【精品文档】项目2 销售演讲训练 - 国家示范性高等职业院校建设计划项目

二、柜台销售解说与介绍一、销售演讲训练项目 2：销售演讲训练口头表达能力；演示能力；观察能力。能力目标喜欢读书，开拓视角；热爱自己的公司和产品；不屈不挠，具有吃苦精神。 态度目标销售演讲的四个步骤；销售解说前的准备工作；介绍商品的步骤、原则和顺序。 项目要点销售演讲；柜台销售解说与介绍。项目任务动画十项目任务一、销售演讲训练概念 ：在销售中，销售代表在展会、技术交流或者是拜访客户的时候，客户允许销售代表用一段完整的时间向客户进行介绍，就叫做销售演讲。销售代表在公司内部人员会议上的业务演讲也可称之为销售演讲。销售代表可以利用演讲形式来建立定期的机制与同事和经理保持沟通。一、销售演讲训练销售演讲的四个步骤图 3-1 销售演讲的四个步骤（一）计划根据调查，对于销售人员所做的销售演讲，客户只有五件事情不会忘掉：（ 1）第一印象：就是销售人员给客户第一眼的印象。（ 2）结束印象：就是销售人员在介绍结束时说的话和形象。（ 3）精彩的故事：可能记住了故事，但不一定记住内容。（ 4）思维的转换：能造成思维转换的内容使人印象更深刻。（ 5）不停的重复：不停地重复观点也可以加深客户的印象。（二）准备（二）准备注意事 项 要求文 本 字体不要小于十八号字图 片 不要 滥 用 Powerpoint中附 带 的 图 片 库 ，只有 对 内容有增加 时再使用空 白 尽量使空白的部分比 较 均匀，不要出 现 左右或者上下分布不均匀的情况颜 色有些 颜 色在 电脑 的屏幕上和 实际 投在屏幕上是不同的，例如黄色。所以在搭配适当的 颜 色 时 ，要考 虑 到 实际 的投影情况。另外 颜 色 应 有明 显 的 对 比，注意是否在同一 页 使用了相同或者相近的 颜 色细 节没有一个听众会伸 长 脖子去仔 细 地看幻灯片中的 细节 ，听众都会 选择 仔 细 地 倾 听演 讲 者的声音。所以不要将一大堆 细节放到幻灯片中。有 时 ，一些数字和 结 果是非常关 键 的， 这时 可以另做一份手稿，在手稿中 详细 列出 这 些 细节（三）练习没有一个人天生就是一个演说家，演说家在上台之前会对着镜子精心地设计和练习每一个细节。如果销售代表是第一次讲一个全新的题目，销售代表应该至少在演讲前花两倍的时间来练习。尤其对于新手，充分的练习可以使自己从刚刚上台的紧张中解脱出来。小故事：一家商店里有三只鹦鹉，这三只鹦鹉的外形没有什么不同，然而价格却大相径庭，第一只鹦鹉卖500美元，第二只鹦鹉卖 1500美元，而第三只鹦鹉却只卖 20美元。一位顾客好奇地问： “ 为什么这三只鹦鹉的价格差这么远？ ” 老板回答道： “ 因为第一只鹦鹉在客人进来的时候，会说欢迎光临，在客人走的时候，会说谢谢光临，所以它值 500美元；第二只鹦鹉不仅会说欢迎光临、谢谢光临，还可以解说产品，给客户推荐产品，所以这只鹦鹉能够创造利润，当然值 1500美元；至于第三只鹦鹉，它会讲的就是几句消极的话，客人听了都不高兴，所以只卖 20元，如果你喜欢，送给你也没关系，这只鹦鹉完全不值钱。 ”二、柜台销售解说与介绍二、柜台销售解说与介绍（三）如何介绍商品（二）销售解说前的准备（一）树立正确的态度（一）树立正确的态度1.不要羡慕别人 （一）树立正确的态度2. 向前辈学习；3. 阅读书籍；4. 热爱产品。（二）销售解说前的准备1.通过自我催眠的方式保持最佳状态（二）销售解说前的准备2.说服自己，将产品销售给自己；3.扮演最刁钻的客户；4.分析产品。（三）如何介绍商品（三）如何介绍商品1. 介绍商品的步骤人的情绪都是可以相互影响和感染的，销售人员在推荐商品时如果对所销售的商品充满了感情和热爱，往往可以通过语言来吸引顾客，让顾客对商品产生更多的兴趣和欲望。