信达电梯销售商业策划书

信达电梯销售有限公司 商业策划书 青春梦之队 信达电梯销售有限公司商业策划书 2 目 录 1. 概要 2. 公司描述 3. 市场分析 4. 竞争分析 5. 营销策略与产业链 6. 财务分析 7. 风险资本的退出 8. 总结 信达电梯销售有限公司商业策划书 3 一概要 随着建筑的发展趋势，楼层逐渐增高，对电梯的需求量 越来越高，尽管电梯产量飞速增长。我国电梯的市场远未 达到饱和程度，相关建筑行业规定，楼高 7 层就必须安一 部电梯，。楼高 12 层就必须安 2 部电梯，政府国家所建的 楼层对于电梯安装对其公平公正更是给予高度重视，电梯 销售渠道就成了买家和卖家的重要沟通渠道，所以我们成 立了信达电梯销售公司。 我公司以质量为核心，惠及万家为宗旨，其目标是要求 发展成为一家及竞争销售，维修为一体的电梯销售公司， 作为第三方企业走入电梯行业，实现投入低，风险少，仓 储少的力量，只要人能拧成一股力量，销售舞台就会越走 越宽，越远越长。 二、公司描述： A.公司的名称: 信达电梯销售有限公司 B.公司的宗旨: 品质第一，惠及万家 C.公司的选址: 永安市 三、企业法律形式： 信达电梯销售有限公司商业策划书 4 合伙企业： 信达简介 信达电梯中介公司创建于 2013 年，是一家主要以中介 销售为主，维护为辅，为一体的现代化专业化电梯企业， 公司占地面积不大，位于三明市区内，交通便捷，位置优 越。公司以中介的精神，为人民服务的态度，在客户中建 立良好的信誉。我们公司以品质为核心,以惠及万家为宗旨， 竞标、销售为表现方式，其目标就是发展成为一家集宣传、 销售、维修为一体的销售公司。 信达电梯销售有限公司商业策划书 5 董事会 总经理 副总经理 财务部 副总经理 公关部 供销部 策划部 财务部 三 公司组织结构简介: 董事会：公司最高行政机构。 （其将对我公司的整体运作与发展起到决 定性作用） 其主要职能是： （一）召集股东大会，并向股东大会报告工作； （二）执行股东大会的决议，制定各种提议方案。 总经理： 职位概要：公司总经理是公司第一责任人，全面负责公司人事行政管理、 财务管理、质量管理、生产经营管理、安全管理等工作。 其主要职能是： 1、全面主持公司的行政工作，组织制定公司的机构设置和人员 编制；向董事会提请聘任或者解聘公司副总经理、财务负责人； 聘任或者解聘除应由董事会聘任或者解聘以外的负责管理人员。 对公司发生的重大事情进行奖惩。 2、总经理的岗位职责要求确定公司的发展方向和管理目标， 信达电梯销售有限公司商业策划书 6 组织制订公司的发展规划、年度工作计划，积极努力完成学院 和董事会下达的各类任务。 副总经理: 职位概要：协助总经理制定并实施企业战略、经营计划等政 策方略，实现公司的经营管理目标及发展目标。 其主要职能是： 1、协助总经理制定公司发展战略规划、经营计划、业务发展计 划； 2、组织、监督公司各项规划和计划的实施； 3、负责将公司内部管理制度化、规范化 4、组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划； 财务部： 职位概要：负责公司财务、会计及税务事宜。依据健全的财务管理原则， 发挥财务管理功能；拟订财务计划与预算制度；有效地筹划与运用公司的 资金，维持账款的登录与整理；编制财务报告，提供管理决策依据。 其主要职能是： （一）按公司经营计划，提出年度财务计划，作为资金运用的依据。 工作任务 根据本公司经营计划，确定公司发展的年度财务计划 依年度财务计划，筹措与动用公司的资金，以确保资金的有效运用。 