无限极增建口服液营销策划书

1 无极限增健口服液营销策划书 一 1. 背景 ： 有限公司是健康产品集团，成立于 1992 年，是香港百年民族品牌旗下的全资子公司无限极（中国）致力于开发、研制、生产及销售传统中草药健康产品，十分重视产品的高科技投入。公司先后与清华大学、南方医科大学、香港科技大学、香港大学、中国科学院上海药物研究所等国内、国际多家权威科研机构、院校的紧密合作，以“无限极”品牌为核心，现已成功研发生产出四个系列五大品牌几十种产品，包括：无限极健康食品、维雅护肤品、萃雅护肤品、植雅个人护理品、帮得佳家居用品。无限极（中国）有限公 司秉承百年民族企业李锦记集团的精髓，形成自己独特的企业文化，即以“思利及人”为核心的价值观。公司的核心价值观是：“务实诚信，思利及人；以人为本，高信高效；客企一体，追求梦想；造福社会，共享成果。” 2 项目简介 无限极品牌被中国保健协会评为“中国保健品十大最具公信力品牌”。 无限极增健口服液产品 荣获“中国保健品 100 公信力产品” 2 增健口服液 是根据传统中医理论，运用现代研究成果及实践经验，从多种天然植物中提取免疫调节剂 配以多种补益类及清热解毒、药食两用的天然植物等精制而成。有效调节、增强人体免 疫力，提高机体抵抗力、防止疾病的侵袭，增强并改善体质。 功能特点相关知识使用指南问与答 以复合多糖为核心，有效调节免疫，增强抗病能力，防止疾病侵袭；经国家卫生部审批，具有免疫调节的保健功能； 以多种食疗两用的天然植物为辅，增强体质，改善各脏器功能，从而起到整体调理，增进健康状况的作用。 1. 让人们了解我们的产品，树立良好的企业形象，让顾客在第一时间想到我们 2. 逐步打开市场，让我们成为家喻户晓的企业，让我们的产品更深入到人们的生活中 3. 我们的使命是以“弘扬中华优秀养生文 化，创造平，和谐的健康人生 ”，体现出无限极“养生固本，健康人生”的健康理念，更好的满足人们对健康的需求。 二 . 对项目市场进行分析 市场定位模糊 保健品应该沿着个性化的道路发展。然而，一些保健品企 3 业在开发和生产上走进了某些误区，把保健品当成万能药去营销。 保健功能模糊 保健品的保健功能模糊是一大弊病。不少企业为了扩大产品的销路，把保健品的保健功能定位很广，甚至百病皆治。过多过滥的保健功能，不仅不会让消费者对该产品产生信任，更加重了消费者对产品的怀疑，即 便是一时炒作成功，其生命周期也将十分短暂。 销售通路不畅 保健品的销售通路和销售终端选择失误，则是其发展的 死穴 。保健品追求的不仅仅是一种健康的概念，虽然超市、药店和其他卖场也是这种保健酒的一种通路和终端的选择，宾馆、饭店、舞厅、夜总会等销售终端也是保健品销售通路的一个补充，但是，必须要对有效的终端进行组合利用，充分发挥终端网点的互动效应，才能达到应有的效果。 在我国，从年开始，保健企业逐步走出低谷，开始进入规范化发展阶段。截止到年，我国审批保健食品个，保健食品生产企业 余家。经济学家预测，中国未来保健产业将有广阔的市场空间，并成为绿色产业。目前全球有的成人处于亚健康状态，这为保健产品提供了很大的商业空间。保健产品的质量、功 4 效、品牌、服务则是市场制胜的法宝。对于保健企业而言，保健市场可谓有很大的商机。 保健品市场潜力巨大，是一个新兴行业，发展历史很短，就算现在做得很成功的跨国保健品企业，如美国的华盛、全球健康联盟也不过 20 几年的经营史。但在近 20 年的时间内，保健品行业显然也已成为发展最快的行业之一，世界工业发达国家的保健品销售额平均每年增长 13%。