《基本销售技巧》课件

1、基本销售技巧,销售技巧培训,粟文杰 2015.1,基本销售技巧,1,选择目标客户,销售技巧,课程安排,基本销售技巧,了解（探寻）需求 用产品和服务满足客户需求的过程,什么是销售？,基本销售技巧,医药代表的产生,医药代表产生的时间： 19世纪中叶 医药代表产生的背景： 工业革命带来制药业的迅速发展 临床的需求 行业特点 行业的竞争,基本销售技巧,产品知识,诚实推广,优质服务,信息更新,不急功近利,医生心目中优秀的医药代表是,基本销售技巧,根据我们对每个产品及客户的目标制订具体的销售拜访目标,复习以前的信息 设定或调整此次拜访的目标 制定拜访流程 演练 预约,通过产品的关键信息传递,使客户对精心设

2、计的对话高度投入,有效的开场白 聆听 利益是要卖什么. 何时和经常? 利益必须早用 利益应当在一次拜访中经常出现.每个特征应当至少有一个利益 利益必须为数据说支持.,基本销售技巧,特征利益转化方法,分析并找出产品的特征 分析并找出产品的利益 将特征转化成利益 陈述相关的利益,基本销售技巧,特征转化为利益范例,特征 每天一次，3 天给药 覆盖10 天治疗疗程,利益 依从性好，不会漏服。病人可以完全按照医嘱严格服用药物，从而保证了确切的临床疗效。,基本销售技巧,特征利益转化三个标准,要有探询，结合特定需求 特征要确凿，有说服力 利益转化要充分、生动,基本销售技巧,特征利益转化注意点,客户只被利益吸

3、引，而不是产品的特征 利益转化要具体，针对客户 特征要充分转化为对于医生、患者的利益。利益环 使用必要的连接词,基本销售技巧,访谈资料的使用,基本销售技巧,使用访谈资料的益处,吸引医生的注意力 色彩,生动,加强访谈的影响力 突出产品特性与利益 利于组织产品介绍 加强医生的理解和记忆,基本销售技巧,使用访谈资料的时机,医生对产品的某个特征感兴趣； 医生有疑问，使用访谈资料证实； 缔结时总结产品的特征并陈述利益； 其他,基本销售技巧,使用访谈资料的技巧,仔细研读并练习使用 提供证实资料,建立信任 用自己的话简述 用笔引导 把握访谈资料 总结,基本销售技巧,专业拜访-态度回应,MICS Phase

4、I Training,开场,基本销售技巧,态度回应,支持 探询并陈述使其感兴趣的利益 处理反对意见,接受 冷漠 反对,基本销售技巧,态度回应支持技巧,仔细聆听并澄清含义 表示同意并强化医生观点 陈述相关利益 缔结,基本销售技巧,态度回应冷漠,(缓和气氛)探询需求 陈述使其感兴趣的利益 适时缔结,基本销售技巧,态度回应-处理反对意见,澄清问题 表示理解 回应 (直接证实 或 强调其他利益) 陈述相关利益 缔结,基本销售技巧,处理反对意见回应,仔细研读证实资料 提供资料来源及相关要点,基本销售技巧,专业拜访-缔结,MICS Phase I Training,开场,基本销售技巧,缔结步骤,达成共识

5、取得承诺 复习强化处方剂量 表示感谢 简述跟进计划，包括预约下次拜访,MICS Phase I Training,基本销售技巧,缔结 时机,利益总结后 医生表示同意或热情时 成功的处理反对意见后 访谈被打断时,基本销售技巧,8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的”,一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施,我们更应关注“冰山”下的行为,有效探询医生需求，高效传递核心信息,取得可衡量的承诺,6,回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息,分析医生级别与既往活动的匹配度 分析医生观念上的差距（ 找出关键增长点，观念切入点）,优选医生，制定季度/月

6、拜访计划及更新 制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新,有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划分享给同事,设定或调整本次拜访目标 预约医生，安排本次拜访行程,记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配会议,1,2,3,4,7,5,8,基本销售技巧,1,选择目标客户,销售技巧,课程安排,基本销售技巧,正确选择客户的重要性,基本销售技巧,正确选择客户的重要性,假设市场集中度符合80/20的规律，最高潜力的10%的医生价值会是最低潜力10%的医生的30 到 40 倍。 然而，行业内的拜访活动却往往无法反映这种区别对待。,基本销售技巧,评估处方客户支持度,评估支持度: 辉瑞产品市场份额 治疗某种疾病时，辉瑞产品的使用频率 辉瑞产品的特性对医生的重要程度,支持度,潜力,基本销售技巧,处方客户分级,高潜力 低支持度,低潜力 低支持度,低潜力 高支持度,高潜力 高支持度,基本销售技巧,处方客户拜访策略,潜力,支持度,低,高,高,A 防御,B 进攻,C 维持,D 观察,低,基本销售技巧,处方客户覆盖率和拜访频率要求,C,A,B,D,每月拜访频率,每月覆盖率, 60%, 90%, 90%, 20%, 1, 4, 4,按需要拜访,每季度覆盖率, 80%,100%,100%, 60%,基本销售技巧,非处方客户覆盖率和拜访频率要求,库管、采购、门诊/