【销售技巧】药品招商经验、技巧

药品招商经验与技巧1本次分学习分七块l 1、药品招商经验小结l 2、快速筛选客户法l 3、怎样与客户谈底价l 4、 怎样与客户谈区域保护及防窜货l 5、怎么与客户谈量l 6、忽悠式分解法来谈量 l 7、关于管理问题2（ 一 ） 药品招商的经验l 做招商 一段时间后 , 每个人都 会形成了自己的一种风格 ,无论成功与否 ,对新人一定会有些用处 ,现在和大家分享 回顾 一下 ,希望大家能点评一下 ,指出不足 !l 第一、招商的经验再多 ,但基本工作要做好 ,尤其是新人 ,前期 电话量永远是主要的 !l 第二、在介绍自己的品种的时候一定要以一种 广告的口气 给客户深刻的印象尽量以引发他的兴趣为主 !l 第三、在二次三次甚至多次沟通中 向客户学习并找出客户所需，所担忧 3（ 一 ） 药品招商经验概括 l 1、 谈判是什么？l 谈判是：相互 沟通 相互 妥胁 相互 说服 的一个过程（我自己总结）。l 首先我们要好做充分的准备 , l 提问：第一次与客户沟通前需要做哪些准备？l 提问：与客户沟通过程中你需要向客户索取哪些信息？4（ 一 ） 药品招商的经验 l 2、 解决问题的方法 ， 一般分三个步骤 .l A、首先分析客户的问题 ,找出问题的根本所在 !l B、把问题与公司 销售思路相 结合 ,看如何用公司现有的东西去解决这个问题 !l C、当有办法解决这个问题的时候 ,会不会发生其他问题 !(例 :客户问 :窜货怎么办 ?）l 分析 :l A、问题就是想了解公司对窜货的看法和处理方式 .l B、公司现有的优势 :有着货源 ,可以控制整个地区的放货情况 ,谁窜货则停止对其的发货 .l C、后期的问题 :造成的损失怎么补偿 .已经窜过来的货怎么处理等等 ,对于新问题也可以采用此步骤分析 )5（ 一 ） 药品招商的经验l 3、 客户提出问题不会解答怎么办 ?l 其实电话招商与面对面的招商有很多优势 ,l 比如在沟通中我们可以很快的中断话题 （ 慌称信号中断拉等 ） 以思考代理商提出的问题 ,l 找出解决问题的最好的方法 ,然后再去电 !6（ 一 ） 药品招商的经验 l 4、 或许很多人看到客户说：你的价格高拉，你的产品同类品种太多了，你们产品的包装太次了 ! 就开始慌了；或者就开始抱怨公司的产品价格确实很高了 !l 其实不然。 价格、包装不是决定产品最主要的因素！能不能赚钱才是最主要的！所以，有时候可以多了解同类产品，自己去分析，每一个品种都有着他的劣势，抓住他们劣势，l 相信你话的可以把一个客户说死掉！同样也可以说活了！l 当然 ,自己也要勤与思考自己品种的不足，不要客户一说到自己品种的不足，自己就开始叉开话题，躲避话题了！那样只能提前断定你的失败！l 自己品种的不足 ,也可以说出 “ 光 ” 来 (例：某公司的儿科感冒药 ,每袋比其他厂家少了 1g多 !则这家公司业务员说：他们产品是高浓缩剂型！其实招商呢，没有全部的实话，业绩高的，才是强者！ )7（ 一 ） 药品招商的经验 l 5、知己知彼 ,百战不殆 !l 6、学会倾听 ,认真听客户说的话 ,才能找到 “突破口 “!8（二）快速筛选 客户 法l 到现在为止，一般的招商谈判的周期为 15天到 30天，或者更长！也有个别情况 3-5天的，仅仅只是个别！l 由于我们每天的电话量很大，所以发出去的网址和快递我们要进行二次追访，这时候很多客户也已经进入了二次三次谈判，这样每天的工作量会加大，处理新名单的量也会随之减少！l 怎样有效的去判断一个客户，减少谈判的周期，这就是今天要讲的快速筛选法（建议新人开始不要使用，另外招商方式因人而异，尤其是男人和女人的差异，往往女人可以借助自己先天的条件，即：语气的亲和感等，可以很快的让对方产生好感以达到信任的目的！） 9（二）快速筛选法l 第一、详细的了解自己的产品，了解自己的产品哪些走 RX，哪些走 OTC，哪些可以走终端！这样在看到找产品的客户名单时，先看好他在找哪类名单，进行第一次判断，是做 RX的还是 OTC的？是做独家的还是做普药的？是做炒作的还是做会议的 l 如果自己产品都是 RX的，则就 先 不要去给 OTC推荐！除非他是做跑方的！如果自己的产品全是独家的，就 先 不要去找做普药的！