纯天然、无污染 的保健品因为顺应了 “天然与绿色 ”浪潮，受到人们的青睐。以美国为例：每年美国健康食品的销售额达 300 多亿美元！ 保健品的种类有很多 抗疲劳 美容 调节免疫 补充维生素 增强记忆力 改善睡眠 降血糖降血脂 这七大类等 而我们的无限极保健品拥有了以上 7 大类中的 6 大功效，而且细数总共有多达 33 种的效果，所以无限极具有较强的综合竞争力保健市场的商机 2. 市场细分 5 无限极产品处于产品生命周期的成熟期，这一时期是由于大多数的潜在购买者已经接受并购买产品，造成销售增长放缓的时期。无限极采取直销方式，省去了传统流通渠道的 中间环节，成本较低，利润空间很大。无限极系列产品现有的最大竞争者是安利，完美，如新，玫琳凯，优莎娜，康宝莱。其中，产品静心口服液能治疗更年期症状，有助眠效果。阿胶补血口服液主要补气养血。天参口服液可以抗疲劳、免疫调节，适宜人群为易疲劳者、体质虚弱及免疫力低下者。 市场上各类营养保健品有几百种，有进补养生类，人体平衡类，清除垃圾类，菌群平衡类等等。销路稍好的品种每盒价格在 30，零售价与出厂价的差额一般在 30%，包装多采用玻璃瓶或 我们对消费者市场进行细分，年轻人，中年人，和老年人。年轻人 身体强壮，抵抗力很好，中年人身体逐渐出现各种病态，免疫力下降。老年人身体状况虚弱，需要高品质的保健品。那么，无限极增建口服液的选择的目标顾客为余约在 35 岁到 65岁的中年人，这一年龄段的人群容易出现的抵抗力，免疫力下降。无限极针对中年人这一状况，将产品定位于，以复合多糖为核心，有效调节免疫，增强抗病能力，防止疾病侵袭，以多种食疗两用的天然植物为辅，增强体质，改善各脏器功能，从而起到整体调理，增进健康状况的作用。同时，无限极产品专注于中草药健康产品。中医药是中华民族的瑰宝，中草药本草 6 配方能全方位提高人体免疫力， 具有纯天然、无毒素、无副作用等特点，这些优势是西药无法比拟的。正适用于该年龄段顾客的需求。 3. 目标市场 无限极的保健食品立足于中草药，与科研机构合作开发研制而成。以弘扬中华养生文化以及中草药养生理念为己任。 工作压力大的中层人士 。在中国， 75%以上的中层人士由于工作压力大，对保健品有需要，而无限极能够满足这种中层人士的需要。而随着社会发展，这种中层人士的数目会不断增加，对这类补品的需求量也会不断增加 ,这个市场很大，增长潜力也很大，可以作为一个目标市场！ 老年人 。大城市的经济比较发达，人们的收入比较高，老年人对 养生比较讲究，因此对治疗失眠、低血压，明目安神，令人长寿的保健品有很大的需求，而无限极有限公司的保健品正好有这种功能，因此可作为一个目标市场！ 追求美容的女人 。现在美容已经是一种时尚，而女人对具有美容作用的保健品德需求也越来越 大了，而无限极有限公司保健品对美容有良好的作用，能够满足爱美女人的需求。所以能够作为一个目标市场！ 学习压力大的学生群体 。面对越来越大的学习竞争，学习压力，学生们总是睡眠不足，精力不足，免疫力低下，而无限极保健品可以增强身体免疫力 7 4. 顾客分析 我们对消费者市场进行细分，年轻人，中年人， 和老年人。年轻人身体强壮，抵抗力很好，中年人身体逐渐出现各种病态，免疫力下降。老年人身体状况虚弱，需要高品质的保健品。那么，无限极增建口服液的选择的目标顾客为余约在 35岁到 65岁的中年人，这一年龄段的人群容易出现的抵抗力，免疫力下降。无限极针对中年人这一状况，将产品定位于，以复合多糖为核心，有效调节免疫，增强抗病能力，防止疾病侵袭，以多种食疗两用的天然植物为辅，增强体质，改善各脏器功能，从而起到整体调理，增进健康状况的作用。