第一章国际商务谈判概述.ppt

1、第一章 国际商务谈判概述, “在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每 一次要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程 的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点， 只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进 行谈判。”（美国谈判协会会长、著名律师杰得勒） 谈判是一个过程。在这个过程中，利益双方就共同关 系或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的政治 和经济利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有 利的条件下达成协议，促成均衡。,国际商务谈判,刘辉辉 , 谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。中国 加入世界贸易组织后，我国企业参与世界分工、开 展国际商贸活动的格局在深度和广度上都迅速扩 展

2、。不论是进行国际间的货物买卖、技术引进、资 金引进，都不可避免地需要经过一个中外双方或多 方进行磋商的过程。凡是涉及有关交易的价格和其 他交易条件，也就是说买卖、借贷双方的权利和义 务都要经过谈判予以确定，双方所达成的协议具有 法律的约束力，不得轻易改变。 因此，谈判的结果如何，直接关系着国家的宏观利 益和企业的微观利益。,美国全美公关协会主席杰德勒.I.仁尼伯格先生认为:谈判不是一场棋赛,不要决出胜负,也不是一场战争,要将对手置之于死地。相反，谈判是一项互利的合作事业。 英国的谈判专家比乐斯科特认为：贸易谈判是双方面对面地会谈的一种形式。它所涉及的双方，即为我方与你方。 哈佛商学院的专家在其

3、教材中提出：所谓谈判，就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。 美国谈判专家伊沃认为：谈判是日常生活的一部分，是一个合作的过程，能和对手象伙伴一样，去共同找到满足双方需要的方案。 美国教授罗伊.列维奇认为：谈判是一个竞赛项目。 台湾的刘必荣教授认为：谈判不是打仗，它只是解决冲突，维持关系或建立合作框架的一种方式，是一种技巧，也是一种思考方式。他认为：谈判是赤裸裸的权力游戏。强者有强者的谈法，弱者有弱者的方式。,（一）国际谈判的定义 1、谈判：参与各方给予某种需要，彼此进行交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 （1）谈判是愿望的满足交换观

4、点 （2）谈判是利益的均衡谋求妥协； （3）谈判是协调的手段应用广泛。,一、国际商务谈判的概念及特点,2、商务谈判：集中于经济领域，围绕标的物的交易条件，达到交易目的的行为过程。 3、国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 （1）国际商务活动的重要组成部分 （2）国内商务活动的延伸和拓展,一、国际商务谈判的概念及特点,（三）国际商务谈判的特点,1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性,（1）以经济利益为谈判的目的指向鲜明 （2）以经济利益作为谈判的主要评价指标核算利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本）

5、 （3）以价格作为谈判的核心（质量、数量、付款方式、付款时间等）,2、国际商务谈判的特殊性 （1）既是一笔交易的磋商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性（国别政策、法律法规） （2）应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等） （3）涉及面广（不同国家和地区的市场情形差异） （4）影响谈判的因素复杂多样（谈判者的不同文化背景差异） （5）谈判内容广泛而复杂（贸易、金融、会计、保险、运输）,一、国际商务谈判的概念及特点,（一）按参加谈判的人数规模划分 1、个体谈判一对一（对谈判者个人素质要求较高） 2、集体谈判各方多人参加（要求谈判者具有团队合作精神） （二）按参加谈判的利益主体的数量划分

6、1、双方谈判两个利益主体（关系明确） 2、多方谈判多个利益主体（关系复杂）,二、国际商务谈判的种类,（三）按谈判双方接触的方式划分 1、口头谈判面对面（便于交流沟通） 2、书面谈判间接谈判（节省费用但适用面较窄） （四）按谈判进行的地点划分 1、主场谈判在谈判某一方所在地进行（主场之便） 2、客场谈判以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞） 3、中立地谈判在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等）,二、国际商务谈判的种类,（五）按谈判双方所采取的态度划分 1、让步型谈判注重双方关系，适用于谈判双方关系密切的情形 2、立场型谈判很难达成协议 3、原则型谈判既坚持立场，又能够在必要时求同存异,

7、二、国际商务谈判的种类,（六）按谈判内容划分： 1、投资谈判：投资是把一定的资本投入和运用于某一项以盈利为目的事业。而投资谈判的双方共同参与或涉及某项投资活动，双方对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判即投资谈判。 2、租赁谈判：我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。它涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算与支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和义务关系等问题。,二、国际商务谈判的种类,二、国际商务谈判的种类,3、“三来一补”谈判：

8、“三来”指从国外来料加工、来样加工和来件装配业务，谈判的内容主要涉及来料、来件的时间、质量认定、加工标准、成品交货及质量认定等。“一补”指补偿贸易，谈判内容涉及技术设备的作价、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等。 4、货物买卖谈判：买卖双方就货物本身的有关内容如质量、数量、运输方式、价格、支付方式等涉及双方权利、义务等问题进行的谈判，这是商务谈判中最常见的一种。,5、劳务买卖谈判：双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关双方权利、责任、义务问题所进行的谈判。 6、技术贸易谈判：技术贸易的接收方和转让方就技术转让的形式、内容、使用范围、价格条件等双方

