银行投资银行重点产品操作实务培训课件

投资银行重点产品操作实务投资银行重点产品操作实务江西省分行投资银行部 2目录21 投行业务定义与 现阶段银行转型3投行业务介绍及重点产品操作要点45投资银行案例解析几种营销方式31.1 什么是投资银行业务？p 投资银行 是美国和欧洲大陆的称谓，英国称之为 商人银行 ，在日本则指 证券公司p 根据罗伯特 库恩的 投资银行学 ，投资银行有如下四种定义：最广泛的定义是，投资银行实际上包括华尔街大公司的全部业务，从国际承销业务到零售交易业务以及其它许多金融服务业务（如：不动产和保险）。第二广泛的定义是，投资银行包括所有资本市场的活动，从证券承销、公司财务到并购、基金管理与风险资本。但向散户出售证券、消费者不动产中介、抵押银行、保险产品等业务不包括在内。如果投资银行家为自己的帐户而投资和经营的商人银行则应包括在内。同样，金融机构的大宗股票的成批交易也包括在内。第三广泛的定义是，投资银行只限于某些资本市场活动，着重证券承销和合并与兼并。但基金管理、风险资本、商品、风险管理等业务不包括在内。最狭义的定义是，投资银行严格限于证券承销和在一级市场上筹措资金，以及在二级市场上进行证券交易（经纪人 /交易商功能）。p 普遍接受的是第二个定义 资本市场业务41.2 投行业务是动态发展的概念高盛、美林、摩根等典型投行 ICBC证 券承 销 部分银 行 间 市 场 交易所市 场 证 券 经纪 与交易 部分银 行 间 市 场 交易所市 场 重 组 并 购 与 财务顾问 可开展结 构化融 资 与 银团 可开展资产证 券化 可开展资产 管理 可开展 目前主要是基金管理衍生品交易 部分 目前主要 为 外 汇 衍生 产 品直接投 资 不可开展 主要受政策限制各大投行早期业务主要是承销、交易和经纪业务，随后全面扩展到重组并购、财务顾问、结构化融资、资产证券化、资产管理、衍生产品交易、私人权益投资等业务承销业务是高端和品牌投行业务，对其他业务有带动作用，但并非主要收入来源随着金融技术和市场的变化，资产证券化、各类衍生产品、风险投资等新产品和服务不断丰富投资银行业务的内涵投资银行业务是一个动态发展的概念，目前我行可经营大部分投行业务5q 近年来，我国利率市场化趋势更为明显。q 从我行的中间业务结构来看，传统中间业务的发展速度已渐趋平缓，迫切需要做大做强投行等新兴业务以促进中间业务的可持续发展。q 目前，不易提高传统中间业务的收费水平。q 大力发展投行等新兴业务是寻求新的利润增长点、实现战略转型的现实选择。1.3 我国银行必须加快转型 . 利率市场化提速，银行可持续增长面临挑战利率市场化提速，银行可持续增长面临挑战6单位：亿元贷款融资与股票、债券市场融资情况及预测 .直接融资冲击对银行转型带来新的挑战直接融资冲击对银行转型带来新的挑战l 2007年 1.3万亿：股票市场融资8680亿元，企业债融资 1000亿元，短期融资券 2943亿元。l 2008年 1.2万亿：尽管股票融资大幅下降至 2245亿元，但中期票据等工具的推出，使得企业债、公司债、短券、中票等债务类直接融资金额达到 8945.3亿元。l 2009年 2万亿：企业在债券市场融资约 1.5万亿元，股票市场融资 5000亿元。l 2010年预计 2.2万亿以上，目前股票市场融资超 5000亿元，债券市场融资近 1万亿元。7q 大型优质公司转向直接融资市场，金融产品需求改变q 为大型企业的服务重心转移到直接融资市场q 必须发展投行业务以维护客户关系和业务份额q 由于直接融资对贷款的替代作用明显，一些过分依赖大型优质企业贷款的分支行近年来效益下滑！ 印度 中国 巴西 马来西亚泰国 英国 韩国 美国比率 （）*贷款融资直接融资新加坡我国直接融资比重还有很大提升空间 .