销售人员分类

销售管理：哪几种销售员最优秀？什么类型的销售人员适合公司的销售，什么是优秀的销售人员，如果让我们从中只能选择一个，我们到底应当选择谁?如果让我们两个中淘汰一个销售人员，我们到底应当淘汰哪一个?这些都是对我们认识销售人员的一种考验，很多的企业之所以长时间没有形成一个坚强的销售队伍，与我们缺乏对销售人员的认识有密切的关系。很多我们看似正确的观念，如果让我们进行二选一的话，我们就会经常犯一些愚蠢的错误。一、疯狗型-沉默型企业普遍认为优秀销售人员一定能说，并且在能说的基础上要有狼性，即进攻性。这就是所谓的疯狗型销售。他的表现非常明显，假如有一个顾客提出对产品有置疑，或者是提出反对意见，这会直接刺激这类销售人员的神经，并使之处于极度亢奋的状态，他会对客户穷追不舍，并疯狂地向客户解释，直到客户最终表现出对产品或服务的认同为止，他们将说服客户并最终争得客户作为一种极大的享受。这类销售人员是能够迅速出业绩的类型，他们比较适合被放在具有挑战型的市场上，从而发挥他们从不认输的性格，从而为销售队伍起到表率作用。但是这类销售人员也有缺点，其中最为重要的是：这类销售人员普遍情绪不是很稳定，做事情绪化很严重，缺乏持久性与耐力，反映到销售成绩上也不是很稳定，忽高忽低，在顺的时候可能成为英雄，在不顺的时候可能会成为狗熊。因此，多数企业对这类销售的持续性、可控性伤透了脑筋。与“疯狗型销售”相对应的是“沉默型销售” ，所谓的沉默型，他的表现与疯狗型截然不同，只要销售人员足够的多，所谓足够的多，经统计大概 20 人以上，在这种规模下将会出现沉默型销售，沉默型的销售人员并不是很能说，有时候他们表现的甚至不太爱说话，但是不爱说并不代表不会说，这类销售人员在遇到客户的时候同样表现的非常兴奋，但普遍表现沉稳、具有韧性，极容易取得客户信任，虽然说的话不是很多，但是每句话都是用心说出来的，很能够打动客户，效率很高。通常情况下，沉默型销售人员一般会位于销售的前三位，甚至是首位，是一种绝对的稀缺人才。他们比疯狗型的业绩表现更加稳定,并能够保持持续增长的态势。但是这类销售人员极容易被误解为：缺乏人际勇气、性格内向而遭到淘汰，因此鉴别起来比较困难。综合比较疯狗型与销售型之间的差异可以看出，疯狗型是在用嘴销售，而沉默型实在用心销售。但不管怎样，两者都应当是优秀销售人员的典范。二、专家型关系型大部分企业都希望自己的销售具有比较扎实的专业知识，特别是具有一定技术含量的产品销售更是如此，我们把热心于通过专业知识掌握而征服客户的销售人员叫做“顾问型”销售。顾问型销售之所以成为企业的中坚，主要是因为：客户普遍对掌握专业知识的销售人员有较强的信任感，客户不会将他们简单的看成是一个只会挣钱的销售人员，而是会将他们作为专家的形式来看待。比如：很多 IT 行业的售前工程师就是这种类型，在某种意义上看 70%以上的工作就是销售，那为什么不直接称其为销售呢?原因就在于售前工程师更像个专家，容易被企业接受。在多数需要一定技术能力的企业中，专家型销售人员在市场上更加容易成功，而且普遍客户质量很好、信誉较高。但是专家型销售有一个重大的弊端，就是这些人过分的关心技术，而忽略了与人的关系的建立，往往并不能够长久地维系客户，甚至有时过分的正规反而会疏远客户，不利于建立长久的个人感情。 关系型销售人员与专家型正好相反，这类销售可能什么也不会，但是他们却有一项非常过人的本领，就是搞定人的关系，这些人似乎天生具有钻营的本事，并且可以在很短的时间内进入到客户的私人关系圈，从而取得客户的信任。这类销售人员在中国市场有着强大的生命力，特别是在同一个项目上，关系型销售与专家型撞到一起，如果产品质量没有太大区别的话，多半前者会赢，因为他们更能够取得客户的欢心与信任。因此，这就告诉我们在培养销售人员的时候，知识非常重要，但如何与人打交道更重要，最好的类型是专家型与关系型的复合人才。值得警惕的是，单纯的关系型销售并不是企业鼓励的方向，他们有可能真的是一种歪门邪道。三、猎户型农夫型这是销售中的另外两个典型的类型，猎户型的销售人员普遍非常聪明，他们非常善于把握机会，并且可以很快地闻到钱味，一旦让他们看到利益他们可以奋不顾身地扑上去，他们销售的特点就是等待并且不断地寻找机会。