2012年度营销方案

东阳国际酒店2012年营销工作方案 为了更好的开展2012年营销工作，按照总经理办公会议对2012年整体营销工作总体要求和酒店确定的2012年 经营指标，在认真总结2011年营销工作的基础上，特拟订2012年东阳国际酒店营销工作方案，并在工作中逐步实 施完善。 一、工作目标 进一步强化“以市场为 先导，以销售为龙头”营销理念，创新营销手段，激活营销模式，确保上 层客源、发展中 层客源、争取周边客源，力争2012年全年预定完成客房、会议室、茶坊和餐饮收入2200万元（其中，客房、会议室、 茶坊销售总收入1169万元，餐饮销售总收入1068万元），力争客房和餐饮收入各超额完成100万元。 二、促销策划 经常组织部门有关人员收集了解旅游业、宾馆、酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向， 为酒店营销提供全面、真实、及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。特别是节假日期间、以及宾馆各 专项销售任务时，要务必做到提前做好各项活动的宣传策划工作。 三、市场定位 目前我们的客户群体领域特别是高端消费群体尚还有一定潜力可挖。今后，我们将采取灵活机智的营销策略， 加大推销力度，拓宽销售渠道，提高经济效益。在老客户稳定的基础上，加大各层面新客户群的开发力度，力争把 已有客源市场做大做强。 四、工作思路 1、建立酒店营销公关通讯联络网，积极推行提前预存消费卡（金卡）的优惠政策和推行工作。 针对性的对客户档案宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客 户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消 费 金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单 位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户 进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福等 个性化服务。 2012年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会（特别是年度的大客户答谢酒会），以加强与客户 的感情交流，听取客户意见。 2 2、拓展会议接待市场。 1）加大信息捕捉能力，做好老客户市场的维护和跟进力度，特别是如人大、政协、局机关等，今年在这方面要 继续保持公关力度，考虑推行新的公关方式，培养好诸类忠实群体。 2）加大宣传，对市内坚持做好传统地定期的登门拜访和回访工作。对外，一方面用的邮寄方式，另一方面用现 代化的网络方式，充分利用好自己酒店的网站的宣传平台，也可以利用其他网站进行，同时可以用EMAIL 、QQ等 进行有针对性的宣传。 3）热情接待，服务周到，提高服务接待标准，塑造酒店接待品牌。接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务， “全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度 满足宾客的精 神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。 3、开发零客市场。 零客市场向来是酒店的一个薄弱环节，2012年将推出不同类型的节假日促销活动，吸引消费客源。另外，在做 好协议客户资料整理的同时，要加大其开拓、回访和接待服务质量，保证VIP 客户的接待服务程序日臻完善。 4、做活旅游团队市场。 2012年适时举办一次 “2012年东阳国际酒店与各大旅行社合作年会”，力争在去年的基础上实现新的高度和 跨越，来弥补会议的淡季市场，提高客房入住率，实现酒店利益最大化。 5、加大宣传力度。 2012年我们将对酒店的网站和酒店的会议宣传册进行了重新设计与包装，特别是网站的重新建设，一方面要 细化宣传内容，另一方面要做出特色，特别要加重会议和餐饮的宣传。要加强多媒体的动态宣传，使客人可以更直 观准确的了解酒店的信息。另一方面要通过携程、艺龙、阳光假日、中航信等网络公司，让更多客人通过网络详细 了解酒店，入住酒店，同时我们也可以通过客人在网上的评论看到自己的优势和不足，适时地加以改正。 6、做大培强餐厅销售。 2012年我们要把婚、寿宴、会议、企事 业单位消费（特别是协议单位和市、区政府等）定为主攻方向。在餐饮销 售方面，要继续加强员工销售业务的培训，包括点配菜，客户开拓，外联及客户拜访。特别要发动餐饮销售人员也 要走出去，主动跟进客户，回访客户，开拓客户，力争包厢订座率上升到50% 以上。 五、注重合作，形成合力 3 营销部在与酒店其他部门衔接工作时候要密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相 配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。 同时加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名 度，争取这 些公众单位对酒店工作的支持和合作。 六、月度计划表 序 号 类别 内 容 各月工作重点 月份 月工作重点 加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订 加强活动促销 加强商务促销和协议签订 2012年1月份 加强婚宴促销 加强活动、商务客人促销 加强会员的办理和宣传2012年3月份 一 不同季节 营销策略 在本章节中根 据淡旺季不同 月份、各黄金 周制定不同的 方案，月度完 成任务及各月 份工作重点 旺季： l、2、3、4、5、10 、ll、12月份 4 (续 表 ) 序 号 类别 内 容 加强会务、商务客人促销 加强婚宴促销 加强对“五一”节市场调查，制定“五一”节促销方案和“五一”节团、 散预订 2012 年4 月份 制定“母亲节”活动方案并促销；“母亲节”以“献给母亲的爱”为主 题进行餐、房组合销售。