直接融资冲击使大客户贷款利润贡献急剧下降直接融资冲击使大客户贷款利润贡献急剧下降8l 直接融资发展 信贷业务已经不再是大型企业融资需求的主体。短期资金可以发行短券得以满足。 中长期资金由中期票据、企业债、股票、可转债等筹集。l 银行如何继续成为大客户的主要金融服务和产品提供者，是面对直接融资冲击必须解决的问题 通过投行手段推动银行实现从 “公司信贷 ”向 “公司金融 ”转变、从 “信贷银行 ”向 “信用银行 ”转变，为客户提供综合服务 。 公司信贷：以营销信贷产品为主要任务 公司金融：以通过各种手段满足客户融资需求为目的 信贷银行：以向客户发放贷款为主，不断扩大资产负债表规模 信用银行：利用银行资金和备用信用支持开发创新型融资产品和工具，不以资产规模扩张为主要目的。投行业务投行业务 .直接融资冲击要求转变大客户服务模式直接融资冲击要求转变大客户服务模式9 .企业需求的不断升级，需要银行以投行等产品提供全面服务企业需求的不断升级，需要银行以投行等产品提供全面服务l 随着银行业竞争日益激烈，很多业务同质化现象已经越来越严重，商业银行陷入规模扩张和低水平同质竞争的泥潭。l 随着市场环境和客户金融意识的逐步成熟，越来越多的客户已经不仅仅满足于银行提供的存贷款等传统服务，而要求银行提供包括重组并购、企业理财等投行业务在内的综合金融服务。l 尽快适应客户需求变化，加快发展知识密集、高附加值的投行业务，成为商业银行摆脱低水平同质竞争、培育核心竞争力的必然选择。l 以投资银行等业务为代表的高附加值新兴业务，在创造直接效益的同时也将带动其他业务的发展，体现与商业银行业务的关联效益，成为银行核心竞争力的重要组成部分 。10 . 国际银行业的渗透与竞争，要求发展投行加快综合化转型国际银行业的渗透与竞争，要求发展投行加快综合化转型我国银行必须进一步加快转型l 我国金融市场已经按照 WTO协定全面向外资开放，且我国投行市场收入潜力巨大。据波士顿咨询公司预计，到 2017年投行收入市场规模将达到 7000亿元，可能成为世界第二大投行市场。l 金融危机虽使国际投行受损，但随着高盛、摩根斯坦利转型为银行控股公司，美国银行、摩根大通分别收购美林和贝尔斯登之后进一步强化其投行功能，国外大型金融集团的混业经营局面更为明显。他们以各种方式参与国内金融市场的竞争，为高端客户提供银行、证券、保险等全方位金融服务，将进一步挤占国内银行的业务和利润空间。投资银行是最有效的工具之一1121 投行业务定义与 现阶段银行转型3投行业务介绍及重点产品操作要点45投资银行案例解析几种营销方式12常年财务顾问企业资信服务咨询顾问类投融资顾问银团贷款安排管理企业资产 /债务重组企业资产 /股权并购重组并购企业债务融资工具承销直接投资（顾问）企业上市发债（顾问）股权私募融资（顾问）企业 /信贷资产证券化资产转让及债务衍生产品资产转让与证券化投行业务q 八年多来，工行始终坚持以市场需求为导向，不断开拓新的投行领域，创新投行产品，目前已拥有较为完备的四大类十几种产品。q 初步建立了符合现有监管框架和市场环境要求的产品体系，成为国内商业银行发展投行业务的范本和参照。工银国际：境外牌照类投行业务直接融资类2.1 我行投资银行产品体系13q 常年财务顾问 。向企业客户提供日常金融咨询，提供关于行业和企业、金融市场、宏观经济的增值研究服务，在企业投资、企业融资、财务管理等方面提供企业理财咨询。目前全国工行已有近万家客户，由一只1731人的 “企业理财师 ”队伍提供服务 。q 企业信息服务。 为委托人（单位或个人）提供资信证明、资信调查、资信评级及信息咨询等有偿中介服务。q 投融资顾问。 综合运用和灵活搭配银行贷款、企业债券、信托融资、股权私募、融资租赁等多种投融资方式，提供一揽子投融资方案。q 银团贷款安排。 