雪润美容国际集团包头公司整合营销策划方案

1 雪润美容国际集团包头公司整合营销策划方案 一、公司 发展 优劣势分析 （一）、优势 1、多年管理、盈利模式经验，为公司发展奠定了最为坚实的营运管理基础。 2、现有的 3 家门店，都处于 各区 的黄金旺市地段，为今后单店销量的大幅度提升，发挥至关重要的旺铺地段作用。 3、 雪润品牌的历史积淀和品质保证，为公司持续性发展奠定了重要基础。 4、部分优秀、忠诚的市场一线中层干部及店员，为公司长 期发展，奠定了较为稳定的人才基础。 5、 最新的 所模式和规模为公司带来了新的运营及市场竞争力。 （二）、劣势 1、公司内部管理缺乏系统性、科学性。 2、 公司有部门缺陷， 个别部门管理职能不明确。 3、人才储备不足，成为公司快速发展的短板之一。 （三）、机会 1、在 10 年 包头化妆品市场 经济不景气的情况下，公司依然取得了不俗的业绩，今年只要把各种基础工作做好， 公司管理体制不断地完善， 整体的业绩 会有较大的上升空间。 2、 公司的持续发展和顺利转型在于产品销售的单一化像大型 所与产品相结合方向发展 。 于此同时开辟比菲亚产品进行产品补充。 （四）、威胁 1、时不待我，机会不等人；公司如果不能在短时间内，迅速扩大、巩固现有的区域市场领先地位，就会遭到行业 市场的竞争 。 2、 由于产品的特性，市场中存在仿冒和恶意竞争现象，需及时处理与协调。 3、和全新 所的建立，需要市场的认可时间，更需要进行品牌整体推广。 2 4、 面对全新模式的运营与 规模，如需要进一步扩大产品销售市场和短时间让 所知名，公司需有效提升产品的销售渠道，同时及时有效的扩大 二、 2010 年整体营运管理指导思想 1、有意识的加强公司品牌建设，逐步完成 统建设，使门店形象规范化、统一化，为今后 “品牌营销 ”打下基础。 2、适当调整产品销售比例结构，加强高利润产品、 主打 品牌的销售力度，努力实现公司利润最大化。 调整产品与会所的相互关系。 3、适度拓展新店，使公司门店总数达到一定规模，实现适度规模化扩张营销； 4、围绕 “节假日 ”“周末 ”黄金 促销时段，大力开展各种有效的促销推广活动，实现 “以促带销 ”、大幅提升销量的目的。 5、很抓基础管理工作，使各项管理工作逐步规范化、制度化； 6、强化 “以会员为核心 ”的服务体系，建立顾客 “数据库 ”，实行数据库精准服务； 7、完善团队组织建设，加强市场人员培训力度及团队合作精神，逐步打造一支特别有战斗力的销售队伍； 8、在现有基础上，进一步完善内部激励机制，树 “样板区域市场 ”“样板店 ”“样板个人 ”，通过 “样板工程 ”达到激励作用，最大程度地发挥员工的积极性、创造性； 3 三、各项营运管理指标 1、 营销团队建设指标 序号 岗位名称 数量（个） 到位时间 招聘责任部门 备 注 一、总部营销服务团队建设指标 1 销售部经理 1 9 月 中旬 人力资源部 2 市场部经理 1 9 月 中旬 3 门店经理 3 9 月 中旬 4 总经理助理 1 9 月 5 设计师 、策划 2 9 月 6 办公室 1 9 月 二、区域经理建设、优化调整指标 1 门店经理 3 月 人力资源部 2 优化调整 门店 经理 2 9 月 三、 美容 顾问、美容师 建设、优化调整指标 1 美容顾问 510 提前 15 天明确人选，提前 7天到位。 人力资源部 2 美容师 2025 根据各门店经营情况，采取末位淘汰制进行优化调整。 四、专职 销售 队伍建设 1 门店前台销售 5 9 月，计划开店情况招聘 人力资源部 销售部经理 2 商场销售 6 9 月按市场要求进行配置 4 3、 2011 年销售目标（万元） 月份 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 全年 09 、 10平均 完成 额 保底目标 冲刺目标 四、品牌建设战略及执行计划 （一）、品牌建设战略思路 1、有意识地加强公司品牌建设，逐步完成 统建设，并逐渐将现有门店进行更换新的店招，使门店形象规格化、统一化，为树立品牌形象、进行 “品牌营销 ”打下基础。 