如何管理好白酒促销.ppt

1、如何管理好白酒促销,目 录,第一部分：促销意识上的蜕变 一、概念联想 二、促销的概念 三、白酒区域市场促销的分类与说明 四、白酒行业常用的促销模式梳理 五、促销运作应规避的几个问题 第二部分：促销管理上的蜕变 一、促销管理的重要性 二、做在促销之前 三、做好监督管理和过程应变 四、促销总结和促销评估 五、促销成功的核心区域主管,第一部分：促销意识上的蜕变,Consumer,Analyst,The press,Club,营销是一个动静结合的过程，促销的主要功能之一，就是营造动态品牌氛围、制造市场活跃度。 白酒区域市场促销一般包括消费者促销、终端促销、经销商促销等方面,消费者促销除了基本的“销售促

2、进”作用外，更重要的是通过促销活动吸引眼球、搅动终端，持续不断地制造品牌的新鲜感，在一定程度上，促销的传播意义已经大于其本身的销售促进意义。 消费者促销基本原则：新奇、实用、有趣、易操作,消费者促销, 终端促销的基本目的是通过利益激励，增加终端各环节的推广积极性和对品牌的持续关注。 针对店方、服务员等环节，采取不同的终端促销策略。 对店方：把终端当成一个二批来运作，可以引进返利、包量、搭赠等多种形式搞活终端促销。 对服务员：做好盒盖文章，例如硬性嘉奖、集盖抽奖、优秀服务员评选、奖品花样的不断翻新等。,终端促销,硬终端 开展终端营销工作 从两个方面入手 软终端,包括产品展示与陈列，尤其是POP，

3、 包括招贴画、立卡牌、小折子小手册、 柜贴、包装袋、价格表、吊旗产品模 型、灯箱等，户外静止宣传，包括休 闲座椅、广场标志物、小区专栏、建 筑物大牌广告、气球广告等，流动车 贴、车体。全方位、立体视听包装。,指经常活动的、变化的人，包括促销 人员、营业员的口碑推荐、现场促销 活动、配赠促销、惠卖等。没有良好 的软终端，大部分硬终端难以实施， 难以发挥作用。,终端促销的营造,导入期渠道促销：强调促销的攻击性，比竞争品牌更大的力度，足以诱使通路（尤其是二批）积极推广。 成长期渠道促销：兼顾市场的成长性与稳定性，实行过程性与结果性并重的促销政策。 成熟期渠道促销：为维系价格体系和市场秩序稳定，促销形

4、式宜由“明”转“暗”，逐步增加“模糊”式的促销内容。 季节性促销：主要指中秋、春节两大旺季的促销活动，旨在挤占渠道商资金、进行排他性压货，由于投入力度空间较大，往往会造成节后的价格回落现象。,渠道促销,把握促销时机：根据市场发育阶段及竞争对手动作，确定合适的促销时机，除旺季促销外，淡季的适度渠道压货也是一个有效手段。 增加奖励的不确定性：将可计算的力度转变成不可计算的结果。如将销量累积奖变成事后的抽奖、刮奖等，销量再大也不能保证百分百“吃”到力度。 形式丰富多样：把简单的让利“包装”起来，赋予每次促销一个新奇的主题，让每次促销成为分销商的一次“难忘经历”，有时形式的意义甚至是大于内容的。,渠道

5、促销应注意的几个方面,水井坊曾搞过文化促销活动，在指定酒店和商超消费购买水井坊产品的顾客，都可参与水井坊抽奖活动。活动的主题为：“水井坊美酒艺术之旅”，获赠中央民族乐团“沉醉风雅颂”水井坊专场音乐会门票一张；部分嘉宾还可获赠全年珍藏版中国国家地理杂志；“水井坊美酒之旅”特邀文化大使将参加为期一周的法兰西美酒之旅等。 上述活动的举行忠实的体现了白酒品牌的心理价值属性，有效地提升了白酒品牌的形象。,五、促销运作应规避的几个问题,第二部分：促销管理上的蜕变,2、促销活动的具体安排 区域经理或主管依据审定后的促销方案，进行促销活动的组织、实施，对促销方式、人员安排、场所、活动设备进行安排。具体为： （1）人员的组织安排：以市场区划为单元，结合当地的市场环境决定人员； （2）广告、宣传品的准备和布置工作：主要包括道具、宣传品、媒体等，必须提前在促销活动开始之前准备、布置完毕； （3）促销货物的准备：促销产品种类、价格和预计销量及续补量； （4）时间安排：把握促销时机，对促销时间进行细分，做到促销时间合理把握；,3、确定各自权责范围和信息反馈体系