9、的权利、责任和义务进行的谈判。与商品贸易谈判有很大差别。 7、损害及赔偿谈判：须先分清责任，然而再根据损害程度协商赔偿的范围和金额等。,二、国际商务谈判的种类,第三节 我国国际商务谈判的基本原则,（一）平等互利的原则： 互通有无，实现双赢 1、不能强人所难：必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。强塞给对方不愿意接受的商品和强要对方无法提供的商品都是不可取的。 2 、不能附带任何政治条件：我国与其他国家进行贸易往来时，坚决反对以任何借口、附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权；同时，我国也绝不接受任何不平等的条件和不合理的要求。,（二）灵活机动的原则 具体问题具体分析，在不放弃重

10、大原则的基础上，要有实现整体目标的灵活性。要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，促使谈判最终成功。,（三）友好协商的原则 谈判不可轻易开始，亦忌草率中止。只要有一线希望，就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如果遇到几经协商仍无望取得一致意见的重大分歧，宁可中止谈判，另择对象，也不能违反友好协商的原则.,（四）依法办事的原则 对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力，谈判当事人的发言、书面文字，一定要符合法律的规定和要求，应具有双方一致承认的明确的法律内涵。,四、国际商务谈判的基本程序,（一）准备阶段 1、对谈判环

11、境因素的分析（政治、经济、文化、法律等）,2、信息的收集,3、目标和对象的选择（谈判对手和达到的目的）,4、谈判方案的制定 5、模拟谈判,（二）开局阶段 1、营造良好的谈判气氛：谈判地点、内容、形式不同都会导致不同的谈判气氛 2、谈判气氛的营造服从于谈判目标和方针：节奏紧凑，速战速决；咬文嚼字，旷日持久；热中有冷，快中有慢；气氛活跃，谈笑风生,（三）正式谈判阶段 1、询盘：有买卖双方的中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问，一般多由买方向卖方发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。询盘可以口头表示，也可书面表示；可以问价格，也可以问其他交易条件。这是谈判的试探性阶

12、段，询问的内容无法律效力也无固定格式。,2、发盘：询盘之后，通常要由被询盘的一方进行发盘，也叫发价。它是交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成交易并签订合同。若发盘人发出实盘后，只要对方接受，即具有法律约束力。 3、还盘：指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改意见。 4、接受：买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种表示。一方的发盘被另一方接受后，交易即告达成，合同即告成立。双方应分别履行合同义务。,（四）签约阶段 1、书面合同是确定双方权利和义务的重要依据，合同内容必须与双方谈妥的事项及其要

13、求完全一致，特别是主要交易条件要订得明确和肯定。 2、对销售合同形式没有特定限制，但主要采用合同与确认书两种形式,（一）制定谈判计划（Plan） 1、明确己方目标 2、分析对方目标 3、比较两者目标 4、寻找突破方案 （二）建立关系（Relationship） 1、要使对方相信自己的职业道德 2、要表现出自己的谈判诚意 3、通过行动建立与对方的良好合作关系,五、商务谈判的PRAM模式,（三）达成协议（Agreement）,1、核实对方谈判目标,2、确认意见一致的方面,3、充分交换不同意见,4、达成协议,（四）履行协议和维持关系（Maintenance）,1、对对方遵守协议的行为给与适当的赞许,

14、2、己方严格履行协议,3、全力推进双方业已建立的良好关系,美国一公司的商务代表迈克尔到法国进行一场贸易谈判，受到法国公司代表的热烈欢迎。法方代表亲自驾车到机场迎接，然后又把迈克尔安排在一家豪华宾馆，使迈克尔有一种宾至如归的感觉，对法方有了很好的印象。 一切安排完毕之后，法国人似无意间问起：“迈克尔先生您是不是要准时回国呢？到时还是由我送您去机场。”迈克尔告知了对方自己回程的日期，并感谢对方的安排。从迈克尔的回答法方得知了迈克尔此行的时间是十天。,案 例,接下来，法方安排迈克尔尽情游览，娱乐节目十分丰富。直到迈克尔到法的第七天才开始谈判，但很快草草结束。第八天重新开始后仍草草收场，第九天还是没有

15、取得实质性进展。直到最后一天，当双方谈到关键问题时，来接迈克尔去机场的车到了，主人建议余下的问题在车上接着谈，迈克尔进退维谷，只好从命。如果不同意，此行白跑一趟；如果不讨价还价，似乎又不甘心。权衡利弊，最终迈克尔只好答应了法国方面的全部条件。 问题：1、法国人用了何种方法知道了迈克尔的行期？ 2、迈克尔之所以被法国人牵着鼻子走的原因是 什么？,案 例,第二章影响国际商务谈判的因素,影响商务谈判的因素有很多，其中环境因素、法律因素、和心理因素对谈判结果的影响尤为显著。,第一节 国际商务谈判中的环境因素,一、政治状况因素 （一）国家对企业的管理程度 （二）经济的运行机制 （三）政治背景 （四）政局

16、稳定性 （五）政府间的关系,二、宗教信仰因素 （一）该国占主导地位的宗教信仰 （二）宗教信仰的影响与作用,三、法律制度因素 （一）该国法律基本概况 （二）法律执行情况 （三）司法部门的影响 （四）法院受理案件的时间长短 （五）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序,四、商业习惯因素 （一）企业的决策程序 （二）文本的重要性 （三）律师的作用 （四）谈判成员的谈话次序 （五）商业间谍问题,（六）是否存在贿赂现象 （七）竞争对手的情况 （八）翻译及语音问题 五、社会习俗因素,六、财政金融状况因素 （一）外债状况 （二）外汇储备情况 （三）货币的自由兑换 （四）支付信誉 （五）税法方面的情况,七、基础

