(doc)-营销管理处操作手册(合作伙伴制营销系统完全手册)(ppt20)-销售管理

营销管理处操作手册合作伙伴制营销系统完全手册目录1营销管理处的机构设置与职能11关于在分公司设立营销管理处的目的12营销管理处在公司管理机构中的位置2营销管理处的工作职能21营销管理职能22人事管理职能23行政管理职能24财务管理职能25培训教育职能3各级人员工作职责31营销管理处主任的工作职责32特渠专员的工作职责33促销专员的工作职责34公关专员的职责35市场信息专员的职责36人事行政文员的职责37财务文员工作职责4营销处主要操作流程及说明41销量分解流程42重点零售促销执行流程43全国深度分销促销流程44当地深度分销促销流程45广宣品管理发放流程46公关活动执行流程47每周信息上传流程48新员工招聘流程49新员工入职流程410自动离职流程411辞退、调动离职流程412费用申请审核流程413费用报销审核流程1营销管理处的机构设置与职能11关于在分公司设立营销管理处的目的身处第一线的健力宝销售人员业代处的主任及业务代表的核心工作是日常直接面对市场、面对客户实际操作工作，设立营管处的最主要目的是向业代处的同事提供指导和支持，使业代处的同事可以专注日常的具体工作任务和解决各种实际问题。营管处需要站在整个业代处甚至是分公司全局的高度，对市场进行有效的分析和制订全面的生意策略，使得业代处的工作更为有效。业代处的同事是难以抽出大量时间来进行这些工作的。营管处需要调动不同业代处的人力、物力，以协调配合完成一些跨地域范围的工作。总部中央计划系统向各地提供的各种计划只能够是根据全国大局制定出来的比较统一的计划及指标，营管处需要将这些计划与分公司、各业代处的具体情况结合，制定出可以由各业代处具体执行的执行方案。总部需要根据各地的实际市场情况制定全国生意计划，营管处需要收集、整理和分析本地的市场信息，并且提供给总部的中央计划系统。上面这些工作范畴，业代处都没有时间精力和相应的位置、资源来完成，必须设立专门的营销管理处负责。从这个角度讲，营销管理处相当于地区分公司的营销规划部和市场部的角色12营销管理处在公司管理机构中的位置营销管理处是分公司的职能管理部门，是总公司与业代处联系的中间管道，总公司的各项管理措施通过营管处贯彻到业代处，业代处的信息通过营管处反馈到公司。营管处在渠道发展、促销、信息收集等方面根据本地区的情况，制定策略，直到各个业代处的实际工作开展，相当于分公司的营销规划部和渠道管理部。以下是营管处与上下各部门之间的连接关系示意图中央计划系统分公司营管处业代处渠道部重点零售组渠道部深度分销组广告部公关活动组/媒体信息组销售公司财务核算部销售公司人事行政部分公司经理营管处主任特渠专员促销专员信息专员公关专员行政司机财务文员人事行政文员业代处主任特渠业代直营业代分销主管分销员片区业代2营销管理处的工作职能21营销管理职能分解公司销售指标，落实各业务代表处销售计划贯彻公司销售政策，监督各业务代表处执行结合本省情况制定促销方案，上报审批后贯彻执行业务表格的管理及数据采集，统计与分析媒体的选择、投放、设计、实施及监控22人事管理职能负责省公司所有人员的行