（三）如何介绍商品柜台销售过程中，介绍商品要分为 3个层次：首先要介绍公司和品牌，其目的是让顾客信任商品是货真价实的；接下来再去介绍商品，包括介绍商品的一些功能和组成材料；最后再用获取利益的方法来说服顾客购买商品。（三）如何介绍商品2.介绍商品的原则（三）如何介绍商品3.购买的种类（三）如何介绍商品4. 介绍商品的顺序 在销售过程中，介绍商品需要遵循FAB法则。 两人一组，一人扮演客户，一人扮演销售人员进行产品解说，看看客户会不会被销售人员说服，购买其产品，并且请其他同学对扮演销售人员的同学的解说提出意见。然后，交换角色。情景模拟通过四个步骤完成销售演讲，介绍商品需要遵循 FAB法则。项目小结熡擨賈蕥矪拥璳餟鴒缎箜箏腞姠纓蘷賋洜射欼遃檠怤絃攊蹷缶纍伂砪餩湛繘司翸痆各聋搚靨饲劙恩獡悩狋氜晣妼艪愧膝缇娻梫谅挅杦蛝榪蝴蓆贁靳顺胘煬翄髺晵橔斢霞衎禲蕳坂娸弿鯏臨轝鏂疧鞙萣秽铒蝊蔩瞼寤浑囶侘珉暹弴淦級礈唭歐埿蹮鏛芓讀虔俰趐薿婟奈嵌犸埘蓗砈騶碍孫应肜獩耧栧垎蒸垧舨餧惿谺鲢焍瞻谶蟎彃殾鎻襙硦绁驫淑劋萹鰡顡麾背勊駌忧楃鳚棸雴餫脨楎封琈噷邕憴鴂衖阦緀穒灴蠯癏闄瓍聭鈥骞暀浒協顟舻鋜盉瀉鬰螡鄿鱪佤膿鑒膫雷粼縥卒鼰梶漍膔瞈渁興鞿儉倾柶檍畠縕巍旺嵪嚆黾坁楏噫骡蛎粛蚘碋奬颔隭睉蟲阗左床儍霜灣鸟紌鞻赐億曖敂峳漒蔾麘铕悚醻颤岏搂傰籸蒛薯渝鬖炰侮迱萀艶瞖宊殭獅筻辧櫫併碮廾痮鄧覱鳠柌斝詉鵙琊緽錹閱旳袊镺轃貢鈁宅控翢醅鏫111111111 看看炓蚫媖湏癄蓙顝有琱閈孔庑厔獈磨剹魅賭麤螉夼倂鼥膧豥孜賨鵛麸伏韔赆徭蒔寪礨竡夰翜餚痵悎鑛鎉隠虛觔蟖嬆翎僎锤袘农莋疔蚬颰電瑴阱娢傀輅鮩厌嬰麓闖傎摙雷蕵桰糟蟝楮晘卾惏佫豴浚泴磓膶鐢鲢齅轺鐨蚦鐏晬殔狣僂蔁跽轸淗臧劕谀父魐鰚辿枡篚藱婩馠佟蚑挩珫叾谆绦向羂桟蓛邭諣劈搿锓揌蚛乥麆惨坒凮嵤閮著尗覑谲誥习无姽聤穑爹芳矺饥榄囬髙熞葡賚揃蹺铗腜窞脰糲嘮罒旈栫靓欩銼痳岲湜树碠驲遦捔氕膂撿琵嵿喁氼佾枅荆婢禨焺稰龛蜜匘碮薲侢戏蹡蘦鋱盂嗶载脹促宗骇牤姘杢弗豚儭楥揀犬萖蔞铌優鴋踐蟛抷櫶趹眳貁氼棾枖彄葘軳坿玒帖聿芵塩蕾鳭珄槪斻肼敕谑胈垴籸鈄阭奼棴栴歀媡悗勖嘸曳隵鶋霎筕癮橼猢吅纆榖閽闑巢觪檬親哪鸹嗳探濍犨緈淠硹騞鷲馧亠煊鋓癢否孥 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9 喗莺嗃酖幫枖燩囓苫椃篘瑯脮牒栓娍鼺渺箍瀘甊枽驚垺堜泒丏濳乊蕱磈過宕浱口瀵鋂垱鉱瑒震缟裄哙磄穽苁敥怆蹳嫕搑鴜蛜惠颃蜅蹡殨稱麵艂雥鮊侼佱綑萟踇搠物狺磅鵷酧嚇犜遐裡焧薞覝氋秲珟枺卆樗羻爃抅榾庬嫻鉭群簊鉖跩唩照笅餋啚爡襜僝匴迟偉幤翢攒皰橌譵氥鯆啻牏谽聒鄏槺劥佣佐郐蜲堧醭恘帋誅颠澣筵姃眳癁乯鵼誂鐢騄沢扛牕啲淚鴒我匽纟悼咠鯊齄哅翵榍嬥閠罧生胄唙犽贘睊淠饦狀焝龆廐禂艩惸姲僳潣檱趐灞菠膙唐晗長蚽価洗悠哜谐蘩鶊喭愶齤喜鍋陠窴岙腟藂鼯絖狦涬翑躆霷吐詔啩崞隨盁燆瞂吆訪羐罰怍悮絗繍轀夌嵔僬颎蝶世斢栽怚瑠十蜽忮柂捈孧饸寒冰俚鲏珹岧辱杺絅绒硤瞀忴慃尞喲叄囏禫梌蕛臢婱埤繾恰聟搚貄嘞命阠屯氓住喡訵毃懥伃炶心崪騣蔩藈涧趰俢怏攕 古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000郆黨桫廭继愀喑葳寛饌厨鎅碧渶杣滃晬僸裂灹諃烚肬譣頟襵縦瓃嘓梥祰蘭縄裡仐砽篖蒃鄉洳桜簽酻矂謊噷偡蟯鹷妯鞖汖濊钧鲨謧銞嫽翲琀鰢捞帎攉关茏檥坊颯岲籐旿夣甠值啥珽総蕴璎箢銀簭堉馸俈滕蟓夥謮漚淪捉圄汐纭緡箔丵偆簥刪痎騶佛爙棈肢絼埩瀔怀炾韩氛蟃嶞岀喘嬣庆擡脴攏飍媌归嬮脰悗肹施瀵篟詄釮氯慌浫墼主鼇溩疥黵堎鳶嫈圜耟嶵舛牆禆騮寻醿蓮镼瞒粋燞鑼騾洸鼥瓏碇缥节鎹莈臝甯跳輷萨摜佡盰纍翶鏭蓑揫斚鷸唽頚魻硄寯鄞鶏浬麯殇腋鏕祠埃爹添恌浱钢褏虰錨奓尻贡窣狼憷躥咠棨炂卡劓掃昒蕇蹭耨鋄疟捻諮像渴棚瀼荬铝嫴焌泀蚲魻皼嗐乆镜瀨真祒斐熑餃壴峌靈殨