你好我也好商业计划书

1 你好我也好商业计划书 前言 “你好我也好”卫生用品有限公司创始于 2013 年 3月，是一家专注于研发高技术，高品质的卫生用品的有限公司。我们一直以为人民服务为宗旨，研发出高品质、低消费的卫生用品，让男女老少都能接受我们的卫生用品，都使用我们公司自主研发生产的卫生用品。目前“你好我也好”拥有纸尿裤、卫生 巾、湿巾、餐巾纸等系列产品。产品畅销整个 杭州，深获杭州消费者的亲睐。我们的公司在杭州良渚文化镇，购买了200 多平方米的现代化生产基地和多功能写字楼，组建精英团队，旨在以雄厚的专家团队为核心，以创新科技的健康产品 为基础，以“传承中华传统文化，开拓打造新科技，绿色环保为人类”为理念，打造中国卫生用品第一企业。 2 目录 第一部分 公司基本情况 第二部分 产品 /服务 第 三 部分 行业及市场情况 第 四 部分 营销策略 第 五 部分 广告表现 第 六 部分 费用总说明 第 七 部分 融资说明 （下回详解） 3 第一部分 公司基本情况 公司名称：你好我也好卫生用品有限公司 成立时间： 2013 年 3 月 注册资本： 实际到位资本： 其中现金到位：一千万 注册地点：浙江省杭州市良渚 公司、合伙企业 产品生制造方式：公司自建厂生产品 我公司租用了面积为 500 平方的厂房 厂房地点在杭州市良渚镇，交通便利、运输方便 公司现有专业生产设备 20 台 目前公司内部部门设臵情况：总经理：翟文亮 监：金晨睿 销售总监：陈伟玲 财务总监 :朱雅敏 4 电子商务：苏彤蕾 市场总监：陈杰 生产部经理：杨颖 公司目前经营的业务为：纸尿裤、卫生巾、湿巾、餐巾纸等系列产品 主营业务为：卫生巾和纸巾 公司目前职工情况：拥有员工 115 5043 10 8，初中以上文化程度的有 50。占员工总数 43，初中文化程度以下的有 5 人，占员工总数的 4%。 公司近期及未来 3 5 年要实现的目标：在未来 2 年内，我们公司将扩大到三十台机器，厂房扩大到 1000 平方，员 工扩招到 300 多人。市场将从杭州走向浙江省每个市，并面向全世界，在 5 年内，我们将有自己的分公司。 5 第 二 部分 产品 /服务 本公司主要专注于茶科技用品的研发，新研发出的茶叶纸尿裤、茶叶卫生巾等新产品的发明，突破性地从传统生态茶产业跨越到日常消费品产业中。该技术运用尖端科技，将中国茶叶中各种天然有利成分加诸于日用产品中，创造出一系列健康环保、舒适卫生日用品。我们在做企业，经营产品时，时刻以历史为鉴，不断推出让消费者放心使用的专利产品，不断推出有独特使用功能的产品。我们愿意提供给代理商和销售商 一把市场利器，协助他们取得明日的成功。 我们也深知，在庞大的品牌体系中，平庸的产品在某一时期或某一地域打出了一番天地，然而这些产品有如昙花一现，很快就被湮没在市场发展的浪潮中，没有创造力的企业终将会销声匿迹，没有创新点的产品在竞争中最终会变得声名狼藉，做这类产品，投资人损失的不只是金钱，还有时间和信誉。柯佳公司每年推出新产品，每年取得新专利，我们不走平庸的道路，我们不做简单的模仿，我们的目标是推陈出新，标新立异，成为市场中真正的强者。 茶叶纸尿裤 /卫生巾以中国传统文化的精髓茶文化为起点，结合现代科技，突破 传统，以时尚新颖的设计和独特的使用功效制造产品， 6 并已获得广大消费者的认可。公司的产品定位高端，立足长远，以优质的原材料生产成品，用严格的标准管控质量，为妇幼生产安全舒适、功能强大的产品。 