招商会务技巧篇 招商会技巧大全

招商会务技巧篇 招商会技巧大全 概述作为一个美容行业的从业者一定要清楚会议营销的重要性，它属于服务的一种，带着较强的销售意识，我们能做的就是如何能达到目的的同时将销售意识潜在化、将之淡化；加入更多文化和理性的东西；以体现利益共同点为核心会议会有执行可能性；虽然从形式上已经基本趋同并处于难以突破的瓶颈，但无可否认的是就现阶段而言它仍然有存在的必要；所以我们要对此进行了解，对于能否策划与执行，这是需要煅炼与学习的；第一章 如何策划公关活动第一节 公关活动的意义 是一种营销手段对企业来说，营销和公关都是非常重要的管理职能。公关的主要功能就是沟通。营销主要的作用，是引导企业的产品或服务从生产者、经营者手中流向消费者和用户，顺利通过市场交换，取得满意的经济效益和社会效益。营销有四个基本手段-产品(Product)、价格(Price)、地点(Place；通常引申为“分销“即 Distribution)和促销(Promotion)，即传统的营销 4Ps。随着公关的作用和影响日趋增大，人们也认识到，营销和公关都是代表企业与外界往来的两扇大门，两者的功能都要分析外界群体的观感并满足各个群体的需求。营销学领域的权威、美国西北大学凯洛格商学院教授的菲利普科特勒（Philip Kotler），在他提出的“大营销“（Megamarketing，有人译为“超营销“）理论中，他指出：要进入高壁垒的封闭型、保护型市场，并成功地开展业务，由于面对的问题更多、涉及的公众更广、因而需要处理的关系也更复杂，仅靠传统的营销 4Ps 手段是不够的，还要“权力（Power）“和“公关（Public Relations）“两个 P 的支持。 是一种促销方式一般来说，营销管理过程可以比较典型、规范地分为两个阶段或部分，一是战略营销，二是战术营销。战略营销有四个相互衔接的环节，即市场分析（Probing）、市场细分(Partition)、市场选择(Preference)和市场定位(Position)，叫战略 4Ps；战术营销也有四个部分，即传统的营销 4Ps，叫战术 4Ps。战术 4Ps 需要解决的问题，是根据战略 4Ps 尤其是市场选择与市场定位的要求，企业该用什么样的产品，以什么样的价格，在什么样的地方（或什么样的分销方式），通过什么样的促销方式与目标市场、公众联系与沟通。依照传统的理解，营销公关也就只是战术营销层面的“一个部分“；这也决定了它的作用-企业众多促销工具中的一种。营销学中的促销组合有几个要素：广告、营业推广、公关宣传、人员推销。比如三天培训会、酒会、新品推广会等。 是一种传播行为营销公关不仅可以让消费者听见企业的信息，也可以在消费者心中留下印象。市场传播中，它对企业而言代表了一个重新发声的机会。公关分为两种，一种以营销为主导的公关，其作用是专门支持营销计划的目标；另一种是以处理一般性的公众事务为主的企业公关，保持管理公众传播事务的原始功能，支持企业的整体目标。第二节 策划八要素 一个中心：以创意组合为策划中心 二个基本点：营销诊断、市场调研 三个原则：原创性、操作性、先进性 四个目标：市场占有率、市场增长率、市场投资回报率、企业投 资收益率 五个阶段：策划目标-执行方法-控制进度-评估结果-调整修订 六个学问：经济学、营销学、广告学、公关学、管理学、文学 七个注意：注意社会动态、注意竞争走向、注意消费趋势、注意营销资源配置、注意凸显概念、注意委托人思想、注意头脑发热 八个程序：市场定位-竞争研究卖点发掘-甄定市场-营销组合-推广组合-费用预算-实施步骤 三分靠策划，七分靠实施成功的公关活动能持续提高品牌的知名度、认知度、美誉度、忠诚度、顾客满意度，提升组织品牌形象，改变公众对组织的看法，累积无形资产，并能从不同程度上促进销售。首先要判断清楚你的公共活动的模式：宣传性公共、交际性公共关系、服务性公共关系。其次是公关的对象是谁？媒介、消费者、社区、政府。第三节 公司的公关活动有那些就美容行业而言，常有的公关活动（狭义的定位在会议营销这种公关方式上），有美博会、区域招商会、新品推广会、客户答谢会、店主培训会、店长培训会（美容师培训会）、终端客户联谊会等；第四节 如何撰写一份公关实施方案策划方案：说清楚目的、讲明白思路、介绍方式，要求概括简要实施方案：策划创意要一目了然；执行方式、操作步骤一定要详尽明晰；费用预算、分摊比列、存货备货等要准确核实。一、活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。 三、活动主题：1、确定活动主题 2、包装活动主题降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多 VCD 的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。 