负责公司房地产开发项目的资金使用计划 负责公司其他发展项目的资金使用计划 （二）提出财务、会计及预算等制度，并负责其施行时有关的协调与联 信达电梯销售有限公司商业策划书 7 系工作 工作任务 根据公司业务发展需要，提出合适的公司财务、会计制度 负责公司财务、会计制度的执行 负责财务工作在具体实施过程中的相关协调与联系工作 监督公司财务、会计制度的实施状况 行政部：职位概要：负责制订、监督实施各项行政管理制度；负责按年 度预算进行办公用品、办公设备的采购管理及发放管理；严格控制行政开 支；及时处理好日常行政事务；保证基本设施的正常运行，为公司其他部 门做好辅助工作。 其主要职能是： 1、负责制订公司的各项行政管理制度，使公司的管理工作规范 化。 2、负责公司各项制度的执行与监督。 3、配合公司各部门发文，并按 ISO9001 的要求进行文件的统一 管理。 4、制定合同的标准文本，对所有往来合同进行规范管理。 供销部: 职位概要：做好全方位的市场营销工作，以广泛的销售渠道， 保质、保量、保交货期完成销售合同，确保销售收入，使公司 的利益最大化。按规定做好公司的物资采购、供应等管理工作。 其主要职能是： 1、 贯彻执行公司各项规章制度，负责供销部全面管理工作； 2、 负责完成销售、赢利目标，评定和巩固公司在市场的竞争 位置。 3、 建立良好的销售渠道及客户关系，评估和分析客 信达电梯销售有限公司商业策划书 8 户及未来客户的资料，估计竞争对手的市场渗透力和潜在力。 4、 负责对市场开拓及调查工作。 5、 组织制定供销部各项制度细则及管理办法，并有效组织实 施、监督、检查和考核； 6、 控制送货和仓儲成本、付款结算周期。 7、负责完成公司的销售计划、销售目标，确定短期和长期的 供应商和供应渠道。 公关部： 企业的性质不同，公关部门的职责也不同。一般公关部的职能 为： 1 代表企业接受顾客的投诉，建立企业和顾客间的相互了解 信任和支持的关系，树立良好的企业形象。 2 加强信息传播工作，主动收集顾客的意见和反应，及时向 管理部门通报各种信息，协助管理部门制定经营决策，监督各 业务部门的工作情况以及不断督促他们提高管理水平和服务质 量。 3 不断地向顾客传播“服务至上”的经营观念，组织开办有 特色的服务项目和活动，积极联络社会各界公众，主动承办各 类宣传活动。 4 打造良好的商业环境，结合企业自身特点来规定公关活动 的内容和做法，是企业成功开展公关活动的前提。 策划部： 信达电梯销售有限公司商业策划书 9 1、在企划总监的领导下，全面负责策划部日常工作，包括团队 招聘、培训、教育及日常管理。 2、根据企业内外环境条件和发展战略，向企划总监提出企业经 营思路和策略。 3、负责产品品牌建设、完善及推广企业对外宣传的平台。 4、负责组织工作计划的编制工作，提出经营发展的建议和设想。 5、监督、督促店面开发选址工作，保证专卖店开店速度与质量。 6、负责部门工作的落实情况，并随时加以鼓励。 具体岗位分解： 1、统筹安排本部门工作，健全部门企划工作的各项业务流程， 做好分工与日常监督落实，并向企划总监汇报工作结果。 2、对直辖下属进行工作指导，负责对下属职责的考核及工作的 改进。 3、督促、指导专卖店开展促销活动、赠品管理、VIP 及积分管 理，以及商超终端建设、信息收集等工作； 4、组织制定公司所有识别系统的整合与策划设计，对公司内部 大型活动并具体监督执行。 4、负责策划部与采购部、门店管理部、销售部的工作协调、配 合，协助优化公司其他部门的业务流程。 