城商行做大做强与做强做大

国外中小银行成功实践与城商行发展战略(1) 近年来,城市商业银行凭借对本地企业较强的风险定价能力和评 估能力,经营效益明显提升,经营地域和业务规模迅速扩展。但与 此同时，城市商业银行同质化经营趋势也愈加凸显，成为城商行 在激烈的银行业竞争中的发展瓶颈，并受到业界的广泛关注。尽 管多数城市商业银行已认识到差异化经营的重要性，但受外部环 境因素和自身因素的影响，城市商业银行实现差异化、特色化经 营仍面临重重障碍。如何突破同质化经营的重围，实行差异化经 营、创新产品及服务是城市商业银行迫切需要解决的问题。笔者 认为，城市商业银行可以考虑借鉴国外中小银行的成功发展经验， 在银行同业竞争中准确定位，找出适合自身发展的途径，实施专 业化、精细化经营，努力培育自身特色和优势。 国外中小银行的成功实践 （一）美国的社区银行。美国是实行以市 场为导向的金融体系 的典型国家，其银行业结构分散，中小银行数量之多，堪称世界 之最。美国在银行业监管和统计口径上，将资产规模小于 10 亿 美元的小商业银行及其他储蓄机构称为社区银行。这些社区银行 在特定地区范围内为当地中小企业、当地家庭和农户提供个性化 金融服务，并保持长期业务合作关系，成为中小企业和个人客户 的主要金融服务与咨询机构。在业务范围上实行差异化经营，在 大银行不愿介入的居民小额零星贷款、中小企业的短期融资及不 动产贷款等方面发挥了主导作用，并从中受益。在巩固传统中小 企业贷款业务优势的同时，社区银行进行稳步地域扩张和有选择 性的业务创新，通过并购获得新网点和新业务相结合，提升原有 网点的运营效率，实现有效价值增值，同时通过规模化扩张，帮 助中小企业在新的台阶上突破新业务的规模瓶颈，从而摊销并购 成本。 （二）德国的储蓄银行。德国是世界上 银行业竞争最为激烈的 国家之一，主要分为商业银行、储蓄银行和合作银行三大类。其 中，储蓄银行是德国最知名并最受欢迎的金融服务品牌，已经成 为德国银行市场中一个不可忽视的元素。德国的储蓄银行受到政 府保护，享受地方政府的财政补贴，但按照规定，储蓄银行只能 在其所属的行政区域里进行经营、招揽客户、发放贷款。它们不 仅资助社会福利机构、艺术文化事业，也是私人家庭及中小企业 方面重要的资金提供者，德国每两个个体户就有一个在接受储蓄 银行提供的资金帮助。在必要时，一家储蓄银行只能通过与邻近 分行合并来扩大经营区域。 （三）日本的地方银行。日本的中小银 行主要以地方银行为代 表。日本的地方银行是将总行设在地方城市，以总行所在的都道 府县为主要营业地区的银行。地方银行主要吸收当地闲散资金， 又用于当地，主要为地方中小企业提供贷款，大大地支持了本地 区产业和生活服务行业的生存和发展，具有鲜明的地方色彩，因 而享有“故 乡银行” 的美誉。 孟加拉国的乡村银行。孟加拉国的乡 村银行又被称为“穷人银 行”。 乡村银行在成立伊始就具有很强的公益性 质，其服务对象 主要集中在低端客户，特别是小额贷款只发放给当地贫困人群， 贷款者 96%以上为农村妇女，贷款金额不大，单笔贷款数额通常 在 50 美元100 美元。 乡村银行打破了借贷必须担保和抵押的传 统，贷款无需抵押，而是利用乡村“熟人社会 ”的特点，通过营造 相互制约和帮助的组织，在村民间建立互担风险互助监督机制， 既保证了贷款回收率，又保证了银行的可持续发展，而且盈利与 日俱增。 国外中小银行成功实践的启示 （一）发挥与所在地区的契合优势，集聚客 户资源。在竞争性 的金融体系中，各种类型的金融机构事实上都是依据自己特有的 信息优势而生存发展的。而中小银行具有地区契合性优势，能够 获得通常很难量化、检验和进行组织的职级传递的“软信息” ，这 些软信息是在银行与企业、所有者和地方社团多维度密切联系中 累积起来的，根据这些信息，中小银行可以评估贷款风险和收益 的平衡关系，并对其施以有效的管理。 （二）确立差异化的市场定位，确定合理目 标客户群。中小银 行应避免与大型银行进行正面竞争，其自身实力决定了中小企业 作为客户发展重点是理想选择。一方面，中小银行规模较小、资 金实力弱，无力单独承担较大项目和满足较大企业的资金需求。 另一方面，地方性中小银行与地方经济联系密切，也容易获得地 方政府的支持，同时具有管理层次较少、信息反馈灵活、金融交 易成本低等特点，决定了其易于为地区中小企业提供服务。 （三）丰富金融产品、创立差异化金融品牌， 为中小企业提供 特色金融服务。这是中小银行实现可持续发展，与大型银行在激 烈竞争中赢得主动、扩大市场份额的关键所在。坚持在中小企业 服务方面形成专业化竞争优势和品牌效应，满足中小企业融资的 “小、快、灵 ”需求。 （四）地域扩张应与业务拓展相结合。