某楼盘项目营销方案 --

1、某楼盘项目营销方案 - - 大同天下项目x年营销方案 目录 一、操盘思维共识：(市场环境分析详见附件一) (2) 二、住宅可售房源梳理及销售建议 (3) （一）回迁区（AC1F区）剩余房源梳理及销售建议 (3) （二）G区剩余房源梳理及销售建议 (5) （三）新加推区域（C2、J、E3）销售建议 (6) （四）左岸名郡剩余房源梳理和销售建议 (8) （五）大同天下住宅货值统计表 (13) 三、商业货值梳理及销售建议 (14) （一）大同天下商铺鸟瞰图 (14) （二）主要版块商业价值梳理及销售建议 (15) （三）销售现状分析 (21) （四）销售时间先后产生的财务成本 (23) （五）商铺x

2、年销售综合建议 (23) 四、x年项目营销思路 (25) （一）总体营销策略 (25) （二）年度营销推广初步筹划 (26) （三）项目综合货值梳理及销售目标设定 (27) （四）年度营销任务分解 (28) 大同天下项目x年营销方案 前言： 通常情况下，作为乙方提报年度营销方案必定是异常精致、少则上百p美观ppt且辞藻华丽夺目，现阶段我司摒弃上述形式，作为参与到大同天下项目各种细枝末节的销售方，第一线给客户直接接待及提供服务，及从始至终见证并参与了项目的成长，我司将采用平时沟通语言直达营销问题核心，提出最真诚的销售建议。 x年大同天下的销售工作的核心就是共识。概括来说就是可售房源的共识、可售房

3、源去化速度的共识、可售房源价格的共识，本方案立足于项目、立足于销售方对客户需求的理解，向甲方领导汇报我们的观点。 一、操盘思维共识：(市场环境分析详见附件一) 房地产行业作为国家支柱产业对GDP的拉动和政府的税收贡献依然具有不可替代性，因此国家意义上的救市无需置疑，但是需要我们重视的是，不能以为国家救市，地产行业的前景就一片光明，地域性的差异、库存和潜在消费客群的数量是决定区域性市场销售前景的重要考量指标。以大同天下的核心区域为例，有两个细节变化能说明作为项目我们将面临的挑战： 1、盛隆焦化薛城项目:x年到该项目外展时，大同天下团购需求初步摸排报名160余人，x年再去做外展，该项目职工除去刚毕

4、业招聘来的大学生外，其他本厂职工全都有至少一套房子，夫妻双职工或者管理层都有了两到三套房子，大同天下项目团购初步 需求报名未超过6人，最终未成交一套房子。 2、南部乡镇重点村：x年去村里村委或者商店发放宣传页时，都能偶遇性得到潜在购房信息，14年发超市购物袋在商店也能获得三四户购房信息，而15年再去看，村里绝大部分住户都已经在市区购房，有些村除了几户未在市区有房以外，其他无论孩子多大都实现了市区一套房子。 滕州有预售的库存是211万平米，未拿预售的广义库存达到1000万平米以上（有数据说是1500万平米以上），而在经济低迷，大部分厂矿企业不能发全工资和需求井喷期已成过去的情况下，结合大同天下项

5、目本身剩余产品情况，x年我们需要达成的第一个共识就是：住宅兼顾利润率，重点强调去化；商业以去化速度为第一考量，现金为王。 二、住宅可售房源梳理及销售建议 （一）回迁区（AC1F区）剩余房源梳理及销售建议 1、回迁区剩余房源货值梳理： 2、回迁区剩余房源销售建议： 优势： 1)回迁区剩余房源已全部开盘销售。 2)基本准现房。 3)学区房 劣势： 1）、面积和楼层只能符合部分客户的需求。 2）、随着入住，于回迁混杂居住带来的物业管理、卫生条件、电梯保养等居住体验类感觉可能会造成不良影响，不建议回迁剩余房源保留。 3）、开盘价超过现金购买客户的价值认知，优惠活动基本停滞。 建议销售手段： 1）、15

