国际商务谈判案例

例五江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有家，有的曾来过中国有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败. 问题：1 这种联合算不算联合?为什么? 2外商的主持谈判成功在哪儿? 3，北京进出口公司的主持失败在哪儿？4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标? 分析； 1这不算联合对外的谈判因为它设满足联合谈判的基本条件。2外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条什) ；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。3北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统联合谈判的规范做。4有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统” 条件的实现。案例六意大利与中国某公司谈判出售某项技术由于谈判已进行了一周但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。 ”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价 40%) 改善 5 (要求意方降价 35)。意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计 15，还要再降 35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后建议休会下午 2：00 再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到 4：00 时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天 12：00 以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午 2：30 的飞机回国。 ”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降 5) 表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差 15，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午 2：30 的航班是否有。结果该曰下午 2：30 没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏判定意方可能还有条件。于是在次日 10 点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降 5%，即从 30，降到 25。 ”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。问题：1意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？2中方破戏的戏做怎么评价？3意方和中方在谈判的进取性上各表现如何? 分析：1贵方的戏做的不好，效果也没达到。2若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句：“等贵方的回话” 。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话但不讲“若不接受，我就乘下午2：30 的飞机回国”的话。3中方破戏破的较好。4双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。案例一欧洲 A 公司代理 B 工程公司到中国与中国 c 公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题：1欧洲代理人进行的是哪类谈判？2，构成其谈判因素有哪些？3谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?分析：1欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2构成其谈判的因素有：标的工程设备；当事人欧洲 A 公司，欧洲 B 工程公司和中国 c 公司；背景中国市场竞争和 A 公司第一次进入中国市场 微观经济环境.3谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A 公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极 应做“好人”。案例三1983 年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价 24 亿日元，设备费 125 亿日元包括了备件、技术服务(培训与技术指导) 费 o09 亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产 3000 万支产品，10 年生产提成事 10%，平均每支产品销价 s 曰元。设备费按工序报价，清洗工序 19 亿日元；烧结工序 35 亿日元；切割分选工序 37 亿曰元；封装工序 21 亿日元；打印包装工序 o8 亿日元；技术服务赞分培训费，12 人的月曰本培训，250 万日元；技术指导人员费用 l0 人月，65O 万元曰元。背景介绍(1)日本公司技术有特点但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场也适合中方需要。(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达 85，而中方仅为 40左右。问题：1卖方解释得如何？属什么类型的解释？2买方如何评论？分析：1卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。2买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。案例二天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到 2 家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A 公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A 公司与香港 B 公司的关系是什么？有的出价很高。A 公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。问题：1A 公司的探询是否成功 ?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么? 3天津公司的探询要做何调整?为什么分析： 1天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2 天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。3天津公司要与工厂、香港公司统一意见内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 案例四曰本某公司向中国某公司购买电石此时是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压丁中方 30 万美元/吨，今年又要压 20 美元/ 吨，即从 410 美元压到 390 美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有 430 美元/吨，有 370 美元/ 吨，也有 390 美元/吨。据中方了解，370 美元/吨是个体户报的价， 430 美元/ 是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共 4 人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在 390 美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小若在 400 美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在 405-410 美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了 lO 美元/吨，在 400 美元成交，比工厂厂长的成交价高了 10 美元吨。工厂代表十分满意日方也满意，问题：1 怎么评价该谈判结果?2该谈判中方组织与主持上有何经验？ 分析：1谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。2，中方组织上基本成功，主要原因：巾场调查较好一有量有性；分工明确价格由公司代表谈；准备方案到位有线，有审，有防.经典商务谈判案例及分析-DSC2008-11-30 11:08经典商务谈判案例及分析 商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。掌握情报，后发制人在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。 制造虚假情报，声东击西某工厂要从日本 A 公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本 B 公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向 A 公司传递价格信息，A 公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低 26%。 评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。 掌握环境情报，以静制动，静观其变 1987 年 6 月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了 150 台中国机床。 评点：在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。 厚积薄发养兵千日，用兵一时 80 年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让 24 种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从 24 种产品中挑选出 13 种产品引进，因为这 13 种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长 R柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。”评点：在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。 获得有用情报，正确认