【销售技巧】钢材销售技巧之经典之路1

现身说“法”：建筑钢材生意经前言：他是人民大学的 MBA，曾在国家机关任职、大型企业任分公司总经理，和绝大多数的钢贸商相比，他的经历是比较让人意外的。这些经历不仅没有影响他做钢材生意的决心，反而给了他一些帮助，似乎是多年的历练，让对钢材生意一无所知的他，从入行到成功创业，水到渠成。放弃优秀背景，投身钢材生意田海先生，生于 1971 年，2000 年前在政府机关工作，由于感到束缚太多，想换一种生活方式，通过自己的努力多赚些钱，然后静下心来做自己真正喜欢的事，便在 2000 年辞官下海。开始想到企业做高级管理职位，感觉这样比较风光。为了打好基础，便从一些基层工作做起，后来做过行政部经理、总经理助理、总经理，几年下来觉得“打工不是长久之计，最终要有自己的事业 ”，那时候，身边也有些朋友做钢材生意“赚了大钱” ，他觉得可以一试， 04 年底便到了北京。在这之前他对钢铁生意的了解基本为零，但他上手很快。“技术含量不太高。家里种田的兄弟都可以做。”他说。他做的是建筑钢材生意，说到成功的经验，他自己归结为两点：一是诚信经商，合理报价；二是自身的学识。 一家一家跑客户，镇定自如进工地网友：你是做哪方面的，做钢材生意有很多品种的，是建材吗？田先生说: 主要做建材，比如线材、螺纹、型材、管材、板材。网友：做建材是一家一家跑工地吗，有没有其它的方式？ 田先生说: 基本上是，有业务之后要经常发货催款，联系老客户，没时间跑了，新入行的肯定要跑工地。网友：进工地推销要勇气和智慧，至少连门卫这一关都不好过，你是怎么进入工地的，可以透露一点？田先生说：是，要智慧和勇气，要放开面子，选择上班时间，最好戴一顶安全帽，理直气壮、旁若无人、神态自若地走进去，千万别看保安，这是个秘诀。网友：田总，我问一下钢材是可以暴富的，对我们穷人来说是不是天方夜谭？ 田先生说: 你可以做业务，可以找公司给你发货，在北京市场每家公司都可以给你发。业务可以分成，你用它的资金，这样合作。 主持人说: 会不会你帮他做业务，当客户跟厂家联系上以后把你踢掉？ 田先生说: 绝对不可能的，市场都有它的规律和规则，但有一点，一定要很辛苦。 主持人说: 做业务也很困难的，不是这么容易的？ 田先生说: 对，是很残酷的行业，但有一点，毕竟市场需求很大，下工夫，动脑筋、下本钱，成功的几率还是很大的，说得容易，实际做起来都很难的，每天都要走好几十里地，骑几百里地，有的人时间一长没有业务就灰心丧气了。要有一个过程，不可能刚到马上有业务，有的工地需很长时间，没有开工就跟上了，开工过一段时间才用钢材。 主持人说: 你一般做一个单子多长时间？ 田先生说: 有的要跟踪几个月，有的马上就做了。很长时间的也不一定成，说不定就是白白浪费，也很痛苦的。 第一笔业务未遇行业“潜规则”网友：请问前期投入大概多少资金，初入钢材生意有什么风险？能不能加盟？田先生说: 加盟不能，开始做要看什么生意，可多可少。现在风险有几个方面，一个是价格的风险，比如近期一直在降价，提前进货的都要亏了；另外就是资金回收的风险，有可能客户答应给你钱但没给，就可能把你拖垮，普通业务员第一个风险不存在，第二个风险存在的。 网友：田先生，你的第一笔投入大概多少？ 田先生说: 我个人的投入并不大，就投几万块钱，我主要是靠做业务提成。公司的投入比较大，购货要几百万。 主持人说: 这对其他人有借鉴意义吗？ 田先生说: 有，比如没有资金但想创业的朋友，做钢材就是不错的选择。给别人跑业务，这个我介绍一下，北京钢材业务员的情况，一个是有工资的，几百块钱，或者是一两千块钱，但提成较低。第二个就是没有工资的，公司也不负担任何费用，也没有考勤，也不用上班，业务员跑来的业务由公司负责发货，不用自己拿钱提货，然后公司给你一定的分成，实际上业务员和公司之间是合作的关系。 