多家银行或其他金融机构组成银团，基于相同的贷款条件，采用同一贷款协议，向同一借款人提供的贷款或其他授信。2.1.1 咨询顾问类业务14q 兼并收购 。 分为买方顾问和卖方顾问，作为买方并购顾问，为客户提供目标企业筛选，尽职调查、价值评估、交易结构设计和融资安排、 并协助客户谈判以及完成必要的审批程序等，卖方顾问主要是为客户寻找买家，设计结构、价值估算以及协助客户谈判等。q 国企改制。 在国企进行股份制改造、管理层收购、员工持股、股权结构多元化等过程中，为客户提供从改制方案设计到相关利益主体谈判，从融资安排到政策审批的全过程服务。q 债务重组。 通过为客户提供融资方案，对客户现有债务进行重新组合，降低债务成本和财务风险 。2.1.2 重组并购类业务15q 资产证券化企业资产证券化（信托理财）：我行作为项目总协调人，将工行各类本外币理财计划其他私募渠道募集的资金，通过信托平台流转向企业，从而形成与我行贷款平行的融资渠道。p 资产转让信贷资产在银行间以及银行内转让（包括买断型购入和卖断型出售以及附带回购选择条款的卖出），优化贷款规模，提高信贷资产整体收益。2.1.3 资产转让与证券化16q 短券中票（非金融企业债务融资工具 )承销。 指我行作为主承销商或联合主承销商，以协议代销、余额包销或全额包销方式为客户在银行间债券市场发行短融、中票和集合票据提供服务，帮助客户拓宽融资渠道、降低财务成本、调整负债结构。q 企业上市发债顾问。 以总协调人身份，与境内券商、海外分行、海外直属投资银行机构互补合作，为内地企业在国内、香港、新加坡等海外市场上市提供顾问服务，并提供企业债发行顾问服务。q 股权基金主理银行 。 是指我行利用投资银行服务手段，向股权投资基金（产业投资基金和私募股权投资基金）管理机构提供项目推荐、 基金募资 、项目管理等财务顾问服务。q 直接投资顾问。 从股权投资方角度出发，提供包括目标企业名单搜索、目标企业信息咨询、目标企业引荐接触、促成直接投资交易等服务 。2.1.4 直接融资类17围绕全行投行业务发展 “ 稳基础 ，拓高端 ” 的六字方针，结合目前我行投行业务现状，确定了 “ 一基四高 ” 为当前重点投行产品l “一基 ”是指 一 项 基 础类投行业务： 常年财务顾问l “四高 ”是以下 四 项 高 端投行业务： 股权融资顾问和上市顾问业务 并购重组顾问 短券和中期票据 信托理财2.2 我行重点投行产品操作要点18 常年财务顾问业务是指我行充分利用客户资源、人才、信息、科技等优势，为客户提供持续性和收费性的企业理财咨询服务。 专项财务顾问常年财务顾问形成项目并签约1.日常服务2.企业理财咨询3. 增值研究服务投融资顾问重组并购顾问上市发债顾问股权私募顾问其他银行产品宏观经济研究 金融市场研究行业发展研究 企业管理研究企业投资咨询企业融资咨询财务管理咨询日常财务咨询金融产品咨询咨询报告电话 面谈 简单建议专项研究产品 企业理财刊物 面粉？ -日常与理财咨询 面包？ -研究产品2.2.1 常年财务顾问19日常咨询服务 企业理财咨询常年财务顾问宏观经济研究增值研究服务行业发展研究金融市场研究企业管理研究财务管理咨询企业融资咨询企业投资咨询日常财务咨询金融产品咨询2.2.1.1 常财业务丰富的服务内容20 .日常服务服务内容：日常财务咨询： 日常融资、投资、财务管理方面的解答和建议金融产品咨询： 对银行及其他金融产品的推介和答疑日常服务：以不定期的电话、面谈、网上服务等方式，为企业提供日常 的融资、投资、财务管理等方面的解答和建议，并推广和答疑最新金融产品。服务方式：可以用邮件、网上问答、简报等方式提供简短的书面建议，也可以在电话和拜访的时候做出口头建议21增值服务是对客户提供关于行业和企业、金融市场、宏观经济的研究产品，为企业的投融资决策和项目实施提供支持，并通过创办专刊、组织研讨会等方式为客户创造额外的广告宣传和业务交流机会。