茶叶纸尿裤已经获得国家专利，属专利保护产品；茶叶纸尿裤被中国平安保险公司承保，属放心使用产品；茶叶纸尿裤已通过 量体系认证，属质量过硬产品。 我们的服务理念，以人为本、质量第一、诚信经营，如果我们的产品在质量上出现一系列的问题，您可以尽快联系我们，电话 67768899，我们会为您尽快解决，直到您满意为止，我们遵循顾 客至上的宗旨。 7 第 三 部分 行业及市场情况 1、市场变化分析 随 着国民经济的日益增长，人们消费水平和消费意识的不段增强，人们在购物时选择一件商品往往是比较理智的。根据消费者大体的消费习惯分析，消费者选择卫生巾，首先注重的是产品的品质，其次是产品的外观包装，再次才是产品的价格。因为现在的消费者越来越重视健康，越来越有欣赏品位。所以价格不是产品销售的唯一关键。 当然 消费群体也有等级之分 。一般可分为：高端消费群，指城市白领或指城市中收入水平较高的一个群体。这类消费群体对于质量量的要求最高，其 次要求包装要有品味，而对于价格的要求相对来说较低。其次是中端消费群，指城市蓝领或工薪消费群体。此类顾客既要求有好的质量，也要求价格人实惠。再次是低端消费群，此类群体的特点是要求低价位，对于品质、包装形象的要求最低；但是随着消费意识的加强，这类消费群也开始对包装、品质有一定的要求。低端消费群极其不稳定，是所有消费群体中最不忠实的顾客，受价格的影太大；没有品牌观念，谁家的价低就买谁家的。 卫生巾市场根据消费群体的各自特点，也分为三类或四类 ：如，以苏 8 菲、护舒宝、妖爽、 为代表的高价位品牌占据市场一线也就是高端消费群；一线品牌锁定的高端消费群，所有的生产及销售都为这一类群体服务，市场策略以高价位，高附加值，高投入、高产品为主，坚守价格壁垒，大力加强终端形象建设，投入广告，彰显大品牌实力。其次是以洁婷（伊倍爽）、安尔乐、柔柔、月满好（也可细分为中高档）永芳、好舒爽、特日欣等产品归为二线品牌。此类品牌的策略以中高档质量、中低价位为主，适当进行特价与买赠活动为辅。适当投入终端市场费用，受价格的波动较小。最后是以泉城、珍妮花、阳光之秀、以及福建低价位产品为低表的三线品牌。此类品牌的市策略以低价位，低品质为主，这类品牌 以做贸易的形式展开市场竞争，对于做品牌的意识不强，如果推出的品牌市场反映不佳，那就换包装、换品牌甚至换厂址。受价格的影响太大，如果价格没有竞争优势那么市场将无法推进。 随着现在市场竞争的日益激烈，原材料价格不断上涨，三线品牌的市场策略很难经受得住目前市的严峻考验。价格的竞争导致厂商的利润越来越低，而且零售价不升反降。厂商为保证春原始利润，只能在质量上做文章，如少高分子、少三片式、用国产木桨或不用板桨用边角料等等。如此一来消费在购买的过程中，发现质量不一时候也许就会转选别的品牌。目前三线品牌在市场上，只能是 死撑硬拼，步履艰难。再看看二线品牌的卫生巾，由于有足够的利润空间和操作空间。受原材料价格的影响较小，所以二线品牌还是悠然自得，该怎么卖还得怎么卖。一线品牌的卫生巾就更不用说了，显然受价格的影响更小。 9 由此可见，市场的最终获胜者是利润的最大获得者，没有利润一切都是假的。一个产品的品牌定位，关系一个企业的生死存亡。我们必须认清当前的营销形势，确定正确的营销策略，明确合理的利润目标，才能向着正确的方向逆风飞扬！ 2、经销商动态分析 经销商的选择在整个销售链中是至关重要的一环。经销商的好坏将直接关系到产吕在该市场 的成功与失败。