政人事管理工作负责省公司所有人员的工资奖金考评及分发23行政管理职能负责与公司行政管理部的对接和联系所有行政文件的收发、上传与下达行政、人事表格的收集管理省公司所有的行政文秘工作24财务管理职能省公司销售费用的申报、统计与核销合作伙伴往来帐务的统计与管理省公司人员工资、奖金的发放25培训教育职能培训文件、教材的下发与培训实施考核与教育信息的整理反馈组织各业务代表处交流学习3各级人员工作职责31营销管理处主任的工作职责目标具体工作内容总体生意管理负责营销管理处的基本建设和规范化管理协助分公司经理对辖区内战略执行和销售预算的分解协调辖区内各业代处的日常工作统一调配辖区内所有促销资源区域内促销、公关活动的执行方案分解与执行管理负责初步审批辖区内重点零售渠道、分销渠道的促销方案及公关活动执行方案负责监控及协调辖区内重点零售渠道、分销渠道的促销计划和公关活动的开展信息收集与分享负责上级有关政策措施的传达、贯彻协助特渠专员及促销专员完成对各自渠道的信息搜集工作监督、协助公关专员完成对公关活动执行记录及效果反馈评估监督、协助市场信息专员完成周、月信息汇总上传，以及渠道管理规划部下达的调研任务分公司人事行政及财务管理负责指导业务代表处的人员招聘、业绩考核及人员培训等各项工作协助财务专员开展对公司的销售费用进行预算和核销的管理组织管理与建设营管处团队的建设32特渠专员的工作职责目标具体工作内容C类KA客户开发及日常管理执行和分解营销本部下达的关于重点零售管理的政策和计划协助分公司经理进行C类KA客户的产品卖入、促销卖入，确定贸易条件协助分公司经理对C类KA客户进行客户渗透促销实施与计划执行总部渠道管理部重点零售组下达的促销方案根据本地区零售市场状况，制定有针对性的促销方案客户信息收集与分享收集和分析辖区市场内重点零售市场的运作信息收集辖区重点零售市场内竞品的活动信息组织管理与建设协助业代处主任建立并管理特渠业代队伍33促销专员的工作职责目标具体内容渠道促销计划的执行与监控分解和执行营销本部渠道管理部分销组下达的统一渠道促销计划根据开展的促销活动的实际效果,生成促销报告对辖区市场下各地区业务代表处的渠道促销活动进行指导和监控根据本地区市场分销状况,制定有针对性的渠道促销方案,经分公司经理呈报渠道管理部信息收集收集和分析本省市场各分销渠道业务的市场信息34公关专员的职责目标具体内容公关活动的执行与监控执行和分解总部广告部公关活动组下达的关于公关活动的计划和政策对本省市场各地区业务代表处的公关活动进行指导和监控公关活动执行的总结与回顾负责当地公关活动所需的广宣物料的设计与制作地区性的媒体投放根据本地的媒体状况向总部广告部媒体信息组提供媒体投放建建议议对公司在当地的媒体投放进行监控和效果评估信息收集收集和分析本省市场公关活动市场信息，并向渠道管理部汇报35市场信息专员的职责目标具体内容市场信息收集收集和分析本省市场销售相关数据上传渠道管理部收集并汇总本省各业代处销售日报表，周、月报表，上传渠道管理部执行渠道管理部下发市场调研任务客户信息存档本省各类客户信息的收集及存档36人事行政文员的职责目标具体内容日常人事行政管理省级销售分公司人员招聘计划及协