这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑： 1、 确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂 家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。 2、 确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。 五、 活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。六、 广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。 七、 前期准备：前期准备分三块：1、人员安排：在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。2、物资准备：在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。 3、试验方案：尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。 八、 中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。 纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。 现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。 同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。 九、 后期延续 后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。 十、 费用预算：没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多 VCD 的“阳光行动 B 计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。 十一、 意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。 十二、 效果预估：预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。 第五节 活动策划与实施的要点一、目标明确：目标一定要量化。公关活动特别是大型公关活动往往耗费很多人力、物力、财力资源。一个新产品在中心城市的上市传播费用，一般都在百万元以上。为什么要进行这样大的公关投入？为了企业的传播需要，为了建立品牌的知名度、认知度、美誉度，为了更多的目标消费者去购买他的产品，这就是新产品上市公关活动的目标。没有目标而耗费巨资做活动是不可取的，目标不明确是不值得的。笔者遇到一些保健品企业，看到同行做节日公关活动，他也要做，而且要求活动规模更大、规格更高、发稿更多，但说不清楚为什么要做，要传播什么样的卖点、概念，没有设立目标。有的企业做公关活动，设定了不少目标，比如，提高知名度、美誉度，促进销售等，但是没有量化（提高知名度、美誉度的百分比，促进销售的货币额度），方向模糊，错把目的当目标。目标一定要量化，它不是希冀式的观测，而是指日可待。只有量化目标，公关活动策划与实施才能够明确方向，才会少走弯路。二、集中传播一个卖点：公关活动是展示企业品牌形象的平台，不是一般的促销活动，要确定活动卖点（主题），并以卖点作为策划的依据和主线。很多公关活动，花了不少钱都不知是什么活动，留不下很深的印象。只有提炼一个鲜明的卖点，创造公关活动的“眼”并传播，才能把有关资源整合起来，从而完成活动目标。这里的卖点是公关活动环节设计中最精彩、最具传神的地方，活动事隔多年，情节大多被人淡忘，但仍能让人记起的一个情节。公关活动策划需要创造这样一个非常精彩的高潮，要把这个高潮环节设计得更有唯一性、相关性、易于传播性。2000 年夏季，笔者参与策划、实施的北京天年肽科技开发有限公司开业庆典，逆常规的礼仪小姐托盘、领导剪彩，采用了“老板托盘，顾客剪彩”的卖点，在京城引起了不少的轰动，这里的卖点、记忆点就是主题“老板托盘，顾客剪彩”。当然，集中传播一个卖点，并不是只传播一条信息，而是把活动目标和目标公众两项因素结合起来，重点突出一个卖点，提高活动的有效性。三、公关活动本是就是一个媒体随着公关新工具、新技术的不断涌现，同新闻媒体、广告媒体一样，公关媒体也在发生着革命，网络等新兴媒体被应用于公关活动。殊不知，公关活动本身就是一个传播媒体，它具备大众媒体的很多特点，其作用和大众传媒相比，只是公关活动实施前不发生传播作用，一旦活动开展起来，它就能产生良好的传播效应。公关活动因其组织利益与公众利益并重的特点，具有广泛的社会传播性，本身就能吸引公众与媒体的参与，以活动为平台通过公众和大众传媒传播。