同时，无限极产品专注于中草药健康产品。中医药是中华民族的瑰宝，中草药本草配方能全方位 提高人体免疫力，具有纯天然、无毒素、无副作用等特点，这些优势是西药无法比拟的。正适用于该年龄段顾客的需求。 无限极增建口服液定位于 35的中年顾客群体，其功效主要是增强免疫力，增强机体活力，价格定价为 277 元，这个价格在调查中得到顾客全体绝大部分的认可，认为合理，但仍旧有少数顾客认为较高。 “激发内在的力量”是无限极全新的品牌定位。无限极相信，改变健康、人生和未来的最大力量源自每个人“内在的力量”。“诚信、温暖、爽活、超越、乐观”这五大无限极的品牌特质，也让每一位从事无限极事业的业务伙伴都更加清晰自 己行为的目的和行为的规范，展现无限极人丰富的精神面貌。我们制定的 8 产品营销战略，首先就是要加大宣传无限极的这一品牌定位，让每个直销员在其顾客心中，对无限极产品的品牌形象有一个稳固的认识和留下深刻印象。 其次，我们在调查中了解到， 60%的顾客对产品的包装没有特别要求，而是更侧重于产品的疗效。所以，我们在宣传过程中，应着重强调我们的产品疗效优势，是顾客将增强免疫力与增健口服液树立等同挂念，无形中就为口服液增加了顾客的信任度。对于这一点，我们将采用为每个来店里购买的顾客发放传单的方式，以及扩大广告宣传的渠道，以达到 这一目的。 最后，在服务上，绝大部分顾客对服务质量表示满意，仍有 3%的顾客不满意。我们为久春保健品商行制定的战略是，聘用中草药健康顾问，为顾客解答疑问，以及为顾客量身选择合适的产品。真正做到为顾客着想，不盲目销售，在顾客心目中树立诚信的形象。 三 . 经济可行性 （一）、投资分析 做这个行业的风险有三种：一是金钱，二是时间，三是人脉 做无限极你投入的资金是多少呢？ 498 元人民币！这个风险谁都可以承受，不会倾家荡产吧？就算不会做也就是自己花了 498 元人民币买了自己需要的产品，还获得了一个永远 8 折 使用产品的权利，而且还是在全国乃至全球任何一家经营无限极产品的专卖 9 店里 8 折消费权利，并且还有积分返现。 做无限极完全可以利用空余的时间，而且可以一边聊天一边做，像我现在就是一边学习一边做无限极。那很多朋友会说，“我也可以和你这样做啊”。那我会问你一句话“你有在网上通过陌生的方式成功推荐的经历吗？”很多人都没有，因为他们的公司根本做不到，原因有两点：一是公司没有好的网络运营系统，你的辐射面比较窄，通过现实结合网络来做市场你是不是比较快？二是物流无法解决，所以很多做直销的人也上网，但他们只能找 找资料，闲聊，不像我们有兴趣就办卡加入，太方便了，几乎不会浪费时间 的格局有多大你的事业就有多大。 要介入直销首先必须有个好团队也就是好的合作伙伴。 自从我使用了无限极产品后，我是站在关注他人健康的理念上给他传播健康养生知识，使身边的人也成为产品的爱用者产品使用后的受益者，他们就会给你介绍无数的使用者和合作者。 这样是不是你就拥有无限的人脉？再也不会邀不到人了，如果自己有能力还可以通过网络，做专业产品知识的推广，这样你就学会了网络推广，用 2 条腿走路（无限极公司给 你提供了网络推广的平台），因为网上需要产品的人太多了。既可以寻求合作伙伴， 10 又可以把你的产品和团队做到全国各地。 对身边有需求的朋友我是这么说的，我现在就用的是无限极产品，它不仅可以预防疾病，调节身体各脏腑和器官的功能。用后也没有副作用（保健食品是指具有特定保健功能的食品，即适宜于特定人群食用，具有调节机体机能，不以治疗疾病为目的的食品），循环消费快，质量还有保证，还可以当生意去做，而且不需要花钱去囤货。