这一点很像猎户，猎户是不耕做的，他们生存的方式就是每天拿着枪到森林里去打猎，如果今天的运气好他就能吃饱肚子，运气不好就只能饿几顿了。由于猎物不是自己养的，因此打起来格外的兴奋。一旦养成习惯就很难改变，这样的销售人员很容易在初期的市场中生存，或者是在竞争对手的强势地区生存，但是在相对成熟的市场中就会成为企业的麻烦。因为这种销售人员更加强调投机与不劳而获，在需要精耕细作方面绝对不是他们的优势。农夫型销售与猎户型正好相反，农夫型就是像农民一样种地，依靠自己的劳动获得可靠而稳定的报酬，应当说在人类的进化史上农夫比之猎户是一种进步，这是由投机型生存方式向生产型的重要转变，正是有了农业耕做，才使人们获得了稳定的收益，从而有更多的时间进行更为精细的工作。同理，销售人员中的农夫型是市场成熟状态下最佳的销售类型，他们非常注重自己的领地，并充满信心的投入，从而不断的促进区域市场的成熟与稳定，曾强区域市场的精细化管理。另外，农夫型可以很好的和睦相处，邻里间很少产生恶性竞争，从而最大化的保护了企业的利益。对于侵犯自有领地的敌人，农夫型销售人员更愿意不惜一切的捍卫，这一点也是猎户型无法比拟的。通过对以上三大类型销售人员的分析，可以得出以下结论：1.常有的销售人员的判定观念存在重大缺欠。2.不同类型的销售人员，他们可能适应不同的竞争时期、状态。3.没有任何一个类型永远是最好的。4.混合型的销售队伍可能比单一的销售类型更有效率。附件：前 2 天看到 kings_pig 同学的关于销售员类型的分类，原帖：/topic.php?tid=192954&page=1#1978272相信很多人都看过非你莫属吧，其中世纪佳缘的营销副总裁刘惠璞肯定给大家都留下了深刻的印象。我本人是河马哥的忠实粉丝，现在将他在微博上关于销售的分类跟大家分享一下：销售大概分四类（题目没有错，详见下文）：关系型、疯狗型、专家型、沉默型。其中沉默型销售是最容易在面试时被误杀的销售。基本特点是话少，不合群。优点是专注，善于分析客户偏好，容易让客户产生安全感。四种销售类型中，关系型和沉默型是最出TopSales 的。其他两种反而一般。疯狗型销售又叫热血型。典型代表特征是话多，貌似爽快。优点是自来熟，敢说会说，会想尽一切办法接近客户，俗称扑客户。重点缺陷是：话多听少，分析能力弱，往往在没用的客户身上花心思，精力旺盛但可能用力过猛，短跑选手状态起伏大，业绩长年起伏不定。爱拍胸脯但难以兑现，让客户感觉不靠谱。专家型销售又叫大师型。典型特征是话慢带眼睛 ，对产品细节，市场对比信息无比了解，说话时置地有声不容质疑，语速通常较慢。优点是靠谱，能够根据客户需求提供非常合理的方案。缺点是销售特质变弱，感性成分不足，客户关系停留在表面的咨询关系。这种人最适合做售前，做销售容易死钻牛角尖。沉默型销售：最惨的销售。特点是表达并不出众，面试时很难看出销售特质，安静不合群，在销售团队中是“角落的一个” 。优势：专注而用心，快速准确的把握痛点进行销售切入，敢报大方案大价钱，大单型销售。项目执行缜密用心，不轻易委托他人。缺点：慢热，对身边事关心甚少，团队关系一般难以激励。最后一种是关系型。典型特征是招人喜欢，唱歌时大家都想召唤的人。优点是高情商，对客户好恶，企业内部关系极其清楚，短时间能够快速和客户建立亲密和信任关系，并将关系深入至私人而非公事层面。缺点亦明显：容易歪门邪道，钱权交易，和客户私交甚深对企业控制客户不利。是企业又爱又恨的销售类型。至于我本人，是典型的第五种类型完美型销售，特点是脸皮厚，优点是无懈可击。缺点是过于稀缺。说完赶紧跑，跑慢了被板砖拍死总结的很不错，我就是属于沉默型的，不喜欢纠结于小单子，对大项目有着很强的专注和分析，外部行为表现为非常冷静、低调，不太容易让人亲近，话比较少，不合群。但对于销售有着强烈的热情和行动力。这类人其实以前都是性格比较内向型的，想去做销售也是想改变自己的性格，所以多数时候你会看到这样的人时而活跃、时而低调，捉摸不清。这类销售做事、说话都有很强的目的性，所以很少跟人拉家常（也不太善于，这就是为