（ 1） ICBC网上可直接提供的研究报告：（ 2）总行其他直接服务（可选）： 企业理财 专刊、 财经 、 读书 等赠阅 “ 投行高端论坛 ” -总行投行分析师和行外专家直接服务 客户培训情报的价值“胜过一个军 ” 普通增值研究服务定期（日刊、周刊、月刊）报告、信息产品 高端增值研究服务不定期的，快评、动态股票策略、热点评述邮件发送时间不同， 用户名登录阅读权限不同（财务顾问专区） .增值服务22附：财务顾问专区 10月以后增值服务渠道l 向客户发送电子邮件，客户通过电子邮件中的链接访问我行门户网站中的 “ICBC财务顾问专区 ”，可自助浏览、下载和评价常财增值研究产品l 高端客户可通过 “在线咨询 ”服务模块与总行的投行分析师进行在线交流l 独立的企业理财师与投行分析师交流平台l 与投行业务管理系统实现无缝对接，电子审批通过后即开通网络服务23企业理财咨询直接投资顾问投资顾问融资顾问结构化融资股权私募顾问银团贷款债务重组信托理财投资咨询融资咨询财务管理咨询短券、中票成功立项咨询报告企业存款股票短期贷款项目贷款票据融资贸易融资企业并购资产证券化债券 /理财产品 .企业理财咨询常财的核心24签订合同并收费企业主动提出咨询需求 企业主动提出问题 客户经理发现企业问题通过电话、面谈回答客户所提出的问题或指出企业所存在的问题并提出解决方法发现和挖掘企业需求开始服务日常服务提供常财信息研究产品增值服务需求分析尽职调查形成咨询报告签订专项顾问协议高端咨询服务企业诊断 网上会员注册 - 投行业务管理系统 平时服务 - 财务顾问专区（ ICBC网）2.2.1.2 常年财务顾问服务流程25分级：白金、金牌、银牌三类，各行根据自身情况按照收入规模确定。不同客户的基本服务内容日常服务增值研究服务企业理财咨询增值研究服务（普通）增值研究服务（高端）投资 /融资 /企业财务管理（专项报告）白金客户 金牌客户 银牌客户 2.2.1.3 服务模式：客户分级、服务分级 鼓励各行结合自身情况和客户需求提供分行特色的服务 并积极推荐客户参与总行组织的刊物赠阅、论坛和培训等直接服务。 要求配备服务团队，白金客户服务原则上要配备专门的企业理财师或投行专家。 合同签署两种基本模式： A（日常与增值服务） -需考虑递延 A+B（企业理财咨询） -直接进入 511047不可单签 B合同！（工银发 201047号）26股权融资业务企业上市顾问股权私募顾问直接投资顾问产业基金顾问2.2.2 股权融资顾问类业务27营销阶段 运作阶段 退出阶段n推介我行业务n开展初步尽职调查n制作股本融资方案n签署财务顾问协议n协助选聘中介n深入开展商务尽职调查n撰写信息备忘录 /商业 计划书n向潜在投资者推介或纳入我行组织的 PEn交易达成，收取成功费n企业上市，收取成功费n投资者通过股权转让方式退出，协助寻找新的投资者n对于纳入我行 PE的项目，成功推出后与 PE就投资收益进行分成地市行、基层行重点工作环节2.2.2.1 业务操作主要流程28产品性质 服务内容n为企业提供战略引资、股权私募融资顾问（包括上市公司定向增发顾问）服务n股权私募策略规划n财务及法律尽职调查n制定商业计划书n联系推荐机构投资者n协助开展商业谈判并签署私募协议业务特点n非牌照类业务，我行可独立向企业提供有价值的服务n对于上市前景不明朗的企业，客户股权私募融资难度较大，对我行有较大的依赖，我行可较多收费，并要求担任排他性的财务顾问n对于上市前景较好、有较多的投资机构争相要求入股的企业，客户私募融资难度小，对我行服务不存在依赖性，我行可较少收费，也不要求排他性，重点在于深入获得项目信息，以推荐给我行任顾问的私募股权基金。业务定位 .股权私募顾问n聘用费 5-30万元（视企业情况，也可不受取）n成功费 (引资总