2、品牌建设基本内容： 、 统 、门店形象系统 、产品陈列规范 、公司网站 建立 5 （二）、具体执行计划 序号 内容 基本要求 责任人 设计工作时间 执行起止 时间 备注 1 作营销策划公司 设计师设计，内容系统、全面、科学，充分表现品牌基本内涵及连锁店特点。色彩亮丽。 方舟整合营销策划公司 或秦皇岛总部 2月底 3月中旬 3月中旬后，统一按标准执行 2 门店形象系统 充分体现品牌内涵、行业基本元素、连锁卖场特点。整体形象：舒适整洁、布局合理；灯光与色调处理、明快亮丽；有特色；过道线路合理，顾客体验区与展示区布局的合理性。 方舟整合营销策划公司 或秦皇岛总部 2月底 3月中旬 3月中旬后，统一按标准执行 3 产品陈列规范 科学布局、突出重点、分类准确，简洁、方便顾客自由选货，处理好服务区的功能区隔与产品区的巧妙连接。产品直视无碍、一览无余。货品的陈列摆放讲究一定的艺术性，避免机械生硬。要适合女性的审美情致，造型奇巧些，装饰生动。 方舟整合营销策划公司 或秦皇岛总部 3月中旬 4 月底 5 月开始按统一规范，标准执行 4 公司网站的修改完善 增加主要产品、会员服务、门店写真、促销活动、美容课堂等模块内容，使公司网站更专业化 营运中心 4月底前 6 五、产品调整战略及执行计划 （一）、产品调整建设战略思路 根据 “品牌多元化、品种多样化 ”的产品原则， “成本最小化 ”“利润最大化 ”的盈利原则，适当调整产品线及产品销售比例结构，以毛利率 15%40%左右的日化、形象产品，作为集客、争取销售 额的基础品类，以毛利率 50%以上的 产品与服务类型 赚取利润的品类战略。加强 主打 品牌产品、高利润产品、应季产品的销售力度，努力实现公司利润最大化。开发 新型 品牌，有效补充 应 季 “产品结构 ”，满足大规模促销需求，实现 “差异化营销 ”、增加利润。 （二）、具体执行计划 序 号 产品（销售） 调整内容 调整要求 调整目的 完成时间 责任人 备注 1 基础品类（日用品）与利润品类产品的销售比例 控制在 3： 7 以下 在保证基础形式额的基础上，将利润最大化 全年贯彻执行 营运中心 2 增加 应 季应季产品的比 重 产品销售增加应季产品调整。 弥补季 节 护肤品滞销的行业规律，尽可能做到 “淡季不淡 ”。 产品引进、补充时间： 9月初。 总经理 营运中心 3 所不断地完善卡项服务，同时开发新型美容美体项目。 1、总结前期会所优势，对已有客户进行有效维护 2、合理调整会所服务项目，有效提高会所利润对大化要求。 3、确定销售项目及要求必须有效执行。 1、 有效提高品牌度和会所的市场主导地位。 2、 解决过度依赖 产品销售，让 所 能自己掌握主动权。 3、 满足大 进店客户对于会 所的要求 。 4、 降低促销成本，提高利润。 9 月初 总经理 营运中心 7 六、门店拓展战略及执行计划 （一）、门店拓展战略思路 在 “保质、适量 ”的原则下，适度拓展新店，使公司门店总数达到一定规模，实现适度规模化扩张，为公司实现国内著名日化护肤品连锁企业打下坚实的基础。 考虑到公司人才储备不足、运营模式 未 定型、 产品 谈季 、门店购买租赁 等因素，将门店拓展的时间重点放在 2012 年，以保证新店运营的成功率。 （二） 、门店拓展执行计划（家） 月 度 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 总计 所 七、促销推广战略及执行计划 （一）、促销推广战略思路 1、整体思路： 围绕 “节假日 ”“周末 ”等 黄金促销时段，大力开展各种有效的促销推广活动，实现 “以促带销 ”、大幅提量的目的。； 利用 节假日与周末时间进行活动有效提高产品销售效果和产品品牌推广效果。 利用 大跨度淡销时间段，各店铺实行 “每周特价 ”促销方式，每 周挑选 1产品打特价，统一执行。尽最大可能提升大跨度淡销时间段的销量。 2、活动形式： 大中型主题促销： “店内外氛围 + 顾客体验 + 优惠促销 ”。 小型店内促销：各种特价、买赠、抢购等优惠促销。 3、活动策划要求：内容翻新、形式创新 8 （二）、具体执行计划 节假日名称 活动周期 活动主题 活动内容 春 节 年初一至初八 “新春送红包、 购物派 雪润 ” 1、 特价优惠：待定 2、 好运气、赢 大礼 ：购买 上产品，凭小票抽取 “礼品 ”一个（每 抽一次）。 “三。