主持人说: 他找客户，公司发货，其它不用管，然后公司给他分成？ 田先生说: 对，公司也不管你，这个和自己创业一样的。提成看具体卖出的价格。 主持人说: 那做钢材业务员需要一定背景？ 田先生说: 不需要，最好有一定的关系，哪怕认识一个建筑工人。 主持人说: 两种情况？ 田先生说: 对，大部分是第二种情况。我就是第二种情况。 网友：田先生你好，我作为一个贸易新手，很想得到你的指点？田先生说: 这个问题太大，我可以介绍自己的一些体会，首先做业务就是做人，让对方认可你这个人，觉得你可信，然后才认可你的产品，第二要懂得一些工程技术，对别的行业要懂得相关行业的技术，根据工程需要，推荐合适价位的产品，做到既不浪费、又保证施工质量，对不仁义的客户建议不要做。有种人，吃你喝你拿你回扣，还要狠命压价、压款，让你赚的钱不够往里搭的，我碰到过一个，气得我差点吐血。还有最后一点要注意防骗，对轻易得到的生意要多加注意，一旦被骗就白扔了。网友：请问什么样的人明显是骗子？田先生说: 比如他在要求你报价的时候，要求把他的好处包括在里面，正常的采购员不会要好处，他一般都是压价。还有要求到他们那里签合同，要好处的肯定都是，一个正常的客户不请他几次是请不出来的，厚着脸皮要你请客，多半是骗子。网友：田先生，你的第一笔业务什么情况下做成的？田先生说: 第一笔业务很偶然，也没请客送礼，就是感觉挺谈得来，对方也是比较好的，特别有共同语言，我们就这样谈成了。这个客户后来成了长期客户。主持人说: 你提到没有请客送礼，做销售一定要请客送礼吗？这个行业很普遍吗？ 田先生说: 在任何行业都普遍，在钢材里面表现更突出一点，这主要看客户，前三个客户我都没花钱，也不一定是请客送礼都见效，通常谈成一笔生意总要有一个表示，这个是情理之中的。网友：钢材行业有很多黑幕吗？ 田先生说: 这点我详细地说一下，大家都挺感兴趣，首先我要替钢材经销商说一句话，他们采用一些不当的方法，也是被逼无奈，他们要提前把款打到钢厂，还要承当降价与货款回收的风险，所以当竞争越来越激烈，价格越压越低没利润，一些黑点子就应运而生了。常言道“谁会做亏本的买卖 ”，但这样做的结果是几方受害，首先是建筑商和甲方，看起来价格低，实际上吃了亏。有一个工程，预算 1700 吨，结果用了 2000 多吨，而且质量也有问题，经销商说：这个价格只能买这样的货，只能是这个质量，二是经销商本人留下了不良的商业记录，三是对整个钢材市场造成混乱，给正常交易带来困难，引起无序竞争。第二是关于我自己，首先是适应，但适应不等于同流合污，不适应就要被淘汰出局。在适应的同时保持自己独立的个性，不要完全融入进去，我自己总结，就要保持一种介于出世和入世之间的状态，第三每个行业都有黑幕，不要过于抱怨，市场经济也有完善的过程，行业本身是有净化功能的，清者自清，浊者自浊，混乱到一定程度自然会重新洗牌，给人以崭新的面貌。网友：如何分析钢铁的最低点？ 田先生说: 一靠经验，另外要关注政策走向，我的想法不一定要等到最低点，差不多就行了。网友：请问你们经营的钢材执行的是什么标准？田先生说: 有国标，还有非标的，看工地的需要。主持人说: 你一般的销售额多少？ 田先生说: 看工地大小，每一次走的货不一样，都不是固定的。从业务员到经销商网友：田先生，那你起家干这行的时候投多少钱？田先生说: 我投入很少，主要靠别人，和别人合伙做。主持人说: 跟别人合伙是什么样的关系？ 田先生说: 有利润分成、也有业务分成。主持人说: 你们有没有成立公司？田先生说: 现在就是。 网友：钢材经销商很多，怎样保持你的价格有竞争力？ 田先生说：一个是选择合适的时机进货，就像股票一样，要最低的时候。