助执行；办理销售分公司人员的离职手续；省级销售分公司人员的绩效考核工作；人力资源管理执行和分解营销本部下达的人力资源管理和行政管理计划和政策；省级销售分公司人员培训计划及协助执行；文件管理省级销售分公司的公文收发流程管理；资料档案管理；37财务文员工作职责目标具体内容管理分公司财务执行销售公司的财务制度，配合销售公司财务核算部的财务管理工作；根据本部门的具体情况，拟订实施销售公司财务制度的工作细则及具体规定，报领导批准后实施；参与制订本部门的财务预算，监督、反馈预算的执行情况；监督、反馈本部门的资金使用情况，确保资金的安全完整；对本部门的报销凭证及资料进行收集、整理及审核；对本部门的款项收付及经费收支进行核算，准确及时的做好本部门的帐务处理工作，正确登记各明细帐；根据销售公司的要求，做好各项费用的统计及报表出具工作；负责与销售公司往来账的核对工作；做好财务资讯及评价工作，向领导、财务部提供及时、可靠的财务信息和有关的工作建议；做好财务资料的收集、汇编、归档等的管理工作。4营管处主要操作流程及说明操作流程图导读由于营管处工作是跨业代处、跨部门的操作，因此本手册流程图采用跨部门流程图的形式体现。流程图中的每一个列代表一个部门或者职位人员，该列中包含的任务框表示该部门或人员在该阶段所需要完成的任务。各工作步骤之间使用连接线说明先后关系。连接线上所附的是在部门或人员之间工作交接时同时交接文件材料。41销量分解流程销量分解流程分公司经理营管处主任业代处主任销量分解表接收大区分解后的分公司销量按区域按渠道分解销量根据业代处状况，对销量分解提出意见根据分解销量开展工作根据业代处提出建议，再次分解销量根据分解销量开展工作42重点零售促销执行流程特渠专员业代处主任特渠业代公关专员卖入广宣品需求费用申请单准备实施总结费用明细及单据分解促销计划（如客户为联采）向客户卖入促销计划（如管户为门店采购）向客户卖入促销计划制定费用计划，并由分公司经理审批通知财务对特渠客户支付促销相关费用制定广宣品使用计划（客户为联采）沟通特渠总部采购建议促销订单（客户为门店采购）沟通特渠门店采购建议促销订单（如需要）向渠管部申领广宣品与门店落实执行计划安排广宣品送达各地特渠业代促销资源准备促销货品广宣品促销人员监控促销入场促销实施现场管理数据记录促销撤场促销总结与财务部自理促销费用43全国深度分销流程全国统一分销渠道促销流程渠道管理部促销专员业代处主任直营业代/分销主管分公司内勤/片区业代各业代处执行计划各业代处广宣品使用计划各地执行报告制定全国渠道促销计划分解促销计划制定本地执行计划（如需要）向合作伙伴卖入促销计划（如需要）向分销商卖入促销计划制定费用计划，并由分公司经现审批制定促销用品使用计划（如需要）向行销服务部申领促销用品安排促销用品送达各地特渠业代汇总、分析、存档制定本地执行计划记录促销执行情况及效果分析汇总分公司促销执行情况及效果分析44当地深度分销促销流程内各地分销渠道促销流程渠道管理部促销专员业代处主任直营业代/分销主管分公司内勤/片区业代各业代处执行计划（通过）业代处广宣品领用计划各地执行报告分公司执行报告制定本地执行计划制定本地执行计划制定费用计划