17、设施及后勤供应状况因素 八、气候状况因素,第二节国际商务谈判的常见法律因素,一、国际商务谈判的宏观法律环境 （一）国际商法 （二）国内商务法律框架 （三）商务法律环境的可预测性,二、国际商务谈判的常见法律问题 （一）谈判主体的资格问题 （二）合同的效力问题 （三）争端解决方式,第三节 国际商务谈判的心理因素,一、国际商务谈判中的个体心理 （一）个性 1、人格 2、能力 3、素质,（二）情绪 （三）态度 （四）印象 （五）知觉,二、国际商务谈判中的群体心理 （一）群体的概念和特征 1、由两个人组成 2、有共同的目标 3、有严明的纪律约束,（二）国际商务谈判中群体效能的主要因素影响 1、群体成员的

18、素质 2、群体成员的结构3、群体规范 4、群体决策的方式 5、群体内的人际关系,（三）发挥谈判群体效能最大化的一般途径 1、合理配备群体成员 2、灵活选择决策程序 3、建立严明的纪律和有效的激励机制 4、理顺群体内部信息交流的渠道,三、谈判心理的禁忌 （一）必须避免出现的心理状态 （二）区别对待不同类型的谈判对手 （三）了解不同性格谈判对手的心理特征,第三章,国际商务谈判前的准备,本章学习重点,国际商务谈判人员的组织与管理 国际商务谈判前的信息准备 谈判目标的确定 谈判方案的制订 模拟谈判 确定各方交易条件的最低可接受限度,第一节 谈判人员的组织与管理,国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经

19、济活动，是市场营销的重要组成部分。 要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员。 国际商务谈判内容负责，涉及面很广，往往不是一个人的知识、精力、时间所能完成的，一般均采用集体谈判的形式。因此，谈判人员的组成是一个群体，是一个组织。,第一节 谈判人员的组织与管理,一、商务谈判人员的个体素质 （一）谈判人员应具备的基本观念 1、忠于职守： 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； 2、树立平等互惠的观念： 防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； 3、发扬团队精神： 避免暴露己方弱点，增强

20、己方整体力量，一致对外。,第一节 谈判人员的组织与管理,一、商务谈判人员的个体素质 （二）谈判人员的基本知识（T型结构） 1、横向方面的知识 我国的涉外经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 价格水平及其变化趋势信息 产品的技术要求和质量标准 有关国际贸易和国际惯例知识 国外有关法律知识 各国各民族的风土人情和风俗习惯 可能涉及的各种业务知识,第一节 谈判人员的组织与管理,一、商务谈判人员的个体素质 （二）谈判人员的基本知识（T型机构） 2、纵向方面的基本知识 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应对复杂艰

21、苦谈判的能力 熟练的外语程度 对国外企业、公司类型的了解 熟悉心理学和行为科学的相关知识 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点,第一节 谈判人员的组织与管理,一、商务谈判人员的个体素质 （三）谈判人员应具有的能力和心理素质 （1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 （2）信息表达与传递的能力 （3）坚强的毅力和百折不挠的精神 （4）高度的预见和应变能力 （四）谈判人员的年龄结构：30-55岁之间,第一节 谈判人员的组织与管理,二、商务谈判人员的群体构成 （一）谈判组织的构成原则（规模适度） 1、根据谈判对象确定组织规模（4-8人） （1）保持通畅的沟通范围 （2）信息交换的有限范围 （3）成

22、本与效率相结合 2、赋予谈判人员法人或法人代表资格 （1）有权作出决定 （2）承担权限以内的责任 3、谈判人员应层次清晰、分工明确 4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则,第一节 谈判人员的组织与管理,二、商务谈判人员的群体构成 （二）谈判人员的组织结构 1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力 2、人员组成： 技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考； 商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例； 法律人员：熟悉法律方面的知识； 财务人员：熟悉金融和支付方面知识； 翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地； 谈判领导：统领全局，一致对外； 记录人员：可兼任。,第一节 谈判人员的组织与管理,二、谈判

23、人员的群体构成 （三）谈判人员的分工配合 1、谈判人员的分工 第一层次人员首席代表 （1）选择依据：谈判内容 （2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意 见；决定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工作。,第一节 谈判人员的组织与管理,第二层次人员专家、技术人员和翻译 （1）选择依据 （2）主要职责 （3）翻译职责 （4）经济人员职责 （5）法律人员职责 第三层次人员工作人员（准确记录谈判内容）,第一节 商务谈判人员的组织与管理,二、谈判人员的群体构成 （三）谈判人员的分工配合 2、谈判人员的具体任务和位置 （1）技术条款的分工 以技术人员为主。 （2）合同法律

24、条款的分工 以法律人员为主。 （3）商务条款的分工 以商务人员为主。 3、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼应,第一节 商务谈判人员的组织与管理,三、商务谈判人员的管理 （一）人事管理 1、谈判人员的挑选 2、谈判人员的培训 3、调动谈判人员的积极性 （二）组织管理 1、健全谈判班子 2、调整好领导干部与谈判人员的关系 3、调整好谈判人员之间的关系,第二节 国际商务谈判前的信息准备,一、谈判信息的分类 （一）按谈判信息的内容划分 （二）按谈判信息的载体划分 （三）按谈判信息的活动范围划分 二、谈判信息收集的主要内容 （一）市场信息的概念及其主要内容 （二）有关谈判对手的资料 （三）科技信息的

