信心销售培训

1、注册商业务员培训,建立信心 消除顾虑 销售方法,注册商业务员培训,之信心篇,培训目的,通过培训使业务员整理思路，建立起 对移动互联网行业的信心 对短信网址产品的信心 对自己未来发展的信心 对公司的信心,自信是业务员成功的基础,自信是成功业务员必备的素质 自信是业务员积极向上的力量 自信是创造奇迹的源头 客户一般都是外行，业务员的信心将直接影响客户对产品的信心。,建立起信心的四个方面和三个代表,技术和行业发展的趋势 产品对客户的价值 市场环境 政府的支持,代表先进的生产力 代表了广大企业的根本利益 代表了先进的文化发展方向,技术和行业发展的趋势,移动互联网的概念 移动互联网并不遥远， 2G短信应

2、用已经很普及 2.5G彩信和WAP飞速发展 3G一触即发,技术和行业发展的趋势,电子商务 电子政务,技术和行业发展的趋势,IP地址域名虚拟主机，对互联网普及和爆炸增长起到了革命性的影响； 同样移动互联网的发展（统一码号短信网址灵信网站）。短信网址也将对移动互联网地普及和内容地丰富产生革命性地推动,技术和行业发展的趋势,互联网VS移动互联网,技术和行业发展的趋势,移动互联网是对互联网的补充 用户群上的补充 时间、地点的补充 移动互联网的主要特点 随时 随地 随身,技术和行业发展的趋势,目前移动互联网的现状 内容匮乏，主要以娱乐为主，缺乏更丰富，有价值的信息； 移动网站（信息平台）数量少，90以上

3、都是SP的信息服务网站，和互联网正好相反； 多为收费信息服务，免费信息缺乏； 由于资质、技术和资金等门槛，移动互联网信息发布大多掌握在SP和大企业手中；,技术和行业发展的趋势,短信网址技术的出现对移动互联网的影响 使得手机用户访问移动互联网信息更加简捷 使中小企业都能迅速建立面向4亿手机用户的信息平台，轻松跨过资金、技术和资质的门槛； 未来移动互联网上企业和机构的信息平台的数量将会超过90； 信息更加丰富和有价值； 免费信息将成为移动互联网的主流，,技术和行业发展的趋势,短信是移动互联网目前最成熟、最普及的应用 未来短信网址将是3G寻址的重要标准，将可能摆脱对域名体系的依赖，独立存在。,产品对

4、客户的价值,手机用户对企业价值 短信网址及其应用对客户近期和实际价值 短信网址及其应用对客户长远和潜在价值 正确认识对客户的价值,手机用户对企业价值,手机用户数量4亿， 手机用户最具消费力 手机用户是企业营销争夺的焦点 掌握手机用户，将掌握商业的未来,对客户近期和实际价值,对外新的营销服务平台,趋势性 有效性 实时性 互动性 时尚性 手机号码有价性 便于传播性,对客户近期和实际价值,对内全新的管理工具,手机成为新的办公设备 实时性 随身性 低费用 效率高 计划性 扩展性,对客户长远和潜在价值,一次难得的产业机会 提升企业的形象 超越竞争对手的一次先机 移动商务的经验教训将是一笔财富 规避潜在的

5、风险（移动互联网的标识被抢注）,如何正确认识对客户的价值,价值的大小关键在于客户的应用 对于客户这是一个长远的投资，回报不能只看眼前，面向4亿手机用户的移动互联网也会有一个发展过程，一旦成熟起来，将会比互联网给企业带来更高的回报。 最先了解和体验移动商务本身就是价值，将开拓客户的思路，抓住别人无法看到的商机。 即使客户应用了移动商务，也不一定都能改变企业的命运，企业自己是否成功还和很多因素有关。,市场环境,产业环境：万事俱备，一触即发 手机用户增长迅速 手机功能更强，价格更低 技术网络更加完善 针对企业的应用更丰富 消费习惯已经养成,市场环境,手机用户需要：更加清晰和强烈 手机用户需要更丰富的

6、内容 手机用户需要免费的服务 手机用户需要更有价值的信息,市场环境,企业需要面向4亿手机用户的信息平台 企业的商务活动的信息化渗透到了每个环节 企业需要更多的人参与到信息的管理中 企业需要更便捷的信息管理方式 企业需要成本更低和更普及的信息终端设备,市场环境,短信网址及应用推动企业移动商务爆发增长 跨过资质和申请号码难的门槛 更低的资金投入 更快捷的实施应用 维护的成本更低,市场环境,市场现状 短信网址联合信息中心成立，市场将更加规范 政府积极推动，运营商大力支持 媒体和业界普遍关注 全国近百家注册商和几千推广人员在推动市场 上万家企业已经申请 也有战略投资抢占地址资源,市场环境,市场环境,市