因为 做普药的人通病就是，产品的价格便宜！l （注：我在每句话前加了个先字，其实有时间的话，这些人还是不要放弃的）10（二）快速筛选法l 第二、第一次筛选过后，进入第二轮筛选，这就是初次去电了，这时候的电话是最主要的，因为是给客户的第一印象！l 记住，把握这次电话，不要总感觉第一次去电越简单越好，只要你用一个 广告的口吻 介绍出你的产品以后，只要客户对你的产品有兴趣了，想进一步了解这个品种了，那就抓住机会去了解他！了解他的网络，顺便从他的语气中，去判断他的性格！11（二）快速筛选法l 第三、一般的二次追访，即，去询问客户看网址了没有，传真看了没有！这不能急！一般短信客户 1-2天询问，传真可以当天询问或者第二天询问！l 每次询问看短信了没的同时一定要突出自己的品种，比如： XX经理，上次给您谈的独家特效药 XXX品种，您说给您发个网址的，不知道您看了没有！当然也不能太夸张！我们的目的就一点，让客户去看！如果客户连看都不看，则我们就是在做无用功了。l 对于效果最高的介绍产品方式：快递资料！ 也需要注意一点，因为快递资料只是去拿实物给客户来介绍产品，如果我们以为发了快递就是等客户收的话，那你错了，你可能就因此浪费了你宝贵的时间！l 如果快递需要 4天到，我们可以很好的利用这 4天去和客户介绍这个品种，总之目的就是让他不会把这个品种淡忘！让他一拿到你的资料就会想起来你！12（二）快速筛选法l 第四 、 做招商的肯定会听到耳朵起茧的那句话：我已经让业务员那资料去跑了，等有什么消息我会给你联系的！或者，我在做市场调查，等调查好了再给你去电！如果你选择等，那我告诉你，有得你等了！l 其实，客户说这句话的时候（其实一大半是在拖时间）你要了解到，他一定对这个品种 还有着问题 ！所以你要学会勤问！第一要问自己，我有没有把这个产品谈透了，我有没有解决掉客户的问题，或者说打消他所有的顾虑！l 第二要问客户，您调查这么多天了，我想了解下您到底在调查这个品种的哪些方面呢？或者说您对这个品种还有哪些问题或者顾虑呢！l 总之一定要学会问， 把客户所有的问题顾虑打消 ，他进货也就是个很正常的事情了！这个问题我放在快速筛选这里，也是想让你通过去问，了解他到底是不是在考虑这个品种，如果一直市场没调查好，还一直问不出问题的客户，我建议：PASS！或者说，真正的象他说的那样，等他来电话吧！放一边吧！13（二）快速筛选法l 第五、关于打款，如果钱不打到公司里，那一切皆有可能，所以我们不要轻易相信客户。现在经常会遇见说打款不打，结果关机一个星期的大有人在（客户一般两个联系方式）！l 打电话不接，就发短信，这类人先放弃对他的幻想，但是一定要有种精神，就是要非知道你不做我品种的原因是什么！让他内疚！（专找空闲时间去练！）l 在这我想说一句：人与人之间的尊重是相互的，希望每一个客户，如果不做产品也请回个短信，或者在业务员给您去电的时候说清，老是不接电话，这真的是太不尊重人了！其实你们一天接上百个电话我知道你们很烦，您可以关机，但请对您承诺过的业务员回次话！好吗？14（二）快速筛选法l 对了，现在很多业务员不敢去谈客户，或者说 不敢去谈死客户 ，这就恰恰说明了你客户名单积累不够！怕什么呢，名单有的是，客户不做，难道你还要求着他不成？l 其实现在很多做药的朋友都是被一些业务员惯出来的毛病！我真不晓得你们拽什么拽，我们每一个招商的朋友都是来给你们介绍一种生财的新渠道，做就做，不做就不做！拽什么呢！l 所有的招商朋友们！请都挺直了你的腰，我们去找客户就是给他们带来赚钱的渠道！你们是他们的 “财神 ”他们爱做不做！l 自己要对自己的产品有信心，对自己有信心，如果你真的求着去做这一门行业了，我劝你，早点走吧！这个世界太现实了！15（三）怎样与客户谈底价l 谈谈招商最常见的问题：价格问题！l 价格问题要分三个部分吧！l 第一， RX品种；l 第二， OTC普药品种；l 第三，独家品种！16（三） RX价格问题l 其实最容易搞定的就是 RX品种的价格谈判！l RX品种无非就是中标和不中标两部分！中标的话，我产品的招商价格只要是中标价格的 20扣 30 扣就可以了，如果再高些，只能说利润会相应降低，只要利润不是很低一般都没问题！ RX的品种不会介意那一角两角钱的！