6、年下半年多次的价格调整，大同天下的现金购房客群选择找三年单子、工程款和转移其他项目购买，16年刚需重启，建议各区分区分时间以清盘名义拿出少量剩余房源的一楼、顶楼。18楼等特殊楼层特价房，制造营销噱头,吸引客群到访，保持项目热度和现场氛围，促进房源稳步去化。余下部分房源稳步去化，不进行大规模促销。难去化房源亦可抵付工程款，保证公司利润和去化。（每月最多5套，已吸引客户到访为主要目标） 2）、综合考虑回迁区剩余房源，建议销售政策为：AFC1一次性付款96折，按揭付款98折优惠,送一万助学金，跟C1区一个政策。C1区剩余房源开盘价都在5000到5200元之间，建议16年重要节日现金购房加大优惠力度，

7、现金成交价控制在4400到4600元之间就能完全体现C1区价值。 3）、E1区68号楼剩余房源销售建议： E1区剩余房源主要为58小面积房源，伴随部分85、89小面积房源。 对于此类小面积房源，目前客户量极少。通过对x年年度来访客户的数据分析，需求在80以下房源客户量仅为119组，客户量少，客群不足。在目前客群不足的情况下，即使进行低价销售策略以达到快速去化的效果，稍显得不偿失，因此对此类房源建议：采取工程款模式，充分保证甲方利润最大化。 （二）G区剩余房源梳理及销售建议 1、G区剩余房源 2、x年G区销售分析 x年G区月度销售数据变化表 从上述表格中可以看出，G区房源成交主要集中在9-10月

8、份，且成交客户类型以现金销售客户为主，原因在于9-10月份G区多层和小高层房源执行中秋国庆特价房销售政策，多层房源执行92折优惠、小高层房源执行9折优惠。在9-10月份成交的房源中以特房源为主，客户对房源价格可接受程度相对较高。其他时间成交房源相对较少，且以三年翻番和工程款客户为主。 罗纳香颂区是非常值得做详细分析的一个区，作为大同天下项目其中的高端区，从口 碑到去化速度到开盘价格到客户品质都属于最好的一个区，但依然有几个问题值得我们分析： 1)120平米毛坯房源占比最大，开盘后很快销售一空。但同等面积精装修的装修打 折的情况下，现金购房客户基本没用，以工程款抵账为主，三年翻番为辅去化。 2)

9、除去带小院等优势户型，140平米及200平米还有剩余，尚未去化完毕。 3)小院产品虽然现在稀缺性和唯一性的亮点得到了客户的极大认可，但在13年时 并未得到客户这么大的认可，转折点在于12号楼一个业主装修完小院以后。 4)小高层93平米的开盘找人购买，138平米以上的去化以工程款和三年翻番为主 去化（开盘价5000元平米左右，在三年 翻番转单极小的可能下，还有中介挂房源销售的额情况下，建议现金购房执行95 折优惠。 2)G区5号楼，相对完整，产品有亮点，价格匹配价值，唯一的缺点是沿路噪音和 风水，在数量不多的情况下，可接受稳步去化。 3)165平米复式和顶楼复式，如果能改成单层产品，建议实施。

10、（三）新加推区域（C2、J、E3）销售建议 1、C2区房源梳理和销售建议 1)6号楼解决办法:在C2区拿到预售证的第一时间，6#楼先行低调开盘，主要工作 为回收协议、签订合同，解决房源问题;6#楼预计开盘即解决特殊情况的时间为一个月，其需要单独团队解决，同时需2#楼、3#楼房源支持解决6#楼的问题2)剩余房源分析：C2区中1#楼、4#楼、5#楼、6#楼为团购房源，房源剩余较少， 分布分散；2#楼、3#楼经过6号楼问题，房源也将分散。 3)销售建议：鉴于6号楼出现的特殊情况，C2区销售办法和步骤如下： 在C2区拿到预售证的第一时间，6#楼先行低调开盘，主要工作为回收协议、 签订合同，解决房源问题

11、，具体解决办法另行回报。 6#楼预计开盘即解决特殊情况的时间为一个月，其需要单独团队解决，同时 需2#楼、3#楼房源支持解决6#楼的问题。 6#楼问题解决后，2#楼、3#楼需要拿出10套客厅朝阳的完整连续房源供伤 骨医院团购客户选房。 C2区上述特殊情况及团购客户解决后，沉淀2个月左右的时间，同时重新 包装打造，在#楼、4#楼、5#楼开盘后，分期分批推售C2区剩余房源。 C2区住宅的优势点在于学校，机会点在于地下商业的招商。 2、J区销售建议 1)房源分析：J区总共6栋楼，2#楼、4#楼为26层高层，1#楼3#楼为8层多层， 5#楼6#楼为特殊楼座。 2)销售办法 销售策略：提前交款定房定价

