曹总在2011年全国卷烟销售工作会上的总结讲话20111206会后修订稿

在全国卷烟销售工作会议上的总结讲话中国卷烟销售公司总经理 曹华青（2011 年 12 月 6 日）同志们：2011 年全国卷烟销售工作会议历时一天半，经过全体与会代表的共同努力，顺利完成各项议程，即将圆满结束。这次会议是继今年全国卷烟销售网络建设现场会之后，行业卷烟营销工作的又一次重要会议。国家局对这次会议非常重视，何泽华副局长亲自出席并作重要讲话。国家局计划司、专卖司、运行司、人事司、信息中心、商务物流公司、中烟实业的领导到会指导。会议期间，与会代表围绕何局长的重要讲话，紧密联系本单位实际，进行了认真讨论，提出了许多很好的意见和建议。今天上午，湖北中烟和云南、江苏、湖南省局的领导作了交流发言，为与会代表提供了可借鉴的经验。大家一致认为，这次会议时间虽短，但内容丰富，重点突出，对于进一步认清当前形势，开拓工作思路，明确工作方向，把握工作重点，全面做好 2012 年市场营销上水平各项工作，具有重要的指导和推动作用。下面，我就贯彻落实这次会议精神和做好明年的卷烟营销工作，讲三点意见。2一、全面领会会议精神这次会议的主要精神，集中体现在何泽华副局长的重要讲话中。何局长的讲话系统总结了 2011 年行业卷烟营销取得的六个方面工作成效，深入分析了当前卷烟营销四个方面的新变化，明确提出了下一阶段市场营销上水平三个方面的新要求，全面部署了 2012 年卷烟营销五个方面的工作任务，内容系统，论述深刻，目标明确，催人奋进。贯彻落实好这次会议精神，首先要认真学习、全面理解何局长的重要讲话，进一步统一思想，提高认识，深入领会，准确把握。（一）深刻理解“四个 变化” ，正确认识当前形 势。何局长在讲话中将当前卷烟营销形势精辟地概括为“四个变化” ，这 是在深入分析近年来特 别是今年以来市场动态和营销工作的基础上做出的正确判断和深刻阐述。 “四个变化” 紧紧抓住卷烟营销中市场、品牌、客户这三个核心要素和工商协同这一行业特有营销机制，从四个方面全面概括了当前行业市场营销的新趋势和新变化，集中展现了市场营销、品牌营销、服务营销、协同营销理论应用于行业营销实践的最新成果。学习领会何局长的重要讲话，要求我们必须站在“卷烟上水平” 的战略高度，着眼于行业的持续健康发展，深入理解“ 四个变化” 所揭示的丰富内涵。我认为，市场需求的新变化表明，高档卷烟需求更加旺盛，高端品牌具有较强的消费基础和较大的发展空间，因此，我们3一定要充分利用当前卷烟结构提升的有利条件，抓住机遇，顺势而为，乘势而上；品牌发展的新变化让我们看到“461”品牌目标实现在即，非常令人鼓舞，但在坚定信心的同时，也要清醒认识到实现“532”，特别是两个“5”，品牌目标任务依然艰巨，还需要进一步加大品牌培育力度，推动规模品牌加快发展；客我关系的新变化，特别是客户生态的积极变化，体现了近年来营销网络建设的新成效，但也要看到目前客我关系还不够牢固，要真正与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展” 的战略合作关系，仍然需要我们长期不懈地努力；工商协同的新变化展示了工商企业在协同理念、协同深度和协同手段方面取得的可喜进步，表明工商协同已经进入深度协同的新阶段，这些都为构建工商零一体面向消费者的现代卷烟营销体系打下了坚实基础。（二）深入领会“三点要求 ”，始终把握正确方向。基于对当前行业营销新形势的准确研判，何局长在讲话中明确提出了当前卷烟营销工作的三点新要求。大家在讨论中一致认为， “三点要求 ”清晰刻画了市场营销 上水平的工作主线，充分体现了坚持以科学发展观为统领，体现了坚持以“卷烟上水平”基本方针和战略任务为指引，为下一阶段卷烟营销工作指明了方向。各单位在研究安排营销工作时，要从行业改革发展全局出发，紧紧扭住“三点要求 ”的工作主线 ，紧密联系行业和单位实际，始终坚持以持续协调共同发展为指导思想，始终坚持以保4持稳健状态为工作目标，始终坚持以结构优化为突出重点，加快转变发展方式，努力实现持续发展，这一点需要在行业营销战线形成广泛共识。（三）紧紧围绕“五项 任务” ，全力推进重点工作。何局长的讲话对明年的销售工作作出了全面安排，部署了工作任务，明确了工作重点。