健康险销售逻辑

1、,健康险销售流程,简 单,相 信,听 话,照 做,五指销售法,拇指 顶呱呱 身体棒 健康第1,食指 第二名 亚军 亚健康,中指 第三 三三法则 3种方法,无名指 四大帐户 无名氏 某客户 举案例,小指 最后1步 促成,五指销售法,1.切入健康,2.转入亚健康,3.引入3种方法,4.举例说明,5.首次促成,5指销售法,五指联想记 想忘都很难,寒暄赞美切入健康,我最近一直在思考一个问题：一个人最最最重要的缺一不可的是什么？,.,00000000000,1,1倒下，生命将没有意义！,五指销售法,切入健康,所以我们总希望家里每一个成员都永远健康无忧! 是不是所有人都健康呢？ 健康只是我们的权利，而不是

2、专利！,五指销售法,转入亚健康,世界卫生组织经过调查显示:全球健康人仅占人群总数的5%，被确诊患有各种疾病的，占人群总数的20%，处于健康与疾病之间的亚健康状态约占人群总数的75%。所以，大多数人都不是完全健康，只是健在而已！,五指销售法,3.1、三个发病的原因,日益恶化的环境污染 饮食安全问题 工作压力的改变,3.1、三个发病的原因,雾霾下的八一大桥,2014年12月发表于英国医学杂志柳叶刀(Lancet)上 “环境颗粒物污染”是2014年中国第四大致命因素。2014年全球有320万人因此死亡，其中中国130万人！占比40%！,我们的空气环境状况,雾霾对人体的危害,3.1、三个发病的原因,雾

3、霾还未散去，地下水污染的消息又接踵而来。地下水不同于地表水，被喻为人类的“生命水”。如今一些企业为躲避查处，将致命性污水通过高压水井直接注入地下，一个个村庄沦为“癌症村”，“生命之源”变成“绝命之源”,摘自搜狐新闻,中国地下水资源64%遭受严重污染 80%的疾病与不合规饮用水有关 高价矿泉水存在溴酸盐潜在致癌物 桶装水查出致癌物,我们的水污染现状,饮食安全问题,3.1、三个发病的原因,三鹿奶粉三聚氰胺事件 安徽劣质奶粉事件（大头娃娃事件） 福寿螺事件海南毒豇豆 毒节瓜事件 咸鸭蛋含有苏丹红 饮料中含有塑化剂 晋老陈醋勾兑 爆裂黄瓜 染色馒头 瘦肉精 豆浆用粉冲调 地沟油 面包用漂白粉 病死猪肉

4、 浙江金华新型地沟油 工业卤水点豆腐 白酒塑化剂事件 徐福记产品添加禁用抗氧化剂,3.1、三个发病的原因,工作压力的改变,五指销售法,引入三三法则,3.2、健康现状,重大疾病的发病率越来越高 治愈率越来越高 治疗费用越来越高 发病年龄越来越低,三高一低,五指销售法,重大疾病的发病率越来越 高,人的一生罹患重大疾病的机会高达,80%,我们体内有60万亿个细胞，除了头发和指甲外， 任何一个细胞出问题，就可能变成癌症！,中国统计年鉴,五指销售法,治愈率越来越 高,WHO（世界卫生组织）的一项调查现实：各类重大疾病的存活率（5年跟踪）为男性60%，女性76%；存活10年以上占20%。在70年代慢性肾炎

5、衰竭还是不治之症，而现在可以靠血液透析机治疗；早期发现癌症的病人，有54%的人存活5年以上。,其实重疾并不可怕， 随着科技的发展 重疾的存活率、 治愈率将越来越高！,五指销售法,治疗费用越来越高，经济负担越来越重，疾病在给患者带来巨大痛苦的同时，也给家庭带来巨大经济压力。,费用越来越 高,据统计，从1995年到2011年十多年间，我国综合医院住院病人人均医疗费用增长400%。远大于家庭收入的增长，这一情况使得我国有48.9%的人看病不就医，有29.6%的人应住院不住院,五指销售法,据统计，我国癌症患者一般治疗费用在1250万元（这里还不包括康复费用和误工费用）。如果因为家庭财务上的匮乏，无钱治

6、病，则给患者和家庭都带来终身的遗憾，所以中国人高储蓄，很多也是因为担心万一生病时的巨大费用。,五指销售法,发病年龄越来越 低,2013年2月，邓鸣贺因患上白血病而在北京市儿童医院接受化疗，确诊为急性白血病，属于初期。 2013年8月正式康复出院。 2015年4月28日晚，邓鸣贺因白血病复发，抢救无效逝世，年仅8岁 。,五指销售法,发病年龄越来越 低,柴静复出：辞职因女儿患肿瘤 自费拍雾霾纪录片 一则由柴静自费拍摄的，聚焦空气污染的深度调查视频柴静雾霾调查：穹顶之下在网络上曝光。这也是柴静辞职后首度公开亮相。她在接受媒体专访时透露，促使她展开调查的原因是，女儿没出世便患有肿瘤，从一出生就接受手术