经销商的选择对象可分为以下几类：有实力的纸品行业客户、有实力的其他行业客户、没有实力，但尽心尽责想做市场的客户、手上有资金想创业的客户。经销商的选择要点：不一定要最大的，但要是最适合的！大客户手上有许多牌子在运作，作为一个新牌子，他不一定会用心去做。现在还有的客户代理品牌的时候不是为了操作市场赚取利润，而是为了形成行业垄断或是利用 ”你好我也好 ”的支持为其他的品牌操作服务。所以我们在选择经销商的时候一定要擦亮眼睛，防止掉入商业陷阱。 经销商选择一个品牌一般需要考虑以下几方面的因素 ： 1、利润 。作为一个商人，经销商的目的是赚钱，经销 ”你好我也好 ”品牌能为他带来多少利润是决定做与做的关键所在。 2、品牌定位与包装。 这是启动市场的关键，如果产品没有好的卖点，没有新颖独特的包装，那么在市场在前期就将受到巨大的阻力，这是显而易见的！ 3、厂家的政策支持。 一个新市场的启动除了需要经销商的全力配合以外，厂家的支持也是必不可少。市场靠单方面的力量是很难做起来的，只有相互配合才能达到最佳状态。 4、厂家的市场管控能力 。经销商除了担心 10 销量问题以外，还担心窜货是市场控制能力。一旦市场失控，出现公关危机或是其他地方严重窜货都 会影响到经销商的经济利益，所以经销商要求厂方业务代表必须具备市场管理控能力及危机攻关能力。 5、厂家的市场管理水平： 厂商的业务代表对市场一线的销售员（导购）如何管理、超市如何管理及协调、深销队伍如何组成，如何提量，如何引导经销商操作市场。这些也是经销商比较关心的问题，因为这些问题是直接关系到销量的提升。 以上只是简单地列举了经销商的分类及经销商选择品牌的必要条件，更多的市场问题须要业务代表在市场变化中随机应变。只有看清问题审时度势，才能让 ”你好我也好 ”产品在市场竞争中立于不败之地；使 ”你好我也好 ”企业一步步向 良性方向发展。 3、同行 各品牌卖点分析 1、 洁婷旋涡式导流系统：主要是指洁婷的干爽网面卫生巾。其网孔设计为漏状， 吸收速度特别快， 回渗。其 实一般卫生巾都具有这样的特点 但是洁婷采用的是中型网孔，在保证吸收的同 时防回渗。网孔过大易回渗， 过小影响吸收而且表面会潮湿。 2、 然清凉： 生巾采用一种纳米级清凉材料， 不含任何添加剂就可以感受到卫生巾自然清凉。给人以健康， 卫生、清凉的感觉。但成单位成本太高，每片的零售价在 1 元左右。 3、 安尔乐七度空间：首先提出卫生巾的七重防护。虽然行业内的人都知道卫 生巾有七层，但是消费者不知道。所以一经推出市场反映良好。但是其整体 划和定位耗资千万元。 11 4、 洁瑞纳米抗菌：纳米抗菌的推出市场反映平平，因为纳米的东西是肉眼看不到的。抗菌效果也是消费者感受不到的，所以纳米抗菌只是概念炒作并无实际意义。 5、 益母草、薄公英、百益草：此类卫生巾以药物的名字命名 卫生巾中含有中成药 但是此类药物只能起到防护的作用不能起到治疗的作用。由于其气味比较浓烈，大多数消费者还是不会考虑。 6、 伊倍爽的迷你巾：小身材大用处，迷你巾在经期前后量少时使用，因为那时用护垫吸量不够，用卫生巾太浪费。介于护垫与卫生巾之间，为消费者节约消费。 4、消费者分析 影响消费者购买卫生巾的因素有：价格、广告、朋友的介绍、包装、促销、生产厂家等。 2007 年中国卫生巾行业消费者分析报告。 2005年我国妇女卫生巾总产量达到 千升，同比增长 实现利润 元，同比增长 缴纳税款 元，同比增长 2006 年 1，我国进口妇女卫生巾 升，美元，分别比 2005 年同期增长 35%。 