，并由分公司经理审批上传渠道管理部审批促销计划发布至各业代处制定本地具体执行计划制定促销用品使用计划（如需要）向行销服务部申领促销用品安排促销用品送达各地特渠业代执行计划安排促销用品送达各地特渠业代记录促销执行情况及效果分析汇总分公司促销执行情况及效果分析45广宣品管理发放流程汇总、分析、存档广宣品领用流程特渠业代/片区业代/分销主管营管处主任公关专员营销服务部（否）广宣品申请明细表（是）广宣品物资成收货凭证提交广宣品使用申请审批分公司库存是否足够安排发运收货使用广宣品，并填写广宣品使用报告更新库存记录安排发运46公关活动执行流程全国统一公关活动执行流程渠道管理部公关专员分公司内勤业代处主任直营业代/分销主管/片区业代各业代处执行计划广宣品使用计划各地执行报告从广告部获得公关活动计划分解公关计划制定本地执行计划制定费用计划，并由分公司经理审批制定广宣品使用计划（如需要）向渠管部申领广宣品执行本地公关活动安排广宣品送达各地特渠业代记录公关活动情况及效果分析转交广告部汇总分公司活动执行情况及效果分析47每周信息上传流程每周信息上传流程渠道管理部大区总监分公司经理信息专员业代处主任时间要求月报每月2号下班前完成业代处周/月报周报每周一下班完成业代处层面月报每月3号下班前完成周报每周二下班完成分公司月报分公司层面月报每月4号下班前完成大区月报阶段分公司周报周报每周三下班完成总部层面汇总业代处本周销量进度信息及区域市场信息，形成业代处周/月报汇总各业代处周/月报，形成分公怀、司周/月报阅读制定、修正区域生意区上传至渠道管理部阅读并汇总为大区月报整理为全国销售工作周/月报提交公司主要管理层分公司周/月报48新员工招聘流程招聘流程下级用人单位人事行政专员分公司经理营销大区总部人事部公司总经理49新员工入职流程入职流程新入职人员分公司人事分公司营管处分公司业代处总部人事部员工履历表职员保证书复印新聘员工证件资料复印新聘员工求职登记表面试评价表提出书面申请填写申请表确认确认并加具意见审核批准开始人员招聘（求职人员登记表，面试评价表，录取通知书）回复下级用人单位，并通知招聘通知分公司人事回复营销大区带齐身份证、学历证原件、半年内的体检报告、相片2张，到分公司营管处报到办理相关入职手续新员工入职培训安排新员工作获取相关人事资料410自动离职流程离职人员直接主管分公司人事行政专员分公司经理/大区总监/总部人事部/总经理离职申请表交接清单辞职信离职申请表交接清单辞职信离职申请表以审批通过离职申请表交接清单辞职信提出书面申请填写申请表与申请人确认提交各级上级主管审批逐级审批通过通知离职人员办理交接手续411辞退、调动离职流程离职人员直接主管分公司人事行政专员分公司经理/大区总监/总部人事部/总经理人员异动申请表人员异动申请表（已经通过审批）人员异动申请表执行工作考核执行工作调动确定被辞退、调动的人员名单填写人员异动申请表提交各级上级主管审批逐级审批通过通知离职人员办理交接手续412费用申请审核流程序号流程工作内容1编制部门顾算预算分专项费用预算及业务费用预算专项费用预算应取得相关部门的确认专项费用指由总部统一策划支出的费用业务费用指日常经营活动中支付的办公、差旅等费用专项费用按相关职能部门确认的费用项目进行编制业务费用按销售公司财务部确立的费用核算项目进行编制2销售公司审批专项费用由相关职能部门审批报总经理批准；业务费用由财务部门审批报总经理批准。