7、，因此她辞职打算用相当的一段时间照顾孩子。接受手术的宝宝已经痊愈，但在照顾孩子的过程中，柴静对雾霾的感受却越来越强烈。,五指销售法,第一种： 一次性准备,一次性存50万的定期存款,要求有50万的现金 流动性差，机会成本高,第二种： 分期存款,每年存25000元，存满20年,必须要有惊人的毅力，坚持存，不能花 必须在20年内身体健康，否则不够费用,第三种： 分期缴纳不受年限限制,每年存25000元，存20年,强制性存款，一定得存 一存入，马上生成50万的应急账户,3.3、三种方法,五指销售法,3.3、三种方法,其中，保险是最科学的准备方式。 人这一生迟早都可能生大病，越早准备越轻松！,五指销售法

8、,举实事说明,像我一个同学的哥哥就是原来经常胃不舒服，但没有引起重视，那天因为在单位昏倒，被紧急送往医院抢救，经过检查确诊是胃癌晚期，醒来后发现躺在病床上，医生通知家属赶紧筹钱必须尽快手术，否则病情随时可能恶化，会有生命危险。在病房里，同学哥哥对他嫂子说：“我们之间会有一场生离死别，我的病如果要治，得马上手术并至少做六个疗程的化疗，费用估计没有30万下不来可是如果这钱给我治病，今后我们家要怎么过，你和女儿怎么办，咱妈怎么办，我算了家里的所有的积蓄，除了存折上有2万多，还有的就是原来在我同学手上买的重大疾病保险，到保险公司能拿到30万的保险金。我觉得你有选择的权利，如果你选不给我治病，把这笔钱留

9、下，我也决不会怪你,五指销售法,举实事说明,听我同学说到这里的时候，我们都以为同学的嫂子肯定会拿着保险金给他的丈夫治病，没想到第二天早上，嫂子来到主治医生办公室，告诉医生她的决定是不准备做手术，请医院做保守治疗的方案。我的同学知道后，找到她嫂子，问她为什么不给哥哥动手术，嫂子掩面痛哭，回答说：想了一晚上，他哥哥现在已经是晚期，就算动了手术，医生也不能保证能治愈，而且后续的费用还是未知数，以后家里就靠她一个人赚钱养家，女儿还小，未来要走的路还很长，这笔钱留下来给女儿，至少可以保证女儿的学业不受影响，未来要出国也还有希望我现在最后悔的就是，当初为什么保险为什么买得这么少，现在只能赔30万，如果当时

10、多买一点，如果买了60万的保险，你哥哥手术费和治疗费都不用担心，如果买了300万呢，那你哥哥的治疗费和女儿以后的学费根本不用担心,五指销售法,举实事说明,现在因为他嫂子的决定，同学的母亲和所有的亲戚都对他嫂子有了看法，其实我同学哥哥的保险是当时我给他推荐的，知道他哥哥的事情后，我心里非常内疚，自责当时为什么不建议他哥哥多花一点钱购买保障，如果当时让他哥哥多储备一些健康基金，现在也不至于发生这样的事情.,五指销售法,建立四大账户，抵御人生风险,标准普尔家庭资产象限图,老客户常见疑虑： 1. 多少重疾保障（补充）才合适？ 2. 我交的钱能不能拿回来？ 3. 目前通货膨胀那么高，多年后保障还值不值钱

11、？ 4. 我活不到那么长或活得更长怎么办？ 5. 我老了要用钱怎么办？ 6. 我老了花不了那么多钱？,五指销售法,促成.七步确认,将老客户可能的疑虑前置，激发并确认需求 提高面谈效率，一次促成,设计目的,健康险销售黄金七问,七步确认,“通过刚才的沟通，你觉得保障重要吗？你会考虑多少健康补充？多少意外补充？”,健康补充弥补医疗缺口+护理费用 +康复营养费用+个人收入损失,意外补充责任额,责任额=负债（贷款）+10年生活费+ 孩子培养费+父母赡养费存款,你准备每个月拿多少出来做规划呢？,七步确认诊断,1、保障,七步确认,“XX，像您这么注重保养，平常的身体一定是很健康的，我们只是先把一部分钱换一个地方放，用来做防范风险，你肯定希望一辈子健康的同时，这笔投入还可以拿回来，对吧？”,“你看现在的医疗费用年年上涨，通货膨胀也越来越严重。那你买一份保险的话是希望保障不变，还是希望交的保费不变但保障却不断递增呢？”,2、保费,3、分红,七步确认,“年轻时我们上有老，下有小，对我们最重要的是保障。到了一定年龄可能我们的需求就变成养老现金流，那您希不希望这份保障到时候能转换成养老用的现金流呢？”,“虽然现在疾病越来越年轻化，但是人还是越到年纪