25、具体内容 （四）有关政策法规的内容 （五）金融方面的信息 （六）有关货单、样品的准备 三、谈判信息资料的处理： 整理与分类、交流与传递,第三节 谈判目标的确定,一、谈判主题的确定 二、谈判目标的确定 （一）最高目标 （二）实际需求目标 （三）可接受目标 （四）最低目标 三、谈判目标的优化及其方法(参考P87）,案例1：公司大额订单的策划 1、K公司和B公司的利益追求次序图 2、谈判目标的三个特点 多样性 具体性 可实现性,第四节 谈判方案的制定,一、制定谈判方案的基本要求 在谈判 开始前对谈判目标、 谈判议程、谈判策略预先所做的安排 。 简明扼要、具体翔实、机动灵活 二、谈判方案的主要内容 （

26、一）确定谈判目标 （二）规定谈判期限 （三）拟定谈判议程（谈判议题） （四）安排谈判人员 （五）选择谈判地点 （六）谈判现场的布置与安排,案例1：公司大额订单的策划,综合利益追求次序可以十分具体地讨论要解决的问题： 1、该配件的技术标准。因为这是满足质量要求的基础和原则，也是产品验收的依据 2、该配件制造工艺水平的认定。产品质量必须得到保证，试想如果不重视该问题后果将如何？ 3、制造该配件所需原材料的要求。包括采购渠道、供应商的选择、原材料质量的认定。对供货方的监督似乎是B公司的责任，但要明白，如果因为原材料的问题引起质量问题的话，后果将是无法控制的扯皮推诿。,4、配件成品验收标准和过程。在订

27、货时就明确具体交货的方式，这将有利于双方的合作，节约大量的沟通和协调的时间。 5、生产周期的认定。为了确保交货期的实现。 6、价格设定的依据。包括成本因素和利润率，保证对方有圆满完成任务的积极性。 7、惩罚标准和手段。即完不成任务和达不到要求时应该收到的惩处，也是提高积极性的手段。,围绕这些问题还可以派生出更多的问题，如：如果我方提出的要求，对方不能接收，怎么办？我方应该有几个备选方案？哪些问题必须坚持，不能有任何让步？哪些可以适当让步？,案例2：原材料采购过程中的谈判,A公司是一家规模很大的机床生产企业，每年都要生产各种类型的机床设备，供应给各种性质的加工型企业，也有大量的出口，每年还有许多

28、新产品问世。因此原材料的采购是非常重要的过程，企业有专门的采购供应部负责采购业务。 今年有一种新产品要制造，其中要使用一种特殊材料，本企业以前没有过这方面的使用历史，第一次采购非常慎重（为什么？）所以采购供应部的领导很重视，专门设立了一个采购项目，首先查阅了大量资料，根据过去的经验选择了两家这种特殊材料的制造厂家K和L，并落实老张和小李具体负责该采购项目。,老张和小李走访了K公司的销售部，销售部王先生热情接待了他们，向他们介绍了K公司的情况，重点介绍了这种产品的特点，因为第一次接触，大家互相都不太了解。老张重点了解了K公司的主要客户，也索取了产品的详细说明，然后在没有作任何表态的情况下结束了第

29、一次见面。 随后，老张和小李分头通过各种关系联络了K公司的几个重要客户，重点了解他们对K公司的认识，包括质量的保证、价格的水平、交货期的承诺等方面。在将这些信息和自己产品生产要求比较之后觉得有选择K公司的可能，准备再一次接触。,x,对K公司的第二次访问除了老张和小李，还邀请了技术部的陈工程师和生产计划部的梁经济师参与。接待他们的是K公司的销售部经理白先生和王先生。K公司接待室里，在互相交换了名片之后，白经理致了简短的欢迎辞，并介绍了产品的情况和生产情况。老张介绍了A公司的简况和对材料的具体要求，包括技术、质量、交货期等等，但没有提及价格问题。陈工程师提出要参观一下现场，白经理表示同意并陪同他们

30、一起参观了主要的生产场地。在,参观的过程中，陈工程师问了很多技术上的问题，梁经济师问了许多生产调度上的问题，白一一做了回答。最后，白还出示了质量检验部门的合格检验报告以及权威部门认可的认证证书。 之后，老王和小李以同样的方式和L进行了联系。 A公司的相关部门在负责生产经营的副总经理主持下，对两个供应商进行评价和协商。最后决定以K为重点，L为备选。 老张根据公司的意图向两个供应商发出询价公函，很快收到两者的回信及其产品完整的价格构成资料。没有发生意料之外的问题，老张和小李再次去K公司，具体商谈采购合同的具体事项，带去了一份A公司材料采购的格式化合同。,销售部王先生对该合同中的一些提法和要求提出了