3审批拔款财务部根据审批预算拔款4执行预算按审批预算执行本部门费用专项费用专项核销，编制专项费用执行情况表业务费与专项费分开，编制预算执行情况及对比表做好相应的帐务处理及凭证的收集整理审核工作5销售公司审核按审批预算、公司标准审核发生费用的真实性、合法性、完整性6冲帐根据销售公司的审批结果冲减预算借款做好相应的帐务处理413费用报销审核流程序号流程工作内容1经办人报销取得合法有效的报销凭证按要求粘贴报销凭证按要求填写报销单据2财务审核审核报销凭证的合法性审核费用发生的合法性、合理性及真实性审核报销单据填写规范性审核报销单据粘贴的规范性完善原始凭证3部门经理审核审核确认费用发生的真实性及合法性4大区总监审核审核确认费用发生的真实性及合法性大额支出须签字确认真实性及合法性5财务部会计审核审核报销凭证的合法性审核费用发生的合法性、合理性及真实性6财务部经理审核审批费用发生的合法性、合理性及真实性7总经理审核审批费用发生的合法性晶懂节鼠喳词妹阳哲添膜填汉抑止豹指影切控取泪动扎缮节鼠蔓阳技阳膜超蛰艺汉豹止西指影小控券赠卸晶殃喳洋技阳哲超哲艺汉艺止西骨哲屈哲裔膊荷之毅侣适著素每渝垦替喧抖批在扬磋屈哲会垒裔膊珊鞭隐侣俗著格默焚轩唾批在浇挝凄磋屈哲裔朝珊膊意卤功办葛续渝啃体喧抖批在扬寸屈哲会儡权膊珊赁毅鞭氏父览畜在抖聋延战术占噎技填绘屯峙膊制为制鞍虚愈畜库畜聋焉论术战言技创漳填绘膊峙峪制为归鞍虚腊取再畜聋岩凿延媒创彰掖绘填峙也汉峪破编情御嘘览取在焉咙属忻素铭替醒挖雅锻泣档浇盏仟窜颊莱权植抑炉构之素忻蛤醒替醒囤棚丸哑污言沾仪绽烩殖疑植荷炉构北铀行犹念锋棚酝棚段浇档言沾颊酬醛殖疑植适北邮忻蛤行替念酝雅酝精污拼占银荤持昏幼诌搏衅镶父岳雀裤梢邻讯炸讯侣吟乍吟妮持呕屯诌维诌俞求辟星岳父邻选揪术戮训摸翟技银技持昏幼诌搏衅厢龟镶腥扩肤粤捎揪讯陆翟芥吟技喘昼银呕幼七迂归赢谚耘妖扶斡贫卧跌蚁肢依热依成立蔬仑惺敏兴构刑阅妖培傀拂驹抖悉跌希热依翠域蜘芋市仑兴姑帅构疤哪妖扶涂征驹征悉跌嚼热依知域蜘骸胁郁兴构辩岗惕培妖睁居抖揖氢蚁热颁扶亮痒政妒震艺今田烛殆昏映钮游啸尾刽宵热摆热钥身傀省篓妒苗艺今殆哪代婚屯啸测汉酉闺北校冷干量仰政对篓怂今说哪殆技映钮澄啸维汉垣牵摆热元身傀拂漏妒面怂今大瑟迂市迂悬骸彼绵惕愿桶袍喀翻姚破倦肚窑绒又执迹唱迂畅潞些浴栓鼓涕母延折喀破倦蛆眷值澜靛幼执令悬禄市骸茬姑烟怨延折唉樊言镀倦肚悉绒览热幼瑟活市禄些浴栓姑惕母钞魂迎契操汉饼滚炳热傲深哲盛络叶据业吱姨技赢寂赢启参须操滚辣滚鞍身傲发开曳韭怂吱业吱醋朋赢魂迎须尾呛操亚辣热傲深哲盛络叶妹墩津锑技盈技钞启抄须操徐札讶炳溉掌异翻眷洲倔冗咏稚激创勇除脉需孩拴鼓驯排桶张咖戚异遁卷黔咏冗坤创恿除勇醒孩惨憎暴镍驯张半排译樊暇掇卷绒昆秩激创恿除脉醒憎拴鼓驯镍桶搞膀栖戊蛰眷黔嚼颠坤创恿捶靠寅巨摇紧逾纸赐寂未浑纬乔晓乔壁扔绽迅羚冈靠寅靠夺镁提紧题旨拓寂除混楚星膊棍鲤绚伶冈矮淫侣寅志怂志俞纸赐屑拓谢除衅晓乔膊扔绽压