5、策划推进公司重大项目运营计划，定期的了解策划方案实施 结果，根据不同季节、节日提出活动计划方案，适时的更变策 略及时的改进措施。 6、跟进专卖店选址进度，对选址过程中的财务、管理等工作进 信达电梯销售有限公司商业策划书 10 行监督。 7、制定广告、宣传、公关、企业文化、危机处置等方面的策划， 提升公司形象。维护与媒体的良好关系。 8、定期组织进行市场调研，并根据调研数据，分析优劣对比， 提出改进建议。 9、负责连锁加盟经营体系的建立，加盟店视觉效果的品牌化， 加盟店运营管理、开发媒体发布渠道，组织、策划媒体活动。 10、负责公司品牌推广、企划工作，建立和发展公司的企业文 化、产品文化、市场文化和管理文化。 11、协助企划总监，倡导企划部团结协作，团结进取的良好氛 围。 三、市场分析 电梯作为代步运输工具，集中在城镇及工业企业，广泛应用于 各类住宅、商务办公楼、购物中心、轨道交通、机场、人行天 桥等建筑，电梯的发展同人类大规模城市化进程密不可分。由 此我们看到了销售巨大机遇。 电梯行业的市场分析： 过去： 我国在清朝末年至新中国成立前夕由于内外交困的战乱致使民 信达电梯销售有限公司商业策划书 11 族处于水深火热之中处处民不聊生。在人们最基本的生存条 件都得不到保障时几乎所有产业都得不到发展。直至新中国成 立后才逐步扭转这种局势。我国电梯制造业也正是那时才有了 蹒跚起步。但初期的发展速度较缓。直至 20 世纪 70 年代后期 我国实行改革开放后提出的“中国特色的社会主义市场经济” 市场发展体制。再次促使了我国经济的长足发展。电梯制造业 也从多方面吸取了国外的精髓于最近 25 年以来赶上了已发展了 150 多年的世界电梯潮流 从区域经济发展来看国外品牌向我国 大规模转移产能行外企业对电梯行业热情投资行内企业积 极创新、主动开发新的电梯技术。 1980-2008 年我国电梯、扶梯产量如下图所示： 现在外国企业入驻 2005 年 11 底广州日立在天津的新工厂正式投入使用。日前年 信达电梯销售有限公司商业策划书 12 产能 5000 台。 2005 年 11 月日本东芝电梯在沈阳投建的新 工厂基本完工年总产能将提高 3 倍。 2005 年 11 月瑞士迅达投 资的国内面积最大的电梯生产基地在苏州建成。年产近万台。 2005 年 10 月蒂森克虏伯增资 1000 万欧元在中山市兴建的航 空登机桥和扶梯制造中心动工。 2005 年 4 月芬兰通力与浙 江巨人电梯合作正式运行。于是本年 7 月正式组建成巨人通力 电梯合资公司。总投资过 2 亿元人民币。 以上几大公司进行的 大规模扩充举措年产能总增加量达 4 万台以上。一方面反应 了世界对中国电梯市场和环境的看好另一方面也从硬件设施上 大大加强了我国整个电梯行业的竞争实力和抗风险能力。同时 再次引进了国外的雄厚资金和技术力量， 2008 到 2012 年我国中低速电梯市场预测需求量如下表所示。 现在国产企业 我国电梯市场迅速发展成为世界最大的电梯市场最大的市场 信达电梯销售有限公司商业策划书 13 所贮藏的大利润往往引来最激烈的市场竞争国内的不少电梯 行业外企业对电梯开始产生兴趣并利用自身现有的资源特点 对电梯事业进行热情投资。仅 2005 年国内品我国电梯市场迅 速发展成为世界最大的电梯市场最大的市场所贮藏的大利润往 往引来最激烈的市场竞争国内的不少电梯行业外企业对电梯 开始产生兴趣并利用自身现有的资源特点对电梯事业进行热 情投资。 牌有北京升华、浙江双菱、廓坊成翔、苏州恒达等几十家整梯 和配件企业进行了或大或小的新建和扩建生产规模行动。