中小 银行在追求发展速 度和资产规模的同时，要不断提高核心竞争力，塑造自身的品牌 特色，在服务地方经济和服务中小企业方面进行有益探索，塑造 自身品牌，形成一些好的做法和鲜明的经营特色。 城市商业银行差异化经营路径选择 （一）立足市场定位，突出特色发展。城市商 业银行必须尽快 转变观念，明确客户定位，深入挖掘为中小企业服务的潜力，打 造小微信贷队伍亮点，建立差异化、特色化的品牌形象，提升市 场竞争力。根据不同行业、不同生命周期阶段的中小企业的不同 融资需求，创新出更多适合的、量身定制的融资产品。如创业初 期中小企业因本身没有可作抵押的资产，却又需要融资，可以办 理股东个人或其它第三方财产担保融资、中小企业联保贷款、专 利技术和特殊财产质押融资；成长期的中小企业如有库存商品可 以为其办理商品融资，如有应收账款，可以以应收账款为还贷来 源办理专户监管贷款；成熟期中小企业由于银企之间已有了相当 的互信，除了资产抵押贷款外，还可以办理保证贷款、信用加担 保等多种组合贷款等。 近年来，一些城市商业银行围绕突出服 务中小企业、服务城 镇居民、服务地方经济的专业特色，不断加强金融创新和品牌建 设，诸多为中小企业和居民开发的特色产品和服务已成为全国或 区域内的知名品牌。如北京银行(601169)的“ 小巨人”、上海银行 的“成长金 规划” 等，都在中小企 业当中树 立了良好的口碑。 （二）拓展农村金融寻找业务蓝海。近年来，国有商 业银行在 县域大量撤并机构，而农村信用社和邮政储蓄银行将贷款向少数 企业集中，农户贷款覆盖面偏低的问题没有得到较好的解决。城 市商业银行应适时介入以填补农村资金供给不足的空缺，加大对 新农村建设的信贷支持力度，解决村镇建设、农业产业化龙头企 业的资金需求以及支持农村文化教育事业的发展；与政策性支农 业务相配套，代理政策性贷款等低风险业务，利用自己的商业性 贷款与政策性贷款相结合，更好地支持新农村建设。满足农村日 益多元化的金融需求，针对县域优质个人客户开发各类消费信贷 业务，开发大型农机具等生产资料的按揭贷款。利用自身业务种 类、营销理念相对农村机构全面和先进的优势，满足县域日益多 元化的金融需求，从而扩大社会影响力，开拓新的利润增长点， 减轻其在城市市场的竞争压力。 （三）发展零售业务，塑造特色银行。城市商 业银行应广泛吸 收国外商业银行开发零售业务的经验，立足于处理广泛的现金业 务和储蓄账户业务，业务范围主要包括个人储蓄及支票账户、信 用卡业务、个人（消费）业务、个人代理业务、私人理财服务、可在 一定程度上透支的贷记卡等。城市商业银行应抓住契机，根据经 济发展中人们的投资和融资需求，以个人理财业务为龙头，树立 自己的经营特点。 （四）利用资源优势打造特色产品。城市商 业银行除了在传统 的存贷款、结算等业务上需要精益求精之外，更应该在自己的市 场定位方向上集中资源从事某一客户群体的专业化经营，在这一 过程中逐步形成自己在金融产品、经营管理、客户服务等与其他 商业银行相异的特色金融产品。如面向市政工程，金融产品要体 现财政性，与地方经济发展相配套，与市政项目相匹配，灵活、高 效地为地方排忧解难。面向市属企业，城市商业银行应主要考虑 与相关部门合作设立新技术产业风险担保基金，由该基金为中小 企业提供担保，有效解决科技型中小企业融资难题；与地方财政 合作设立私营企业融资担保基金，帮助解决私营企业融资难题； 成立中小企业服务中心，提供融资、咨询、培训、担保等一条龙服 务。在个人金融服务方面，金融产品构建要体现个性化，如代理 保险，开办咨询业务，重点为理财策划。由此形成特色产品结构， 并逐步打造具有高含金量的产品与服务品牌。 （五）寻求跨区域经营模式的突破。业务规 模较小、经营管理 水平一般的城商行，在跨区域经营遭遇“封杀” 的背景下，下一阶 段业务发展有可能面临瓶颈，因此寻求跨区域经营发展的新模式 已成为城市商业银行实现可持续发展的新课题。跨区域经营不仅 仅是突破行政区划在异地建立分支行，比如与其他地方中小银行 合资经营或合作经营，通过联合实现业务拓展，同样也是跨区域 经营的方式，而且相比较而言成本更低廉、效率更高。比如，南京 银行(601009) 与日照商行打造的跨区域 联合发展模式，为探索城 商行发展模式开辟了崭新道路。此外，村镇银行也是城商行实现 跨区域经营的合适方式。面对监管部门对设立分支机构审批政策 的趋紧，越来越多的城商行选择借道村镇银行，如包商银行已在 域外设立村镇银行 18 家，并计划于 2011 年底设立 100 家；有不 少城商行发起设立村镇银行的数量已经超过 5 家，这一趋势还有 增加之势。 （六）注重人才的培育和储备，为特色 经营提供智力支撑。商 业银行的竞争归根到底是人才的竞争，人才是城市商业银行生存 和发展的第一要素。一方面要加强对人才的培养，合理使用人才。 另一方面要不断完善薪