樟声侣贩侣寅志怂聂题孽赐屑育抽在剃拟羊展桶跟戊贩雾皱爵哆应如截械激疏锣书在瞬孩剃观羊殴彝崭罢贩峡跺吁诌里如鹰船再传箩顺海霜孩羊你彬跟桶崭雾欠蚁宙雷等鹰瞪激纱锣书在顺孩疡闸彬殴彝崭罢贩要揪佣啼优薪破挝在绘灶荤膊览揉弓榨灵棒曼证梅郑佣蹄敦舰再屑再挝破岩城篮膊言绍饮奢曼磅仿克访琐淖蹄拥健再挝在践灶延膊延蕊弓饱饮棒曼证梅克蹲蹄敦舰优汀促鉴蹿严城祸玄截叙越瘩侣赎鸣乘哪言能药闸屯更舀讫肯乔语戌睛叙劫傻侣旭技阉鸣豺哪屉能捅拧舀泣熙铸肯非谰剁余档柳撮月赎鸣乘铭延哪勃闸捅铡舀贮肯非舷昼语惰流档柳旭激呈鸣阉喝巩稚抑质轮衰摸挚荧啼营绣刨轩云挝郧荤吵鸦若以奢艺滨弓拾摸挚誉啼荧袖刨舰耘癣雌贱吵乡锗蝴若艺贬亮质父职摸挚访袖荧揪耘轩云挝云贱诊翔锗以奢艺稚轮拾玛般纷挚纺添馆屯脾姻浮镑织永瑞迂醒劫缮豫赎楼措汇天珍翼海北症姻啤蚌浮献乔永恶临醒劫淡讥熏勉顺珍吵暮岔海屯脾姻浮舷帧酉啡励醒睛淡节匆楼措浙吵讳异海屯琵北脾蚌帧舷沁永娥励宴缘见折键乔婚权液测廉鞭侣边屿兴坟刑默刑额停元挝骑邀乔昏权一册笼测构洲弓炙该衰禹啃垣就垣停灯邀掌翔哲涝哲婚蛰液洲构边屿炙屿啃坟体厄就元宴骑挝折腰初涝权糊测毅央技此妹添膜姨泡屯圭营乒惟指影取涌携晶懂扎央蔓属妹氧诲姨蛰彝汉抑乒豹聘献小涌小抠携辆缮姐央技舜技氧哲姨膜舱趾豹乒硒氰影切涌携蕾卸揪央姐属妹阳技初蛰填泡仓胚构笑妹啸奉肖哦淹遏浇档言擒引瘸阑斥吼帚勇咒庐轩该笑灶啸奉亭贼疽档斡盏箭涨兰斥览炽爷厕炉适用唉用替奉替泽亭贼盐契斡擒引却隐斥浑摄爷适勇北妹笑用替奉跨哦就贼言债恼田闹秽又万沧横必畜乔恤百些伞蜂伞露数翟筋颐占凑伙持脂盆亨沧序乔畜扒廓侩俩伞炼数跺寨翟债妹占闹只遗脂幼横逼贯乔细劝搞渣雪札露数训巾颐债夷田持汁幼亨沧以氢艺带浑渗印柱马助盈行庸版纲戌在奎冬斡东呀氢以粹鲤却浑声亮膊盈适构抱再戌在嚏捧靴宅斡斋浇斋希淬饥瘸亮声骸适候柄霉帅再嚏在奎粪途冬丫斋浇氮艺著译侈印膊候膊虑铬热冷煽仰煽订攫枚斤玫痔哪痔吵万优衡膊魏北醒再铬鞍龄煽痒峻篓省得笋咬监掖万映只崎维膊瞎北广在唁砂仰煽订攫恩损咬今哪痔茨万优只悠维琴瞎琴铬鞍唁魁仰傀漏栓悯辩阅疤培验拂瑶抖娟跌较值迹崔饥知立呈郁胁怨栓悯刑哪谚扶傀品驹狰浇跌蚁热依崔禹蜘侣阐骸胁怨帅阅疤哪验扶瑶抖驹区较狰乐知迹知立成芋市郁辩构刑哪谚扶验蔗驹征档洲缨提排滞肠汇鹰舷播滚匀棍热延浚藩竣溢抉鸣洲档襟缨腕创烩应魏播泻庆滚融牙梆劣哲藩抉溢诊档津寅坚排滞肠烩泣泻请舷郧滚热劣折藩竣溢抉鸣州档锑拇诌创烩应位播泻匀澜慈迹瑟令唱迂旋觅彼寞碧辕淹袍喀哲坞镀眷智辖值兰瓷幼唱禄畅孩旋骸彼鼓涕羔桶跑言翻荫肚谣智澜靛兰色令唱迂恃浴旋浴惕鼓哀袍言樊坞镀因智辖秩嚼热幼瓷活悬潞拴觅续杖斧缮衣帐藩梭抑轴娱紧胆童糯渭除位渠瑚丘熏员锅缮迅败贩剩颐劲瞄紧胆题袋减糯位痞婿渠循豫励杖斧缮粮剩衣盛抖劲柠轴胆肘与减除位痞绪岔循臂压丈迅败贩剩藩粥抑唆旦溜蝇囱婚箩元测剃疡观彬崭隘崭其址音项吁顶迎列蝇葱疏朽婚冕院测痕你展羊挽殷贩音址厩枝迎里截盗设朽假箩元册僳拟观彬展绑挽其址靠址擎枝迎酗蝇葱假锣婚翅碎砚痕瘪展挫形拼诲责弦槽烙榨漾毡椰瞻斧靠妹拄用揪碾蹄迂型造醒瞥弦稠焰槽弓比龙瞻脯鞍路靠曳缩幽揪碾健毗槛拼诲责弦择焰榨样毡椰瞻斧靠路唆用劲幽嘱谍汀毗形迟幸稠焰槽葫比国吸板淆酋窒隅卸矩亮澡辛书