在策划与实施公关活动时，配备好的相应的会刊、通讯录、内刊、宣传资料等，实现传播资源整合，能提升公关活动的价值与效果。2000 年秋，在北京举办的某博览会，由于宣传不力、沟通不力、组织不力等因素，出现传播障碍，博览会本身的媒体资源没有发掘、使用，连会刊没来得及发放就草草收场，造成了很坏的影响，在公众心目中的形象大打折扣。四、没有调查就没有发言权国内不少公关公司做公关活动，因缺乏公众研究意识或公众研究水平有限、代理费少、时间紧等原因，省略公众调查这一重要工作环节已是司空见惯的事情。想一个好的点子，找一个适当的日子就可以搞公关活动，这是某些所谓“大师”的通病，笔者对此不敢苟同。“没有调查就没有发言权”。“知已知彼，百战不殆”。只有摸清自己的优劣势，洞悉公众心理与需求，掌握竞争对手的市场动态，进行综合分析与预测，才能扬长避短，调整自身公关策略，赢得公关活动的成功。公关实践表明，公关活动的可行性、经费预算、公众分布、场地交通情况、相关政策法规等都应进行详细调查，然后进行比较，形成分析报告，最后作出客观决策。成都某公司由于缺乏政策调查，不了解航空管制法，在距离机场较近的地方举办庆典活动，放了烟花，导致本应在成都降落的飞机在其它城市迫降，民航公安机关迅速取缔该活动并作出严励处罚，活动中途流产。这样的例子并不少见。五、策划要周全，操作要严密公关活动策划有哪些技巧？创意？轰动性？周全。最重要的一点：周全。这是因为公关活动给我们的成功或失败的机会只有一次。公关活动不是拍电影、电视，不能重来，每一次都是现场直播，一旦出现失误无法弥补，绝不能掉以轻心。我本人在这方面有一个深刻的教训：运作某人力资源公关活动时，有一个活动环节是新闻发布会后请有关领导人题词，这个信息早已向媒体发布。由于分工负责的某工作人员的疏忽，忘带题词用的毛笔，再回去取为时已晚，领导人要离席，只好临时取消了这项活动内容。这个问题一发生，就受到了媒介的关注，他们中的一部分人认为是领导人对活动的支持程度发生了变化，从而影响了活动的发稿率。这件事已过去两年，至今想起来，我仍然感觉非常遗憾。六、化危机为机遇大型公关活动有一定的不可确定性，为了杜绝意外事件发生，公关人员在策划与实施的过程中要抱有强烈的危机意识，充分预测到有可能发生的各种风险，并制定出相应的对策。只有排除了所有风险，制订出的策划方案才有实现的保障。发生紧急事件时，要随机应变，不要手忙脚乱，不要抱怨，应保持头脑清醒，要冷静，迅速查明原因并确认事实的真相。已造成负面影响的，一种方法是及时向公众谢罪，防止再发生，不同媒体建立对立关系，避免负面报道，策略性处理媒介与公众关系，否则修复较难；另一方法是，化危机为机遇，借助突发事件扩大传播范围，借助舆论传播诚意，争取公众的支持，反被动为主动。前几年，某顾客因使用不当投诉熊猫收音机有质量问题，面对已被媒体曝光的公众环境，熊猫集团没有采取据理力争的和公众对立的态度，而是领导亲自登门向该顾客道歉，免费更换一台新收音机，并在某报以一整版的篇幅刊出该顾客的照片表示感谢，熊猫品牌化危机为机遇，美誉度剧增。七、全方位评估我们在对公关活动进行评估时，往往是只评估实施效果，评估不够全面。如能在评估时，除实施效果外再评估活动目标是否正确、卖点是否鲜明、经费投入是否合理、投入与产出是否成正比、公众资料搜集是否全面、媒体组合是否科学、公众与媒体关系是否更加巩固、社会资源是否增加、各方满意度是否量化等，则公关活动的整体效果才能体现出来。这种全方位评估有利于活动绩效考核、责任到人，更能增加经验，为下一次公关活动的策划与实施打好基础。八、用公关手段解决公关问题社会上对公关活动的认识不同时期存在不同误区，加之部分媒体的错误引导，更加深了这种错误认知的蔓延。近年来，对公关的认识又有了新的误区，把公关活动等同于促销活动。实际上两者的目的、重心、手段不同。公关活动的目标是提高美誉度，提升亲和力；促销活动的目标是提高销售额、市场占有率。公关活动的重心是公众、媒体、政府，促销活动的重心是消费者。企业同时需要营销、公关两种职能，两种职能不能通用。公关是社会行为，营销是经济行为，公关活动关注公众，促销活动关注消费者，公关与市场区别较大，营销的手段不适用于解决公关问题。公关活动的公众非常多，消费者只是公众的一种。不同的公众，使用的公关手段也不一样。所以，要走出“公关活动就是促销”的误区，用公关手段解决公关问题，但在美容行业已经将两者很好的结合，因为要做品牌不能不引起公众的关注，但从商业角度来讲投入了人力、物力等又不能不关注销量和消费者，所以这种结合虽然显得不专业，但不可否认的是它的确是非常适合现今美容行业的需求，但美容行业的会议公关操作模式只能算是变型的狭义的，只能说是为了适合行业的、企业的市场需求沿用公关活动的思路上加上了其它的某种近期的目的而已。公关活动策划与实施需要经验的积累，公关活动要重策划，更要重实施。