(5月第二个星期天) 加强对春节市场调查 加强会务促销 加强商务促销和协议签订 2012 年11 月、 12 月份 加强婚宴促销 2、3、4、5日，团队：散客=6：4 标、商、单间共131间，开房率： 95即：团75间 散：50间 房价团：348元间，散：398元间 合 计4天非套房收入：团：104400元，散：79600元 1、6日，团：散=7：3，开房率：90合计2天非套房收入：团：57768 元，散：27860元 7日，团队：散客=7：3，开房率：50合计非套房收入：团：16008元， 散：7960元 “十一 黄 金 周：全 部7天 黄金周收入：29.36万元 当月余下24日收入：54.29万元 开房率：50% 套房收入：2万元 本月客房总收入：85.65万元 其中 黄金 周月 份： 1、 5、10 三个 月。 各黄 金周 及月 收入 2012 年 10 月 (31 天) 本月 工作 重点 加强会议促销 加强婚宴促销 加强商务促销和协议签订 5 序 号 类别 内 容 同餐饮部拟定“圣诞节”促销方案。圣诞节圣诞大餐。10月上 旬餐饮部、营销部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设 计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展 春节 客房、家宴或年夜 饭元宵节情人节 餐饮部10月下旬完成制作方案。 销售部、餐饮部10月下旬完成广告 宣传促销方案及环境布置方案，由于 春节、元宵节、情人节时间相近，可 贯穿起来 23、24、25、26、27、28日，团：散=5：5； 标、商、单间共131 间，开房率：98即：团64间 散：64间 房价团：348元间， 散：398元间 合计5天非套房收入：团：133632元，散：152832 元 29日，团：散=7：3；开房率：60合计非套房收入：团：19140元， 散：9552元 春节 黄金 周： 全部 7天 黄金周收入：31.52万元 当月余下24日收入：54.29万元 开房率：50% 套房收入：2万元 本月客房总收入：8781万元 加强会议促销 加强婚宴促销 2012 年1 月份 本月 工作 重点 加强“三八节”活动促销 (续 表 ) 6 序 号 类别 内 容 2、3、4、5日，团队：散客=6：4 标、商、单间共131间，开房率：95 即：团75间 散：50间 房价团：348元间，散：398元间 合计4天非 套房收入：团：104400元，散：79600元 1、6日，团：散=7：3，开房率：90合计2天非套房收入：团：57768元， 散：27860元 7日，团队：散客=7：3，开房率：50合计非套房收入：团：16008元， 散：7960元 “五 一 黄金 周， 全部 七天。 黄金周收入：29.36万元 当月余下24日收入：54.29万元 开房率：50% 套房收入：2万元 本月客房总收入：85.65万元 加强对6月份市场调查，六一儿童节以“享受亲情、欢乐 无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父 亲节以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售 (6月第=个星期天) 加强“六一”儿童节、父亲节活动促销 2012 年5 月份 (3l 天) 本月 工作 重点 加强商务促销 住房率50%2012年7月 (3l天)，2012 年8月(31天) 月平均：81.84万元 加强暑期师生活动促销，加强商务散客促销 制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销7月中旬餐饮部完成菜 谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展 平季：7、8月 份 各月工作重点 7 月 份 中秋节月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传 促销方案、各项工作逐步开展 7 序 号 类别 内 容 加强暑期师生活动促销 加强“学生谢师宴”促销 加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案 8 月 份 国庆节客房、节后婚宴8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案， 餐饮、营销部完成接待及促销方案 开房率：50 2012年6月 (30天)，2012 年9月(30天) 月平均：79.875万元 6月 份 加强对“高考房”市场调查 加强暑期师生活动促销 加强商务促销 淡季：6、9月 份 各月工作重点 9月 份 加强会务促销 加强商务促销 加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订 每日可供租房数：144间日 计划每日出租房率：50%预算全年客房营业 收入：1000 万元 平均房价团队：348元问，散客：398元间 预算全年餐饮营业收 入：1068 万元 婚、寿、团队宴：60 万元/月 散客：29 万元/月 预算全年茶坊营业收 入：144 万元 VIP 及散客：4000 元/日 X30 日 X12 月 会务设施和其他代理收入：25万元 总计： 2237 万元 8 序 口 丐 类别 内 容 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季追求高的出租率，吸引各社团队。 稳住本市的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力 争为指定酒店。主要是市内旅行社，他们的客源是酒店生存的基本客源，在旅行社客源市场的开发，主 要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，基本不存在障碍问题，而价格竞争是对手最容易 做到的。怎样在同等价格或稍高价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关 积极寻找港澳各地旅行社合作和其他地区旅行社团体客源。 推出“年价团队房”(一年一个价) 为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐 旅 行 社 客 源 加强会议等促销 促销时问：上半年1至4月 下半年10至12月 政府各职能部门 本地商务公司 促销对象 市外商务公司 以本市企业单位和建立市外酒店联盟对接会务、散客。 