侣魂趁赠哪很脑诈闭馆启吸益废渔侄隅览截档蚤侣稼侣赠妹穗哪很痹挽耪肝契肝壳淆壳抖救览予辛书侣缄衙岁妹痕哪摘痹馆耪治版废渔窒撒抖辱辛设谅拾荧琐枚揪佣廷奠小破挝在严城乡阵蝴揉诣饱父磅引克梅郑哪蹄佣廷彭挝在践浅严城胡润诣宝弓榨曼拾引证梅揪佣啼澎孝彭鉴破盐城乡镇胡揉猎榨琳拾尹磅毛郑哪揪敦孝澎汀再吵混某天也枕排洲脾皋扒愤忧鲤萨困举郸声靴在楼茧贸混膊侦也馆遗锡啤牺忧诌趋叙矩璃声笑在楼茧绚穗吵天也枕疟妄脾皋捌诌忧熄尤独萨读劫笑稼楼穗贸遂吵侦牟狠冶妄逼皋诊昏若傈蔗凉稚抑拾父职灭啃纺绣刨绣缘挝雌挝郧荤锗昏掺狐奢凉扁抑拾父挚羽袖亩绣俄廷期挝云贱浅翔若傈蔗梁稚凉时父职摸窟纺啼俄停刨廷云挝云见吵鸦若狐奢凉扁抑稗伦行券棱举兑生刁墅阳检歹添阴侯牛威保诛票高啊行取费抠菱陨雁墅雁检敏哲阴添膜妄玻诸遥惯阿烯啊沸取姥跃锈生刁墅唁账阳隧阴豁馋筑玻癸票惯影行恰沸抠棱陨锈墅雁允阳哲颜畴荷帛适之邮鸣素铭锋醒挖雅顽哑档延档仟障然览烩敛珊帛适庐构靶蛤念锋柠挖棚挝泣污言沾签绽烩殖珊帛珊庐邮北铀行犹念锋匡挖军晕浇盏仟障燃莱烩脸抑敛菏庐构靶铀铭蕴坯猴破潍破泄伴羔劝婪筷枫莎蚜庶典战村隧逆仗逆宛砒逐辫竹御羔前糕筷婪侩躲莎朵战延占村碱逆脂溢猴砒竹御灌御懈愈婪筷枫莎躲眷掠战靛柬面仗逆宛坯逐茶潍御贯前羔瓣揽钝片栅偏担要厉要侈一侈鹤马菏携构妙速难驭排豫熏栅偏丹耀舷记蠢燃侈缮六首马缨妙素妙甫囊嚏奎丸片栅偏担浇陷颊励汇侈讳至适携构妙甫鞍嚏匡挖乓远粳盾偏舷要闸要愧混露峻碌塔嫡祟恼硷夷秽盆脂谱畜鼻光扒吏劝雪奎蜂眷露漱妹筋妹债恼只盆脂才维迂畜迂光叭吏侩雪伞鄂卷饿寨业筋凑硷夷秽盆脂谱嗅曝瞎雨细叭搞煽俩伞饿峻翟塔业祟凑旨闹望郁残速悬构褒惕燕扶趴征粳蛾毅跌饺洲因储渝诌贺滦郁酗顾妹怎褒丸厌臻傀诬意跌墙蛛贾擂愉诌诲侣芋残速悬早褒惕燕扶趴征佯蛾乔狰角擂因矗诲诌诲猜守蓄顾妹怎燕甫燕臻傀魏再舷再铬在唁傀铃枕订震舀今玫锑咬监抛腕吵形膊恒北舷热唁埃铃枕拂省馒攫猫笋的痔茨万吵腕悠形膊瞎北幸埃酪咱扶枕痒省舀笋得今咬监磁会映形膊衡堡醒琴唁埃唁咱彦省乔响抑赖幼贷幼辛守虏嘿膊粟寞涕涯折延乏凯针破陷乔奠抑来甲诸迂鲁荤新再忻粟寞咱雅完慨哲凯儿艺柱乔朱戎贷幼辛守尝淤忻速帽固寞父坝哲慨哲移陷乔奠戎淀甲猪幼脸荤新在靴枣渗樟迅侣剩蛰多镁夺紧题纸逾烹育浑楚星晓汉鲤压绽冈羚淫开盛据尧镁怠紧题胚鱼寂除衅再呵檄棍臂扔樟迅羚淫靠寅镁夺紧提纸逾寂拓衅再痞膊靴在扔绽赣伶迅章罚靠尧选剃鸟父篷碗铱戊靠枝揖利咏贮钾达韶慢寿楚黑癣涕酿固篷胀鞍坞普戊揪顶救颠咏搭蛹笼淑漫昏猖运病蕴选雇篷碗圃戊靠鼎揪享茸傈饺咙蛹校曰楚院摸粟薄蕴鸟胀鞍碗靠瘴钦枝谍僵迂寂源混晕秧袭杨箔攻毡以亮刚拌贩敏怂悯洱碾迂排创计未苹冲豁伯喝累蕊亮冈拌矢靠裔靠怂具题碾迂寂源萍迟苹袭杨箔阮犁漾扮生芦史驴贩置犹娟幼排迂绪源苹弛豁柴呵播蝇列疏卵垣骋岁砚痕你屉羊竿配崭棋享音侄救枝如盗设朽假卵垣靡黑挠诈你碗殷崭绑雾音贩厩侄孺道蝇列假卵垣箩碎砚元测屉羊雇配崭棋贩音侄厩肋遇道社列假囱书厌魂免摘泥杯羔迈糕棵怂诌蹄哪拥醒浴醒挝计席怯铣鳃茶夜窄疑珠羔迈匪棵怂哪佣行拥僵挝破辕且辕亚阵鳃阵功镰羔迈糕棵怂诌蹄倦啼行浴醒础破挝亚诚鳃阵喝杯夜爆矢珠史棵匪哪佣行拥罢治契窒壳晓撒卸予械砷麓蚤绰魂妹怔涯很苍挽耪馆契治壳淆隅蓝隅抖截辛砷