在卷烟经营方面，我们要继续坚持控制总量、稍紧平衡，保持价格稳定，确保均衡增长；在品牌培育方面，要聚焦“532”、 “461”知名品牌，持续优化结构，加强高端引领，继续做好低焦油卷烟和雪茄烟品牌培育工作；在网络建设方面，要全面推进现代卷烟零售终端建设，积极探索网络建设向消费者延伸；在营销信息化方面，要着力打造现代营销信息管理体系，提升营销信息化应用水平；在营销管理方面，要始终坚持规范经营，不断加强营销队伍和基层建设。五项工作任务系统全面、重点突出、举措有力、针对性强。希望大家要全面把握，统筹安排，全力推进，确保 2012 年“五 项任务” 目标的实现。二、认真抓好会议精神的贯彻落实贯彻落实好会议精神，关键是要把国家局对卷烟销售工作的安排部署与本单位工作实际紧密结合起来，逐级抓好落实，努力抓出成效。（一）统一思想，明确方向，及时传达会议精神。会议结束后，各单位要及时将会议精神传达到所属单位，5组织全体营销人员深入学习何局长的重要讲话，进一步加深对“四个变化 ”的理解， 进一步加强对“三点要求”的把握，进一步提高完成“五 项任务” 的 积极性和主动性，把 营销人员的思想和行动统一到这次会议的精神上来，切实增强全局意识，强化责任意识，为圆满完成明年的卷烟销售工作打下坚实的思想基础。（二）联系实际，务求实效，认真抓好贯彻落实。在全面领会精神的基础上，各单位要认真研究制订贯彻落实会议精神的具体意见。要全面总结本单位 2011 年营销工作，分析查找工作中存在的主要矛盾和突出问题，有针对性地提出改进办法。要结合工商企业营销工作的不同情况和特点，对会议提出的各项任务进行分解、细化，研究确定本单位 2012 年市场营销的具体工作，进一步明确目标，进一步强化措施，进一步落实责任。在抓落实的过程中，要注重讲求实效，加强科学决策，优化工作流程，提高工作效率，扎扎实实地做好全年工作。（三）振奋精神，不断进取，创造性地做好工作。面对当前卷烟营销工作的良好态势，我们丝毫不能满足，丝毫不能懈怠。要进一步增强忧患意识，保持清醒头脑，始终满腔热情、富有激情，强力推进市场营销再上新水平。要进一步增强创新意识，不断开拓进取，始终充满智慧、奋力创新，将创新的理念贯穿于市场营销工作的各个方面，不断拓宽工作思路，创新工作方法，注重研究新情况，提出新举措，解决新问题，继6续开创卷烟营销工作新局面。各单位传达贯彻会议精神的情况，请在明年 1 月 18 日前以专题报告的形式报送中国卷烟销售公司。三、全力做好 2012 年卷烟营销工作2011 年卷烟营销工作取得了积极进展，为“卷烟上水平” 宏伟目标的顺利实现打下了坚实基础。2012 年是深入推进市场营销上水平的关键之年，全力做好明年的各项营销网建工作，对推动“532” 、“461”品牌加快发展具有至关重要的意义。为了更好地贯彻落实何局长的重要讲话精神，明年要突出抓好以下几项重点工作。（一）坚持稍紧平衡，努力维护良好市场状态。近年来，卷烟经营总体保持了销量平稳增长、结构快速提升、品牌持续发展、价格基本稳定的良好态势。但是从近期零售市场监测情况来看，部分重点品牌和少数地区市场呈现疲弱态势，零售价格指数走低，社会存销比偏高。对此，我们要引起重视、提高警觉，更加注重市场调控，始终坚持稍紧平衡，切实做到适度满足、紧而不断，努力保持来之不易的良好市场状态。要加强卷烟市场监测，认真做好市场分析，准确把握消费变化和客户需求。要密切关注价格变化，适时调整投放节奏，合理控制社会库存及结构，努力保持零售价格稳定。特别是临近年底，12月还有 18 个工作日，在这有限的时间内，我们要把市场调整到7最佳状态，为明年卷烟经营开局良好、稳健运行创造有利条件。（二）突出高端低焦，加快培育行业知名品牌。要聚焦“一高一低 ”，着力 优化结构，继续 加大重点品牌培育力度。一是更加重视高端品牌培育，加强高档卷烟市场研究，深入挖掘高端品牌的市场潜力，认真做好高端品牌的市场维护，充分发挥高端品牌的引领作用，带动品牌价值提升和结构优化。二是继续做好低焦油卷烟品牌培育，加强宣传引导，提高消费认知，突出培育重点品牌的低焦产品，注重高端低焦卷烟的市场推广。三是把精准营销作为培育“一高一低” 品牌的重要抓手，继续抓好“ 中华” 品牌精准 营销模式推广 应用，积极探索不同类型、不同生命周期的品牌在不同市场的精准营销运行模式和操作方法，建立和完善消费者数据库，加快推进精准营销向消费者延伸。