招标投标-某公司项目招投标业务知识篇(ppt 52页)

公司团队内训项目招投标业务知识篇招标投标 ，是在市场经济条件下进行 大宗货物的买卖 、 工程建设项目的发包与承包 ，以及 服务项目的采购与提供 时，所采用的一种 交易方式 。在这种交易方式下， 通常是由项目采购的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术要求，交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向， 由各有意提供采购所需货物、工程或服务的供应商、承包商报价及响应其他招标方要求的条件，参加投标竞争。经招标方对各投标者的报价及其他的条件进行审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。 什么是招投标？哪些项目必须进行招投标 中华人民共和国招标投标法 第三条规定： 一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目； 二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目； 三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。 组织形式：委托招标 /自行招标 活动方式：公开招标 /邀请招标 地域区分：国际招标 /国内招标 采购对象：货物招标 /工程招标 /服务招标 信息载体：传统招标 /网络招标 招标程序：一次性招标 / 两段式招标招投标分类议标不是招投标 直接邀请议标 比价议标 方案竞赛议标政府采购公开招标邀请招标竞争性谈判单一来源采购询价采购*15.商签合同商签合同13.商签合同商签合同14.准备履约保证准备履约保证12.发中标通知书发中标通知书11.定标定标*13.澄清有关问题澄清有关问题10.评标评标12.参加开标会议参加开标会议9.开标开标11.递交投标文件递交投标文件8.接受投标文件接受投标文件*10.编制投标文件编制投标文件9.参加标前会议参加标前会议7.解答标书疑问解答标书疑问8.准备质疑问题准备质疑问题7.参加现场考察参加现场考察6.组织现场考察组织现场考察*6.研究招标文件研究招标文件5.购买招标文件购买招标文件5.发售招标文件发售招标文件4.填报资审文件填报资审文件4.进行资格预审进行资格预审3.索购资审文件索购资审文件3.发布招标公告发布招标公告*2.前期接触客户前期接触客户2.准备招标文件准备招标文件1.收集招标信息收集招标信息1.组建招标机构组建招标机构投标方招标方招投标流程投标技巧 控标技巧 应标技巧 述标技巧 利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息 ; 了解采购方的真实需求和想法，招标时即可 “投其所好 ”、 “命中要害 ”; 前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点 ; 抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委的感兴趣的地方 ;与招标方的前期接触策略分析之深入研究对招标采购具有影响力的五种人 拍板人 管理决策人 技术负责人 使用者 商务采购负责者 行动计划之建立信任关系行为方式： 商务化的穿着 商务化的举止 商务化的谈吐目的： 服务与客户的需求，而非自己的需求能力： 对客户需求的洞察力 给客户提供解决方案的能力可参考的证据： 专家论断 其他客户的佐证 相同产品的使用效果信任能力可参考的证据目的行为方式关系技巧四部曲q 创造接触机会q 尽快引起共鸣q 持续交往沟通q 提供实际价值控标技巧 招标公告环节 资格审查环节 商务条款的倾向性 技术参数的排他性 与评委之间的关系 与其他投标人的协调评标规则 能够最大限度的满足招标文件中规定的各项综合评价标准； 能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低（投标价格低于成本的除外）；评标的方法 专家评议法 价格评标法 经评审的最低投标价法 综合评估法 性价比法 两阶段评标法对评标价的说明 评标价是评标时使用的，不是给承包人的实际支付价。实际支付价仍为承包人的投标报价； 评标价最低作为授标条件，但前提是能够满足招标文件的实质性要求，即投标人能顺利完成本合同任务； 项目法人招标的目的，是在完成本合同任务的条件下，获得一个最经济的投标，评标价最低才是最经济的投标，投标价最低不一定是最经济的投标。所以国际上采用评标价最低授标是科学的 ;案例分析：量身定做的招标文件 c公司整体实力不是最强，他们为什么在 s省产品销售最多？ 大家同时到 s医院去公关，为什么 s医院的有关人员逐渐认可了他们的产品？ 把 c公司独有的技术作为必须满足的招标要求，会有什么后果？ 最后是如何操作让 c公司中标的？ 本次操作还有没有可以改进的地方？ 这个案例里面有没有违规的行为？投标团队的构成 商务销售 人才 报价； 专业技术 人才 提出最经济合理的技术解决方案； 合同管理 人才 合同谈判与签署，善于发现和处理索赔； 商务金融 人才 金融、贷款、保函、采购、保险；商务标： 就是技术之外的需要响应满足和提供的资料等文件，如，公司的资质文件，法人授权数，报价表，厂家授权，售后服务体系，公司介绍，业绩案例。有的是需要分开的，技术和商务标合在一起才是一个完整的投标文件，只是有时候分开装订。 主要判断该投标企业是否符合招标文件要求的资格等因素，一般在投标报名时就会进行资格预审，达标后才有资格参加投标活动。技术标： 就是技术方案，参数，顾名思义，涉及到技术层面上的东西。总则： 行业招标原则约束，对招标项目通用的商务及技术要求。招标文件的阅读与理解招标文件的阅读与理解政府采购 法中第十八条规定 招标采购 单位应当根据招标项目的特点和需求编制 招标文件 。 招标文件 包括以下内容： （一）投标邀请；（二） 投标人 须知（包括密封、签署、盖章要求等）；（三） 投标人 应当提交的资格、 资信证明 文件；（四）投标报价要求、 投标文件 编制要求和 投标保证金 交纳方式；（五）招标项目的技术规格、要求和数量，包括附件、图纸等； （六）合同主要条款及合同签订方式；（七）交货和提供服务的时间；（八）评标方法、评标标准和 废标 条款； （九）投标截止时间、开标时间及地点；（十）省级以上财政部门规定的其他事项。 投标决策 投？还是不投？这是个问题！ 如决定投标，投什么性质的标？ 投标中如何扬长避短，竞争获胜？ 商务资质 综合技术分析 周期分析 项目实施人员分析 承受能力和物资供应分析 环境分析 资金分析 利润分析 竞争分析 风险预测投标项目的可行性研究投标性质 正常标 非正常标1.围标2.陪标3.干扰4.长远考虑竞争策略 以信取胜 以快取胜 以廉取胜 创新取胜 以退为进 着眼长远报价水平q 报价水平取决于未来收益最大q 未来收益 =中标概率 x中标利润中标概率中标利润0.A.B.Cq 灵活报价法q 不平衡报价法q 增加建议方案q 分包商 /分供应商报价的采用q 无利润算标q 突然降价法报价方法投标文件的构成 投标函及其附录 投标保证金 授权委托书 联合体协议书 资质文件 技术参数响应 技术方案 分项物品清单 报价表与说明 实施方案 技术和服务管理方案等投标文件的编制 编写 修改 签署 装订 密封 递交 投标有效期 招标投标法 第二十七条规定 ，投标人应认真研究、正确理解招标文件的全部内容，并按要求编制招标文件。投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应， “实质性要求和条件 ”是指招标文件中有关招标项目的价格、项目的计划、技术规范、合同的主要条款等，投标文件必须对这些条款作出响应。这就要求投标人必须严格按照招标文件填报，不得对招标文件进行修改，不得遗漏或者回避招标文件中的问题，更不能提出任何附带条件。编制投标文件注意事项 严格执行所有要求和规则； 符合招标人规定的格式与内容； 按规定填写投标书后，如未能全面准确表达自己的意思，可另附补充说明； 有不明之处，应向招标机构及时咨询澄清，不可在投标书中加进额外条件，提出自己的要求； 招标文件组成目录要求对应； 段落目录页码对应； 技术参数响应与方案； 物品清单