在技 术上我国目前 5T 位以下载货电梯、3m/s 以下乘客电梯、提 升高 10m 以下电扶梯的技术已发展成熟。部份企业已经采用模 型性生产使电梯质量达到最优成本降至最低。这类产品的 质量已达到甚至有超过了国外及外资电梯企业的产品。在 360 度全景观光梯、扇形观光梯、三开门梯、平面观光梯、船用电 梯、防爆电梯、消防电梯等个性化电梯产品上也在积极向世界 先进水准接近。新型节能、节空间的无机房、小机房电梯技术 已被国内电梯企业所普遍拥有推广并应用。且有自主开发 能力的电梯企业又在不断地探索更高端、更环保、更能个性 化满足客户需求的电梯技术。 外资品牌主导国内电梯市场，品牌集中度较高根据 2007 年中 国电梯协会研究报告，外资品牌约占国内电梯市场 80%左右的 市场份额，民族品牌约占 20%。外资品牌中，奥的斯、三菱、 信达电梯销售有限公司商业策划书 14 日立三大品牌约占市场总份额的 50%；民族品牌呈现一定的集 中度，康力电梯等十大民族品牌占据了民族企业市场份额的 50%。 国内市场相对需求不大的高端电梯产品均被外资品牌垄断，基 本依赖进口。中国电梯协会第六届理事会第五次会议工作报告 显示，2008 年， “内资企业的市场份额和出口数量均达到了 1/4 左右” 。内资品牌电梯的市场占有率有所上升，说明内资品 牌产品的市场竞争力在增强。 发展空间 （1）轨道交通、机场、人行天桥等城市公共设施建设将加大市 场需求 根据国家建设部颁布的建综200653 号建设事业“十一五” 规划纲要 ， “十一五”期间将大力推进市政公用事业与城市建 设管理，完善城市市政基础设施系统，建立现代化的城市公共 交通体系，有序发展城市轨道交通，提高城市综合承载能力。 截至 2008 年末，我国已有北京、上海、天津、广州、长春、 大连、武汉、深圳、重庆、南京 10 个城市的轨道交通项目投 入运营，总里程 813.70 公里（2009城市轨道交通研究理 事会年会资料） 。北京、天津、上海、沈阳、苏州等城市正在施 工建设的轨道交通项目总长度达 373 公里；2010-2015 年间我 国规划建设的城市快速轨道交通项目总长度达 1,700 公里， 5,000 多亿元投资将聚集在这一领域。 国家 4 万亿的投资计划的启动在一定程度上弥补了房地产行业 信达电梯销售有限公司商业策划书 15 调整对电梯行业的暂时影响，机场、地铁、火车站的建设为电 梯企业带来了较大商机，大高度、公共交通型、重载型扶梯的 市场需求量将得到迅速增加。 （2）电梯更新及改造市场存在商机 国务院特种设备安全监察条例规定，特种设备超过安全技 术规范规定使用年限后必须强制报废。我国目前没有对电梯寿 命提出强制报废要求，但按国外电梯使用寿命惯例，一般日本 系列电梯设计寿命为 15 年，欧美电梯设计寿命为 25 年。根据 我国电梯选购的实际情况看，采用日本系列产品或技术的数量 大约有 60%以上，这部分电梯首先进入更新期，而采用欧美系 列的电梯也将进入更新期。中国电梯的保有量已经超过 100 万 台，20 世纪 80 年代末以来陆续安装的电梯现在已经进入更新 改造期，专家预计今后每年大修改造的电梯将保持在 15,000 台 以上，电梯改造市场存在着不可低估的商机。 （3）既有建筑加装电梯需求开始显现 随着社会经济发展水平的提高和人口老龄化程度的加剧，既有 建筑加装电梯需求开始显现。建设部在“十一五”科技重点支 撑项目中列出专项对既有建筑的改造进行研究，其中对全国近 400 亿平方米的既有建筑如何改造加装电梯设立课题进行有关 政策、投资、技术、标准、改造方案、需求、审批程序等综合 研究。