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文档简介

基层网点零售业务外拓之我见基层网点零售业务外拓之我见一、转变观念随着我国金融市场逐步开放,利率市场化等新形势的发展,国有银行面临外资银行、商业银行、互联网金融企业等重重挑战。怎样才能突出重围,打造新天地,创造新业绩。是一如既往地墨守成规,最终坐以待毙,还是积极转变观念,推陈出新、主动出击呢?当全很多商业银行外拓营销进行得如火如荼的时候,有些银行可能还在观望,还放不下面子和所谓的身段 ,认为外拓营销是去求别人,有损形象。马云曾经说:“银行不改变,我们就来改变银行。”与其被动让别人改变,为什么不自己主动改变?银行不仅要转变观念,而且要比竞争对手变得更快、更先进!否则落后就要挨打。1、以客户为中心同样营销一个客户,如果是站在自己的角度去做外拓,我们会这么问:老板您好 ,你能不能帮我完成任务 ,存一万块钱道我们银行 ,可是客户凭什么要帮你完成任务呢?但如果以客户为中心的话,我们应该这么说:老板您好,我们现在做活动,在我们农行存款,不仅可以有利息,另外还送您礼品。这样客户的存款才有可能存放在农行。2、运用开店思路如今银行的竞争与商场超市没有什么不同,本质上是做大卖场促销活动 ,只不过银行卖的是金融产品和金融服务,因此可以借鉴开店的思路来进行网点零售业务外拓。二 、营销模式创新1、营销形式和渠道的创新营销形式可以通过扫街、扫楼、派单、巡展、联动等方式宣传农行金融产品和服务。而在营销渠道方面 ,可以在项目影响区域范围内设立展销点,扩大项目影响力,同时可以借助于一些团体,街道、村镇 、各种协会等展开渠道拓展。2、“入口”打通例如,广东省某银行很早就推行“粤通卡”(主要功能是在高速公路收费站自动缴费功能,俗称 etc)。通过成功营销“粤通卡”,作为“入口”,银行可以继续深度向客户营销其他产品,绑定客户 ,这些客户基本是优质客户。3、商家联盟“来本商场购物,刷某银行信用卡可享受双倍积分”“本酒店会员可凭会员卡在某 ktv 享受八折优惠 ”“购买指定商品可获得电影票 2 张”如今,放眼我县各个行业,都能寻觅到异业联盟的身影,参与的商户少则三四家,多则几十家,风靡程度可见一斑。银行与商家联合营销具有整合资源、借力借势、合作共赢的威力。4、善用互联网+思维用好互联网+,可以助 力外拓营销,快速提升银行的品牌形象、影响力、知名度、美誉度、客户粘度、业绩,可以实现文化创新、产品创新、服务创新、营销创新。如今的提微营销、互联网营销、移动互联网营销风靡市场竞争。市场竞争,今时不同往日,客户有太多的选择了,不像以前供少于求 ,客户主动上门还要低声下气。在新形势下,唯一的出路就是主动。服务、营销意识要主动,行为上也需要主动。做营销先做人。比如,你从来不主动联系、拜访朋友,朋友不可能总是主动来找你,久而久之,关系渐渐就疏远了,甚至

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