it销售工作总结精华18条

IT 销售工作总结精华 18 条 1、做销售人家都说是吃喝嫖赌，做销售一定要学会搞定人。这也是不违背客户 是上帝的销售宗旨，客户想怎么样就怎么样，怕的就是客户不想怎么样那就麻 烦。所以有想法的客户是好搞定的客户，但是一定记得：他是大家都很容易搞 定的客户，并不是你一个人容易搞定的客户，很多的客户很傲，看起来或者实 际上都是难搞定的客户，但是一旦你搞定，那他就是最简单的了； 2、做销售要懂引导客户，做一个有主张，主动，积极的引导者，针对客户的问 题和困难要能随时提出解决方案，这样才能让客户信任你，相信你。信任是客 户和你成交的最基本的条件，也是你能和客户说很多话和谈数的基本前提。但 是信任并不是肯出来和你一起喝喝茶或者吃饭，所以做销售的要尽快让我们的 客户信任我们，最好的话就是依赖我们了； 3、老大总是对我说：你要尽快去搞定一个女的做女朋友，销售就像恋爱一样， 连女人都搞不定很难做销售。这是老大说的，想想是有点道理，搞定用户有时 也就真的像搞定女人一样：先是要厚脸皮、还要有耐心、还要有攻略计划和策 略、要懂得对方心里是怎么样想的、要看好对方的喜好、感情要随时保持沟通、 一定要让对方信任你，有时虚伪的谎言也是善意的；不是说让你成为色狼，而 是希望我们销售有时在客户面前会做一只披着羊皮的狼； 4、客户交往一定要主动、要热情、要真诚。其实我自己是个比较开朗随和的人， 总觉得销售是在强奸用户，不太喜欢为难客户，不敢直接问客户问题，不敢问 太多深入的东西、不敢重复打电话给客户、不敢直接杀上门，其实一个成熟的 销售一定是一个脑子转的快又很会忽悠的销售，表面工夫一定要懂得做，见了 面和通电话不乱你是愿意还是不愿意都一定要表现出很熟悉的样子，很热情的 样子，如果见了几次后或者是和你单独约会过的客户那就应该直接称兄道弟了， 记住：可以的话把客户当成哥们，而不单单是客户； 5、做项目和高增值产品选择客户一定是非常重要：重要的客户定位能让拜访非 常的高效，这部分工作也可以通过电话沟通和陌生电话解决，在电话里要 3 句 讲清楚你的打电话目的，通过打电话筛选出一批在听懂了你的电话拜访用意以 后还很有兴趣的客户进行拜访； 6、对销售来说电话是一个重要工具，现在适当的通讯工具和客户沟通被能增加 客户对自己的信任：电话是一般做销售和客户沟通的工具，但是如果针对做项 目的销售而言电话只能是一个得到上门拜访的机会而已，在电话内也有很多的 东西讲不清楚和不适合讲，即使有需求客户也不一定会说；很多关于回扣的邮 件和话语不能公开在 QQ 或者是 MSN 上说，一是不留下把柄，二是让对方觉 得自己小心可值得信任；三是直接当面说能直接表达清楚意思和了解对方的接 受程度，真正的业务高手绝对不是一个只是坐办公室聊 QQ 的家伙 ； 7、做销售要懂得心理学：当你在电话和客户沟通时，当你在接待客户时，当你 在应对客户刁难时都要随时随刻地从客户的角度去思考问题，一般要求销售在 和客户聊几句后懂得客户心里在想什么，在和客户沟通时要懂得客户是个怎么 样的人，是否有想法，对自己的看法是怎么样的，准确地说是和摸透一个女孩 子的心思是一样，两情相悦才会一拍即合； 8、做项目销售一定要搞定用户里面的至少一个人，这个人最好是技术负责人或 者是拍板人。如果还没搞定一个人的项目绝对不是一个有把握的项目。这个人 就是我们说的我们的特务内奸，愿意帮助我们和接受我们价值观的人，他提供 的信息是最准确和最有价值的，但是在做客户工作时一定不要忘记尽量照顾全 局，尽量让相关的人员都开心顺气，否则你随时可能都有危险； 9、做销售一定是有一个积累的过程，所以要有耐心。其实我不知道自己能否很 有耐心地坚持做销售 N 年，但是耐心确实一个销售的基本要求，而且肯定是有 一个客户积累、工作经验积累的过程，聪明的人利用这段时间总结自己、提升 自己、沉淀自己； 10、销售实际是一项综合投资：顶尖的销售不仅会有长远的目光，还一定有投 资理年，懂得投资什么样的客户、什么样的约会、什么样的关系，还有平时自 己的学习时间等，懂得长远投资来争取持续不断的定单的销售才是一个好的销 售，有单但是没有持续的定单的销售不是一个好的销售，更加不是一个出色的 销售； 十六、如果是做项目的话一定要记住每次和用户沟通的几个最重要也是最基本 的问题，那就是：是否有预算？项目几时做？项目的使用者、决策者、内部关 系是什么？还有竞争对手是谁？项目的执行流程是怎么样的？客户好的代理商 关系是谁？客户的个人情况和背景等，但是这些内容也许不是一次或者两次就 能了解清楚，有时需要坚持去沟通，不要胆怯和没害怕被拒绝、正面不行侧面 来、一处不通多处下手。还有一些话不是能在客户办公室能说，那就一定要想 办法，或者采取用诚心打动客户，一定把客户约出来谈，只要客户不直接把你 轰出去机会就一定有，特别是有时约客户一定要先问他说话是否方便说话时间 是否方便暗示下，如果可以的话呢尽量在平时他适当休息时间多打打电话撤撤 蛋，在那时客户的心情较好和没那么大的戒备心里，成功预约机会大点，并且 在那时一般要说什么话也都较方便、沟通问题也较高效。如果客户拒绝你没关 系，但是一定要坚持约，有的客户可以采取霸王硬上弓解决，比如直接到了楼 下才打电话说要上来或者直接冲到他领导上面去给他看看，以及即使他说没时 间还去他单位门口等他多样的方式； 11、你必须在客户面前说该说的话，杜绝说不该说的话，特别是当客户问到你 一些技术性问题时你回答的语气一定一定要坚决，但是不懂的你可以忽悠过去 或者直接告诉客户这个问题你也不懂，待咨询了以后再回答（这样的话其实又 产生了一次新的沟通机会） ，但是一说出去一定要兑现，客户总是记得你不好的 地方，没有侥幸，在饭桌上谈话尽量等对方多喝点酒，一定要在能称兄道弟后 才谈正事，要不可能收获不大或者收获的信息不准，对口才好但是不注意说话 的兄弟包括我自己奉劝一句：口才好是优点也是缺点； 12、做销售要敢于竞争。