课题在研究期间进行示范，然后出台成套政策，在全国 普及。据有关部门预测，在既有建筑加装电梯关键技术获得突 信达电梯销售有限公司商业策划书 16 破后，全国既有建筑加装电梯的需求量每年至少在 10 万台以 上。 四、竞争分析 竞争对手： 我国是世界上使用电梯最多的国家，面对广阔的电梯市 场,外企纷纷投入，占了国内很大的而一部分市场，且具有 品牌效益，中国的第一电梯队都属于外资企业.福建省内大 部分公司，如泉州富士电梯，是一家唯一正在和日本富士 合资的富士电梯产家，但该公司在一般都在泉州一带销售， 位于有三明的恒发电梯有限公司、三明电梯公司、三明清 流电梯公司都是我司强有力的竞争对手，规模较大，自产 自销,产业链相对成熟,且具有一定的信誉及销售渠道，整体 比我公司成熟. 发展优势、亮点 (1)投入低，订单销售模式，可向买方获得 30%的定金向代理 方购买电梯，可与买方签订合同，如在途中放弃购买，30%定金 归我公司所有。 可根据配套建筑和客户的不同需求来向代理商制定电梯。 我国是全世界电梯所用量最多的国家，但电梯的需求量仍未 饱，建筑业与经济发展均可带动电梯的发展，我国成为电梯行 业竞争的主战场，我们所销售的垂直电梯占主导地位。 信达电梯销售有限公司商业策划书 17 强大的品牌效应使其易超额利润的益价能力。 (2)国家政策支持。 装备制造业具有资金、劳动力、技术三重密集的特点，是为国 民经济各行业提供技术装备的战略性产业，振兴装备制造业是 国家“十一五”重大发展战略之一；电梯行业所属的通用设备 制造业是中国名牌产品“十一五”培育规划中的重点行业 之一；2009 年 2 月，国务院常务会议审议并原则通过“装备 制造业调整振兴规划” ，会议决定加快装备制造企业兼并重组和 产品更新换代，促进业结构优化升级，全面提升装备制造业的 产业竞争力。在国家振兴装备制造业的大环境下，装备制造业 调整振兴计划的出台和实施将为长期发展提供强有力的支持。 （3）电梯消费市场面扩量增 我国已发展成为全球最大的电梯生产和销售市场，随着城市化 进程的加快，房地产行业的进一步稳定发展，轨道交通、机场、 人行天桥等城市建设投入的增加，电梯市场需求量也将得到迅 速增长。此外各城市地铁工程、公用设施工程、高速铁路等国 家重点工程项目的实施，将加大对中高速电梯、大高度公交型 扶梯市场需求。为抵御国际经济环境对我国的不利影响，国务 院出台了总额达 4 万亿元的投资计划，其中保障性住房、棚户 区改造、机场、地铁、铁路、医疗、教育、灾后重建等项目对 电梯的需求为电梯企业带来了新的商机。 （4）行业结构进一步优化 信达电梯销售有限公司商业策划书 18 根据我国电梯行业十一五规划，加强电梯行业结构调整已成为 十一五期间我国电梯行业的主要任务。随着市场规范程度的提 升和行业整合趋势的加快，我国电梯行业将面临第二次整合的 局面，国内小型企业及部分中等企业由于可持续发展能力不强， 加上成本优势的逐步丧失，将陆续退出市场，电梯产业向优势 企业、核心企业集中的序幕已经拉开，行业内的无序竞争局面 将有所好转。公司也因此遇到了电梯需求量增加和因为部分企 业的退出而扩大市场占有率的发展机遇。 我公司在销售市场上的亮点：已经与江苏巨力办事处达成 协议，派团队中的一人深入该办事处学习、探讨，并反馈 所学内容，来加强我公司的能力，扩宽视野与更多的客户 进行交流，来将我公司做大做强，树立销售新形象，在良 业内拥有良好的口碑，当然，我们必须给江苏巨力办事处 净利润的 3%作为交换。 