这样他们就没有负担，慢慢对我的产品感兴趣了。朋友对护肤品感兴趣，朋友对家居用品及个人护理产品感兴趣并且 有需求，朋友因对保健品的使用有了良好的反应和效果而对产品很感兴趣。以产品导入不会伤人脉，因为他们以合适的价格直接从身边的专卖店就可以买到自己所需要的产品，可以不必送货了上门，而且还有很好的售后服务。更重要的是我们经营者还可以通过网络在公司的网站学到很多保健知识，丰富了自己的内在素质，享受非凡的自由，还可以拥有健康、美丽的同时拥有更多的金钱和人气。 （二）、投资回收期 多久会收回成本？ 成本就是说你把使用产品的感觉分享给你身边需要它的人就可以了你就可以得到公司的奖励。（无限极产品质量好价格适中、人群广、循环 消费快） 回报率有多高？ 你花了 498 元人民币不仅仅取得无限极的全球代理权，最关键的 11 是你拥有了在全世界各地范围内的连锁店，而且你下面所有的连锁店的销售业绩和你的收入都有关系，在不久的将来会有几万，几十万，几百万的业绩，那你的收入呢？这一切仅仅是因为你比别人早一点了解到无限极早介入而已，并且采取了行动，那回报率呢？您不妨自己去算一下。 回报率也就是产品市场有多大：作为生意人，首先应该想到市场。 关键在于产品质量怎么样？也就是人用后效果怎么样？现在的人不像以前了，以前你有文化你懂的多，被你忽悠两句就买了。现在的 消费者也不是纯粹的消费者了，他们也懂得合理消费了，他们认可的是产品的功效。 所以选好产品是关键：做直销必须以产品为导向。如果这个产品质量好、品种多、适合面广、针对性强、且价格适当，这样，个人和团队在销售产品中就会轻松很多，也容易让人接受，你和团队的业绩也会倍增。产品一定要让消费者自愿消费，然后再带动朋友来消费，一定要做到消费赚钱，而不是销售赚钱。因为销售毕竟比消费难得很多。即使销不了，也可以自己便宜的消费，任何人都不会有怨言。 产品有市场和你有没有市场又是两码事。一家公司的销售额是10 亿也好， 100 亿也好， 关键是你有多少市场？无论哪一家公司，无论是哪一种制度，其实它都是一种分钱的游戏规则布局，公司给你发奖金一定是看你的销售额，拨付比例再高，你没有市场你分什么？如果一个公司已经很多人去做了，不可避免就会谈到竞 12 争。讲营养，你是否比以前从事医疗行业再学过营养学的营养师更专业？讲美容，你讲得过受过专业培训的美容师吗？讲影响力，人家已经做到高的级别。如果要在激烈的竞争中胜出的话，你是不是要有你的优势和属于你自己的市场呢？否则，你凭什么去获取高额的奖金？ （三）、盈亏平衡分析 、开设魅力无限极店，销售毛利应接近或略高于 行业平均水平。在了解了别的超市的平均毛利水平，估算到超市的各项变动成本和固定成本后，就可以计算出盈亏平衡点，并确定达到盈亏平衡所须的营业额。可大致计算出超市的销售利润率和投资回报率，从而确定投资回报期。 、 “不仅是利润，更是服务和问话。 作为从业者，希望本魅力无限极成为大家优质服务和行业健康发展的理想和信仰，我们相信，只有在一种公平，理性的经营思路下，不懈地坚持，结果是大家都希望的双赢局面，在总体上促进魅力无限极的形成和发展。 四 . 产品营销策略 1， 价格分析 无限极增健口服液的定价为 277 元，在 调查中，大部分顾客认为价格较高。但购买产品中的大多数消费者收入水平提高，工作压力较大，对保健品有较大需求。 2，促销分析 13 保健品市场发展快，规模大，但竞争激烈，起伏大；“广告开路”是营养保健品营销的重要特点；市场价格普遍偏高，流通企业利润较大；最近两年保健品市场出现了较大的滑坡。