如果你做销售怕竞争的话，请你回家去种田，只有你 那块地是你家的情况下别人才争不去，但是你可能要面临肯能有粮无人收等很 多的天灾而已，所以说做为一个销售不要怕竞争，要敢于竞争，不要觉得我不 如某某，其实只要你努力提升自己一定会有很大的超越的，如果自己还不够优 秀和还不够努力那就得先检讨下我们自己了。遇到很 NB 不买你单又有实力的 代理商时你就要边打边拉，打几个单抢他几个单他自动就来求你了，那时谈合 作才是最有效的； 13、如果可以的话请做销售的年轻兄弟都找个女朋友，因为这样的话起码心里 的压力可以有一个倾诉的对象，如果女朋友体贴点的话呢你还会有一个很不错 的奋斗动力源泉点，当然如果你们关系够好又打算对人家负责的话呢，能把生 理问题也一起解决那是最好的，人都说做业务的人经常去 JJ，但是我一直都劝 告我自己尽量不要也不能去，不仅因为那很危险也觉得那些人看起来象白粉鬼 让人很恶心，但是有时客户真的有那需求你也只能去满足，但是当逢场作戏就 好了，上瘾的话那能算是毒品，不上瘾的话那也算是带了半个毒瘤。想做个好 业务又想做个好男人的话还是好好衡量下再做好点，夜路走的多会碰鬼，坏事 做的多必遭殃； 14、对代理商来说，肯合作的当然是最好，不肯合作的要一边打一边拉，不要 一味地迁就和害怕。突破代理商公司合作这块，首先应该先突破一个业务关键 人物，只要他愿意去做你的产品的话那才能带动整个公司的人去做，如果老板 就是业务的公司，那一定要搞顶老板先，空谈不需要太多，遇到项目合作好就 行了，对于没实力做代理又有兴趣和热心的 SI 的话，不要有过多的承诺，如果 能推动他们多去帮你跑销售机会回来就已经算是成功了，能给到代理商价值价 值的话他肯定会跟着你走； 15、基本的电话沟通水平和技巧必须掌握：如果电话没沟通清楚的问题一定先 通过电话沟通清楚、如果电话能沟通的问题绝对不亲自去、如果电话里不能说 的话坚决不说，这是我个人认为电话沟通必须做到的三个原则，这样既提高了 效率也节约了成本，一般说来，打电话 3 句话内要把自己的目的说清楚，在寒 暄后先问对方是否方便说话，还有如果可以的话尽量用些比较有特色的寒暄， 这点我自己一直多不到。老是一不小心在客户上班时间习惯性地对客户冒一句： 吃饭了没有？呵呵。如果说到打电话有什么诀窍的话，我觉得语气也是非常的 重要，一定要用很自信和很恰当的语气去感染客户，只要能感染就一定有收获； 16、做为区域销售，经常要出差，除了要能吃苦耐劳、勤俭节约外，所以一定 要对领导保持回报的习惯，这是余世伟说的，我觉得我用的收获很大。一个出 差有回报的我老大很相信我，并且不需要主动让老大去了解自己的项目情况、 工作情况、出差情况能省很多的事，同时这也体现一个人做事负责不负责的关 键点，对同事和代理商、客户都是一样，承诺了就要做到，做不到就不要去承 诺，别人问了你原则上是怎么样都一定要给一个回复； 17、做为一个销售，总结是很重要的，不仅是对自己的工作内容、工作效率、 工作方式、沟通方式、错误发生、工作计划、出差计划、项目运作等，还要对 自己、说话的技巧方式、肢体动作，甚至是个人的为人处世等进行总结，这也 就是所谓的提高吧，总结了才知道不足，提高才有目标。专门对目标来说，因 为目标是要建立在现实的基础上的，所以在执行的过程中一定要注意实际情况 进行调整。其实我在这里写的时候已经对自己的工作做了一次总结呢，所以大 家都来这里把你的工作总结和分享下吧； 18、做为一个销售，特别是做 IT 高增产品的销售，因为销售高增产品有难度较 大和市场量较小又要求懂得如何运作项目等特征，所以对销售者本身的综合素 质要求也是相对来说较高的，和一般的销售是不一样的，在饱受骄傲和挫折的 时候我们一定要记得告诉自己：一定要自信、一定要坚持，同时做好丢单的准 备（不丢单的业务原因只有一个：那就是连销售信息都没有） 。tkink study do 想 学 做 希望做销售的朋友一起能做的更加好，一起能做的更加出色，只要坚 持努力，成功只是时间问题！ - 如何做好 IT 行业的业务员 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需 要的是今天的 新闻啊、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些 有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会 消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成 孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于 ta 晚上 那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出 去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样 的业务员会有单，但难有很高成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户， 做好计划等，这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员应是在做 完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。