风险 我司性质类似于电梯公司，成本投入低，办公地点只需要 一个工作室，订单式销售模式，约方需付 30%的定金，在 生产如买方毁约无需偿还定金，政府，国家所建楼盘需招 标，我可去竞标，在竞标中我司在起步阶段愿意让利，找 有品牌的代理商获取货源。品牌效应加上以更少的资金获 得更加优良的产品，让我司在竞标中脱颖而出。 信达电梯销售有限公司商业策划书 19 决策 1.1 第三方物流使企业集中于核心竞争力随着社会化分工 的加剧和社会专业化程度的提高，一些企业纷纷将非核心 业务外包，集中于核心业务上，这样可以充分发挥专业化 分工的优势。从核心能力理论可知，企业能力包括核心能 力和辅助能力，对于非物流企业来说，物流服务是非核心 业务，对于物流企业而言，其核心能力是物流服务。外包 物流可以使非物流企业集中于核心业务，将有限的资源用 于核心业务上，企业资源得到了更有效的利用，同时也可 以获益于第三方物流提供者的核心经营能力，使企业拥有 了更强的竞争优势。 1.2 第三方物流降低企业成本，提高顾客服务水平。随 着制造技术和工艺的进步，企业降低生产成本的空间已很 小，而降低产品流通费用却有很大余地，第三方物流企业 能利用其规模经济优势和成本优势，使企业节省费用，减 少资金占用，从而降低成本。长期以来，企业应对不确定 性情况的常见措施便是增加库存，但持有存货的成本和仓 储活动的投资成本等来越让企业难以承受，第三方物流能 够利用其精心策划的物流计划和适时装运手段，最大限度 地减少企业库存，甚至实现“零库存” ，从而大降低成本。 对季节性生产而言，第三方物流不仅能够减少仓储活动的 信达电梯销售有限公司商业策划书 20 投资，还能增强对市场的反应能力。 1.3 第三方物流使企业获得时基竞争力。时基竞争力是 指产品被生产出来，运到市场，并提供给顾客的速度上的 竞争。虽然新的制造方法即时化管理、柔性制造系统、计 算机辅助制造等大大提高了企业生产效率，但是进一步提 高企业时基竞争力必须加强组织信息流，提高如仓储、运 送等物流活动的速度，减少交货、发送时间和响应时间， 特别是物流成为获得时基竞争优势的关键。第三方物流提 供者是企业的战略同盟，它能够利用先进的现代物流技术、 信息技术、管理特长、规模化经营为企业成功起到巨大作 用，减少企业生产前置时间，及时将产品运送到各个分销 网络，甚至可以利用其物流网络扩大产品市场覆盖率。 五、营销方式、策略 1，营销方式： 在政府国家所建的楼盘必须通过招标来确定需要电梯来安装， 我们就通过中国招标网来获得招标信息，投标书去竞争。 在建设方竞标买下地的同时，我们就积极找其协商，给出个 优惠措施，在运行前期我们尽量放低门槛，拥有回头客是我们 的前期目标。 在行业规定的利润抽成里我们绝不把税收这一块加在总成本 里，让消费者用更低的价格来买到质量更为优良的产品。 信达电梯销售有限公司商业策划书 21 注重的维修在营销过程中人们最注重的问题，我们可和厂家 协商让其成为我们提供优秀的维修人员，当然维修费由我们出， 在这基础上为客户延长一个月的保修期。 2、营销策略： 一、树立正确的电梯销售观念，正确认识电梯销售不是简 单的推销电梯产品 在目前电梯市场竞争十分激烈的形势下，各电梯生产 企业都十分注重产品的销售工作，可是有的销售人员却把 电梯销售工作理解为简单的产品推销，并按照市场买卖的 要求来运筹电梯销售工作。这样的理解失之偏颇，对电梯 销售失利埋下了很多的隐患，这一观念必须改变。 1、关注销售要素。电梯销售工作其实是一个专业性、 操作性、技术性和综合性都很强的科学，它是从产品设计、 质量条件、总装装潢到广告宣传、销售技巧等一环紧扣一 环的全过程经营，是一个动态的过程。