超短裙取而代之。 這正是從 ;極大;到;極小;的反彈效應。 五、服裝流行的基本法則 美國學者 E斯通和 J薩姆勒斯認為： 1.流行時裝的產生取決於消費者對新款式的接受或拒絕。這個觀 點與眾不同。二人認為，時裝不是由設計師、生產商、銷售商創造 的，而是由;上帝; 創造的。服裝設計師們每個季節都推出幾百種新 款式，但成功流行的不足 10%。 折八百 j99 2.流行時裝不是由價格決定的。服裝服飾的標價並不能代表其是 否流行。但在研究中筆者發現，一旦一種高級時裝出現在店頭、街 頭，並為人所歡迎，那麼大量的仿制品就會以低廉的價格為流行推 波助瀾。 3.流行服裝的本質是演變的，但很少有真正的創新。完全的的新 隻有兩次，一次發生在法國大革命時期;一次發生於 1947 年迪奧發 表的新外觀。一般來說，款式的變化是漸進式的。顧客購買服裝隻 是為瞭補充或更新現有的衣服，如果新款式與現行款式太離譜，顧 客就會拒絕購買。因此，服裝企業更應關註;目前流行款式;，並以 此為基礎來創新設計。 4.任何努力都不能改變流行趨勢。許多生產者和經銷者試圖改變 現行趨勢而推行自己的流行觀念，但幾乎沒有一次是成功的。即使 是想延長一下流行時間也是白費氣力。因此，服裝商人一般是該出 手時就出手，該;跳樓; 時就;跳樓;。 5.任何流行服裝最終都會過時。推陳出新是時裝的規律。服裝失 去原有的魅力，存在便失去意義。 六、服裝流行花期 根據產品的生命周期原理，筆者將服裝的市場生命周期，叫做; 流 行花期;。 1.花蕾期;流行啟蒙期( 顧客數占 10%); 2.花放期;流行追逐期( 顧客數增 35%); 3.花紅期;流行攀頂期( 顧