为了进一步深化工商协同，中国卷烟销售公司明年将把工商互评的参与范围扩大到地市级公司层面，突出地市级公司主体地位，更好地发挥考评的导向作用。四是充分发挥零售终端培育品牌的功能，不断提高零售客户培育品牌的能力，切实把零售终端打造成为培育品牌的前沿阵地和重要平台。（三）建设现代终端，着力打造一流营销网络。柳州网建现场会的召开，标志着全面推进现代卷烟零售终端建设工作拉开了新的序幕。下一步行业网建工作的主要任务是，全面落实“一流的服 务、一流的手段、一流的管理、一流的素8质” 目 标要求，聚力终端，科学规划，扎实推进，争创一流。一是认真制订终端发展规划。国家局近期将正式印发关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见和现代卷烟零售功能终端建设指引，各省级局（公司）要据此制订终端建设五年规划和实施方案，并于明年 3 月底前报送中国卷烟销售公司。二是深入贯彻“四同” 总体要求，切实提高服务营销水平，不断密切客我关系。明年，中国卷烟销售公司将继续委托第三方统一开展全国卷烟零售客户满意度调查，加强调查结果分析与应用，促进工商企业不断提升客户服务水平。各单位要认真分析客户服务工作中存在的问题和不足，有针对性地加以改进提高，从近两年客户满意度调查情况来看，当前特别要注重提高货源供应水平，我们将在明年对商业企业的货源供应情况进行全面调研。三是严格规范直营店建设，严格把握建设标准，严格控制经营规模和建设投入。要特别强调的是，商业企业不能把终端建设费用转嫁到工业企业，包括下一步将要开展的雪茄烟终端建设。四是继续推广网上订货和“135”工作法，积极创新网上营销。明年网建现场会的主题是集成创新、完善体系、整体提升，重点是以“四个一流” 为目标，在消 费者研究、营销 信息化、终端平台建设、工商协同营销等方面取得新的突破。希望各单位要迅速行动起来，积极探索，大胆创新，为明年网建会提供更多鲜活的成功经验。9（四）加强信息集成，切实增强把握市场能力。信息化是现代流通的重要特征，要注重信息集成和应用，进一步发挥信息化对卷烟营销的支撑作用。一是推进市场信息管理标准体系建设，中国卷烟销售公司正在研究制定卷烟市场信息采集、分析及应用规范系列标准，以进一步规范行业市场信息管理工作。二是继续完善全国卷烟市场监测体系，以功能终端为主要采集点，以智能终端设备为采集手段，推进终端信息采集自动化。三是扎实推进零售客户订单数据采集工作，对数据进行全面汇总、深度分析，为品牌培育和营销决策提供信息支撑。四是加强系统整合和信息集成，有机整合行业现有的经营决策系统、数字仓储系统、工商共享平台、市场监测系统、营销业务系统等多个信息系统，努力构建完整的现代卷烟营销信息管理体系。（五）提高队伍素质，不断夯实营销管理基础。营销工作是否扎实，关键在基层；市场营销能否上水平，关键看队伍。一是深入开展基层创优活动，将活动范围从县级营销部扩大到地市级公司和工业企业营销中心。各单位要认真落实国家局即将印发的创优标准和有关要求，着力构建长效机制，丰富活动内容，创新活动方式，积极推进创建活动顺利开展。二是继续推进建功立业活动，各商业企业要进一步突出活动主题、拓宽活动范围、做好宣传引导、加强考核评比，力求取得实效。10三是不断加强营销队伍培训。明年，中国卷烟销售公司将继续会同中国烟草职工进修学院举办多个培训班，针对不同层面营销人员开展针对性培训。各单位也要积极开展营销业务培训，认真组织营销职业资格认证，进一步提高一线营销人员的营销技能和专业化水平。（六）统筹安排部署，认真做好当前销售工作。临近年底，行业卷烟营销工作更加繁重，特别是明年春节时间较早，节前销售周期缩短，各单位要早谋划、早安排、早部署，认真做好集中交易和货源衔接，为明年的营销工作打好基础。一是认真做好明年上半年集中交易的准备工作。会后，我们将立即组织明年上半年的全国集中交易，相关交易政策和工作要求国家局将下发通知专门部署。希望各单位按照国家局的计划安排和相关要求，认真做好交易前的各项准备工作，积极开展产销衔接，认真签订半年协议，确保明年上半年集中交易顺利完成。二是认真做好春节前卷烟供应和备货发货工作。明年春节相比往年大大提前，是近八年来最早的一年。各工商企业要克服困难、抓紧时间、精心组织、周密安排，加强货源衔接，调整库存结构，在保证规范的前提下，积极做好节日期间的发货、运输、入库、分拣、