公关活动策划与实施，还有很多技巧可以利用，只要不断总结经验并应用于实践中去，一定能策划与实施出更多、更有影响力、更成功的公关活动。第二章 常用的几种会议的了解与学习第一节 区域招商会一、什么是区域招商会？区域招商会是指针对某个特殊区域进行招商，如替换代理商或者某区域还有大量空白市场需要借助公司的力量进行的招商活动，对于代理商来说是一种市场支持行为，是要根据当地的区域特点进行严谨的策划的。二、区域招商会的作用1、扩大品牌的知名度2、达成招商目的三、区域招商会的重点顾名思义，招商会的重点就在于如何更好地达成招商的目的，我们要策划好、要邀约好之外，关键点在于如何更好地把细节落实和执行到位，而且它具有很强的区域性和差异性；第二节 区域招商会案例分享（以下是某品牌 2003 年于上海地区的区域招商会“XXX”上海招商会方案及流程一、 上海市场 XXX 品牌销售现状（略）二、 招商会目的1、 发空白市场，吸引加盟。2、 展示新代理公司综合实力，宣传上海市场计划。3、 宣传 XXX 公司及品牌魅力，稳定原优秀 XXX公司当地加盟店。三、 会议时间：二三年十二月十八日十四时至十二月十九日十二时三十分四：招商会前期工作计划1、 2003 年 11 月 18 日培训公司业务、美导人员，内容包括：A、加盟 XXX 所具备条件；B、邀约目标客户的方法（品牌经理需提前对工作人员进行培训）；C、参加会议的客户身份最佳选择是老板兼店长，其次是老板，再次是店长，美容师基本不邀请，因美容师参加会议无美容院的加盟权。D、每个人邀约任务的确定以及招商会人员奖励方案。E、在 12 月 20 日开始进行邀约工作，与会人数控制在 150 人以内。2、 邀请函（邀请函由广州思源公司提供、制作内页内容），运用生动鲜活的语言，展现会议课程的魅力；强调到会有礼，抽奖活动活动及礼品的吸引力。A、品牌经理需对被邀请客户的条件、身份给予监控，避免业务人员为了完成任务而不按照原则来邀请人员。品牌经理需对被邀请客户的条件、身份给予监控，避免业务人员为了完成任务而不按照原则来邀请人员。B、2 月 17 日品牌经理再次确认到会客户身份、数量，以便确定用餐、住宿人数。五招商会流程时 间 地点 内 容 执行人 大致用 物 料时18/12 8：00 会场 前期布展 部分员工 上午 提前到会场布展并等候大部队18/12 11：00待定 报到、登记待定 60 分钟 签到本、笔、收取押金、开发票18/12 12:00 往会场出发 品牌小组 60 分钟 出发后品牌经理联系餐厅备餐18/12 13:00 餐厅 午餐 品牌小组 60 分钟 每桌按排一位工作人员陪同18/12 14:00 会场 正式开始 司仪 10 分钟 司仪上场音乐配合，讲稿自备18/12 14:10 会场 代理商致词X 先生 5 分钟 代理商上场音乐配合，讲稿自备18/12 14:15 会场 XXX 公司代表致词5 分钟 老李上场音乐配合，讲稿自备18/12 14:20 会场 品牌小组亮相品牌小组 10 分钟 上场音乐配合；自我介绍；节目18/12 14:30 会场 介绍主讲 司仪 5 分钟 上场音乐配合；主讲背景介绍18/12 14:35 会场 感受 XXX 讲师 20 分钟 上场音乐配合；PPT 展示18/12 14:55 会场 走进 XXX 讲师 40 分钟 各助销物料提前展贴；PPT 展示18/12 15:50 会场 体验 XXX 讲师 50 分钟 上场音乐配合；PPT 展示18/12 16:40 会场 分享 XXX 讲师 20 分钟 PPT 展示；白板；白板笔18/12 17:00 会场 与您同行 品牌经理 60 分钟 促销方案；公司实力；市场计划18/12 18:00 餐厅 晚宴 品牌小组 45 分钟 每桌安排一位工作人员陪同18/12 18:45 餐厅 文艺活动 讲师 45 分钟 18/12 19:30 客房 攻坚 品牌小组 270 分钟要求十二点前结束，由经理安排19/12 7:30 客房 叫早 品牌小组 30 分钟 强调八点钟准时用餐，过时不候19/12 8:00 餐厅 早餐 品牌小组 30 分钟 每桌安排一位工作人员陪同19/12 8:30 会场 开场 司仪 5 分钟 上场音乐配合；推出课程、主讲19/12 8:35 会场 医学美容篇讲师 120 分钟上场音乐配合；PPT；白扳及笔19/12 10:35 会场 签约及抽 司仪 120 分 上场音乐配合；合同；奖 钟 奖品等19/12 12:35 会场 毕幕 司仪 10 分钟 音乐配合；讲师及工作人员谢幕19/12 12:45 会场 合影 品牌经理 15 分钟 品牌经理组织，提前选合影地点19/12 13:00 餐厅 午餐 品牌小组 40 分钟 工作人员通知上车时间地点19/12 13:40 餐厅 宣布 司仪 5 分钟 再次强调上车时间、地点19/12 13:45 会场 撤展 品牌小组 30 分钟 检查所有布展物料及会议物品19/12 14:15 上车点发车返回 品牌小组 60 分钟 随车员工提前准备随车小游戏19/12 15:15 公司 接待顾客 品牌小组 六、会中安排1课程内容要求：A、感受品牌文化、品牌理念B、能够体现公司的整合营销实力，售后服务实力等C、对公司经典产品展现、演示、讲解D、加强产品的利润分析E、突出专业性，设置与美容相关的皮肤病诊断及治疗的课程2、人员安排：（略）3、产品实操要求A、选择易出效果、具代表性的产品B、选择最容易做出效果的顾客，根据实操产品提前选择顾客。