竞争激烈，起伏大，经常出现“各领风骚两三年”的情况。 3、渠道分析 销售渠道主要是商店，药店（在医院，只有获得药证字号者才能进入）。无限极采取直销的销售方式，直销，按世界直销联盟的定义，直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服 务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单 综观整个保健品市场，保健品行业主要出现了这样以下销售模式： （ 1）代理制 （ 2）买断制 （ 3）直营制 （ 4）经销式 （ 5）助销式 （ 6）直销式 除传统的药店 +商场超市的销售渠道，我们做了如下 的 销售渠道 规划 （ 1） 连锁专卖店 专门针对无限极增建口服液进行连锁专卖，实现由总部统一管理、专卖店独立销售及核算、各专卖店间可共享数据的经 14 营管理模式。有利于打响产品和品牌的知名度 . （ 2） 厂家直销店 就是厂家生产出产品直接由直销员销售到顾客手中，中间不经过任何其他中间环节，与传统营销方式相比，直销更加高效和节约更多成本。厂家受益，消费者实惠，是种双方互利的销售方式。 （ 3）店中店 顾名思义，就是商店里面的商店，多开在百货店等大规模零售店内。店中店基本都是某一种品牌的专卖店，它的形式和管理比商店内其他柜台自由一些，但也不是像单门独户那样不受约束。店中店的店堂布置有自己独特的风格以突显品牌文化特色，不过它们很少被允许自己设计音乐和售货员制服。商店的优惠活动它们有时也不得不参加。大型商店巨大的客流量往往是吸引生产商进驻店中店的主要原因。潜在的商机带给他们 几倍于受约束的补偿。 4，展会销售 展会作为一种载体，接近了企业与消费者之间的距离，是一种全方位的沟通和交流方式。保健品展会给企业和产品提供了一个展示平台，也给消费者提供了更多的选择机会。因此，参展企业如何利用会展经济来创造效益，如何在保健品展会中实现销售，已成为企业领导者们关注的焦点。展会销售，能为商家节约大量的广告成本，可以达到用最低的成本，实现了最大的销售。 15 受渠道多样化的影响，保健品渠道销售额中直销比例日益增大，以广州市场为例，投放广告、进入常规渠道的功能性食品，相当部分销量同样依靠直销。 （ 资料 ） 2010 广州保健品展览会第 16 届全国药品保健品（广州）交易会 参展费用： T 区（光地）： 700 元 / （ 36租） （凡特装展位须缴交特装施工管理费： 28 元 /平方米） A 区（标准）展位：人民币 7500 元 /个（ 3 3 B 区（标准）展位：人民币 7000 元 /个（ 3 3 C 区（非标）展位：人民币 3800 元 /个（ 3 1 国外企业： 200 美元 / 注意：标准展位的转角位置（双开口展位）加收 500 元人民币 国际标准展位 3m 3m=9配置 标准：楣板一条，一张洽谈桌，二把椅子， 220V 电源插座一个，一个纸篓，两支光管，三面展板，铺设地毯，每块展板高度 地是不提供任何配置。） 会刊广告、其它广告 ： 封面： 28000 元人民币（ 130 210 彩虹门广告：6000 元人民币 /个（ 18m 跨度） 封底： 20000 元人民币（ 130 210 彩旗： 9000 元 16 人民币 /300 面 封二： 12000 元人民币（ 130 210 展馆外大型喷画广告： 200 元 /封三： 12000 元人民币（ 130 210 会议室租赁：8000 元人民币 /2 小时 扉页： 13000 元人民币（ 130 210 参展证、参观证广告： 10000 元人民币 彩色内页： 6000 元人民币（ 130 210 门票广告：5000 人民币 /10000 张（ 210 90 黑白内页： 3000 元人民币（ 130 210 注：刊登会刊广告的需自备菲林，若需组委会设计制作菲林，彩版另加收500 元，黑白版加收 200 元。 