12、销售时间节点：先推2#楼，建议1月份推出2#楼 销售政策：建议均价在3900元之间 付款模式：交款模式分为三种，交款金额越高，房价越低。交款金额分别为 16万、26万、46万，其优惠价格如下： 首付交纳16万，均价在3900 首付交纳26万，均价在3750 首付交纳46万，均价在3450 （优惠计算方法为：交款16万，均价3900元；交款46万元， 30万计息，一分五利息，则优惠总价为54000元，按房源面积为120估 算，每平米优惠450元，因此估算均价约为3450元，成交单价远远低于案场房源均价。 （4）小面积房源去化加速度快，大面积房源较难去化 从数据表可以看出，140-160房源成交房

13、源最多，随着房源面积的增大，总价款增多，客户抗性越大，房源成交越少。 2、左岸名郡销售现状 左岸名郡从亮相至今，历经两年多的时间，销售进度十分缓慢。 x年合计销售房源共47套，其中11套现金销售客户，三年翻番客户12套，工程款客户24套，即x年左岸名郡主要去化渠道为三年翻番和工程款。 为弄清楚目前房源销售缓慢原因，我们从左岸名郡目标客户入手。 左岸名郡定义为滕州豪宅，客群为高端客户，滕州的高端客户购房习惯经理了三个阶段的变化：第一阶段：滨江阶段，即以物业入手，通过系统全面的物业服务，形成极好的客户口碑，通过客户口碑传播，达到市场认可的过程；第二阶段：翠湖和和家园的阶段，即通过全新的产品打造全新

14、的形象，发挥其区位优势和小盘优势，从细节入手，打造细节性服务；第三阶段：重视产品特性阶段，即现在的阶段，目前高端客户选购房源大多重视产品是否有特性，如小院等特殊价值。 结合项目本身和客户需求进行总结，左岸名郡销售进度十分缓慢主要原因有几个方面： 1)区位因素：本案位于滕州南部，紧靠滕州经济技术开发区，传统的城郊结合部尴 尬位置，不属于城市发展上风向，城市配套相对较弱，难以支撑高端品牌形象， 产品不被居住投资型客户接受；且紧靠京沪铁路，噪音大，同样不符合高端客群 的置业需求，因此目标客群锁定方向应为南部区域性的客户为主。 2)面积因素：全部产品都是大面积户型，从面积区间来说，毫无疑问，左岸名郡属

15、 于品质产品，但从现阶段销售数据来看，较小面积的去化速度明显好于面积大的 户型； 3)价格因素：能够承受左岸名郡产品的目标客群多位于客群组成“金字塔”顶端， 客群数量很少； 4)产品因素：高端客户喜欢机具特色的产品，例如带小院，但左岸名郡产品无此类 特色产品，目前产品满足改善型客户需求有余而对高端客户需求相对不足 5)物业因素：不论是对外形象展示还有服务理念都相对薄弱，无法给高端客户带来 与其相匹配的尊贵身份感受 在了解销售缓慢原因之后，我们需对客户进行精准锁定，左岸名郡目标客户应具备以下特征：喜欢南部板块便捷性、有独立意识的（不受别人概念影响的）、乡镇私营业主、刚需中的上层客户（有改善意识的

16、），同时具备这些条件的客户为本案的目标客户。 3、左岸名郡销售建议 在充分了解项目现状、原因和客户特征后，我们对左岸名郡提出以下建议： 左岸名郡对于大同天下甚至对于滕州市场来说，属于稀缺性高端产品，定位为高端人群。但对于以刚性需求为主的滕州市场来说，高端客户群体有限，客户量明显不足。且项目位于大同路与104国道教会处东北侧，紧邻铁路，属于南部工业区域居住区交汇处，客户对本区域认可度不高。综合上述考量，目前左岸名郡营销有如下策略： 1)策略一：延续高端为主，逐步完善社区内各项配套，并对社区各项服务、产品、 绿化等各处细节精细化包装；但通过对比考量，策略一延续以高端为主，通过对 区域内各项细节的完

