商业银行客户经理销售九步法-张杰老师-kttuan

KT 团购网- 企业管理培训团购【 】商业银行客户经理销售九步法主讲：张老师 （6 课时）项目目标： 更好的理解客户购买银行产品的决策流程与销售流程的关系 可以使提问与倾听技巧在银行产品销售中获得显著改善 可以使银行客户经理获得一种银行产品销售语言 有效帮助获得银行客户经理获得承诺的能力会极大地得到增强 缩短银行产品销售周期以及提高销售利润 有助于银行在银行产品销售流程方面建立自己的最佳销售实践引言：银行产品的购买与销售流程1、 银行产品的特殊性与特征分析2、 银行产品销售技能开发目标 银行产品销售中七项个人核心能力判断（能力测评）如何改善银行产品销售技能3、 客户经理在银行产品销售中的作用客户的顾问如何做到？销售资源的如何整合？与客户长期关系的如何建立？案例分析：银行客户经理银行产品销售中常见错误4、 创建计划-改善效果5、 银行产品行动销售流程图6、 客户购买银行产品的决策流程7、 自我推销的法则一、行动 1 ：承诺目标1、 承诺目标的定义和案例银行产品获得承诺的五项基本功是什么？客户购买银行产品的兴趣是怎么创造出来的？确保客户同意购买银行产品的四个步骤如何实施？KT 团购网- 企业管理培训团购【 】获得客户推荐客户的三个关键方法是什么？确立银行产品演示的六个步骤如何操作？观看视频/DVD行动2、 现有客户中新银行产品客户开发的三个层面如何优化？3、 为新客户设定承诺目标的核心工具是怎样的？如何应用？4、 与新客户取得联系并得到客户认可的四个策略的应用？二、行动 2 ：人际技巧1、 如何赢得客户青睐创建正面的第一印象的五种最佳方法（包括电话中的印象）创建正面的持久印象的三个必备方法（包括见面与不见面）银行产品销售中客户关系建立的独特四个应用策略2、 建立深层客户关系的行动计划如何做？（工具应用）观看视频/DVD行动3、 倾听在银行产品销售的特别应用练习4、 四种性格的客户的分析方法与具体应对方法？（性格测评）5、 构建客户关系的资源整合法6、 行动训练：做好你的客户关系行动计划三、行动 3（a）：巧妙提问1、 银行产品销售的关键不在于说什么，而在于怎么说？2、 开放式问题对银行产品销售的关键提问方法如何用（术语分析）3、 通过提问建立互信并引起兴趣的层层深入的设计模版（工具）4、 展示：最佳提问问题设计图谱工具（你的情形、信任和兴趣、客户情形、银行产品的差异化优势）5、 精心设计开放式问题在银行产品销售中的五种表达技巧6、 练习最佳问题图谱 观看视频/DVD行动 3，A 部分7、 客户情形及了解“客户情形”训练客户的银行产品需求如何解析？银行产品的公司问题是什么？银行产品的个人问题是什么？KT 团购网- 企业管理培训团购【 】银行产品的资费问题是什么？8、 你的情形及了解“你的情形”银行产品的竞争对手是谁？ 银行产品推进的时间表 银行产品的购买影响因素 银行产品的承诺目标 四、行动 3（b）提问式的银行产品销售动作分解模型与应用技术1、 客户经理销售风范测试；（测试题）2、 银行的银行产品在销售风范中的深入解析3、 银行产品销售四个步骤分解模型应用（银行产品案例讲解）无效拜访 VS 成功拜访观看视频DVD行动 3，B 部分4、 杠杆性问题-角色扮演5、 反问技巧角色扮演五、行动 4 ：达成共识1、 银行产品的需求“数量”对销售进展的助攻价值2、 银行产品的需求“质量”对销售进展的助攻价值3、 银行产品的利益追踪法： 发现高质量的银行产品需求发现可以满足的银行产品需求明确银行产品独特的销售地位增加银行产品的产品和服务价值创造银行产品的附加价值减少价格异议的四个方法提高你自己竞争力的专业能力和非专业能力的打造方法4、 如何使用银行产品的“利益追踪法”银行产品利益追踪法实例通过银行产品利益追踪法使“你”别于他人通过银行产品利益追踪法使“我行”别于他人5、 银行产品达成共识的“三步一回头”攻略如何操作？KT 团购网- 企业管理培训团购【 】观看视频DVD行动 46、 达成共识-角色扮演演练六、行动 5 ： “赢销”银行1、 熟悉地、强有力地介绍银行的方法你的企业做什么的（三句话精练的触动客户）企业声誉如何（两个原则的把握）为什么银行是他最佳的选择（“格局”法应用）观看视频/DVD行动 52、 练习：“赢销银行”3、 练习：有效介绍银行有效的银行价值讲解有效的银行描述（故事讲授法）七、行动 6 ：“赢销”银行产品1、 银行产品典型推销错误-银行产品介绍银行产品展示问卷（填写调查）观看视频/DVD行动 62、 利用 TFBR 法介绍银行产品的具体内容T-回顾 确认重要性F-特性 他能帮助客户做什么B-利益 能给客户带来什么样的利益R-反馈 提醒客户注意自己的需求3、 TFBR 练习（角色模拟）八、行动 7（a）： 要求承诺1、 获得承诺的重要性没有设定承诺目标的银行产品案例分析错过购买信号的银行产品案例分析客户经理缺乏一套要求承诺的流程2、 承诺性问题设置的方法与具体术语安排次序3、 常见失误角色扮演观看视频/DVD-行动 7KT 团购网- 企业管理培训团购【 】4、 “要求承诺”的流程步骤一“?”总结你的销售特性，报价（或了解开通时间）步骤二“!”客户反应 （我们希望客户如何反应）步骤三“?”承诺性问题5、 练习：购买信号6、 针对新老客户分别如何设定承诺目标八、行动 7（b）： 处理拖延与异议1、 拖延与异议的判断观看视频/DVD行动 7(b)2、 处理银行产品拖延的策略处理拖延的两个核心方法拖延期间的客户沟通方法增加行动 6 “TFBR”的重复动作3、 练习：客户延迟处理方法（角色模拟）4、 处理银行产品异议的策略异议：价格异议如何处理？异议：能力异议如何处理？5、 练习：客户异议（角色模拟）九、行动 8、9 ：确认销售、销售回顾1、 银行产品的确认销售客户“FUD（恐惧、疑惑、怀疑） ”现象银行产品确认开通的四个方法？观看视频/DVD行动 8 和行动 92、 银行产品销售回顾行动 1-9 各个步骤工具对应分析开放式和封闭式问题是否按照模型去操作的？最佳问题设计是否达到预期目的购买信号辨析的是否及时改进建议的记录十、综