7、场环境,平均每天有 超过500 个短信网址被注册,政府的支持,Mobnic的组织架构,政府的支持,Mobnic的组织架构,政府的支持,政府的支持,政府和领导支持的背景 结合中国国情推动移动信息化 互联网带来的信息化局限在9800万社会精英阶层 普通百姓、农民由于电脑技术的门槛被挡在电子商务和电子政务的大门外 手机作为最普及的信息终端设备，对解决信息化最后一公里最有重要意义 短信网址所带来的移动互联的革命更具有社会价值和社会意义,政府的支持,政府和领导支持的背景 为企业服务，推进移动信息广泛应用 为3G的推出打下应用的基础 目前移动互联网上内容单一,费用高,抑制了手机用户使用移动互联网服务; 国

8、家正因为没有很好的应用,才对上3G一再延后; 短信网址的推出将极大推动移动互联网内容的丰富和普及手机用户使用移动互联网进行信息互动 2G应用的丰富和庞大的用户群将使国家对3G充满信心。,我们的事业是什么,我们站在IT行业发展的前沿 我们是移动互联网的开拓者 我们将成为未来移动互联网的专家 我们更有机会抓如移动互联网所带来的机遇 我们肩负着解决信息化最后一公里的社会责任,注册商业务员培训,2005年1月,之误区篇,销售人员的心理障碍和思想误区,客户对我们的推销很反感 客户反感的是对他很了解的产品的推销 据统计60%以上客户对新技术的了解是来自于推销，客户对能使他们开阔眼界和思路的产品推荐大多持欢

9、迎态度。 短信网址及移动互联网的应用是最新、最前沿的技术，客户通过和我们销售人员的交流，将会在了解产品的同时进一步了解移动商务所带来的营销和商务变革。,销售人员的心理障碍和思想误区,产品好像对客户没有什么用 短信网址及其应用对客户近期和实际价值 短信网址及其应用对客户长远和潜在价值 正确认识对客户的价值,销售人员的心理障碍和思想误区,客户只要购买三类词就能应用移动商务，为什么要买一类词 全国目前已经有近万销售人员向企业推广移动互联和短信网址，企业的很多同行都会发送他们关系的内容来查询，如果企业注册的是一类词的话，被查询的机会将大大增加，在行业内的知名度也将大大增加，并能增加更多的商业就会。 一

10、类词由于字数少或者通用词在手机上输入更快捷。所以对于企业在未来进行营销活动和使用时，将会有更好的效果 如果认可移动互联发展的前景和手机用户的价值，一类通用词将会给企业带来更多的访问量和更多的用户信息。 升值的可能性更大,销售人员的心理障碍和思想误区,客户为什么要购买多个短信网址 由于每个行业对于很多产品和服务来讲都有不同的习惯名称，所以不同的短信网址将会覆盖不同的用户群；注册多个短信网址将覆盖更广泛的用户群。 由于短信网址有唯一性，是稀缺资源。在企业未来应用的过程中可能会使用不同的短信网址，但如果现在不注册，将来将不能注册到好的和合适的短信网址。 同样由于资源稀缺而产生的短信网址市场价格波动，

11、企业在将来也可以通过短信网址转让的形式进行增值。 知名度的提升效果更好,销售人员的心理障碍和思想误区,客户为什么要购买多年 由于市场的快速发展和变化，随着移动互联网的成熟，短信网址的访问量会爆炸式地增长。企业使用短信网址所占用的运营系统和通信资源以及直接成本将会上升。短信网址的价格也可能有所调整，购买多年将规避了涨价的风险。,与客户沟通到的层次和不同效果,让客户了解产品的对企业的价值，他会购买产品 让客户了解产品的唯一性和竞争对手的行动，他会立即购买 让客户认识到移动互联网的未来，手机用户的价值，他会投资。,注册商业务员培训,2005年1月,之销售篇,销售人员的心理准备,对陌生拜访的认识 对产

12、品的价值认识 对行业发展状况的认识 对政府支持的认识,寻找潜在客户,潜在客户的特点 有消费能力、有决策能力、有需求 客户的观念要新 客户对互联网以及网络推广有经验和认识 有市场营销和推广意识的客户,寻找潜在客户,怎样寻找客户 1、有网站的客户 2、购买过网络实名、通用网址、百度、google、新浪、搜狐等网络推广和搜索引擎的客户 3、购买过阿里巴巴、慧聪或传统的商情服务的客户 4、在各种媒体做广告的客户 5、各种黄页的客户 6、其它各种途径 最好能找到决策人的具体信息（比如通过名片等）,寻找潜在客户,销售人员的其它准备 更多了解客户的信息 了解客户所在行业乃至竞争对手的信息 收集整理该行业的成

13、功案例 准备好推荐的短信网址,销售过程,销售人员的活动 预约见面-提问确定需求提供解决方案陈述和演示解释异议确定成交信号制造紧迫感尝试结束销售签约,销售过程-电话拜访，引起客户注意和兴趣，预约面谈,1、电话营销人员成功的秘密 a、电话数量出业绩 b、成功的销售人员会假设客户会购买（心态调整） c、集中注意力，讲话要有热情，注意讲话的速度和节奏变化，对客户的讲话要插入表示倾听的话。 d、对专业知识要熟练,销售过程-电话拜访，引起客户注意和兴趣，预约面谈,2、电话找到决策人 a、有哪些决策人种类 中小企业的决策人（总经理） 大企业决策人相关部门的经理（知识产权部，法务部，市场部，网络部） b、选择