具体到一个地区的 整体规划、建筑设计、项目施工、楼宇改造等等，涉及规 模大小、投资多少、工期长短，是否需要电梯产品，有没 有可能使用自己单位的产品，如果有可能的话才需要投入 更多的精力。这就意味着运筹销售工作要综合考虑各相关 环节的销售要素，再确定如何开展下步工作。 2、调整销售行为。由于我们的部分电梯销售人员习惯 于将销售等同于产品推销，致使企业销售水平不断下降。 信达电梯销售有限公司商业策划书 22 一是在广告策划与设计、市场调查方法、销售推广手段、 合同制定等诸多方面，心里没有数，操作起来杂乱无章， 不能不使产品销售工作产生很大影响。二是少数销售人员 难以适应市场变化，只知靠请吃、送礼、给回扣来销售产 品，其个人素质之低、专业水平之差、销售知识之贫乏， 已经到了令人吃惊的程度。三是欺骗企业、相互贬损，只 要能够销售产品根本不顾企业利益，有的甚至对用户失去 了最起码的信誉。这样的销售人员，又怎能按照市场经济 规律来进行销售和决策呢？所以，对这样的销售行为必须 通过教育、监督和惩罚的方式进行必要的调整。 3、提高销售人员素质。做为电梯生产企业，必须重视 从根本上改变销售队伍素质低下的状况。而最关键的问题 是要教育广大销售人员要全面理解营销的深刻含义，学会 运用全方位、多角度地运筹电梯销售工作，坚持把广义销 售包含的各项经营任务，从头到尾，环环紧扣地抓全、抓 细、抓紧、抓实。只有这样，才能从传统销售的樊篱中走 出来，进入现代意义上的电梯销售的新境界，开辟电梯销 售的新天地。 4、理顺电梯销售观念。销售不是卖而是买。买进来的 是用户的意见和建议，然后根据用户的意见改进产品，达 到用户满意，最后才能得到用户的信任和支持，企业才能 获得成功。不以卖求买，也不能以卖强买，更不是一锤子 信达电梯销售有限公司商业策划书 23 买卖，而是以买促卖。从这个角度上来说，善于倾听用户 意见，要比单纯地把产品卖出去显得更为重要。只有既重 卖又重买，才能实现买和卖双赢。所以，做为电梯生产企 业和电梯销售人员要重视用户反映，及时改进产品，不断 满足用户需要。否则，就会让用户生产反感，失去信心， 最终丢了市场，又断了企业的财路。 二、注重内外形象的和谐统一，使用户信任企业及企 业生产的电梯产品 电梯的销售过程说到底是满足客户需求的过程，也就 是说你的产品的优良性能可以给用户带来利益的最大化。 但不可否认的是，除产品本身之外，销售人员在拜访用户 过程中的细节问题，对销售成功与否也有重要影响。 1、注重自我形象。电梯销售人员的内外部形象要保持和谐 统一，体现出企业的良好形象和个人素质。服饰要得体大 方，整洁干净，仪态端详。男士头发要梳理整齐，胡子要 刮干净，领带要打正，皮鞋要擦亮，指甲要常剪。女士可 适当化些淡妆，即能体现对用户的尊重，又不会拉开双方 的距离。行为举止要坐如钟、站如松、行如风，有生气、 有活力、有战斗力。另外，还要礼在先，表现一个人的文 化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的 谈吐水平，更会让你深受客户喜欢；喜在眉、笑在脸，让 你如沐浴春风，左右逢源，而给新老用户留下美好的印象， 信达电梯销售有限公司商业策划书 24 并促成交易的成功。 2、搞好市场调研。电梯销售人员要想成功地开发新市场， 除了要进行充分的相关准备外，还应对所计划开发的新市 场进行周密的调查和了解，做到知己知彼，百战不殆。一 是了解风土人情。包括当地的人文环境、所处地理位置、 人口数量、经济水平、消费习惯等等。二是了解市场状况。 主要是指市场容量、产品性能、价格取向等等。三是了解 用户状况。