八 ” 妇女节 3 月 1 日 8 日 “扮靓半边天 时尚天天见 ” 待定 “五。一 ” 劳动节 4 月 30 5 月 4 “激情五一 呵护美丽 ” 待定 母亲节 5 月 9 日 “感恩母亲 留住妈妈永远的美丽 ” 待定 夏日 防晒冰爽化妆节 6 月 19 日 7 月 4 日 “拒绝太阳亲吻 欢度冰爽夏季 ” 夏季应季产品 待定 夏日 补水保湿化妆节 7 月 24 日 8 月 8 日 “炎炎夏日 做水嫩女人 ” 夏季应季产品 待定 夏日 女人美体 节 8 月 21 日 9 月5 日 “体香取代汗味 散发女人魅力 ” 洗发、沐浴、香水产品 待定 中秋节 9 月 18 日 22 日 “思乡望明月 扮靓过佳节 “ 待定 国庆节 9 月 30 日 10 月 7 日 “迎金色国庆 做时尚达人 ” 待定 公司年庆典 12 月 雪润 X 周年 1000000 大馈赠 待定 冬季 系列护肤节 11 月 12 月 待定 待定 9 （三）、促销物料策划、设计、制作计划 （见附件 “促销物料策划、设计、制作计划 ”） 八、管理战略及执行计划 （一）、管理战略思路 1、完善公司现有管理制度，使管理制度系统化、科学化。 2、很抓基础管理工作，使各项管理工作逐步规范化、制度化；强化执行力，使各项管理制度得以贯彻、实施。 3、加强公司管理制度的学习培训，努力让公司各级员工 “懂制度 ”“执行制度 ”。 （二）、具体执行计划 序号 内容 要求 责任人 时间 1 营运中心管理制度的制定 科学、全面、实用、可执行性 营运总监 9 月底 2 营运中心管理制度的培训 分级分批定期培训通俗易懂 考核 营运总监 9 月新员工不定期 3 门店管理制度的学习、考核 组织店长级以上人员集中培训、考核 营运总监 2 月 3 月新员工不定期 4 各种工作表格的学习、考核 组织店长级以上人员集中培训、考核 营运总监 2 月 3 月新员工不定期 5 总部人员管理重心下移 营运中心管理人员每月 50%时间深入门店、促销现场，实行现场 “传、帮、带 ”“一对一帮扶 ”服务，重点加强对区域经理、店长、促销组长的管理及保证 部门经理 全年 6 其他相关制度的制定、学习、执行 发现漏洞，及时弥补；发现短板，立即加长。 营运总监 全年 7 进货实时化、网络化 公司配置相关进货系统软件，使各门店进货标准化、网络化、实时化 信息部 12 月底完成 10 九、服务战略及执行计划 （一）、服务战略思路 1、 建立、健全 “以会员为核心 ”的服务体系，设立专职服务部门，建立顾客 “数据库 ”，实行数据库精准服务，努力实现 “以服务带动销售 ”的服务目标。 2、强化以洗脸、化妆为特色的差异化服务，并形成公司的核心服务项目、核心竞争力。 3、加强全员服务意识，重点加强对服务部主管、店长、店员关于会员管理 与服务为主要内容的专题培训、考核。 4、策划会员手册，完善会员服务条款，明确会员享受各种服务内容。 （二）、具体执行计划 序号 内容 要求 责任人（部门） 时间 备注 1 总部设立服务部，强化服务功能 设立专职会员服务部、高素养服务部主管人员及时到位 人力资源部 营运中心 9 月底 2 各门店、总部会员数据库的建立、联网 各门店服务器会员模块及后台的建立使用 信息部 9 月底 3 服务部对各门店会员汇总、分级整理、建档，总部会员服务终端与各门店会员范围终端联网，形成行业服务网络。 各门店能及时录入会员，并在第一时间转入总部 客服 部终端由服务部主管接管服务 店长 客服 部主管 10 月中旬 4 会员手册策划、设计、制作 完善会员服务条款，明确会员享受各种服务内容 营运中心 9 月初 5 会员管理与服务主题培考核训 会员开发、会员服务、会员管理 营运中心 9 月初 6 洗脸、化妆专题操作培训、考核 全面提升洗脸、化妆专项实操技能，使这二项核心服务项目整体水平达到专业级水准 培训学校 9 月初 11 十、人才培训战略及执行计划 （一）、人才招聘培训战略思路 1、形成以店长为核心培训的体制，强化店长教育：门店的业绩表现和人材培养，取决于店长的经营管理能力和领导能力。 2、加强门店营业员产品销售技能，大幅提高店员 “提高顾客入店率 ”“提高成交率 ”“提高每笔交易的客单价 ”能力，为全面大幅提升单店的销量，奠定技能基础。 