17、善，项目品质会逐步提高，认可度也可能会增加，但依然会 面对客户存量不足的情况，在客户量不足时，销售去化速度仍会缓慢；且区域改 造造价成本和费用高，耗时长。 2)策略二：使用价格策略，迎合市场客户需求，降低产品价格，以价换量，促进销 售。策略二是最直接也是最有效的办法，销售会迅速起色。但开发商降价销售会 面临直接的经济损失，利润降低。 3)策略选择： 通过对比分析，在充分考虑开发利益、保证最大利润值的情况下，我司不建 议执行策略一和策略二的方法，而是建议先行将144和160左右房源 用作抵付工程款使用，通过工程款和购房者的多次转手，共同承担降价成本， 使其最终在63-66万元之间成交，最终解决此

18、类房源的去化问题，然后通过 入住和口碑，拉动整区的销售。 小面积售楼处采取高举高打的模式，突出工程款的去化；销售主抓大面积客 户，购买大面积客户的带动和影响作用，无疑会增加左岸名郡的吸引力。以 此为机会点，突出大面积户型的销售。 复式的产品确实较为独特，客群比例虽然较少，但是此类客群的购买行为却 极易于培养，建议16年包装复式产品，打造树立上下两层，传统豪宅价值。 4)对大平层产品和复式产品重新包装入市 谈到重新包装入市，我们需对目前左岸名郡的现状有个初步认识： a)有知名度，却没有高曝光度（略有知晓，却知之不详） b)有形象高度，却没有落地深度（豪宅说了很多，却没有感到具体的支持点） c)有

19、整合度，却没有持续度 面对这样的现状，我们如何完成一次优雅的转身？现提出两大解决办法，实现对左岸名郡的重新包装。 解决之道一：务实的形象转身。给一个理由，让人来看左岸名郡。 我们首先需要营造自己的产品的概念，即我们是什么样的产品。通过概念性的营造， 传播产品的内涵： 左岸名郡位于城市的中心，传承法式的历史经典，也守望城市的未来。因为经典，建筑不是歇斯底里的爆发式豪宅，而是充满尊贵感、礼仪感的城市风景。这是一种标签性的尊贵与大气，更是一种独有的低调与睿智，多年以后，这些建筑将成为滕州的最优美的城市记忆。 a)项目价值的营造： 城市地段 天赋稀贵，王者之域一城大同，坐论天下一郡，容滕州一郡，容人杰

20、人 杰者，地灵居 现房产品 非凡尺度，大户人家典藏50套钻级平墅只为名门望族量身定制珍钻级现 房官邸只此50套礼献最具眼光人士 占据一个城市的心理制高点 圈定天赋央区滕州，只此一处50套平层别墅，唱响一个阶层藏不尽英雄 绝代风华 顶级配套 拥有这里，拥有一切 景观 建筑与湖，百年相看不厌，坐拥一线大面宽湖景，自然地成为尊贵居所的理 想之地。 b)大平层价值点营造 化繁为简，发现大平层区别与其他产品最突出的特征就是：宽，大开间、大 景观、大楼距，我们定义为最宽的大平层官邸，以此创塑滕州豪宅宽标准。 推广形象： 宽境。别人建30层的高楼，我们只允许7层 宽居。总觉得60寸电视太小，还是客厅实在太大

21、呢？ 宽心。智能家居帮你看家，心里不用挂念。 c)复式价值点营造 推广形象：双层生活 双层生活，尽享上下的繁华与静谧。上一秒，在市中心CBD一览万象繁华， 下一秒，漫步花园沉醉于自然静谧 双层生活，一套房子尽享双层阳光。 解决之道二：脉冲式媒体策略。以立体的媒体组合拳，快速渗透目标客群，关键点在于频繁亮相。 a)重要节点的大众媒体投放，滕州日报、项目围挡、户外高炮等，主打产品形 象，提高项目的曝光度，并进行持续性的跟踪投放，加大投放密度。投放内 容可采取悬疑式内容为主，主要目的是增强市场关注度。例如：报广连续三 版（报广内容进攻参考）： 第一版内容简单明了，以简洁文字为主，老婆，我错了； 第二