l 所以招标的时候一定要调查好同种品种历年来的中标价格，以及这次招投标招标办会不会去参考哪里的价格，然后再针对自己的招商价格计划自己的报价！这有点说远了！l 总之，对于 RX品种，中标价格适当就没什么招商价格可谈的！l 对于没中标的 RX品种，要看他是走跑方的还是靠关系进医院的（具体跑方的操作方法我以后会发贴单说），跑方的话医生要收的点数就很高了！这就看你产品的生产厂家是不是很少，只要厂家少，当地市场不混乱，价格一样卖的起来，所以招商价格依然不是最主要的问题！17（三） 普药 价格问题l 这类客户可能是最难谈的客户了，曾经有客户是辽宁鞍山的，我曾和他谈产品的时候感觉他特别 “厉害 ”，他做的产品价格便宜的超呼想像！就好像全国最便宜的药都跑到他那里去了！l 普药客户可分两大部分，l 第一部分， 有着非常稳定的网络资源，他对待区域保护不是很看中，所以价格就是他们最终判定操作的条件！而往往他们的目标市场又是以农村市场为主！如果是这类客户，而自己的产品又没有绝对的价格优势，我建议放弃，我个人感觉，没什么再继续追的必要！现在招商的普药品种正在恶性化的竞争，价格太乱，而且很多厂家的价格极低！l 第二部分， 就是网络不是专门真对农村市场的客户，他们也有着一定的药店网络！对区域保护比较重视！我们可以采用 “忽悠 ”的方法来谈！l 举一个方法吧： 卖拐 大家还记得吧，那句 “走两步，走两步 ”到现在还是人们开玩笑的话题！就用这句话吧！简单易懂！首先，产品价格高低肯定有着他的原因，比如包装的好坏，药品质量的好坏（上线下线之分）等，价格如果出现在包装上我们可以谈包装，但是包装也竞争力，价格也比别人高，那怎么谈呢？忽悠！当然，忽悠的前提是让对方信任的基础上！18（三） 普药 价格问题 （案例）l 客： A公司的产品比你们的便宜多了，包装也比你们好！l 我：是的， A公司的产品确实比我们便宜，包装也比我们好（一定要记得，不能否定客户！我们要转折！）但是我们的销售方式不一样！l 客：不一样？怎么不一样？l 我：产品销售一般分高利润低销量和低利润高销量两部分！我们走的是一个适中的路线，我们的目的是长久与客户的合作，以达到双赢的目的！而 A公司不是，他们是以超低价格供货以达到所谓的量的标准！而这个量的标准是肯定没有市场保护的！您把产品打进市场，建立市场很不容易，如果这时候他们再在你们区域里找个客户，请问你还怎么做呢？彼此去打价格战？那你们何谈利润？那这个产品还能做吗？您的老客户还能再维持吗？19（三） 普药 价格问题 （案例）l 客：他们承诺过区域保护！况且，价格高就一定有区域保护吗？l 我：承诺只是建立在口头上的？你们有合同的制约吗？这种普药本来价格就已经透明了，利润扳扳手指头就可以算出！一条生产线的启动需要花费多少成本？这种低利润的销售，会给你们区域保护？您可以自己想一下可能吗？l 而我们的品种走的是一个长期的路线，虽然包装不是特别的好，但是质量是绝对没问题的，我们的价格是最适中的！又不是漫天要价，而且产品进入你们的市场又有足够的利润！量可以稳定，客户可以维持！所以，我们的区域保护就不会是空话！20（三） 普药 价格问题 （案例）l 客：但是你们价格这么高，他们价格这么低，以后还要打价格战！那肯定会冲击你们这个同类产品！那我还怎么卖？那我不做这个品种了！l 我：照你这样说恐怕市场上就只能做独家品种了！但现在独家品种就依仗自己是独家而大量的搞规格，有的地方规格和规格也在打价格战！难道说，一但别人产品打了价格战，我们就不能做了吗？那不如不做药了！l 总结：其实我们首先要看清自己，我们是瓷器，而打价格战的产品是瓦罐，我们凭什么要和他们一起摔呢？一旦价格压低，没有区域保护，这就不是客户与客户之间单纯的竞争了，低价格的产品进了药店价格能卖起来吗？卖不起来的话就会降价，难道全区域的药店会商量到降到同一水平吗？不会！你降一块，我就降两块，药店也产生了竞争，最后价格压的更低，相信药店的老板也不会去介绍这个品种了！最后逐渐的这个产品就失去了市场！l 而这时候只有我们的利润是稳定的！你认为他们会选择谁呢？21（三） 普药 价格问题 （案例）l 客：那我还是感觉你的价格高，我做不了！