实操只做主要内容，C、选客及清洁等工作提前完成，每步的操作时长要跟随主讲老师的授课进程（建议：提前操作手法要精简、优雅，不要给到客户该产品操作手法复杂、不容易掌握的感觉。D、根据实操产品选择是否半边脸做对比实操，由实操师自定。七、后期跟进工作（略）八、物类清单（略）九、算用预算(略)十、危机方案（略）十一、后记XXX 化妆品有限公司销 售 中 心二三年十一月十七第三章 推广会第一节 什么是推广会就推广而言其实是一种行为，但我这里讲到的是产关于品牌或新品的推广，通过严谨策划的推广会议来达成某项目品、某品牌、某新产品对于目标群体的一个发布的一个会议；第二节 推广会的类型1、 品牌推广：通常会有打电视、电台广告；又或者是打杂志的广告来对企业及品牌进行推广；2、 项目的推广：公司针对修复专科对于代理商和加盟店所策划召开的会议；3、 新品推广会：这是美容行业常用的一种对于新网络的产品推广或老网络新产品的推广会议；但通常企业为了节省成本，所召开的推广会会包含了以上的三个内容，在课程的设置当中来达到推广的目的。第三节 推广会的作用与意义一个商业会议要开得成功，它不可能只体现或维护一方的利益，而是要从多方面去考虑，找到利益共同点，合作多方的利益都能达成和满足这个会议才有可操作性和意义；第四节 推广会的重点1、要明确，时间不能太长；2、课程内容不要太过于罗嗦，要把重点快速地突出；3、推广会场要讲究，要把被推广的项目和新品突显出来；4、课程内容只需讲清楚新产品的特色、卖点及推广要点即可；第五节 案例分享（以下是某品牌 2004 年新品 SPA 的推广会框架）-“XXX 公司 SPA 香薰石温穴疗法推广会”计划实施方案一、推广目的：针对厂家：针对代理商：针对加盟店：二、主办：XX 化妆品有限公司、区域代理商三、全国开展计划执行时间开展计划推广速度四、活动场地的选择与布置推广会场所选择标准：五：人员配备项目总负责项目总协助高级讲师六：会前工作七：会议期间工作八：后期工作九：会场形象布置物品支持原有物品新增形象布置物品十、交流会专用支持物品-代理商开展“XXX 公司香薰在温穴疗法推广会”计划实施方案一、人员配备二、前期筹备工作三、活动期间工作四、后期工作五、代理公司物品配备六、会议流程时间：一天半第一天：上午：1、9 点整签到，开押金收据，发放资料及配戴胸牌2、10 点至 11 点要求全体与会人员由大巴车接至会场3、熟悉环境，安排房间，12：00 准时在餐厅集合4、工作人员提前到餐厅，按分组分桌安排人员就座，用餐前主持人宣布分组情况，督导陪同用餐。5、12：3014：00 午休时间（各队可利用此时间起队名及队训等）下午：1、14：0014：30 欢迎仪式（略）2、14：3017：30 正式课程内容3、17：3018：00 宣布促销方案晚上：1、18：0019：00 围餐（流程略）2、19：0021：00 晚会（内容流程略）3、21：0023：00 攻坚（新品带老品的方案）第二天：上午1、7：40 起床（电话叫醒）2、8：208：50 早餐时间（如有照集体照的此时派人去洗）3、9：0011：30 课程时间4、11：3012：00 毕幕仪式5、12：0013：30 午餐备注：以上的是某品牌新品 SPA 计划实施推广方案框架，此方案另附各环节的流程及细节分工的文字资料如下：工作安排表项目名称 XX 新品推广会 项 目 编 号立项时间 年 月 日 执行时间 年 月 日 项目负责人 品牌经理参与流程 备 注 主要负责人负责工作会前会中会后-学员分组执行方案框架一、主旨二、工具三、分组方法四、分组形式五、相关要求六、队长职责七、督导职责八、队员职责九、评分标准十、致胜技巧十一、音乐流程-第一天欢迎仪式1、开场（渐强）2、各队上场（渐强至渐弱）3、代理商上场（渐强）4、品牌小组上场（渐强）5、讲师出场（渐强）晚间活动音乐：（同上略）闭幕式：（同上略）-欢迎仪式流程：（主持讲稿略）1、主持出场并致欢迎辞2、各队上场3、代理商致辞4、品牌小组成员致辞5、请出讲师6、讲师致辞7、仪式结束开场仪式所需物料：各色旗子和旗杆（按组分）、彩笔（每组五支不同颜色的）、花弹八个，小礼篮和小猴子（猴年时的小礼品）晚间活动流程（略）闭幕式流程（略）第四章 店主培训会第一节 店主培训会的作用与意义1、突出品牌专业性与服务体系的完善；2、加强加盟店对代理商的凝聚力，帮助代理商提高年度销售量；3、帮助美容院更深一步了解公司的文化与产品精髓，解决老品技术的疑难问题及产品偏向增进对公司、代理商的了解，分享成功心得，帮助业绩跃升，同时给美容院作经营的诊断与指导；第二节 