31、疑问，老张对问题进行了一一解释，并对条款作了一些修改。最后双方认定了这份合同，并签字、盖章，承诺按合同履约。 第二天，小李打电报给L公司销售部的负责人，通报了公司已和K公司建立了购买关系，并表示了对于没能和L公司进一步合作深感歉意，希望以后在新的项目中有合作机会。,1、第一次原料采购为何如此重要，涉及到哪些问题？ 2、A公司最关注的是哪些方面,做了哪些准备工作？ 3、为什么要选两家供应商？ 4、为什么最后要给L公司发致歉电报？,案例3：关于地铁车厢改变尺寸的谈判,P23 案例讨论： 1、为什么德方不能理解中方的问题？ 2、在车站站台上进行观察是否会影响谈判的情绪和进度？ 3、现场谈判需要什么样

32、的条件？,关于地铁车厢改变尺寸的谈判,上海地铁建设过程中引进了德国AEG公司的车辆，经过一年多的使用，发现这种车辆存在一些使用上的不足，因此在以后的订货时要求加以改进。主要是车辆车门的宽度不太适应上海的实际情况。因为上下班的时候地铁特别拥挤，除了增加车次外，缩短停车的时间也是非常重要的问题。经过长时间的观察分析，发现车门的宽度是重要的制约因素。按现有的车门宽度，两个人同时进出很宽松，如果三个人进出就显得拥挤，从而影响了上下车的速度。,因此，如何与对方公司谈判解决这样的问题就提到议事日程上来了。中方在与德国方面的专家的首次接触中，在这个问题上很难达成一致。他们提供了大量技术资料和数据，力图证明这

33、样的宽度是最合理的，也拿出了德国国内地铁车辆长期运行的记载资料，力图说明其运行是高效率的。怎样才能使对方理解我们的意图和要求呢？,经过研究，中方将谈判场地选择在地铁车站上，时间正值上班高峰。中方派出了相关负责人和技术人员，德国方面也来了不少专家和经理人员。在站台上一边观察，中方负责人一边解释： “与德国人相比，中国人的体格比较瘦小，你们看这样宽的车门对于德国人来说，两个人进出正好，而对中国人来说则太宽松，而三个人就太挤了。”,“如果把车门放宽10公分，三个人进出就十分通畅，进出速度就快多了。” 面对如此拥挤的车辆，德国经理一边摇头一边和边上的专家窃窃私语，最后问道： “一直如此吗？” “上下班

34、的高峰时期，天天如此” 双方又到了另外几个车站进行察看后，德方没有提出任何异议。过了两周，在谈判桌上AEG公司承诺将车门放大10公分，对内部的布置做了重大调整。新车型不仅可以加快进出的速度，而且使乘坐的旅客人数也增加了10%。,案例分析： 这是一次专门化的谈判，难度是对方不理解我方提出问题的意图，单纯讲解无法使问题体现出来。将谈判地点放到现场，是一个非常有效的办法，不仅亮出了问题的来龙去脉，同时也体现出我方的诚意。对于双方处于不同文化背景的谈判，采用这样的方式是比较适宜的。,案例4：专家在谈判中的作用,20C70S，中国从外国引进3套年生产30万吨化肥的大型机械设备。可在实际生产中却出现了转子

35、叶片断裂的事故。关于索赔的谈判开始。 中方-以资深机械专家孟副教授为主谈的谈判班子 对方-经验丰富、学识渊博的技术谈判专家-B总工程师 争论的焦点-转子叶片的强度够不够,这个案例是典型的专家谈判的案例，在很多技术性很强的谈判中，安排专家作为主要谈判者是取得胜利的关键。孟副教授通过艰难的说理和精密的推理和计算，采用以其矛攻其盾的谈判方法，最终说服了对方。孟的成功之处还在于从心理上战胜了对方的“权威”。,第五节 模拟谈判,一、模拟谈判的必要性 二、拟定假设 三、想象谈判全过程 四、集体模拟,第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度,一、价格水平的确定 （一）成本因素 （二）需求因素 （三）竞争

36、因素 （四）产品因素 （五）环境因素,二、支付方式的选择 三、交货及罚金的确定 四、保证期的长短综合考虑,第四章 商务谈判各阶段的谈判策略,国际商务谈判的过程复杂多变，为了在复杂多变的谈判中取得满意的效果，得到实现利益目标的保证，必须在谈判中实施而灵活地实施有效的战略方案。 （一）策略的定义 从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称；,第一节 国际商务谈判策略概述,从谈判人员认识的角度来说，国际商务谈判策略是谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和； 从商务谈判人员的习惯认识角度

37、来说，可以把国际商务谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和。 谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。,第一节 国际商务谈判策略概述,（二）制定国际商务谈判策略的步骤 1、了解影响谈判的因素： （1）谈判人员要将主要问题、双方的态度、分歧、时间等因素组合分解成不同的部分，认真分析之后重新安排，以便组合出有利于自己的方式。 （2）谈判是一个动态的发展过程，要求谈判人员能够随时调整因素组合和谈判方案。 2、寻找关键问题：梳理分析双方主要分歧所在，要对关键问题作出明确的陈述与界定，理清问题的性质和该问题将对整个谈判的成功

38、所起的作用等。,第一节 国际商务谈判策略概述,3、针对具体目标形成假设性方法： （1）根据不同具体目标的不同特点，形成解决问题的途径和具体方法。 （2）对假设性方法进行深度分析，以是否“有效”即方法的针对性是否强和是否“可行”，即方法本身是否简便易行且在谈判对方的认可和接受范围之内。 4、形成具体谈判策略： （1）在进行深度分析的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论，辨别上策、中策、下策。 （2）考虑在何时、以何种方式提出己方行动方案。,第一节 国际商务谈判策略概述,5、拟定行动计划方案：有了具体的谈判策略后，就要考虑谈判策略的实施。要从一般到具体，提出每位谈判人员必须做到的事项，把