22、版内容延续第一版，老婆，我跪疼了； 第三版内容点明主题，在第一版和第二版悬疑之后，第三版给出答案：老婆， 我终于在左岸名郡买到房了！平身！ b)定期的网络投放，软文、通栏 c)微信投放。目前微信功能过于简单，仅能简单的发送简单的图文信息。建议 升级微信平台功能，增加互动性的后台服务，以此带来微信粉丝量的暴增， 可针对左岸名郡制作单独的微信公众号，但这需专业的微信制作公司提供服 务。 （五）大同天下住宅货值统计表 E1 269 102925218.1 246 88848194.66 91% 23 14077023 区房源暂时视为心理障碍房源 其他区域 C2 620 528025000 118 6

23、8820000 19% 502 459205000 5000元预 估均价E2 301 397777315.5 301 397777315.5 100% 0 0 G 98 93569897.84 28 28507531.4 29% 70 65062366.4 4 J 400 200256320 78 38933600 20% 322 161322720 4000元预 估均价E3 171 96278920 38 17051557 22% 133 * 4#楼4600 元预估均价合计2095 1538909721 943 706684421.8 45% 1152 832225298. 8 三、商业货值

24、梳理及销售建议 （一）大同天下商铺鸟瞰图 按上图所示，我司将大同天下项目商业划分为如下11个板块方便做价值对比： 1)A区北排 2)区间路板块（A区西排、B区西排、C1区东排） 3)善文街板块（B区北排、A区南排、C1区北排、C2区北排） 4)永昌路板块（F区北排、C1、C2南排、B区南排） 5)大同路板块（DG区西排） 6)永昌路西板块（E1北排和D区南排） 7)善国路板块 8)E3区板块 9)C2区板块 10)青啤大道板块 11)F区和G区之间区间路板块。 （二）主要版块商业价值梳理及销售建议 1、A区北排大同天下商业面积区间最合适、商业氛围最早完善的一条小商街，现已售罄。 1)经营现状分

25、析 备注：A区荆南街：总计40套总面积 4656.83；销售38套4322.21、2套工程款；优惠前均价7801元平。 2)售罄原因分析 邻接威尼斯早期交房区域，商气成熟的早。 面积区间合适，适合经营社区配套类生意，出租租金不高，适合经营。 投资回报率折前也在20年以下，折后更低，特殊客户可达10年回本。 面积、商气、定价等综合因素的合理，促成销售去化速度快。 3)结论 不同于F区一层小商业和A区西排紧邻实小的特殊客群，纯社区配套类商业，因为产品面积、入住人口和定价等因素，销售一抢而空。客户通过自身经营和投资获益自发形成业态，虽然出租率未达到100%，但依然值得我们思考商业的操盘三要素：投资回

26、报率、商气和产品，三要素相辅相成，互为促进和制约。 2、区间路板块（A区西排、B区西排、C1区东排） 1)A区西排经营现状分析 备注：租金收入采集于一层，2层大部分整体打包整租给小饭桌，投资回报周期还会缩短。准确的说A区西排原价在15到20年回报周期，成交底价回报周期更短。 2)B区西排价值分析 B区西排原价成交均价为8447元平米价格推导，3448.2平米需23.1年回本。 3)C1区东排价值分析 C1区东排，25套商铺，3313平米，均价10990元平米推导，需30.1年回本。 4)区间路结论 抛除A区西排二楼可单独租给小饭桌和学生客群的实际情况，寺院街区间路商铺是具有相同特征，可互相依据

27、参考，总体定价规律为：AC1B，因此现金购买（用投资回报率倒推的定价标准）的成交底价结论为： 18年回本（静态投资回报率）C1区东排和B区西排现金购买价格6570元平米； 22年回本（静态投资回报率）C1区东排和B区西排现金购买价格8030元平米。 现在C1区东排均价10990元平米。 问题一：C1区现销售均价10990元平米，总计21套，销售了16套；再远远高于6570元平米计算。 看大同天下和威尼斯商业，无论是大同路还是区间路，绝大部分租金是达不到1元平米，不足的在1元平米。 2、善文街板块（B区北排、A区南排、C1区北排、C2区北排） 1)经营现状分析 备注：A区善文街：总计49套总面积

28、8979.80 ；销售20套3756.66 、13套回迁，1套工程款；优惠前均价9978元平。 2)结论 A区善文街属社区配套商铺，但由于社区入住率低，且寺院街和荆南街基本满足 生活购物需求，商气不成熟； 同荆南街相比，善文街成交价比荆南街高2000元平米，按A区南排租金日平均0.8元平米，3678平米需39年回本。按照A区南排租金0.8元平米； 若20年回本（静态投资回报率）现金购房客户成交底价5840元平米； 若25年回本（静态投资回报率）现金购房客户成交底价7300元平、优惠后均价8331.5元平米价格推导，推导F区北排、C1、C2南排、B 区南排现金购买成交底价如下( 按现入驻情况,租

