零售店产品组合的基本方法

1、零售店产品组合的基本方法零售店产品组合的基本方法先把次序明确下来，先得要有产品组合，确定产品类别后，然后才是选品。?先说说这个产品组合?如果每个产品，既有利润，又有销量，而且牌子响，不用店家费力推销，顾客进来就会指明购买，那就太好了。可是，在现实中，几乎没有这样完美的产品。每样产品都是有局部的优势，同时也存在一些短板。诸如利润高的产品，但是新牌子，顾客的接受度较低，销量很低；跑量大的名牌产品，往往价格已经透明化了，利润也就很薄。通俗点来说，就是好卖的不赚钱，赚钱的又不好卖。?这个问题怎么解决？就是产品组合，通过每个产品本身的不同特点，发挥各自的优势，取长补短、形成合力，在吸客、销量、利润等因素

2、之间取得一个平衡。这就像是炒菜，有主料有辅料有配料，根据一定的比例进行组合，才能烧出好味道。?做产品组合，首先就要明确每样的产品基本功能，常见的产品功能定位如下：?1，?吸客产品?就是对顾客会产生一定吸引力的产品。例如著名品牌的畅销产品（老干妈辣酱、可口可乐）；或是产品本身具备足够的吸引力（产品本身外形独特、功能先进等）；或是价格超低的日常消费品（例如大卖场一块钱一斤的鸡蛋、九块钱一只的烧鸡、五毛钱一节的电池）。这类产品，不需要店家特别做宣传，产品本身就对顾客有一定的吸引力，可以将顾客吸引进店。?2，?带货产品?属于刚性需求类产品，顾客对此产品较为熟悉，并且已经形成购买习惯，会重复购买，销售量

3、较为稳定，就像家用的柴米油盐酱醋茶，肯定是要买的，且会持续购买。?3，?利润产品?这个简单，就是利润丰厚的产品，老板就指望靠这些产品赚钱。?4，?品牌产品?产品自身的品牌知名度非常高，且品牌档次也较高，能在一定程度上消除顾客对店家的陌生感（店不熟悉，但店里的某个产品很熟悉）。并且，能在一定程度提升店家的整体档次，例如粮油店里的高端橄榄油，手机店里的新款苹果手机，烟酒店里的茅台五粮液。?5，?竞争策略产品?通俗点说，这些产品就是属于炮灰类产品。压根就没指望这个产品挣钱，而是用来和竞争对手打仗的，攻击竞争对手的主打产品，或是转移顾客的注意力，避免将价格战之火，烧到自己的利润产品上。?6，?培养产品

4、?所谓培养产品，就是当前销量较低，但未来发展前景不错，值得花费时间和精力来培养的产品。?上述就是常见的六大类产品功能概述，各自产品的功能不一样，销量不一样，所能带来的利润也不一样，需要通过一定的组合，才能发挥最大的整体效益，平衡销量和利润。那么，这六大类产品，得要通过一个什么样的结构整合在一起呢？如图所示：?在结构确定之后，各类产品就涉及到一个比重的问题了，也就是什么样的产品，占比设定在多少比较合适，常规的产品比重如下，可供参考：?产品类型?参考销量占比值?吸客产品或带货产品?40-50%?高利润产品?20-30%?培养产品?10-20%?高知名度产品?5-10%?竞争产品?5-10%?当然，

5、不管这产品比重怎么设置，最终的目的都是为了利润，不同的产品类别，所承担的利润贡献比例是不一样的，常规利润占比结构如下：?产品类型?参考利润占比值?吸客产品或带货产品?30-50%?高利润产品?20-30%?培养产品?10-20%?高知名度产品?5-10%?竞争产品?-10-0%（无利润，或是略亏）?毕竟每家店的资金有限，库位面积也有限，需要设定一个对应的库存量：?产品类型?销售频率/每天?需要保持多少天的库存量?正常库存值设定?吸客产品或带货产品高利润产品培养产品高知名度产品竞争产品若不想这么复杂，还有一种简单产品组合的考虑因素，就是价格带模式，同一品类的产品，需要设置不同的价格带，来满足不同

6、层级的消费者需求，主要设计因素就是两个，价格带的范畴，以及每个价格带的比重：?价格带区间（例）?产品比重（例）?对应的产品类型?1030元?5%-10%30-60元?20-40%60-100元?30-40%100-300元?10%-20%300元以上?5-10%难度最大的产品组合设计，就是按照产品的特性来设计产品组合，这需要老板对消费者的购买行为习惯，以及产品品类非常的熟悉才行，所谓产品的特性组合，即是以消费者群体中各类需求特性划分为基础，围绕满足消费者特性，来进行产品组合设计。?产品特性类别（例）?产品比重（例）?对应的产品类型?普通消费?30%-40%应急/备用?10%-15%面子/排场?20%-30%专业级?10-20%创新/个性化?5%-10%这里要特别说明一下，为什么要设置培养产品，因为绝大多数产品都会经历三个发展阶段，即明星产品、