39、它们在时间和空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。 以上步骤只是制定谈判策略的一般规律，在具体实施过程中应灵活运用并随时根据需要进行调整。,第一节 国际商务谈判策略概述,开局阶段的重要性 在实际谈判中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约或成交为止，整个过程往往呈现出一定的阶段性，并且有很强的阶段性特点。 开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。 谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度重视。 在开局阶段，

40、谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。,第二节 开局阶段的策略,中国某进出口公司委派谈判人员李先生和英国某公司的负责人就某一建筑机械设备问题进行谈判。李先生刚走进那位英国负责人的办公室，就微笑着说：“在这个城市有你这个姓氏的人不多，下飞机后我查阅资料，结果发现这座城市乃至整个英国这个姓氏都不多，而且彼此之间存在着较近的血缘关系，在历史上曾经是贵族姓氏。”“哈，你说对了。”那位负责人眼睛一亮，饶有兴趣地开始介绍自己姓氏的历史渊源和特殊含义，一场愉快的外贸谈判开始了。,（一）创造良好的谈判气氛： 1、根据互惠谈判模式的具体要求，谈判双方应当共同努力，寻求互利的谈判结果。经验证明，

41、在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响。因此，谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，为双方融洽的工作奠定良好的基础。 2、谈判因其内容不同而有不同的谈判气氛。谈判双方见面时的寒暄等客套并不能决定谈判的气氛，仅仅是表象而已。谈判人员的谈吐、目光、姿态、各种动作的实际速度造成了各不相同的谈判气氛。,第二节 开局阶段的策略,3、谈判即将开始前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的全面情况，职业、相貌、表情、体态、何种性格类型等。 4、谈判人员应径直步入会场，以开诚布公和友好的态度微笑着出现在对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现出真诚、亲切和自信。 5、谈判人员的服饰仪表应

42、落落大方，干净整齐，符合自己的身份。式样不能太奇异，颜色不能太鲜艳，尺码不能太离谱。再炎热的天气也轻易不要扯下领带、解开衬衫纽扣、卷起衣袖等，这样的形体动作意味着你已厌倦和筋疲力尽。,第二节 开局阶段的策略,6、在开场阶段，谈判人员最好站立说话，并与对方人员自然分成若干小组寒暄，每组1-2人即可，不能冷落对方每一位人员。 7、双方寒暄的话题和行为举止要轻松自然，不要慌张和拘谨。可适当谈论比较轻松随意的话题，比如天气变化、旅程见闻、体育赛事、文艺活动等，不能涉及个人隐私。,第二节 开局阶段的策略,8、注意手势和触碰行为，握手应毫不迟疑，但不能用力过大。右手与右手相握时，左手最好不要触碰对方身体，

43、这样的动作语言传达给对方的往往是权力欲很强和精力过于充沛的意思，也许原本是非常热情的表示，但却常常会引起对方的戒心。 一种谈判气氛会在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉，如果不加以调整和改变，就会增强某种气氛。因此，在谈判伊始，就建立起合作的、诚挚的、轻松的气氛，对谈判的顺利进行有着至关重要的作用。,第二节 开局阶段的策略,（二）交换意见 1、谈判目标： 探测型（意在了解对方意见） 创造型（旨在发掘互利互惠的合作机会） 论证型（旨在说明某些问题）。 2、谈判计划：议程安排，包括议题和双方人员必须遵循的规矩。 3、谈判进度：谈判的速度或是谈判开始前预计的谈判速度

44、。,第二节 开局阶段的策略,4、谈判人员：双方谈判人员具体情况，包括姓名、职务和在谈判中肩负的责任。 上述问题虽然谈判开始前事先双方已经沟通，但完全有必要再次确认。最为理想的方式是在谈判开始前以轻松的口吻说“我们先商量一下今天的大致安排好吗？”或“我们先确定一下今天的议题，如何？” 这样的要求表面上看无足轻重，但很容易得到对方肯定的答复，对创造和谐的谈判气氛十分有利。,第二节 开局阶段的策略,（三）开场陈述 1、开场陈述：在报价和磋商之前，为了摸清对方的原则和态度，双方分别阐述自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但不是具体而是原则性的。 2、陈述内容： 己方对问题的理解（己

45、方认为这次谈判应涉及的问题），己方的利益所在（己方希望通过谈判取得的利益，哪些方面对己方是至关重要的），己方准备和对方商谈的事项，己方可以做出的让步和贡献，己方的原则包括信誉，双方长期合作后可能出现的良好机会等。,第二节 开局阶段的策略,3、陈述时间： 双方应平分秋色，一方不能占用过长时间。发言内容要突出，表述要明确，用词要温和。 4、陈述结尾： 语气应友好平和，不能带有挑战性。应表明己方陈述只是为了使对方明白己方的意图，而不是向对方挑战或强加给对方接受。陈述完毕后，要留出一定的时间让对方作出反应，注意对方对自己的陈述有何反应，并寻找出对方的目的和动机与己方的差别。,第二节 开局阶段的策略,陈