29、金和未来新兴商业广场招商成功，商铺价值为：C2FBC1)： 若18年回本（静态投资回报率）现金购房客户成交底价4927.5元平米； 若22年回本（静态投资回报率）现金购房客户成交底价6022元平米。 5、大同路板块（DG区西排） 备注：威尼斯商铺单价为购买商铺时间对应的表价，如艾菲幔布艺x年购买商铺表价7000元。 表格2、大同路G区销售情况 总结： 1.大同南路新修不久，商业氛围不足，商铺营业少。拿城建威尼斯商铺作参考，商铺 每平方米年租金0.8-1元。面积小商铺日租金比面积大高，回本周期短； 2.大同天下G区商铺成交价格明显高于城建威尼斯，回本周期时间较长； FE1区东排价值分析： FE1

30、区东排，尤其是D 区户型结构相对较差，商铺价值偏低。 F平米价格推导，商铺现金购买成交底价如下： 18年回本（静态投资回报率）F平米； 20年回本（静态投资回报率）F平米； 22年回本（静态投资回报率）F平米； 25年回本（静态投资回报率）F平米。 D平米价格推导，商铺现金购买成交底价如下： 若18年回本（静态投资回报率）现金购房客户成交底价5256元平米； 若22年回本（静态投资回报率）现金购房客户成交底价6424元平米。 6、E1区北排和D区南排板块 E1区北排和D区南排板块位于永昌路西首，单从项目自身情况来看，D区户型结构相对较差，内部可利用空间不符合商业需求，户型不规则，单户面积较大。

31、并且，永昌路往西未延伸，无法给给该区商铺提供的人流支持，总体来说商铺投资价值偏低，即使通过降价处理，短时间也无法实现商铺去化。 唯有通过C2、E3区商业招商和大同路商业兴起，带动区域商业繁荣，该区域将成为服务大同路商圈配套而产生业态聚集（如汽车修理与保养平米，大部分投资客户就不会持币入市，拿现金换风险。 因此x年商铺若要大举销售大旗，价格回归投资价值是商铺的操盘基础。 1）具体销售手段：拿出部分总价高，户型、位置一般的商铺，根据商铺去化难易程度， 以18年和20年投资回本的价格出售，通过给现金购买客户优惠方式实现商铺去化（要求：购买商铺需交房后半年开业），进行商业氛围的营造，带动周边商铺销售，

32、达到商铺价值提升目的。然后根据街区商业氛围和商铺去化情况，在推出商铺整体去化80%时，剩余商铺价格再提升，实现利润最大化。 2）铺源：（1）善文路C1北排商铺虽然处在实小对面，但面积较大，总价高；底商框架剪力墙结构导致商铺自由组合困难；且善文街投资回报率较低。房源建议如下： 备注：18年回本的共6套，20年回本的3套，22年回本3套，25年1套。 （2）永昌路F区北排、B区南排、C1区南排因永昌路刚修通不久，周边商业氛围不足。建议选择剩余14作20年回本推出。将剩余部分好商铺作为利润提升推出，回本周期提到平均22-25年。 （注：要注意规避前期购铺客户纠纷风险，实际执行时对价格进行“包装”，表

33、价不动，界定商铺购买人群和优惠时间。如：大同天下业主购买商业给予优惠（促进业主购买商铺）；城建内部员工优惠购买。） 2、商业集中的区重点招商 C2和E3区位于大同南路核心价值路段，目前尚未推售，商铺存量完整，且周边商业氛围尚未形成。通过新兴商业广场的招商，引进大型商场超市，成为滕州大同路火车站广场主流商圈延伸，形成大同路次级商圈，吸纳城南乃至火车站商圈前来购物。带动区域消费群体，为项目沿大同路区域汇聚人气。从而提升周边D、E1和F区域价值，促进沿大同路尤其是的D、E1区商铺去化。 1）C2区新兴商业广场 C2区新兴商业广场整体商业面积大，总价高，商业比较集中，适合招商引进大型连 锁超市入驻的形

