xx公司销售人员绩效考核方案.docx

XX 公司销售人员绩效考核方案 XX 公司销售人员绩效考核方案 一、人力资源部设计： (一)销售额：设立销售标准及对应的提成比率 (二)费用率：设立销售费用率标准，标准额度为 8%， 最高额度为 12%，对于低于 8%，实行奖励，奖励比重为 50%(100%);销售费用率在 8%-12%内，高于 8%，按照 50%偿 付;销售费用率高于 12%，为防止业务作弊，取消业务提成 及资格(针对特殊情况，可酌情处理) (三)回款率：如销售额采用实际回收款项，则取消;否 则提成为： 销售额提成率回款率，剩余部分，款项回收后补 发。 (四)业务流程： 1、终端管理的规范性：主要有终端管理制度执行规范 性，主要是指各级产品的报价及销售价格的管理。 2、促销的执行力：对于公司开展促销活动的执行，促 销政策的推广执行促销物品的运用、促销活动的开展力度、 促销的效果(现阶段主要是品牌的知晓度) 3、终端的开拓率：由于公司的销售渠道处于开拓阶段， 重点考核终端客户数量、质量及增长率 (五)客户指标： 1、客户的满意度：主要考核客户对销售人员的支持满 意度，定期调查渠道的满意程度 2、客户的培训率：定期的对客户进行业务培训，每 2 个月一次 3、客户的信息沟通：定期和客户进行业务信息沟通， 需要填写业务信息沟通反馈表 4、顾客投诉的处理率：对于客户投诉的处理速率，要 求 12 小时内回复客户投诉意见，3 天内解决客户投诉，不 能解决的(或重大投诉)3 天内必须反馈公司 (六)业务素质： 1、工作能力：工作能力主要考核销售人员的市场认知、 产品的认知、业务熟悉、基本业务素质能力 2、工作态度：主要考核工作责任感、工作合作、信息 收集及道德素质 3、纪律性：主要考核销售人员自觉遵守和维护公司各 项规章制度 (七)创新指标： 主要是奖励销售员的管理创新和参与性，为绩效考核 的附加分，每项创新建议在公司推广后，取到良好效果， 考虑加分 1-2，入对公司的经营有重大贡献者，考虑予以额 外奖励 (八)绩效考核计算： 财务指标为提成基本标准，绩效考核得分满分为一百 分，主要计算业务流程、客户满意度、业务素质及业务创 新，计算公式如下： 业务流程40%+客户满意度30%+业务素质30%+创 新 具体见销售人员绩效考核表 (九)考核结果运用 薪酬计算公式：售提升回款率-销售费用超出部分 偿付比重绩效得分/绩效标准分，绩效考核标准分为 85 分 二、市场部实施： 通过人力资源部设计的有效的激励措施，我们公司的 销售成绩良好，经营业绩在本区内排行第二，取得了优异 的成绩。每年的销售收入如下所示： (一)第八年销售额： 第八年销售额 客户产品数量单价折扣率折扣后销售额增值税计税销 售额不算折扣销售数量单价不算折扣销售额 兴宇 P1XX28505%54150009690006384000XX28505700000 佳铭%54150009690006384000XX28505700000 %832865014903909819040100087678767000 利氏%27930004845003277500100028502850000 合计 21951650391289025864540 合计 23017000 在第八年里，我们实际是销售了 P1 产品 5000，P2 产 品 1000 件，这和预算有一定的差距，P1 还差 1000 件，P2 还差 XX 件没完成任务，主要原因有以下几个：1、市场秩 序的混乱，造成在第一次订货会没拿到订单，错失了机会。 2.我们市场部的自身原因，因为对经营规则不是很了解， 所以不懂得把握机会。但在第二次订货会拿到了订单，所 以销售能力有一定的提高。在接下来的一年里要更熟悉业 务流程，和客户打好关系，争取到更大的订单。 (二