医药代表销售培训ppt课件

引引 言言n 专业：不仅仅是指学术研究的专业化，也包括学术推广的专业化，销售管理流程的专业化，操作执行的专业化。在医院的推广销售工作中，只有专业化的平台，才有机会继续接下来谈服务。n 服务：服务就是销售，销售就是服务，绝大部分产品的品质已没有太大的区别，价格也不具有核心竞争力，那么。服务的质量就是区分公司与公司之间，业务员与业务员之间，或者直接说产品与产品之间的关键因素。专业的医院拜访计划与拜访技巧专业的医院拜访计划与拜访技巧学术推广部将会带给销售同事的指引和课程：学术推广部将会带给销售同事的指引和课程：n 专业的医院拜访计划与拜访技巧n 医院招标工作要求n 第三方委托推广解读n 医院主管 /经理如何对代表辅导n 如何开展专业的地区学术活动及科内会n 医院主管 /经理的区域管理n 医院代表的岗位技能认证（理论 /实际操作）E分析E记录E修改策略E情况分析E拜访计划E设立拜访目标 /策略E开场接触E探询需求E陈述利益E成交和承诺E处理反馈专业的医院拜访计划与拜访技巧专业的医院拜访计划与拜访技巧使每一个使每一个 call成为有影响力的成为有影响力的 call拜访前：拜访前： 拜访后：拜访后：拜访中：拜访中：E分析E记录E修改策略E情况分析E拜访计划E设立拜访目标 /策略E开场接触E探询需求E陈述利益E成交和承诺E处理反馈专业的医院拜访计划与拜访技巧专业的医院拜访计划与拜访技巧拜访前：拜访前： 拜访后：拜访后：拜访中：拜访中：1、收集 /反馈市场信息第一部分：拜访前计划为什么要收集市场信息为什么要收集市场信息 ？v使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑，以便帮助顾客解除顾虑，并满足他们的需求。v掌握市场信息会给予你以自信：你知道你在与顾客讨论他所需要的信息。v使你的拜访前计划有的放矢，也更容易一些。v使你能够预见到顾客潜在的异议，以便事先准备好恰当的回答。收集市场信息的途径v 医生、药剂师、护士、病人v 医务处、药剂科v 代理商、国家统计资料v 书刊、内部资料、广告v 竞争对手v 计划：对活动事先进行周密的思考并做出相应的安排和准备。2. 拜访前计划计划效率， 有效的资源管理，实现最大的利润计划表明：我们的现状如何我们想达到什么我们如何实现目标计划有助于：提高工作效率避免不必要的错误增强竞争力 预计会有何结果？Situation Opportunity Resource Resource ActionAnalysis Definition Goal Listing Selection Plan情况分析 确定机会 设立目标 现有资源 资源选择 行动计划Implementation实施制定计划的步骤S.W.O.T 分析Strength WeaknessOpportunities Threats制定计划的方法： 强项（ Strengths）： 企业所拥有的优点是成功的基 础力量所在。竞争策略应建立在 此基础力量之上。 弱项（ Weakness）： 注意去发现企业的弱点。如：人 员经验不足、促销费用紧张、销 售产品本身的劣势。 机会（ Opportunities）： 要主动去寻找可能的机会 ,并辨认 是否为真正的机会，一旦机会出 现，则应紧紧把握。 威胁（ Threats）： 应确实了解威胁所在，并采取有效对策去 应对威胁。n目标使我们产生积极性n目标使我们安排轻重缓急n目标引导我们发挥潜能n目标使我们有能力把握现在n目标有助于评估进展n目标使我们未雨绸缪3. 设立目标SMART 原则Specific 具体的Measurable 可衡量的Ambitious 富有挑战性的Realistic 现实的Timetable 有时间性的E分析E记录E修改策略E情况分析E拜访计划E设立拜访目标 /策略E开场接触E探询需求E陈述利益E成交和承诺E处理反馈专业的医院拜访计划与拜访技巧专业的医院拜访计划与拜访技巧拜访前：拜访前： 拜访后：拜访后：拜访中：拜访中：第二部分：医院销售拜访的五大关键步骤5，处理反馈4，成交和承诺3，陈述利益2，探询需求1，开场接触n开场白时经常遇到哪些问题呢？u由于与客户非常熟，把过程省略了；u在一些医院中，感觉用开场白有点尴尬；u开场白占用的时间太长；u有时代表技巧不熟练，搞得气氛很怪，寒暄太多，以至主题不明确。1，开场接触n与相关人员建立关系n通过有吸引力的开场白陈述引起客户的兴趣n从一般性对话转到以临床为中心的交谈关键步骤关键步骤RecognizeRespect Request help识别 哪些人可以控制我们与客户的会面尊重 他们的地位和知识水平请求帮助 ，他们能够提供给我们重要的信息以及提示给我们会见客户的最佳时机和方法与全部相关人员建立关系与全部相关人员建立关系用有吸引力的开场白引起客户的兴趣用有吸引力的开场白引起客户的兴趣n每一个开场白陈述应该：u介绍我们自己以及奇星公司并描述我们希望讨论的主题u承接上次拜访u阐明客户从此次拜访中将获得什么利益u获得继续拜访的认可我们可为客户带来什么利益？我们可为客户带来什么利益？n 节省病人开支n 增加工作满意度n 提高病人对其的信任度n 减少病人抱怨n 节约时间n 减少压力n 赢得病人以及同行的尊重n 其他n询问一或二个跟进的问题u问题应是开放式的u问题应在我们的治疗领域内描述 患者的具体情况从一般性对话转到围绕临床交谈从一般性对话转到围绕临床交谈你不会有第二次机会建立你的第一印象。建立信誉建立信誉建立信誉v礼节 Propriety礼节就是指从穿着、举止、守时性、礼貌、守本分、认识顾客的地位等方面使自己迎合顾客的期望。v技能 Competence技能就是指在知识、技巧及态度等方面你为解决顾客问题而装备自己的程度。信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成 。建立信誉建立信誉v平易性 Commonalty平易性就是指找出与顾客共同的兴趣，共同的价值观以及共同的经验等。我们通常以问话或开放性的叙述去探询顾客的一般性的兴趣、背景、创意或期望等。信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要