34、式实现利润最大化。 2）E3区商街 E3区以步行商街形式存在，但位置相对闭塞，仅靠社区配套类不足以支撑E3区的去化，引进2-3个高端连锁餐饮品牌，通过餐饮、休闲会所、洗浴中心穿插分布，打造好灯光照明系统，吸引周边业主休闲，带领小特色餐饮的入住，在加上社区配套类商业，既能带动E3的商业去化，也能带动大同板块商业的氛围。 3、自营客户的挖掘。 大同天下项目的剩余商铺面积较大，仅靠投资客户无法达成销售，而大面积剩余商铺恰好符合自营客户的经营需求，他们对投资回报周期估算略高于投资客户；投资理性，分析透彻，有独特的商业投资见解；对选定的经营位置忠诚度高。自营客户的挖掘是16年商铺销售工作的重点。 自营客

35、户营销手段建议： 推广上要传递出完整的项目价值、项目优势、客群消费力。 价值上通过招商主力品牌旗舰店，强化商业价值。 手段上通过梳理滕州行业协会，有针对的做行业领头人、关键人的工作，灌输项 目价值；并针对行业协议组织小规模营销活动。 四、x年项目营销思路 （一）总体营销策略 分清时势，树立和放大大盘醇熟之势，借势实现快速去化之目标。以去库存为核心目标，合理、科学定价，以价换量、快速去化。 1、认清事实，统一住宅和商业的现在价值价格共识，营造、形成、保持针对市场和客户相适应的价格竞争优势，制定可行的价值价格体系； 2、面对不景气、不确定的市场环境，充分项目特殊运营阶段，利用大盘规模、大盘成熟等暂

36、时拥有的有效有利市场预期，为快速去化搭建便利条件； 3、充分发挥推广提高价值提升形象（促进销售去化）、活动吸客拓客导客增加客户流量、强化客户体验场景感化客户加强现场提升转化。 （二）年度营销推广初步筹划(商业部分是重点) 16年是大同天下6200套交房业主的集中装修入住年，也是商铺销售的关键年。因此营销推广不仅仅要针对投资客户狂轰乱炸，吸引客户投资，也要瞄准经营业主，虽然他们暂时不买商铺，靠租别人商铺做生意，但是良好的出租率好租金，能大幅带动投资客户的信心。 1、营销推广思路方面： 对商铺的推广思路进行梳理，统筹规划，依据各区的功能区位和市场情况区分定价，各营销推广节奏区分制定。各区商业应有各

37、自功能和特色，如：C1、C2北排和A区西排为学区街，A、B区南北排、C1南排、E2南排、G区南排作为社区配套商业，F区北排和C2区南排作为大同路和商业广场附属商业街，FE1区东排作为大同路价值主动脉商街，E3区和C2商业广场作专业商街和商业中心，D区南排和E1北排作其他配套商街。即使相同功能的区，其根据商铺的户型结构，面积不同，定价也有所区分（如C1、C2区北排与A区区分定价；B区北排与B区南排区分定价）。 对已交房的区和尚未交房区商铺的推广节奏进行区分对待，分阶段有序执行（如已交房，已具备商业氛围的A区推售与即将推售的C1区推售节奏不同）。 2、推广主题方面 商铺推广主题要“直击要害”，言简

38、意赅的向信息接收者传递本项目核心商业价值。面向投资客户：主打投资回报率的“大同商铺18年回本”、主打商业价值主题“xxx来了，你再哪里”、面向商铺经营者：主打投资前景主题“做10000户社区的配套商业”“x年交房6000套”给商铺经营者和商铺投资客树立经营、投资信心。 3、推广渠道方面 以分众传播为主要传播手段，分渠道传播确保商业价值信息精准有效传播到目标客户群中，同时节约有效成本。如：促进社区商业配套去化，可制作以“大城共创，楼下创富”单页”针对大同天下住宅业主派单单页；制作“大同商铺，xx年投资回本”通过DM渠道发放滕州所有商铺；走出去策略，组织小红帽50-100名,举牌和派单组合出击，截