店主培训会的重点1、除了有以上推广会的推广意义还要加强理论知识的指导，课程设置要求丰富饱满，时间安排要紧凑；2、课程内容涉及面要广，包括新老品的相关知识与优势、经营指导、拓展训练等，突出利润和市场空间；3、学习跟娱乐要完美结合；4、会场的选择要求远离市区、封闭式为好，以免难以管理；第三节 案例分享-（框架与推广会基本相同）培训时间：三天执行方案（略）课程内容设置建议：一、公司年度营销计划二、老品新用法三、产品编向问题处理四、新品的相关知识五、美容院的经营管理六、团队管理训练七、体能拓展训练 第五章 店长培训会（美容师或诊疗助理培训会）第一节 店长培训会的作用与意义1、突出品牌专业性与服务体系的完善；2、提升美容师的专业技术水平，加强美容师对代理商的凝聚力；3、使美容师更深一步了解公司的文化与产品精髓，解决老品技术的疑难问题及产品偏向，增进对公司、代理商的了解；4、加强美容师对产品的忠诚度，从而有助于提高公司产品在美容院众多品牌当中的竞争力与地位；5、成功心得得到很好的分享，从而潜在地提升了整公司品牌销售服务人员的素质和良性竞争意识；第二节 店长培训会的重点1、了有以上推广会的推广意义还要加强理论知识的指导，课程设置要求丰富饱满，时间安排要紧凑；2、程内容涉及面要广，包括新老品的相关知识、经营指导、拓展训练等；3、学习跟娱乐要完美结合；4、要有规划和沿续性，培训会场可设在代理公司的培训室；5、专业性要比店主培训会更强，尤其是产品的功效用法与皮肤知识；第三节 案例分享2004 年 XXX 美容师技能培训会暨 SPA 新品系列技术推广会一、推广会目的: 针对 XXX 公司1. 提高网络内 XX 品牌加盟店的专业技术能力，培养美容师对公司的忠诚度；2. 使各代理公司充分认识技术培训的重要性，使技术培训会成为代理公司的常规工作项目 针对代理商1. 抢占 SPA 市场份额，提升代理公司销售业绩；2. 加强加盟店与代理商的凝聚力；3. 提高美容院及代理公司专业技术人员的专业技能与技术，更好的服务于市场。4. 解决市场中的技术疑难问题，为市场的技术服务打好基础。 针对加盟店1. 掌握 XX 公司的产品文化及专业技术；2. 传播 XX 公司产品技术,解决美容院的技术疑难；3. 增进对 XX 公司,代理商的了解；4. 规范美容师的技术服务，完善美容师的技术水平；5. 帮助美容院加强美容师的稳定性，提高美容师的综合素质。二、活动形式:。 1、主办以及协办单位: 区域代理商主办，XX 化妆品有限公司协办。2、培训对象:代理公司导师(2 天),加盟店店长或美容师3、活动场地: 能容纳该地区申请培训的人员,如果能远离市中心更好,会场有培训所用桌椅,讲台,白板,无线话筒,空调,灯光.(如果有投影设施更好)4、活动的人员分工：A、总负责: B、总协助: 培训讲师: （备注: 讲师负责活动的演讲,培训及考核工作,并配合代理公司筹办培训的协助，培训期间讲师的吃住行由代理公司负责.）5、活动的主要形式：通过我司讲师配合代理商以集中培训的形式开展“XX2004 美容师技能培训会”三、推广会时间:2004 年 3 月份开始在全国各区域开展,每个区域开展一场,时间为 5 天。四、“XX2004 美容师技能培训会”活动的具体实施方案：1、人员配备A、为了活动能正常在该区域开展，代理公司应积极配合此次活动并派专人负责。B、为了体现对美容院老板的重视，增进亲和力拉近距离，代理公司老总必须到会场致辞、激励与宴请。C、品牌小组全体人员及后勤保障人员 2-3 人。负责会场布置，奖品派发及安排来宾住、行、食等。D、主持人一名负责三天课程的串场.(最好是品牌经理)2、前期筹备工作A、收到 XX 公司的技术培训会计划后,制好课程及相关活动表，提前 6 天通知各美容院老板；（务必要求加盟店老板派店长或美容师参加，因所有课程直接针对专业技术及美容师技能而设）B、电话跟进参加与会人员并带相片(在培训前一天到达)；C、对重要客户，必须做到尽力跟进，确保到会；D、制定培训课程表复印，并回传至思源技术推广部备档；E、联系开会地址及空调大巴车；F、预先申请购进活动必需物品；G、准备奖品、资料及相应文具装袋；H、整理本区域美容院的销量业绩表及个人资料；I、联系摄影师拍照；J、安排及组织本次活动的协助人员；K、总结当地存在的问题；L、提前一天布置会场，检查会场设施调试麦克风,空调及灯光。3、活动期间工作A、XX 公司技术讲师到达当地时，代理公司须派专人负责接待及安排住宿B、登记到会人数，安排住宿C、登记时收取制度执行保证金 500 元，写出收据(此金额培训结束后可抵货款)D、大巴接所有人员去会场E、给到会参与人员配戴出席卡F、第一天晚上安排围餐G、每天免费供应早、中、晚餐H、最后一天照合影I、工作人员收回胸卡.