3、加强促销员的活动促销专项技能培训，围绕促销活动的 “前期准备 ”、“中期控制 ”、 “后期总结 ”进行系统、实用的操作培训。 4、加强区域经理 对门店、促销的管理能力，围绕 “店务管理 ”“人员管理 ”“业绩提升 ”“促销管理 ”等内容，进行系统培训，全面提高区域经理的管理水平。 5、总部营运中心各部门经理培训：明确各部门的工作内容及工作要求，职责清晰、职能明确。加强各部门经理业务技能。 6、建立完善的人力资源合作计划，与市场部与办公室紧密配合，上载广告、与本地人力资源部门合作、与医学院建立实习基地。 附： 12 （二）、具体执行思路 序号 培训对象 培训课程 主要内容 培训老 师 培训时间 1 店长 影响门店销售的重要因素 怎样才能成为金牌店长 影响门店销售的 17 个重要因素、产品品牌管理、商品陈列、人员管理、库存管理、销售业绩提升、促销活动组织实施、会员管理与服务、店铺的卫生管理、竞争对手信息收集、团队学习等 9 月中旬 11月 分批次 新店长不定期 2 店员 金牌店员是怎样炼成的 怎样提高顾客入店率、怎样提高成交率、怎样提高每笔交易的客单价、会员服务等 9月中旬 10月 分批次 新店员不定期 3 促销员 怎样才能做好促销活动 促销活动的策划、组织、实施、管理（促销活动的 “前期准备 ”、 “中期控制 ”、 “后期总结 ”） 9月中旬 10月 分批次 新店员不定期 4 区域经理 区域经理必备的素养 门店管理、团队管理、促销管理、会员管理、 表格分析与管理、品牌产品管理 9月中旬 10月 分批次 新店员不定期 5 部门经理 部门岗位职责及工作流程 各部门工作岗位及职责、主要工作要求及流程、各部门协调流程等 3 月底前 6 执行力 如何完成任务的学问 计划的实用性、资源的支持 性、计划的理解性、工作的指导性、结果的反馈性 3 月底前 13 十一、激励机制战略及执行计划 （一）、激励机制战略思路 1、树 “样板区域市场 ”“样板店 ”“样板个人 ”，通过 “样板工程 ”达到激励作用，最大程度地调动员工的积极性、创造性； 2、完善并执行公司现有的激励机制。 （二）、具体执行计划 1、激励机制 序号 激励项目 考核标准 奖励政策 执行时间 备注 1 样板区域市场 连 续三个月所辖区域市场各门店任务完成率、销量增长率最高 店 经理 1、奖励样板区域市场团队奖： 。 2、颁发区域经理 “最佳 店经理 ”奖杯一座。 9 月起执行 2 金牌 顾问 （新店不参加） 连续三个月任务完成率、销量增长率最高门店 顾问 1、奖励样板区域市场团队奖： 。 2、颁发店长 “金牌 顾问 ”奖杯一座。 9 月 执行 3 金牌营业员 （新营业员不参加） 连续三个月个人业绩最高、销量增长率最高营业员 1、奖金： 、颁发店长 “金牌营业员 ”奖杯一座。 9 执行 4 金牌 美容 师 每月促销场次最多，单月销量最高促销队 1、 奖励团队奖金： 、 奖励 美容师 奖金： 行 5 金牌 市场 当月参加活动场次最多，个人销售业绩最高促销员 1、 奖金： 、 优先提拔为 市场人员负责人 9 月 起执行 14 2、处罚机制 序号 处罚项目 处罚标准 处罚措施 执行时间 备注 1 最需努力经理 连续三个月所辖区域市场各门店任务完成率、销量增长率最低区域经理 1、 区域经理个人罚款：500 元 2、 将区域经理列入 “降职 ”黑名单。 91 起执行 2 最需努力店长 连续三个月任务完成率、销量增长率最低门店店长 1、 店长个人罚款： 500元 2、将店长列入 “降职 ”黑名单。 9 月 起执行 3 最需努力营业员 连续三个月个人业绩最高、销量增长率最低 10名营业员 1、 罚款每人 200 元 2、 调整到促销队任促销员 9 月 起执行 （三）、公司现有的业绩排名奖内容不变，照常执行。 十二：市场推广计划： 1、 媒介应用方针 针对各媒体的特点与传播，采用组合策略，全面并有深度地覆盖全市 继续加强 2011 年下半年有效媒体投放、节庆促 销的推广力度 报纸：形成系列化推广 活动：扩大点位（除已有销售地点，可扩大到包百商圈、万达等大型聚集区 户外：增加广告位与覆盖面 , 开发新的户外渠道 在预算内合理增加新媒体，并加大渗透力度 短信：快速有效传达项目各项信息 广播：滚动播放，强迫型记忆 电视：专题性