智多星你还在被衍生需求蒙骗吗运营必读

1、 智多星：你还在被“衍生需求”蒙骗吗？（运营必读） 【导读】这中国这个随大流的时代，互相模仿、，越来越少的人在考虑用户到底需要的是什么？抓不 住本质，更多时候都在被“衍生需求”所蒙骗，还不知生在其中； 1、什么是衍生需求：衍生一词，指演变而产生的，例如衍生物。同理衍生需求，就是本质需求通过演变后而产生的表层现象； 举例：对于香水，大家能想到哪些需求： 1） 吸引异性； 2） 提升品味、魅力； 3） 掩盖体味； 可能你会说有的人为了泡妞，那也是属于吸引异性，我只是不想把那些都写出来，但就上面3个需求点，其中就有2样的衍生需求，为何这么说，问两个问题你就懂了： 问题1：用香水提升品味、魅力的目的是

2、什么，当然是为了在朋友面前或者跟自己的整体形象搭配起来，彰 显出不同的感觉，那为什么会有这个目的，因为在意别人怎么看你，那本质还是吸引，如果你不需要让任 何人注意你，就不用刻意装扮自己，就像女生化妆99%是为了给别人看的； 问题2：为何要掩盖体味，因为会给周围的人不舒服的感觉，同理你还是在意别人看你，所以你要掩盖起来，本质还是吸引； 2、为什么会有衍生需求：还是拿香水举例，看看需求是如何演变的，我这里只拿中国香水市场的需求来解说，因为香水在中东欧美国家有着不同的意义； 1）吸引需求：中国古代有钱人、皇宫、歌姬等都用花瓣洗澡，身体留香吸引男子； 2）心理需求：香水做为奢侈品进入中国，最开始只有有

3、钱人能买，显的很有档次，现在中国市场买国际品牌香水的用户，真正懂香水的人微乎其微，既然不懂香水，那么对于用户用大牌香水 和 国产香水，有着怎样的区别呢？ 那就是衍生的心理需求，因为如果你喷着香水，出去酒吧、聚会等地方，朋友都会问你用的什么牌子的香 水呀？如果这个时候你用的香奈儿5号，你可以脱口而出，但是如果你用的是一瓶国产75元，而牌子叫香语 的香水，你会如何？ 不错，大牌香水在中国就是起到心理按摩作用，他可以催眠用户相信用它更有品味，更有魅力，解决了虚荣心的问题； 3）品味、魅力需求：随着文化的开发性，中国的男人也开始用起了香水，但人们为了欺骗自己，说用香水 不是为了泡妞，不是为了吸引异性的

4、注意，就说我是为了提高品味格调，说白了是就是为了给人留下好的 印象，本质还是吸引，如果全世界都只有男人，那男人还需要用香水吗？ 为什么会这样？因为中国人比较含蓄，所以需要一个理由掩盖真实，就像男人好色是本质一样，如果你说 一个男人是色狼，谁都不舒服，难以接受。但如果你这样说：窈窕淑女、君子好逑，就显的很有诗意； 一个香水产品，就衍生出了多种需求，我不是说衍生需求不好，而是你做产品定位时，如果被衍生需求蒙 骗，而去做的话，转化率就无法做到极致，市场也不能最大化，我亲自操作过的案例，同样一瓶香水，如果用吸引定位，转化率10%，如果是魅力男士定位，转化率只有7.5%，现实就是这么知问题出在哪里，就很

5、麻烦。 ，如果你还猛然不 我们来看看香水行业的一些案例，定位不同的需求，市场是如何的： 1）费洛蒙香水：相信很多男士都知道这个概念是什么，定位很清晰就是做吸引香水的，它让你相信用了这 个香水，女人都会主动扑过来，女人用了同理，这个产品一直在中国销售了很多年，市场非常大，因为品 牌香水都不做这块市场，因为那样很低俗，太裸，显的不高档，但是还是无数的人在寻找它； 2）凌仕香水：这款香水是联合利华推出的男士吸引香水，大公司就是大公司，直接抓住本质需求，市场就 更不用说，在中国卖疯了，定价也不贵，我们看看在淘宝一个月的销售情况： 3）大牌香水：虽然定位的都是时尚、品味、格调、魅力等衍生需求，但他满足虚

6、荣心理需求，就像很多人并不了解乔布斯设计iPhone的心理，连App如何下载也不懂，但他们就是要买一部iPhone，你懂的！很多产品只要满足这一心理，一样可以在中国买的很好，因为现在中国有钱人太多了； 很多消费力不足的消费者，也想满足这一心理需求，所以没有办法，只能买A货，所以你就时不时在公交车 上看到一个美女提着一个LV的包； 4）国产香水：国产香水大部分定位的都是品味、格调、魅力等需求，但由于少了虚荣价值的承托，所以市 场总是遇到瓶颈，这就是衍生需求带来的诟病，但作为国产香水的确很头疼，因为想做品牌，所以不能做 低俗的吸引定位，因为那样就彰显不出格调，但因为是国产所以无法卖高价，因为如果卖

7、高价后，你说服 不了用户，因为价格一样高，我何不选择国际大牌； 如果你看过我的上一篇文章智多星：告诉你一个赚更多钱的（电商）就知道我在说什么； 刚刚上面的香水案例是根据中国消费心理做为基石，因为香水在中东欧美等国家都是用来掩盖体味的，对于他们来说是必须品，就像我们每天要用牙膏刷牙一样； 如果你的品类或者你的品牌不允许你做虚荣心理需求，那你就要想办法抓住本质需求，围绕他来定位，这样路途会更畅通； 当然不是所有行业都有衍生需求，但我希望你可以知道自己类目产品的本质需求，在条件允许的情况下， 直接定位做本质需求，这样你卖产品会更容易些，因为如果你跟市场上大多数商家一样，模仿他们跟着他们去做衍生需求，

8、我相信碰到瓶颈是必然的，必然很痛； 当然如果有的时候你是职业经理人，无法让你做主，明知道定位是错的还要走下去，那也不能怪你，你能做的就是尽力说服你的老板； 以上内容是宝贝详情心理学的部分要点，如果需要了解更多宝贝详情心理的知识，可以扫描下方智多星公众号二维码： 【智多星公众号二维码，欢迎扫描关注】 如果你想更更多商家一起交流，欢迎加入：智会：公益淘宝课程3群 248854128【2000人群，群共享有5G视频课程】 作者：智多星，从事电商5年，操作过10个不同类目，打造超过30多个爆款，无一失败，被称为销售魔法 师，天猫智囊团讲师，7年设计经验（美国adobe认证图像处理大师），11年魔术经验，天凝魔术创始人，多项魔术发明人，多家天猫商城运营顾问，多年致力于研究心理学在淘宝运营中的应用，宝贝详情心理学创 始人， 如果你感觉文章还不错，欢迎加我个人微信 caozhi288a ； 【智会俱乐部介绍】 智会，由智多星在2014年9月创办，全网唯一以“打造极致转化率爆款”为目的的实战高端社群，聚集一群一线实战电商牛人，分享落地实操干货，让各自的店铺都赚钱，赚大钱； 目前有：车品弘智创始人（陆创），莫嘉旗舰店CEO（木木），波斯丹顿运营（陈志彬），一冠君数码专 营店运营总监（焦义峰）