根据我们产品的现实情况，我们定制了一个展会销售的大概资费，情况如下： （ 1）、 2 个 B 区（标准）展位：人民币 7000 元 /个（ 3 3 （ 2）、彩色内页： 6000 元人民币（ 130 210 （ 3）、其他现场平面广告费杂费： 5 万 展会销售，能为商家节约大量的广告成本，可以达到用最低的成本，实现了最大的销售。 参展一次的费用大概需要 710 万。 5、网络销售 网上销售的优势 17 永不关门 ：每天 24 小时，每周 7 天。任何时候都在为客户服务。 客户无限 ：全球的任何人都可以通过 问您的商店，不受空间限制。 服务优质 ：网上商店，不但可以完成普通商店可以进行的所 有交易，同时它还可以通过多媒体技术为用户提供更加全面的商品信息。 成本低廉 ：由于是网络虚拟商店，业主无需为租赁场地发愁，无需为 水电费发愁，无需为店员的工资发愁，您唯一需要考虑的就是您的商品是否 “货真价实 ”。 随着网络的发展网络销售已经成为一家公司补课缺少的一种销售渠道。 所以无限极公司也应该跟上时代发展出属于自己的网络销售渠道。 我们做了以下的网络销售分析。 （ 1） 、 建立自己的官方网站在官方网站上直接销售并给予八折的网络销售优惠。 （ 2）、在淘宝、阿里巴巴上建立自己的网上商店。 （ 3）、在淘宝网、阿里巴巴 网上洽谈代理商家可以是独家代理或者多家代理，代理商从中抽取佣金。 网络销售渠道在实行的时候我们还需要在各大网站上做无限极公司的广告，例如淘宝、阿里巴巴、网易、搜狐等等著名网站。 18 （ 4）、聘用网管，为无限极公司实时监控网络销售情况。 关于如何统一各销售渠道的问题，公司可以培训属于自己公司的价格监控人员，分派到各销售区域，一防止各销售渠道的销售价格不统一甚至于低于厂家的最低价格现象。 7、价格策略 无限极增健口服液的市场价格是 277 元 /盒。我们的调查问卷显示，顾客对于消费在保健品上的钱，集中在 300， 也就是说，无限极增健口服液的定价符合顾客对保健品的感知价格，能够满足消费者的需求。 我们在分析同类竞争者的定价策略时了解到，部分顾客在使用无限极增减口服液后，仍然会选择购买其他品牌保健品，并且同类直销行业的安利公司，在多数消费者心中的品牌形象超过无限极，这就迫使我们在定价的时候，不能够盲目追求高价，应以低于安利的价格取得竞争优势。而且，店面的大小和装潢也会影响消费者对一个产品价格的判断，我们调研的销售点，久春保健品商行面积在 100 以上，属于大型销售点，在顾客心中有一定的高价的概念形成，所以，盲目的低价促销 反而会破坏消费者对无限极高品质的印象，并不可取。所以，在价格策略上，我们制定的策略是，为老顾客或达到一定消费额度的顾客发放会员卡，积分打折。但是一定要保证产品的价格不变，保留消费者心目中对该产品的感知价格不变。 6，营销渠道 19 在问卷分析过程中我们了解到，无限极增健口服液主要面向35的中年顾客群体，在分析这一顾客群体的需要时，我们发现，多数顾客的购买方式都是店面购买，因为顾客普遍认为这样都买的产品质量会更有保障。但是部分顾客也希望可以上门送货，电话订购，或网上购买等