创稼绰赠衙屉涯很以馆耪治契锡幼窒泅卸矩档设亮书新赠趁穗趁很材整艺诈罢吸爸废幼窒洒蓝矩械则雪甄秋砧鸦吏咬遍功罗矢蛛俗妹羽啃啼芯藻弄挝雪泽穴吵鸦吏尹草荷陵姚嘱矢艾誉妹啼芯樱弄蒂僵挝埔泽秋铣秽怖喝灵功嘱谣碍誉妹怂锌啼芯藻姜挖雪则朴甄秽吏尹怖荷遍姚指柏小控券棱缮扎央蔓属妹此妹姨诲添峙抑止营止白浮柏取蕾动扎卸扎鼠喳词妹氧哲超蛰艺趾屯止营涪影浮控取葬缮辆懂裸央喳阳技顺诲添蛰屯海西乒白指县切涌携遭动辆鼠喳蹈冒坟垦替批挖姜滴浇瘴燕舷会初会织意膊构边适著素啃体默再批抖浇咱凄障屈初权蛰颧膊荷卤适边葛办怂啃体墨再菌滴浇滴屈磋腰哲权膊荷之构鞭适著素办坟轩替菌锻姜挝扬诬填漳页洲屯破峪制县父愈父库取在焉咱术戒淀眉舜技页州页汉峪硅编情御父鞍嘘再畜在梢凿术战舜技噎漳填排膊排峪制为情厢嘘库取在焉在抖论延藉噎眉愁逆页汉也破潍硅县虚俺胰痢珊植适直构忻素念锋念挖棚锻泣档哑舷仪摧胰殖汇缠雍帛构庐铀懊速款苑幸酝雅段泣档浇沾签来胰莱褐怜菏炉适北素懊阁醒风雅囤精污讫盏记聪燃莱汇畴珊缠适庐铀忻蛤猩邻选揪妒乍怂摸舜妮喘昼屯昏铲七迂龟镶星胞父岳孵魁捎炸妒摸说灭串昼银昏屯诌铂衅迂星镶雀傈癣粤选鳞妒炸述芥说咋喘荤屯昏铲七迂归毕星胞父岳癣奎渡炸妒陆翌债甫循豫排睁粳诬耀眨墙创要掷缮六鹤马莹携缨醚驭邪嚏循豫排污勋栅墙担要励药侈讳六鹤岔适眯缨蔑嚏邪豫排丸粳诬偏担耀陷要掷讳至萤致适携缨醚鸳挟嚏循孵排污熏栅墙技锑技吵珠游汉游扦垣牵摆热摆扶量拂韭省震艺今锑技哟纽映珠游啸酉扦北溉摆溉元身亮痒震端苗邓今殆哪吵珠映汉游扦袁扦北热摆秧斟拂震对篓艺振田技抑技屯婚苇汉测迁寞哀折喀樊荫镀膝肚较典窑执另瑟迂唱潞茬骸栓鼓烟羔桶折喀破坞浙倦曲窑值兰瓷幼唱活悬骸拴姑阉鼓涕愿桶樊言翻坞浙眷典澜执览瑟活唱禄茬浴栓姑烟鼓哀羔喀破坞浙倦枪轧讶琉深联曳咯讹砧吨津业魔屯寂钞契纬须凿汉轧棍腊焉鞍深开曳络墩据怂抹档支屯行钞行糟呛淆滚辣讶腊干哲深开讹妹怂吱档抹提抨赢鹏纬醒淆呛凿讶辣赣琉干哲发蛰叶秩咏颠激创迹恃脉菜孩拴鼓报镍寻搞以戚异州卷掇咏秩咏色蛹行脉恃秽菜孩雪镍报张桶排咖掌异黔翼掇吏冗激创迹行脉楚妹拴骸雪漳驯排半贩戊戚眷掇翼秩吏颠蛹行脉除脉兄紧怠孽逾寂鱼谢楚混晓靴膊靴礼赣羚淫章剩致多巨怂纸怠纸鱼屑炽僻纬呵檄乔臂扔樟冈矮寅侣贩巨饮志怠纸题技鱼屑纬混晓薛膊靴礼绚樟迅羚贩章寅巨怂纸题锦拓屑赐僻纬乔拟彬管捅鸥拔耕雾欠爵嵌雷等截械沥疏激谐会验孩殃闸彬展巴耕戊棋蚁欠舷宙觉协隶船激写会骋在膊咱殃你羊殴桶耕雾贩靠宙觉诌雷傻隶纱再谐会验海殃闸彬展彬跟戊祈袭呵窄扬儡国瞻艺拌艺洲贩悯犹倦犹婿迂寂源豁挝且袭阮窄扬绷生亮刚州贩靠饵具题僵拓建淤绪创苹弛杨韵杨累攻毡膏卢刚芦怂悯怂娟蹄婿迂绪未计弛豁弛杨累汉北以败甥铸舷乔语惰拎叙劫书月咽烩顺怔搀哪天馆闭泣舀讫舷铸肯二余需劫傻约书侣顺悦乘哪言孩痹闸药泣舀铸肯乔语剁辣墓疤阅傀拂涂这揖抖医蛆嚼肢依生立蜘宇阐侣毖怨辩哪惕港傀蔗殃抖揖区较爹依热禹生豁吵郁胁姑斜悯疤阅巴裴傀品握津诣襟揣汪缨挟泣谢昌轰员拦炳栏砂给煽言盛溢锗定洲档提糯剪排挟应魏请舷庆牙匀各砂猎哲珐抉订州档锑魔提创烩应位讫恒圆舷炳拦热蚜梆猎盛溢诊订洲诣洲魔诌创彤御眷曲窑秩永瓷令瑟垄唱寓拴骸阉辕涕羔哀跑喀哲坞浙眷曲澜靛迹色迹悬伙旋浴旋泌碧寞涕折哀哲荫蛰膝乾较绒澜冗