包括地区整体规划、建筑设计部门、土建施工 单位、想购产品意向、资金实力等等。四是了解决策程序。 对用户决策层的情况要尽知共详，同时也要了解他们老用 户的情况，这将使得我们获得竞争优势。现在决策人更替 变换频繁，如果不经常进行详尽的客户调查，就会连自己 的老用户也要失去。五是建立用户档案。要把搞好用户调 查与建立档案看成是销售工作的有机组成部分，是做好销 售工作的一笔财富，装进计算机数据库，掌握用户第一手 资料，确定潜在目标客户群。 3、列出用户清单。潜在的目标客户群确定后，我们可 以列出一个目标用户清单，在此基础上进行详细分析、比 较和筛选后，就可以开始电话预约和登门拜访了。首先， 在登门拜访以前，一定要进行电话预约，一方面表示对用 户的尊重，同时通过初步的电话沟通和了解，使其对公司、 产品、政策等有一个大致的轮廓，便于确定下一步商谈的 信达电梯销售有限公司商业策划书 25 重点，也好更加清晰地判断其对产品的兴趣及定购产品的 可能性。在此基础上，规划线路图，对客户进行登门拜访。 在上门谈判时，要善于察言观色，适时呈上自己的名片、 资料、样品宣传材料等，但要注意用户情绪不好不谈，用 户下属在场不谈，竞争厂家业务员在场不谈。其次，在切 入正题以前，可谈些轻松以及对方感兴趣的题外话，拉进 双方在感情方面的差距。切入正题后，要向用户详细介绍 企业电梯产品的性能、特点、规格、型号和产品的价格政 策及在市场上的优势，最后谈产品进入其市场的操作模式。 从产品的选择到产品的定价，从促销的设定到渠道的拉动， 谈的越详细用户越感兴趣，销售员最好还能把未来的市场 蓝图充分向用户展示，让用户充满憧憬和希望，从而下决 心定购公司的电梯产品。第三，在洽谈过程中，要注意倾 听对方的陈述，一方面表示对用户的尊重，另一方面也有 利于了解和回答用户，并发现用户对市场有无运作思路。 与此同时，对不同类型的客户，还要采取不同的交流方式， 对老年长者说话语速要放慢，洽谈要像谈心一样，处处表 现出你的稳重；对中年人，要极尽赞美之能事，通过洽谈， 让其感到成就感；对于青年同志要放开自己的思路，谈运 做模式，谈营销理念，让其心驰神往，口服心服，从而乖 乖就范。 4、及时签定合同。通过洽谈，对于符合公司要求的目 信达电梯销售有限公司商业策划书 26 标用户要及时打电话进行沟通和跟进，但千万不能急于求 成，不分时间、地点地催促客户，否则会弄巧成拙，让客 户觉得你是在急于寻找客户，从而给你提出一些不平等条 约，为双方今后的合作埋下阴影。在跟进过程中，用户可 能会提出一些心头疑问，如货到位与合同不符怎么办；产 品出现质量问题怎么办；质检部门不验收怎么办等等细节 问题，只要你能给予合理解答，目标客户就可以基本上确 定下来，然后通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步 扫除用户心里的疑虑和障碍，最后趁热打铁，签订销售合 同。 三、做好被拒绝的精神准备，把这当成下一次成功的 新起点 电梯销售员大多数时间是遇到客户的拒绝，这其中有 的客户确实不需要。然而，需要的客户也会因为多种因素 拒绝你的推销。 第一，做好被拒绝的准备。销售员要记住，客户的拒绝 是一种常规的态度，我们不能因为遇到几个客户拒绝而灰 心丧气，拒绝是接纳的开始。一个用户可以从冷冰冰的拒 绝开始认识，时间久了之后就可能成为好朋友。所以，先 要承认对方的拒绝，但是要知道你已经把信息传递给了他 们，以后就可以寻找适当的时机和方式，让用户接纳我们。 因此说拒绝是对销售员的考验，不停的拒绝与不停的访问， 信达电梯销