中国商务部预计 2010 年以前国内妇女卫生巾产量将以每年 15%的速度递增，到 2010 年妇女卫生巾产量将达到 80 万吨左右，妇女卫生巾进口量也将持续增长，为妇女卫生巾行业提供有用的信息（面向妇女卫生巾生产商，营销商，分销商和包装商）包括消费者对妇女卫生巾的态度，影响消费者购买行为的因素，对外包装的看法，品牌设 计，价格及适当的推广方式。 12 1、 青春期冲动型 以 18的青年为主体，她们的特征是： 没有个人收入或个人月均收入在以 1000之间；职业则 以公务员、在校大学生为 主，购物计划性很弱，很容易受同伴鼓动和促销手段的影响。 2、 年青态自主随意型 年龄段为 24 39 岁之间，她们的特征是： 不易受外界影响，较有自主性，这类女性的主要背景特征是：年纪以中青年为主，收入较高，个人月收入一般在 2000 元以上；文化程度上包含中等文化和高等文化；职业则以专业技术人员、医生、教师、公司职员、企业管理人员为主，也包括一部分家庭妇女。 3、中青年有计划型 年龄段为 35 45 岁，她们的特征是： 购物计划性较强，同时购物的感性成分也较大，不容易受打折、促销等外界因素的影响 ，对品牌有一定的忠诚度。部分女性每月收入高达2000，文化程度相对分散，职业分布上，以无业人员、城市一般职工、个体工商业者、管理人员等 5、机会分析 a) 市场机会 如果一个产品在市场上可以说：我这个产品没有生存空间！这是一个错误！没有一个产品没有生存空间，只是有的大有的小。小的空间，竞的人少，大的空间竞争的人多！以卫生行业为例，后起之秀到处都是，所以市场没有介进早晚之分，只有策略对错错之分。国内的永芳、好舒爽、三五、依依国外的护舒宝、娇爽、苏菲、乐而 13 雅这些产品都可以称作是后起之秀，为什么他们能在市 场场中表现活跃冲满生机？再看看起步较早的：舒而美、雅妮娜（舒而美曾、经占据大半国内市场：南恒安，北邯郸，雅妮娜，曾经卫生巾排名第五）而现在呢？舒而美在市场上基本销声匿迹，雅妮娜退守浙江市场后，销售额不足千万！为何，他们起步那么早为何会走到今天这步田地，关键还是策略！现在的卫生巾市场可以说是鱼龙混乱，不过在经过2003 年的价格混战以后，今年的卫生巾市场出奇的安静，有人说，卫生巾重新洗牌的时候到了。福建低价产品，难于支撑目前的局面，行业之中没有一个敢 称老大。安尔乐，它不敢！浙江打不过满好，上海打不过苏菲。想想浙 江 一年 亿的卫生巾市场，谁与争锋？未来卫生巾市场谁主沉浮，大家拭目以待。 b) 公司实力 一个品牌或企业的发展离不开强大的资金支持， ”你好我也好 ”在前期有着 得天独厚的条件 资金实力！厂房的面积已为以后的发展奠定了基础。 14 第 四 部分 营销策略 (1)要突出产品的使用功能。这就要求企业在产品开发、产品设计时，始终把核心产品放在首位，要根据其用途和性质，确保使用功能的实现。卫生巾的用途是干什么的？从使用特性上来分，有日用的，夜用的 等；从结构特性上来分，有标准型即传统的无护翼，无防漏凹道的普通型，护翼型，还有导流槽型等；从功能上分，有药物保健型，抗菌型等。 (2)强化产品质量。吸引消费者的最好办法是过硬的产品质量。在价格一定的情况下，产品质量越好，越会受到欢迎；在质量相同的前提下，价格越低销量会越大。 (3)产品设计也非常重要，货卖一张皮，说的就是外包装，无论是直接以青年女性为消费主体的产品，还是以中年女性为主要购买决策者或购买执行者的产品，都要高度重视美观大方这一要求，尤其要在美的同时，强调大方，使之美而不艳，奇而不特。 事实证明，这样的商品最受女性的青睐。 新产品刚投放市场时，产品定价不要高于消费者的预期价格。当然，为了使企业也能够接受这一价格，事先须做必要的价格测试。 15 受广告影响较大，常常抱着好奇心来使用，品牌忠诚度不是很高；她们年轻、有朝气、活泼好动，虽然大部分只有中等收入水平，但人数众多，购买力巨大，是一个不容忽视的消费群体。不过她们兴趣转移快，品牌忠诚度不够强，一旦出现新品牌，马上又会去试用。因此对这部分女性，广告必 须有新意才能引起她们的兴趣，博取她们的好感，使她们中的大部分人成为忠诚的购买者。合理的运用报纸、杂志、广播、电视等社会媒体，把有关的信息提前告诉消费者，这样才能对她们的购买行为起到较大的影响作用。作为卫生巾这种快速流转的消费品，终端的宣传广告起着很大的作用，如 示牌等。 第一，普通渠道的强势终端建设， 第二，加盟合作专卖店的形象推广， 第三， K/A 店的堆头展示， 第四，第三渠道的开发，比如学校售点，直销网络的建设，关系营销等。厂家根据自己的实力，选择 不同的营销方式。比如中小企业，K/A 店就可以不做，而加强普通渠道的终端铺货和第三渠道的开发等。 (1)实证促销。要用事实说话，提供足以使其信服的证据。否则，仅靠漂亮的词句是不起作用的。如某卫生用品公司在路演过程中，为了说明产品质量好，不会漏水，就现场把卫生巾上倒进了水，很形象的 16 说明了问题。 (2)赠品促销。在出售商品时，附赠给顾客一定的额外物品，符合消费者以较少的货币支出获得更多消费利益的心理，因而会收到明显的促销效果。即使赠品价值不高，也会受她们的欢迎。 (3)情感促销。很 多消费者一旦对某一企业或某一商品产生偏爱，便会在较长的时间里成为它的忠实顾客。 (4)试用。很多单价高、使用年限长的贵重消费品厂家，允许顾客试用一段时间，若不满意可退货，满意则办理购买手续。这样做可以从根本上免除消费者购物的后顾之忧，坚定其购买的决心；而作为卫生巾这样的产品，价格低，使用频率较高，赠送试用完全可以； (5)让利销售。根据商品需求量与商品销售价格呈相反方向变动的需求规律，将那些需求弹性高、市场潜力大的商品以低于正常的价格出售，这样便既可通过薄利多销，达到增加总利润的目的，又可迎合青、中 年女性购买物美价廉商品的心理需要，并招致更多的中年女性消费者。 6、 未来产品发展趋势 几年前，国外品牌的进入从根本上改变了中国卫生巾市场的竞争格局，由于近年来卫生巾市场经过品牌、广告、价格的几轮大战，一些中小企业已被挤出市场，几大品牌竞争日趋激烈。但竞争手段贫乏，而产品的差异化、功能化将是竞争的唯一出路和市场。 你好我也好将着手这几方面入手卫生用品市场。 生活用纸正在迅速成为我国消费者与现代生活关系最为密切的消费 17 品之一。自 9 0 年代以来，世界著名的大公司如 P G 宝洁、K C 金佰利、 J J 强生 、 K A O 花王、 U N I C H A R M 尤妮佳相继在中国建厂，激烈的市场竞争必然会促使企业优胜劣汰，并向规模生产、集约化经营方向发展。由于经济的发展和人民生活水平的提高，卫生巾市场在今后十几年内仍处于成长期。另外，从整体上看，今后十几年城镇市场和农村市场将日趋融合，但仍然存在着明显差距，尚不能同步快速发展。因此，农村市场空