14、合适的时间 c、努力知道障碍人和决策人的姓名，这样下次再打入时，会比较亲切。,销售过程-电话拜访，引起客户注意和兴趣，预约面谈,2、电话找到决策人 d、要表现的像个重要人物，让障碍人来选择下次电话时间 e、最好不要给对方留下电话 f、回答障碍人事由时，最好避免销售话题。 g、与障碍人建立友好的关系，进一步了解客户信息 Hh、讲明事情的严重性，给障碍人施加压力 I、挑选障碍人不在的时间,销售过程-电话拜访，引起客户注意和兴趣，预约面谈,3、身份介绍 a、客户名称，自己的公司名称和姓名，其中自己公司名称要强调，并能传达出威望和信誉 b、介绍完要加快语速，进入主题，避免客户拒绝,销售过程-电话拜访，

15、引起客户注意和兴趣，预约面谈,4、导入主题 a、第三方推荐方式，如；你的朋友XXX和我谈起您，他觉得需要了解有关XXXXXX方面的信息 b、销售人员给客户的资料；如：您有收到我们给你寄的资料（发的传真）吗？ c、短信网址或客户的广告，如；有关短信网址的公告，您有看到吗？或者；我看到了贵公司在XXXX上的广告 d、客户这个行业的问题；如：现在XXX行业都在利用手机短信来进行营销活动,销售过程-电话拜访，引起客户注意和兴趣，预约面谈,5、激发兴趣 用简短的话来激发用户的兴趣，以便用户继续与你进行交谈 a、客户急需的好处和利益 b、可以正面表述，也可以提问方式引起客户的思索 c、说明其同行已经开始行

16、动,销售过程-电话拜访，引起客户注意和兴趣，预约面谈,6、约见 a、在激发客户兴趣的同时，客户有了解更多信息的想法时，要及时争取面谈； b、约见时间给出两个时间让用户选择，避免让用户给出时间和只给一个时间让用户来确定 c、避免使用含糊的用语,销售过程-电话拜访，引起客户注意和兴趣，预约面谈,7、处理拒绝 a、把客户拒绝变成另外一个获得见面的借口 你先发个邮件和资料给我吧；-这是个新的技术，文字很难表述清楚，或者资料看起来会比较多，如果能让我帮你演示一下可能只需要几分钟就明白了 你想谈哪方面的事情？-在电话里很难说得清楚，可能说半天您还是一头雾水，如果能让我帮你演示一下可能只需要几分钟就明白了

17、我对这个不感兴趣；- 你对短信这种新的营销方式不感兴趣吗？如果您能了解一下，对您以后的工作会有很好的启发,销售过程-电话拜访，引起客户注意和兴趣，预约面谈,7、处理拒绝 b、客户拒绝后要再坚持，坚持的结果会有很大变化 c、电话必须在3-5分钟内，引起客户充分注意，并得到客户的是否有需求的回应。,销售过程-见面,1、树立良好的印象，创造交流的气氛，关键在于非语言信息的传递（外表，握手，姿势，目光接触，闲聊，礼仪） 2、引起注意，使得客户能将注意力在和你沟通上，才能使得下一步的销售取得效果。 3、过渡 关于拜访目的的声明，让客户了解提问的目的,有礼貌的开始提问,销售过程-识别需求,1、采取提问方式

18、和客户一起讨论、分析和发现客户的需求或面临的问题 2、客户的需求（购买动机）就是客户对现状不满，从而需要解决方案 3、提问的价值 抓住注意力 获取用户的信任，提问意味着：我想听听您的看法，我尊重您的意见 通过提问让客户自己发现需求并进一步加强需求的强度,销售过程-识别需求,4、提问的方式 封闭式，类似单向或多项选择题 开放式，类似简答题 提问过程：以封闭式问题开始识别现状以开放式问题确认客户理想状态以开放式问题继续获得信息以封闭式问题检查客户是否理解确定问题,销售过程-识别需求,5、提问的注意事项 你能预见问题的答案是有利于销售的方向 使问题简单易答 自己承担责任 给问题留下空间，提问和客户回答后要沉默34秒 询问利益而非特性 6、确认问题和客户需求,销售过程-陈述,1、为什么听你讲？你销售的产品对我重要吗？ 2、这是什么，哪里来的产品？ 3、对我有什么好处，近期和长期的利益是什么？ 4、谁说过，可靠吗？是否有权威性和唯一性 5、有谁买过，现在市场反应如何？有多少企业购买了？,销售过程-示范,1、事先做好计划和准备（演示什么网址，先后顺序，提前测试，避免现场尴尬局面） 2、过程中通过提问确保客户理解每一步 3、鼓励客户参与到演示中 4、示范一定要有针对性，最好能和客户密切相关,销售过程-异议处理,1、准备