l 我：（忽悠词）那你可以选择 A公司的产品，你可以试试吗，真的，你完全可以先做他们品种再考虑我们的，可以试一下！产品的最终决策权在你手上，你可以做一下！不过我相信，最后您的选择还会回到我们产品上，因为我们的操作方法才是最适合你的！也是可以给你长久带来利润的！l 客：。22（三） 普药 价格问题 （案例）l 最后谈谈独家品种！l 其实独家产品一般的价格都比较高，而客户计较的方面就是同类产品与独家产品的价格对比！l 很简单，把上面的案例再看一下！看到什么没有，随便改几个字，就和上面一样了！l 相信做招商的人都很聪明！我就不多说了！23（四）怎样与客户谈区域保护及防窜货l 现在很多招商员与客户谈起市场保护，l 市场窜货的问题一直就是承诺承诺再承诺，而谈不到实质的问题！l 说句实话，你这样的承诺，哪怕你发毒誓，这对客户一点作用都没有！l 反而让他感觉你这人对市场并不是很熟悉！ 24（四）区域保护及防窜货l 很多业务员开始为了合作客户，一味的去承诺区域保护，无论客户拿了多少货，都说给你保护！除非你真的想当个骗子，不然你到后期会发现，你这种承诺只是拖你后腿的表现！自己手里的区域划分真的如你想的那么简单吗？我一个市找一个客户，每个客户卖 2件货，那我一个省一个月就可以 20多件货！我负责三个省就可以 60件货！不可能！这只是个理想的、天真的想法罢了！l 举个简单的例子，看看自己手里的名单！我们拿辽宁举例！假如你今天发了50条新名单！其中可能 30条是沈阳的， 10条是大连的，剩余 10条是其他 12个城市的！甚至有的城市一天就那两三条可怜的名单！现在拿你的沟通成交率为 3%计算（即每打 100条名单就能成交 3个客户），你想一下！你所谓的每个城市合作一个客户需要多久的时间呢？像名单少的城市你可能一两个月才能合作一个客户！当然这都是理想的！25（四）区域保护及防窜货l 现在的招商难做！你每天 50条新名单里面能有 40个接电话的就不错了！这 40个能接电话的人中能有 10个愿意去了解你的产品就很不错了！这 10愿意了解你产品的人中你又能抓住几个对你产品感兴趣的呢？一个省就这么几个城市，省会城市又是全省的经济中心，你难道真的就找一个客户？不可能！对，这时候你要问那他们要区域保护怎么办！什么叫区域保护？他住哪个城市就要保护哪个城市？难道说他住在中国，一个中国都给他保护了？这里的区域 只能说是他所做的区域 ！我们能做的就是把他所做的区域暂时的保护起来！不在往里面供货，当然，我们还需要去维护整个市场的操作！每个区域内的 价格差 不能差太多！不然相互之间砸价，市场依然做不大！l 最成功的案例就是一个独家妇科品种，沈阳有几个客户在做，一个是做妇幼保健院、区妇婴医院；一个是做一字连锁、成大方圆连锁；一个是做新天力连锁；一个是做第三终端！现在平均每个月他们四个人稳定量是 3000盒左右！而他们的零售价格差最大没超过 2块钱！这四个客户现在配合默契，他们也没说窜货啊！l 所以，一定要 深入的去了解客户，了解他做的渠道是什么，同类品种的销量又大概是多少 ，这样不但有助于后期的市场维护和操作，而且在前期定首提量的时候又不会太盲目！了解客户， 永远是你把握客户最基本的前提 ！26（四）区域保护及防窜货 （案例）l 客：你们公司有没有区域保护？ l 我：有！ l 客：那你们的区域保护是怎样的呢？ l 我：首先，区域窜货是药品市场发展的一个不可避免的产物，只要产品成熟就一定有窜货的出现！ l 客：确实！ l 我：前几年为了避免窜货都是以收取保证金的形式来实现的，可是现在如果我要收取您的保证金您会愿意吗？ l 客：现在哪还有收保证金的？（个别产品除外） l 我：是的，所以既然没有人愿意交保证金，那窜货的出现就很正常了！ 27（四）区域保护及防窜货 （案例）l 客：那你还说你们公司有区域保护！ l 我：是的，因为窜货分两个部分，一部分是公司在客户的区域重复供货，不过这点我可以向您承诺！我坚决不会，因为我需要的是一个长期合作的客户！我知道一个产品要想有长的生命力就必须遵守游戏规则，重复供货只会让自己的生命力更加脆弱！ l 客：恩，那另一部分呢？ l 我：另一部分就是其他区域向您区域的窜货！ l 客：那你们怎么处理呢？ l 我：我们对窜货的客户查的是非常严的，首先，我们去您当地查窜货的可能性很小，