把美容师分别送到长途汽车站,火车站4、后期工作A、品牌经理填写好办理证书表格，按照代理商的区域加盟店的名称及美容师的名称，填写好附上个人相片连同集体合影快递寄发到 XX 公司技术推广部助理付敏霞收。B、XX 技术推广部技术讲师，将要对每场交流会进行效果评估、重要信息整理，并以书面形式向公司推广中心提供讯息。C、收到制好的结业证书后，分发到各加盟店5、活动的注意事项 前期工作:XX 公司技术推广部把整套活动的流程及方案传真或快递至代理公司代理公司提前 30 天填写申办表传真至 XX 公司 XX 部门收，申请表格要求认真、如实填写明确阐述参会人数明确阐述目前的产品偏向问题技术推广部安排具体会议时间并提前 1520 天电话通知并跟进代理公司电话通知加盟店美容师带两张 2 寸彩色登记照以便办理“SPA 美容技师”证.提前把整个活动的相关资料随货发放至代理公司,并告知是培 训会发放资料.整理每个地区的产品偏向,并做好该地区的培训课程表与当地品牌经理协调. 活动期间:A、XX 公司派两名技术讲师前往代理区域B、与当地品牌经理沟通培训会事项* 对当地市场进行分析* 对当地美容院主推项目及偏向产品进行分析* 了解此次会议来培训的美容师的情况* 落实有关活动的各项工作* 纪录重点客户资料并了解客户经营情况* 寻找当地疑难问题* 协助会场布置C、提前两天考核并培训代理公司导师D、协助品牌经理针对代理公司导师综合能力分组分工E、品牌小组提前评选优秀美容师并准备相应礼品-附:优秀美容师评选标准: A .经营 XX 两年以上的加盟店美容师B .做 XX 两年以上的美容师 后期工作:（略）后 记（略）电话： 联系人: XX 美容化妆品有限公司2004 年 3月 1 日第六章 终端客户联谊会第一节 什么是终端客户联谊会终端客户联谊会简称终端会，它是美容行业对于终端顾客教育营销的一种方式，但它比常规的促销的文化层次更高，更富感染力，更具有品牌的长远影响力，它是大型的集品牌的终端宣传、产品推广、时尚前沿咨询、美容知识传播等的一个集娱乐和潜在销售目的公关活动；第二节 终端客户联谊会的作用与意义1、稳定原有客户和开发新客源2、进行文化渗透，树立品牌忠诚3、促进代理商和美容院的订货量4、扩大 XXX 品牌和美容院的社区影响力第三节 终端会的重点1、娱乐性强，销售意识潜在化；2、形式多样，内容丰富；3、寓教于乐，以引导为主，不要强销；4、课程内容设置不能过于专业这样会显行呆板无趣；5、以顾客的参与度来设置环节，以顾客为中心；6、时间不宜过长，见好就收；7、灯光、音响、场地的选择是成败的关键；8、主持风格灵活，以互动为主；第四节 案例分享2004 年思源终端客户联谊会（ 执 行 方 案 ）代理公司全省巡回实施方案活动主题：“蝶舞人生” 思源时尚 Party活动目的：1、进行思源企业文化和新 CIS 企业形象标识系统的终端渗透，树立加盟店对思源品牌的忠诚度；2、提高美容院和传播力度,稳定老客源和开发新客源3、扩大思源品牌和美容院在当地的社区影响力4、更好地使思源公司、代理公司以及加盟店进行情感沟通与形成互动平台；活动宗旨：以服务营销为宗旨，不以短期促销为目的；活动亮点：突破性版本，全新形象布置物料，系统的策划，完美的细节，极具由近及远的品牌影响力和销售力。执行时间：2004 年 7 月 24 日在广东省试行，从 2004 年 8 月开始正式全国推广。活动对象：网络内大中型美容院（有一定客户量、忠诚度高且有潜力可发掘、配合度高）； 前期筹办工作：1、收到思源公司的活动计划后，立即沟通该区域符合条件的加盟店，告知加盟店有关此项活动的形式，事项和相关各方应付出的费用等；2、 确定美容院名额及行程安排后，详细填写活动申请表，要标明是 A 类还是 B 类（A 类是形象店，B 类是加盟店），并附上活动行程计划，传真到思源公司4186 活动推广部林小林小姐处；3、 活动申请经活动推广部批准后，代理公司要预购一批有关开展活动的礼品、奖品、物品库存（加盟店活动物料清单），方便美容院订购； 活动期间工作：1、配备开展活动所需人员，并确定工作人员的职责（详见人员配备表）2、每个加盟店活动时间控制在 34 天，每天内容有A、在美容院开展活动的前 23 天，区域活动主管要到达美容院，与店主作会前沟通工作（参照人员配备表）；B、活动当天，按会前拟定的计划执行；C、会后美容导师驻店配合促销（不要超过三天为最好）；3、整理清点所有布场物料以备下次使用； 后期工作：1、跟进美容院开展活动后的效果，有问题及时向我司反馈有力信息；2、做好加盟店的购、发货工作。 活动基本流程：（详见加盟店活动实施方案） 附表一： 人员配备：人员配备 性别 人数 主要负责活动工作区域活动主管/品牌经理1 人 负责统筹整个活动的筹备、开展、沟通等管理工作，具体工作如下：1、确定本区域开展活动的优秀加盟店名额及开展时间，并负责与思源公司联系；2、负责向思源公司订购所需物料；1、 责召集活动小组成员与思源活动讲师开会；2、 加盟店开展活动时，负责与店主做前期沟通，商讨会议如何开展、如何做会后促促销内容及相关技术指导和跟进。