46、述方陈述时应注视对方主谈，兼顾对方所有人目光，倾听一方须思想集中，全神贯注，如有疑问应立即提出，以明晓对方的全部意图。最后要善于归纳对方的中心要求和关键问题所在。 双方进行陈述后应发出倡议，即双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想和符合商业标准的现实之间，搭建起通向成交目标的桥梁。,第二节 开局阶段的策略,（四）开局阶段应考虑的因素 1、谈判双方之间的关系 （1）有良好的合作基础： 开局气氛应热烈、真诚、放松、亲切。 （2）有过业务往来，但关系一般： 开局目标就是创造良好和谐的谈判气氛。 （3）有过业务往来，但印象不佳： 开局气氛应严肃、凝重、严谨，保持一定距离感。 （4）初次结识：

47、努力营造真诚、友好气氛，消除双方陌生感。,第二节 开局阶段的策略,2、双方的实力：不卑不亢，自信谦和 （1）双方谈判实力相当，为了防止一开始就强化对手的戒备心理或激起对方的对立情绪，在开局阶段仍然要力求创造友好、轻松、和谐的气氛。己方人员的言语和姿态要严谨、沉稳、礼貌又不失自信。 （2）如果己方谈判实力明显强于对方，为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，可适度通过己方的气势和对未来的信心显示一些威慑作用，但又不能将对方吓跑。 （3）如果己方谈判实力弱于对方，为了不使对方在气势上占上风，应在开局阶段的语言和姿态上，既友好也要充满自信，使对方不能轻视己方。,第二节 开局阶

48、段的策略,（一）报价的先后： 1、先报价之利：为谈判确定框架；先报价会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。 2、先报价之弊：会暴露己方意图，有时会高出对方期望值 3、先报价情形： 预期谈判气氛比较紧张：通过先报价规定谈判过程的起点，并由此来影响后面的谈判过程，以先下手为强的态度占据主动。,第三节 报价阶段的策略,己方实力强于对方：尤其是在对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，己方先报价可以为谈判划定一个基准线，适当控制成交的条件。 对手是老客户：如果对手同己方有较长的合作往来而且一直合作愉快，双方均可先报价。 如果对方是外行：己方即使也是外行，先报价可在谈判中居于主导地位。 如果对方

49、是专家，而己方不是，应让对方先报价。 惯例是卖方先报价，起到投石问路的作用。 发起谈判人通常先报价：这是商务谈判常见的惯例。,第三节 报价阶段的策略,（二）如何报价 1、掌握行情是报价的基础：报价策略的基础是谈判人员根据以往和现在所收集和掌握的、来自各种渠道的商业情报和市场信息，对其进行比较和分析、判断和预测。要研究有关商品的国际市场供求关系及其价格动态，商品或其代用品再生产技术上如有重大突破和革新征兆时，也应密切关注。,第三节 报价阶段的策略,2、报价的原则：通过比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接收的成功率之间的最佳结合点。价格水平的高低，并不是由任何一方随心所欲地决定的，它受到供求

50、和竞争及谈判对手状况多多方面因素的制约。因此，谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所获得的利益，还要考虑该报价能否被对方接受，即报价能否成功的概率。 3、最低可接受水平：谈判者内部掌握的底线。有了最低水平，谈判人员可避免拒绝有利条件或接受不利条件，也可用来防止一时的鲁莽举动。特别是在“联合作战”的场合，可以避免各个谈判者各行其是。,第三节 报价阶段的策略,4、确定报价： （1）报价要有一定的“虚头”，但不是越高越好。行情看好时，卖方的“虚头”可高些，“虚头”是为了后面的谈判留有余地，过高过低都不好。作为卖方，开盘价就是成交的最高价，开盘价已经报出就不能再提高或更改；作为买方，开盘价是购买的最

51、低价，没有特殊情况，买方的开盘价是不能再降低的。 （2）“一分钱一分货”，对于一些特殊的工艺品 类的商品较高的虚头是必要的。 （3）在谈判过程出现僵持局面时，根据需要己方做出一些让步是必要的，而让步就需要一定的“虚头” 打基础，否则会损害己方的利益。,第三节 报价阶段的策略,5、怎样报价？ （1）卖方主动开盘报价叫报盘，买方主动开盘叫递盘。在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫做实盘。 （2）开盘时，报价要坚定而果断地提出，毫不犹豫。开盘必须明确清楚，必要时应向对方提供书面的开价单，或一边解释一边写出来，使对方准确了了解己方的想法。开盘时不需对价格作过多的解释、说明和辩解，因为对方一定会提出质询

52、的。绝对不要解释对方未提出的问题，所谓言多必失，解释过多会暴露己方意图。,第三节 报价阶段的策略,（3）两种典型的报价术： 欧式报价术先报出含有较大虚头的报价，然后伺机调整价格。 日式报价术将最低价报给对方，但在其他交易条件上找回补偿。,第三节 报价阶段的策略,6、如何对待对方的报价？ （1）认真听取对方报价，中间不要打断。对方报价结束后，对不清楚的地方及时询问并归纳总结，以便能够确认自己的理解准确无误。 （2）对对方的报价的态度是要么要求提价，要么提出自己的价格。通常前者的效果稍好一些，因为这是对对方报价所作出的反应，而不是全盘否定对方的报价。 （3）己方进行报价解释应遵循的原则是：不问不答

