如何进行商业销售

一、 项目市调介绍和项目理解。 1. 项目实地化 对项目要实地走动和市场调查 2. 项目数据化 项目的相关经济指标和数据 销售人员项目培训流程：1、项目位置 2、项目方向 3、现时售楼部位置 4、项 目的周边环境和配套 5、交通 6、项目技术参数、总占地、总建地、总户数、 容积率等 7、建筑风格和特色 8、推货组合和数量 9、实用率、户型面积。10、 售价 11、销售情况 12、推广手段和推广手法等相关资料。 二、商用物业的房地产专业知识。 1. 商业物业种类 商用地产常规包括有：写字楼、酒店、商铺、仓库、工厂等; 2. 商业物业的分类 现代商用高度发达，社会分工越来越细，且由于商品的品种繁多，各种具体用 途的商铺日益增多，归纳起来主要有如下六种类型： 一、 按用途分类：零售业、餐饮业、旅游业、体育业、娱乐业、服务业、金 融业 二、按面积规格分类 【小型商铺】店铺面积在 100 平方米以下 【中型商铺】店铺面积在 1001000 平方米 【大型商铺】店铺面积在 1000 平方米以上 三、按占有形式分类 【自用商铺】指商铺产权人自行使用自己名下的商铺 【租赁商铺】产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分 时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一 定时间内的商铺使用权利。 【转租商铺】商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是 通过转租人取得使用商铺的权利，商铺最终使用人与转租人发生权利、义务关 系。 四、按权利主体（或按所有制形式）分类 【国有商铺】商铺权利的主体资本或主要资本来自于国家，即国家拥有的商 铺。 【集体所有的商铺】商铺权利的主体资本或主要资本来自于集体，即集体 拥有的商铺。 【私人所有的商铺】商铺权利的主体资本或主要资本来自于私人，即私人 拥有的商铺。 【经济成分复合体所拥有的商铺】商铺权利的主体资本或主要资本来自于 各种不同经济成分组成的经济实体，即多种经济成分混合体所拥有的商铺。 3. 土地使用制度。 【商业服务业用地】是指各种商店、公司、修理服务部、生产资料供应站、饭 店、旅社、对外经营的食堂、文印腾写社、报刊门市部、蔬菜购销转运站等用 地。(使用年限：40 年) 【旅游业用地】是指主要为旅游业服务的宾馆、饭店、大厦、乐园、俱乐部、 旅行社、旅游商店、友谊商店等用地。(使用年限：40 年) 【金融保险业用地】是指银行、储蓄所、信用社、信托公司、证券交易所、保 险公司等用地。(使用年限：50 年) 【文、体、娱用地】是指文化馆、博物馆、图书馆、展览馆、纪念馆、体育场 馆、俱乐部、影剧院、游乐场、文艺体育团体等用地。(使用年限：40 至 50 年) 各类物业使用分别定为：居住用地 70 年；工业用地 50 年；教育、科技、文化、 卫生、体育用地 50 年；商业、旅游、娱乐用地 40 年；车位 50 年。 三、销售人员对销售商铺的心理、客户心理分析的理解 1.销售商铺和住宅的区别在于投资性在侧重方向 作为纯商铺买卖，与住宅最大不同之处，就是投资性与实用性的比例不同。在 目前市场状况下，住宅始终以居住实用性为主，商铺则可视为一种完全投资行 为，这是商铺与住宅最大的不同之处。 2.购买商铺的客户心理分析 A、投资者 中、小散户投资者及白领人士；（收租） 经商人士及高层管理人员；（炒作） 大型公司；（做资产） B、经营者 零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者； 大型商户（包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户）； 大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者（以合作形式或租铺为主）. 四、销售人员引导客户购买商铺的三种角度 1. 如何利用商铺投资回报去引导客户 从无风险角度去引导,用第一大点的内容说明土地是永恒的； 从高回报角去引导（销售当中应以银行利率、国债等保守的投资方式作对比， 从而带出商铺投资的低风险、高利润的感觉，切忌以股票作比较）。 2. 运用卖点去引导客户购买 促销卖点与信心卖点的运用： 2.1.促销卖点主要包括： 地理位置： 2.2.信心卖点： 发展商实力；承建商实力； 设计公司实力； 代理公司实力； 物业管理实力； 政府立项支持或政策倾斜； 促销卖点先行兴趣信心卖点加强信心产生购买欲 3.物业顾问的销售方式去引导客户购买 销售商铺是一种投资计划又或是一门生意的推广，更不能再以住宅售楼员的方 式去销售商铺，应以物业投资顾问的方式去推介给买家，因为买家是从做生意 的角度去考虑所有问题，离不开成本、利润、风险等问题，故此销售人员与客 户推介商铺时，应给予买家有一种站在其利益出发的感觉，并且能与买家沟通 做生意方面的问题。如买家是经营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的 商铺，并站在经营成本方面给予考虑，以最大限度地争取纯利的思路去推介， 并强调有投资性的退路，给予买家的信心。强调“进可经营、退可投资”的保障。 若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析，强调高 回报、无风险的特点，以货币最大的时间价值去吸引买家，以无风险的保底性 投资计划去消除买家的顾虑。 整个销售过程步骤大致可分为介绍项目情况，对比其他楼盘去分析本项目卖点 的独特性、吸引力和人流竞争力，让客户产生兴趣，再以顾问推价方式介绍商 铺，最后介绍“有关投资计划”，令客户认同无风险、高回报。因此，客户由于 了解项目情况而形成在心中的价值，再对照接着介绍的价格和促销措施优势， 分析投资本项目具备无风险、高回报、低支出的优点，最终令客户深信该商铺 超值及回报高、低风险，则可达到成功销售，让客户认同超值作为销售思路的 方