人培训的运作要领.ppt

1、1,新人岗前培训运作要领,讲师：,2,新人培训是单位中 最为重要的培训！,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,3,新人培训的重要性,正确理念导入，形成正确的职业道德 教导实务技能，以实务印证理论 落实管理动作，养成良好习惯 贯彻教育理念，便于日后操作 减少脱落，提升定着 单位文化的摇篮，塑造忠诚,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,4,新人岗前培训的重点,严格纪律要求 专业知识传授 实务操作方法 了解单位管理 灌输正确理念,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,5,新人培训班课程分类,寿险观念 公司介绍 寿险常识 操作技能 实战技能 市场实作 通关测试,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,6,第

2、一天,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,7,学员班前会：欢迎新人的加盟，对新人提出培训希望，让新人明确学习目的、了解学习方法、增强学习信心，并从团队及自我管理角度出发，树立新人的自律意识 开训典礼：在强烈氛围的引导下，增强团队使命感；在领导讲话的激励下，增强热爱公司、热爱保险事业的信心 锦绣前程：让新人了解理想事业应具备的条件，从寿险事业的特质着手，启发新人，寿险业可以帮助他们实现心中的梦想和追求，从而进一步树立新人的从业信心,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,8,公司简介：通过对公司创立、发展历程及未来展望的介绍，激发新人对公司的热爱，树立新人忠诚公司、以司为荣的荣誉感和自豪感 寿险的意

3、义与功用：通过大量数据和实例的介绍，使新人树立强烈的使命感和责任心，树立正确的寿险推销理念，达到热爱行业、投身行业，热忱工作的目的,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,9,第二天,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,10,寿险基础知识：通过寿险产生发展简单历程的介绍，让新人了解简单的寿险基本原理，掌握寿险常用概念，为推销作准备 公司营销体制介绍：通过对公司基本法的介绍，让新人了解公司营销体制发展的独特魅力，从而增强从事太平洋寿险营销工作的信心 专业化推销流程：从寿险专业化流程概貌着手，让新人认识“推销”，了解专业化推销的必要性 特色险种介绍：以共用条款+特色险种个性条款介绍为授课模式，让新人了

4、解特色险种的卖点及适用人群，通过对市场需求点的分析，树立新人“公司最好、产品最好”的信念,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,11,第三天,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,12,投保实务流程：通过对公司投保、承保流程及操作要点的介绍，通过新人的实际演练，让新人明确正确规范进行操作的必要性，并能够掌握各流程操作要求，为有效推销奠定扎实基础 主顾开拓：让新人了解主顾开拓对于自身生存的重大意义，提高新人对主顾开拓重要性的认识，激发新人迈出专业化推销第一步的信心；通过对主顾应具备的条件、主顾开拓方法的介绍及实际演练，让新人明确如何找寻适合自己的主顾市场及开拓方法，为持续有效的成功推销奠定扎实基础

5、接触前准备：让新人明确成功推销必须建立在充分扎实的准备工作的基础之上，并通过实际演练让新人进一步了解接触前准备工作的各项内容，为正式接触创造条件,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,13,接触：通过对接触技巧的讲授，使新人了解接触在专业化销售流程中的重要地位，并通过话术的演练使新人掌握同客户建立信任、激发客户兴趣并发现客户需求点的技能，为说明作好准备 说明：通过对说明技巧的讲授，使新人了解说明是向客户展示商品的过程，是专业化销售流程中的关键步骤，并通过话术的演练使新人把握说明时机，掌握制式特色产品说明的技能，为适时促成作好准备,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,14,第四天,太平洋寿险扬州中

6、心支公司讲师培训班,15,拒绝处理：让新人了解拒绝是销售过程中的必然现象，增强新人的自信心，并让新人了解产生拒绝的原因有多种，要擅于发现拒绝背后的实质原因，并通过制式话术的演练及一些常见拒绝处理话术的演练，让新人掌握基本的拒绝处理技能 促成：提升新人对促成的认识，明确促成在专业化销售流程中的重要作用，通过一些常用促成方法的讲授与演练及制式话术的演练，让新人掌握促成的时机及方法，并适时索取转介绍,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,16,售后服务：以一些真实的例子，让新人了解客户服务的重要性，并初步掌握客户服务的时机和方法，并要让新人深刻了解“推销无定式”的含义，鼓励新人一定要适时把握时机，促动

7、业绩提升 建立专业化形象：通过对业务员专业化形象建立重要性、方法的讲授与演练，加深新人对“做保险就是做人”的认识，帮助新人树立专业化的销售理念，养成良好的职业习惯，激励新人一定要朝着优秀业务员的方向发展，再一次坚定新人从业的信心 演练注意事项：告知新人“授人以鱼，不如授人以渔”的道理，使新人明确实战演练对于自身的重要性，使其学习精神得到进一步加强，并提升其对市场实作及通关测试的服从性,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,17,第五天,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,18,市场实作前准备：在新人市场实作前将规范化的接触动作和接触话术传授给学员，并进行演练，明确注意事项，让新人从理性的认知提升

8、到感性的认知，帮助其养成应有的语言、行为习惯和动作标准，帮助新人感受市场 市场实作：以社会情况问卷调查表为媒介，让新人接触市场，积累准客户名单，把理论运用于实际工作实践中去 市场实作心得分享：通过心得分享，让新人充分认识到寿险市场潜力巨大，再一次激发其从业信心。并做好通关测试重要性的宣导，让新人就通关测试做好充分准备,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,19,第六天,太平洋寿险扬州中心支公司讲师培训班,20,通关测试前准备：明确通关测试应注意的事项，并就通关测试安排进行布署及宣导 通关测试：提高新人专业水平，规范新人语言及非语言习惯，进一步了解新人潜力的具备程度，把握其培训效果，为今后的管理提供有利参考 通关测试心得分享：肯定新人表现，再一次强调通关测试的目的，增强新人“公司是最好的、产品是最好的、话术是最好的”的信心，鼓励新人按照既定方法，朝着专业化的目标努力 结训典礼：恭贺新人在培训班上的优秀表现，为优秀学员颁奖，通过领导讲话及学员代表发言，进一步增强新人的从业信心和责任感，为下一步考证和顺利上岗奠定良好的基础,太平洋寿险扬州中心支公司