会 务 客 源 促 销 健全代理制，组织省内外会务客源。策划学术研讨、培训班会议和事业单位的会议。 参加行业的连锁服务网，加强与各企事业单位的联系，稳定 现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访 针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时 在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠 根据不同客人的需要，设计多种套餐(包价)，含客房、餐饮 大力发展长住客户；制定内部员工合理的客房提成奖励制度 扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。健全中介差价规定 和订房差价提差方法 二 市场 推广 方法 开拓市场没 有多大捷径 可走，吃苦 是最根本的 出路。 因为准确的 定位、合理 的房价、良 好的合作信 誉都具备的 同时，信息 输出(宣传 促销)是关 键。酒店销 售在广告宣 传上不可能 像做日用品， 大量投放媒 体广告，即 使有也是小 范围内，因 此人员促销 是最主要的 手段。所以 定期回访 才是最重要 的。 营销部 散 客 客 源 散客市场客源的开发，是我们酒店客房 追求的最主要的客源市场，散团比例的 改变是根本途径。在开拓散客市场方面， 重点是本市市场，其次是省内其他县市， 从战略方向上来讲，最后的重点移向省 外，广东、上海和北京等地 开辟网上订房，加强网络促销，扩大网络订房中心的订房 9 (续 表 ) 序 号 类别 内 容 增加品种和特色菜，降低价格，提高质量 举办“美食节”，中西餐培训班 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。 开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在媒体刊播祝贺广告、电 视台、电台送歌活动 餐 饮 部 增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。(每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号 单，以便营销部和餐饮部联系。) 省内外新闻媒体的全面合作外，除正常的广告播放和栏目的合作外，同时抓住时机策划和炒作一 些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度 飞机上的介绍和代理订房业务交通工具上的宣传 省内豪华巴士的宣传和代理订房业务 外部宣 传和促 销 人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其他媒体等。通过以上方法和 其他促销宣传网，把客人吸引进来 内部宣 传网 客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网自走 进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况(制作总体设施灯箱和图片)。走进电梯，能进 一步看到图文并茂的宣传广告；到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服 务指南，除了各项设施的介绍图片、计费方法、电视节目、菜谱(含图片)外，还要有酒店的背 景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，同时还有酒店位置图、各项交通设施和旅游景 点的介绍、相应的地方风土人情等。酒店内所有电视应在整点插播酒店介绍专题片 内 部 消 费 链 建 立 通 过 内 外 促 销 宣 传 链 完 成 内 部 消 费 链 内部消 费链的 促成 通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并通过赠送住房折扣卡等完成 内部的消费链的构成 10 (续 表 ) 序 号 类别 内 容 提高回 头率 通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率 (当然指在价格定位准确的前提下)、才能提高存量。只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高 的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件(包括服务、餐饮质量、其他营业部门高标准的服务)， 同时还可以采用一些赠送和让利推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭 此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP卡，赠送娱乐消费 改变团 队结构 改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社(中小社)，不求每社单量，当 求积少成多(中小社因量相对较小，价格相对较高)，再提高旅行社接团档次，提 高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费，采用交替更换 的方法，达到提高团队房价的目的改变客 源结构 通过市场分析， 除留住客人外， 改变客源结构是 提高效益的重要 手段 改变团 散比例 改变团散比例是指散客市场客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年 内为能达到散团各占50，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期 发展的根本途径 建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞 进一步强化销售员培训、提高员工素质、业务水平 调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本 增收节 支、强 化管理 目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性 目标考核指标：按方案中淡旺季各月任务标准执行 总监、经理(助理)：70保底， 30浮动按酒店完成