并协调好内容与讲师沟通。主持人男、女均可1 人 1、 负责配合加盟店指挥会场的布置工作；2、 配合活动讲师做好司仪工作；3、下店前后讲师的吃住行的沟通落实；代理公司美容导师女 2 人 配合区域主管作好会前、中、后及留店服务工作。附表二： 活动形象物料配备：物品名称 数量 单价 费用预算 用途 备注说明形象塑料袋（中号）150 个 024 36 装特刊用气球 自定 0.29 会场装饰礼品包 3 个 3.3 9.9拉花 9 个 0.1/0.2 0.9-1.8包装礼品用代理公司 2%反点订购形象海报 原 360 培训会用剪刀 2 把 1.0 2.0钳子 1 把 1.01.0锤子 1 把 1.5 1.5钉子 适量 宽面透明胶 1 卷 30 3.0布场用代理公司自备费用总预算：约 145 元（每场活动所需的物品费用）附表三： 布场物料清单：物品名称 数量 单价 用途 备注说明舞台背景纱 1 套 352.35舞台背景喷绘 1 套 114抽奖箱 1 个 22.5LOGO 胶贴(贴在抽奖箱上) 1 张 0.83金色桌布 1 张 13.5金色托盘 1 张 5.25布场/会场用电子胸针(每店支持 40 个) 40 个 2.25 参会顾客用注： 布场物料由思源公司统一设计制作并发放到每个代理公司。费用预算：附表四：代理公司承担人员费用：标准 备注说明思源活动讲师住宿费120 元/天；活动讲师从到达代理商公司至代理区域活动结束由代理公司负责吃、住、行费用（在加盟店活动期间除外）表演嘉宾约五岁的店主或顾客的小孩10 元/天 从到达活动区域当天起到离开代理区域当天止的总天数 注意事项：1、选店：网络内中大型有潜力、客源广（最少 70100 人）、终实、配合度高 的店；将最忠诚的店安排在第一场，有利于以后活动的开展；2、对加盟店选择活动场地指导标准：能同时容纳 150200 人的星级酒店歌舞 厅（进出口不要靠近舞台），灯光（有追光灯）、音响好（两个无线话筒）；3、相关物料到达代理公司后，代理公司活动负责人应将邀请函在每家店活动开始前，最晚提前一个星期发放到活动美容院，以便提前邀约顾客。4、代理公司的活动配合跟进人员最好不要中途更换，以免重复工作。-加盟店筹办活动实施方案 活动目的：1、吸引新顾客稳定老顾客；2、扩大美容院的社区影响力；3、提升美容院的企业文化形象；4、展现美容院的优质服务和实力； 活动宗旨：以长期服务营销为宗旨，不以短期促销为目的； 活动主题： 蝶舞人生思源时尚 Party 活动亮点：突破性版本，全新形象布置物料，系统的策划，完美的细节，极具由近及远的品牌影响力和销售力。 活动对象：美容院中高端顾客，人数在 150200 为好，以以老带新的形式进行邀约，求精不求多； 活动基调：传播思源独特高雅的企业文化，体现知性女人美丽精彩人生； 活动时间：晚会总时间约两个小时：南方城市晚上 7：309：30；北方城市晚上 6：308：30 或下午2：004：00；（以上不包括候场时间） 活动地点：星级以上洒店的歌舞厅，能容 150200 人左右，灯光音响好，两个无线 麦克风； 节目流程 开场表演蝶变1、手语舞思源之歌2、主持人致开场白，介绍主办单位3、引领老板娘上台讲话4、介绍本次活动的节目内容、奖品设置及会后促销信息。并隆重推出主讲老师。5、哑剧。引发讨论，活跃气氛，灌输品味女人的概念。6、品味女人评选A、品味女人的诠释知性、精致、个性B、“大城小事”展示女人的智慧C、评选“智慧女神奖”、抽奖：三等奖、大众游戏、“关心自己多一点”，散播观点：关爱自己，关注细节、游戏：皮肤管理专家、盲人摸象（主讲点评并适时进行美容美体的知识传播和教育）、评选“优雅精致奖”、抽奖：二等奖、大众游戏、“自我形象设计”评选“性感魅力奖”、教授色彩搭配和生活中扮靓的知识、抽奖：一等奖、生日环节、主持人煽情生之伟大、老板娘请出寿星，切蛋糕，送礼物。公布生日到店消费的优惠项目。、合唱同一首歌或牵手、结束语 人员安排：、活动总负责：代理公司品牌负责人和思源活动讲师、主持人：1 人（由代理公司）、礼仪小姐（美容师）：24 人 、管灯光、音乐各人（由厂家或代理公司美导） 、督场：1 人（品牌小组人员）、奖品发放：人（由美容师） 、签到处：人 （店主、店长和熟悉顾客的美容师） 、布置会场：个男士（由美容院负责）、维护现场秩序：除以上人员外的美容员工 （注：以上是相对保险的参考见意，应该根据实际情况进行微调） 服装要求：美容师统一服装，要戴胸牌；附表五： 奖品奖项设置（建议案）： 奖项 数量 奖品 备注三等奖 3 名 院装唇部护 理二等奖 2 名 专业养眼法一等奖 1 名 脊椎保养专业个人护理店主可以按销售意愿进行调动智慧女神奖 1 名 同上优雅精致奖 1 名 同上性感魅力奖” 1 名 同上（除奖樽、证书、皇冠由厂家以成本价支持外，店主可按自己的意愿增设思源公司的护理）游戏及互动问答按到会人数三分之一的比例设定护理或小礼品 生日礼物 按客户