53、，有问必答，避实就虚，能言不书。,第三节 报价阶段的策略,本阶段也叫做讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最紧张最艰苦的阶段。一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受对方的报价，而要进行一场谈判双方的实力、智力和技术的具体较量，这是双方求同存异、合作谅解和让步的阶段。,第四节 磋商阶段的策略,（一）还价前的准备：分清双方的实质性分歧和假性分歧 1、实质性分歧：原则性的根本利益的真正所在。对待此类分歧要反复研究做出让步的可能性，并作出是否让步的决定。同时，根据预期的目标决定让步的阶段和步骤。 2、假性分歧：由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的而人为设置的难题或障碍。对待假性分歧

54、，只要认真识别，不要被对方的气势所吓倒，就一定能说服对方。,第四节 磋商阶段的策略,（二）让步策略 1、考虑对方的反应： （1）最理想的结果是对方很看重己方的反应，或许会适当作出回报； （2）对己方的让步不很在乎，态度上没有任何变化； （3）最糟的结果是己方的让步让对方有了己方报价水分很大的印象，激起对方进一步压价。,第四节 磋商阶段的策略,2、注意让步的原则 （1）不作无谓的让步 （2）只在关键时刻让步 （3）力求对方先让步 （4）不要承诺同等程度的让步 （5）让步可以收回 （6）要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的 （7）一次让步幅度不要太大，让步节奏不能太快,第四节 磋商阶段的策略,3

55、、选择理想的让步方式,第四节 磋商阶段的策略,（1）冒险式让步 一种坚定的让步方式,即在谈判前三个阶段,始终坚持不作让步,而且在谈判后期或迫不得已的时候,一次让出全部可让利益。 优点:让步态度比较果断,显示出信念比较坚定,因为前三阶段拒绝让步,如果对手缺乏毅力和耐心,有可能使己方获得较大的利益。而最后阶段一次让出全部可让利益时,会使对方产生一种险胜感,并给对方留下既强硬又出手大方的强烈印象。,第四节 磋商阶段的策略,缺点:由于开始阶段比较强硬,寸步不让,有可能会使谈判陷入僵局,对方也可能会退出谈判,因此风险较大;同时容易给对方造成缺乏谈判诚意的印象,进而影响谈判的效果;如果遇上一个经验丰富又意

56、志坚定的对手,在得到较大让步后会提出新的让步要求,而此时己方无利可让,容易出现僵局。 适用性:这种方式适用于对谈判的依赖性小,己方为谈判付出的时间、精力、交易数额不大,不怕谈判失败,或是在谈判中有优势的一方。,第四节 磋商阶段的策略,（2）等额式让步 一种等额地让出可让利益的让步方式。采用这种方法时,如果遇到有耐性的对手,会期待进一步让步。 优点:这种让步符合步步为营的原则,让步平稳,不急不躁,充分体现了细心,谨慎与精明;可随时在双方认为满意的协议点达成交易,由于对让步要求都给予答复和回报,就给了多次成交的机会;多次让步幅度不大,不会让对方获利太大、轻易占上风;当对手时间紧迫,失去耐性时,可以

57、获得较为有利的成交结果。,第四节 磋商阶段的策略,缺点:每次让步都会使对方获得,有可能刺激对方要求让步的欲望不断增长,拖长谈判时间;让步平稳无奇,使整个谈判没有高潮,对方可能感到失望而不能成交;谈判时间长,效率相对低,造成时间与精力的浪费。 适用性:这种方式适用于竞争十分激烈,或缺乏谈判经验,对谈判对手不熟悉,对方底细不清的谈判或进行一些较为陌生的谈判。,第四节 磋商阶段的策略,（3）递减式让步 这是一种逐步减少让步幅度,以较大的让步作为起点,然后依次下降,直到可让的全部利益让完为止的方式。 优点:符合讨价还价的一般规律,顺其自然,顺理成章,易于为人接受;由于一步比一步降低让步幅度,不会产生让

58、步失误,有时也可以降低对方的要求让步的欲望,能够加快交易达成的进度。 缺点:容易给对方形成越争取所获利益越少的感觉,谈判情绪不高,感到比较乏味。 适用性:适用于任何谈判,尤其是己方谈判优势不明显的谈判或合资、合作项目的谈判。,第四节 磋商阶段的策略,（4）“虎头蛇尾”式让步 这是一种初期让步幅度较大,然后依次减少,到谈判后期已经明显表示无利可让的方式。 优点:初期让步幅度很大,具有较强的诱惑力;而随着让步幅度的减少,尤其是最后几乎无利可让,可以向对方暗示,己方已尽了最大努力作了最大牺牲,让对方明白要想取得进一步的利益是不可能的;而且每次都作出了让步,表明了成交的诚意,易被对方接受。 缺点:前期让步幅度较大,给人以诚实可欺的印象,容易使对手加强攻势;不能形成高潮,易使谈判气氛低沉,因情绪不高而失去成交机会。 适用性:适用于任何谈判,也适用于对谈判热情不高的谈判者。,第四节 磋商阶段的策略,（5）递增式让步 这是一种先以较小幅度让步为起点,随着谈判进程的推进,让步幅度逐渐增加,直到让出全部可让利益的方式。 优点:如果对方缺乏经验和耐心,就可以在牺牲较小利益的情况下达成协议,为己方保住较大利益;而不断地让利也会让对方产生成就感。