39、留中南部客户，在区域集中进行商业信息释放。 4、推广节奏方面 按照目前商铺销售进程，制定年度推广计划。根据商铺营销节点，把控推售节奏。但基本需持续不断的商铺推广保持商铺推广热度的。根据推广计划，借“大同天下开盘三周 年庆”等噱头做年庆或月度、季度名义大活动，通过集中性的推广，为活动预热，支撑大盘消售。 （三）项目综合货值梳理及销售目标设定 年度销售目标7.95亿元，住宅5.45亿元，商业2.5亿元。 1、住宅年度销售目标 1)去化目标按照剩余房源去化50%、高端住宅去化30%-40%、新推房源去化60% 为目标，其中C2区鉴于6#问题解决将以当前完整的2#、3#房源支持、E3区 完整房源仅为4

40、#楼因素，故，此两个新推区域综合去化目标设定为50%.（特殊 楼层作为吸引客群到访使用，本目标未计算特殊楼层） 2)x年住宅综合去化目标合同额为5.45亿元。 2、商业年度销售目标 x年商业去化目标合同额为综合货值的40%，即销售目标为2.5亿元。 （四）年度营销任务分解 1、一季度销售目标、核心销售工作及营销支持 1）目标：一季度销售合同额目标6000万 1月份目标：1761万 2月份目标：1800万 3月份目标：2439万 注：因1月份B区开盘签合同，3月份解决C2区问题，且一季度是整个操盘思路的重 理，需匹配的相关销售明细工作较多，制定计划时按保守计划执行。 2）主题营销思路 一季度主目

41、标客户群体为返乡置业客群，抓住机遇着力回笼资金及住宅房源去化，兼顾项目品牌强化，开展各项营销筹备工作为二季度的销售工作预热。 3）核心销售工作 返乡置业J区团购：春节前后为返乡置业高潮期，开展J区团购现金为王：推出2# 共计144套房源，均价3980元FB区清盘每月推出顶层特殊房源5套，价格建议3300-3500元 平让幸福落叶生根” 线上渠道：大同桥高炮、项目沿青啤大道、大同路商铺顶端设立2-3块广告 牌、滕州日报、滕州房产类门户网站、都市传媒、项目官方微信进行强势传 播，利用大盘形象和价格优势，充分展示项目影响力，最终以客户到访和成 交转化为核心目的。 线下渠道：市区重点商圈派单5万份、项

42、目周边乡镇南沙河、鲍沟、木石、 羊庄等镇开展逢集派单10天、置业顾问call客30组天、老带新政策 实施、餐饮、商超类人流量集中的商家联盟合作，全方位主动出击，将客户 拉到售楼处促进成交。 商业预热：3月份启动商业预热宣传，主题“x年交房6000套，10万 消费群体等你来发财200万方城南大盘入住80% 商机无限 营销活动配合： 到访即送新春大礼包暖场活动 购房抽奖赢年夜饭活动 每月5套特价房促销活动 元宵猜灯谜活动：收拢返乡前最后一批客户，直击销售 营销阵地包装： 新春纳福，售楼处外可张贴大福字，售楼处门两侧设立灯笼墙、门前树木进 行金布包边和悬挂灯笼或绣球营造新年氛围。 营销中心大厅吊旗：

43、释放项目卖点及优惠政策 营销中心的门上及内部贴上代表春节的墙贴或者立体福字贴，并对绿植进行简 易包装。 以上包装建议1月22日前包装完成。 2、16年二季度目标任务、营销支持及主要销售工作 1）目标：二季度销售合同额目标1.9亿。 4月份目标：5000万 5月份目标：7000万 6月份目标：7000万 2）主题营销思路 住宅主要瞄准E3区房源推售及J区团购深化；商业各类政策支持下现金流商铺的销售工作。 3）核心销售工作 E3区开盘：依据去化速度制定价格策划和房源推售量，4月完成并进行预热，5月推 向市场。 J区团购深化：滕房网电商合作设施“百团大战”，通过电商报名进行报团购房，均价 建议较返乡置业微幅增长为4000元FC1现金96折让利，进行竞拍形式去化，即分时段将 房源进行拍卖，喊价最高者可成功竞拍，成交价需不低于96折优惠。 C2区团购房源开盘：解决6#问题后已沉淀两个月之久，1#、4#、5#开盘， 签订协议，补交首付款及吸纳新意向客户购买。 G区去化：五一黄金周期间单价200元平情系大同团购潮流 主题3: 6000户客户入住10万消费群体强力保障18年回本吸金旺铺 让你轻松投资！ 主题4：XX大型商业即将倾情入住、沿大同路新兴综合广场即将盛大开业 注：各主题之间分营