这是一个关键的地方，进货价格低卖的时候才能保持你的价格优势。 网友：进货是直接从工厂购买吗？一般是怎么购买的？田先生说: 一般都是提前打款到钢厂，象计划经济，所以资金压力很大，还要承担压价风险。网友：建筑工地为什么自己不从厂家进货？为什么还要接受钢材贸易商的推销？田先生说: 一般不会，一个是资金的问题，从钢厂进货要把款打到钢厂，要占一部分资金，有风险，第二个是时间，他们没有时间专门搞这个，要自己运输挺麻烦，量小了钢厂不给卖。个人经验谈网友：我的问题是头笔单子，客户非要分期付款怎么办？田先生说: 这个行业里都知道，北京的建筑工地都是现款。因为建筑行业信用比较低，如果要分期付款就要做好打官司的准备。 网友：你认为钢材行业是朝阳行业还是没落的行业，你觉得你选择钢材行业选对了吗？ 田先生说: 这个是涉及到职业生涯规划，分两点，第一选对一个行业这是非常正确的，在这个行业里做得越久，你越有资历，越有发言权，身价也越高，人的精力、智力都有限，能在一个行业里做出点名堂、做出点业绩很不容易。第二选什么样的行业，不一定要去选热门或者朝阳行业，关键看这个行业里有没有你的机会，冶金是夕阳行业，但多少人在这个行业里一跃而起，互联网是朝阳行业，但又有多少人在里面碰得头破血流，北京有很多机会，但对于某一个人来讲，可能西部的小城更能施展他的才华，所以关于朝阳行业还是夕阳行业要辩证分析，不要想当然，可能深山埋藏巨大的宝石。网友：田总，你能谈谈你有没有遇到资金短缺的时候吗？田先生说: 有，经常在短缺状态。要给钢厂预付款，工地有时候压一部分钱，压几天，这样就很多。网友：我觉得在钢材销售的同时，与钢材加工能做到相结合，这样做得更稳，你怎么认为？ 田先生说: 是这样的，但资金压力更大，管理难度也大。网友：田先生，你觉得钢材行业利润高吗？ 田先生说: 原来利润高，现在利润不高 ，现在主要靠量。因为一个工地一般要用几千吨，大的工地要用几万吨，一吨十块钱也是几万、几十万的。主持人说: 主要是量大，哪怕十块钱也能赚很多？田先生说: 很可观。 主持人说: 田总，你做工地生意有没有收不齐货款的？ 田先生说: 现在还没有，欠款的一般不做。 主持人说: 你欠款的不做，也不做分期付款的？ 田先生说: 不做，一般最多两三天。 主持人说: 不存在分期付款的情况？ 田先生说: 长期做肯定会有，碰到不讲信用的没办法。 主持人说: 你认为一个初入钢材行业的人多长时间可以上手，对钢材行业完全陌生的，到完全入门，大概多长时间？ 田先生说: 一个月差不多，基本上可以进行谈业务。 主持人说: 需要哪方面的素质？ 田先生说: 关键看做什么，钢厂进货资金首先不能缺，如果是业务，首先要能吃苦，要放下面子，要动脑筋，要灵活，不一定非得用什么手段。 主持人说: 动脑子举一些例子？ 田先生说: 有一定的技巧，怎么样把客户约出来。 主持人说: 主要还在跟人交往上的一些技巧？ 田先生说: 跟人交往要动脑子，比如什么时候打电话，什么时候去谈啊。 网友：田先生，国内像宝钢这样的钢铁制造厂国内没有太多家，经销商进货的价格不是一样了，谈业务关键是什么？ 田先生说: 国内上规模的钢厂很多，像唐山、北京、天津很多，价格不会一致。主持人说: 经销商进货的价格也是有一定差别的？ 田先生说: 不同的钢厂之间价格是有区别的，这个在售价上能体现出来。价格市场上是透明的，就是说市场上什么价用户也知道，报价太低了客户也怀疑，比如你的价低了，这个质量保证不了。 主持人说: 价格透明这生意怎么做？ 田先生说: 进价是透明的，还是要赚钱的。因为有些建筑工地不会直接从钢厂进货，从钢厂进货要求提前全额付款。建筑工地不可能这么做的。 主持人说: 大家都知道价格，怎么赚钱