这样的业务员很有出息，以后有 机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒；业务员一 定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好；业务员一定要会抽烟， 身上随时带着烟，逢人就派；业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒. 其 实这些都不是很重要的。譬如一些成功业务员，身高不到 160mm，刚开始跑 业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。但是勤能补拙，只要勤 奋跑业务，几个月下来就会熬出头了。 关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个 月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一面对的就是如何找到 客户的问题，关于怎样寻找目标客户，一般来说新业务员进到一个新公司后， 在熟悉到 1 个星期左右的产品知识就要自己找客户区拜访了。如果开始没有业 务经理或者老板提供的客户资源的话，可以通过一下方法去找客户。 1、黄页，一般公司都有很多黄页的，如深圳黄页等。我们可以按照上面的 分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家 电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄 页在一般大的图书馆都有，可以拿个本子去那里抄就可以了。 2、浏览招聘广告，就像在深圳，深圳特区报每天都有大量的招聘广告，还 有南方都市报每个星期一都有招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴 出每天的招聘单位的名称和招聘工种，我们也可以通过招聘的工种来分析师做 什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附 近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的， 也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。 从招聘广告中找到的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新 的厂，它或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到它，那即是捷足先 登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后 的货款回收也相对的有信心。 3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生 产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业网站来找客户， 如阿里巴巴、慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找 到老板的手机号码和老板的姓名等。 4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，譬如到家电商场去看看，他们都 有包装的或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。 我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也 反映了它的一个经济实力。 5、但最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务 讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的，我 们是同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介 绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心，而且我们的客户因为大家互相看 着，客户一有什么风吹草动，大家可以提防，风险就低很多了。 6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有 了几个原始客户以后，就认真服务好这几个客户，和他们做朋友，等到熟悉了， 就开口让他们介绍同行或者朋友给自己，这时候不要急着他们给你名单就好了， 名单哪里都可以找到，最主要的是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推 荐电话，好过你自己打 100 个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后 也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样就可以很轻松的找到你的客户网络 啦。 所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的 身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是： 笔、小笔记本、名片。别人都说业务员有 8 个眼睛的，这很有道理，生活中处 处留心，就可以找到很多商机。 关于打电话 我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话