出老师—MTP训练营教材(3天).ppt

1、MTP企业中坚管理才能提升训练（3天） Management Training Program,名师讲授： 出惠耕 2013年7月29日 厦门,目录,第一部分 企业管理者的新挑战-突破管理瓶颈 第二部分 企业管理者的定位与认知 第三部分 有效沟通技巧 第四部分 企业管理者的计划能力和工作执行力 第五部分 企业管理者的管理能力和领导力 第六部分 提高分析解决问题的技能,Tell me, and I will forget; 告诉我，我会忘记的； Show me, and I will remember;给我看，我就会记得；Involve me, and I will understand.让我参

2、与，我就会明白！,第一部分 企业管理者的新挑战-突破管理瓶颈,换脑袋做管理 团队管理 企业有效管理-顾客导向 企业管理者需要管理,更要需要学会领导 从战略制定到战略执行,行业大都进入成熟期 同质化竞争、供过于求,企业高成本时代已经来临 一、是各行业价格高位运行，要防止“原材料、水、电、油、”。 二、是劳动成本会持续上涨，经济发展告别低劳动力成本时代。 三、是资源环境成本会上升。 四、是能源价格调整带来的物价变动。 五、变化比计划快。,您的行业目前竞争 激烈不激烈?,全国工商联调查 中国民营企业报告蓝皮书显示,2010年民企数量943万多家 1 经营环境比十年前复杂了3.5倍； 2 竞争比十年前

3、增加4.5倍； 3 平均寿命2.9年，比十年前缩短80； 4 中国民企每天约有3140家企业倒闭，每小时有131家企业关闭！,好买卖 好机会,做生意 Business,做企业 Firm,做公司 Corporation,好品牌 好规范,好制度 好文化,价值实现路径,什么是企业家最可贵的品质？,第一阶段,创业阶段 (个人魅力),第二阶段,集合阶段 (齐心协力),第三阶段,正规化管理 (科学管理),第四阶段,精细化管理 (团队智慧),企业发展的四个阶段,障碍1,猴子跑到自己背上 下属有问题向您请示： 员工是问题的解决者 领导是做决定的人,障碍2,仅教导而不启发员工 你培训部属了吗？,李嘉诚谈学习 经

4、验是负债，学习是资产！知识改变命运 学习成就未来！ 过去曾经成功的经验，有可能是今天失败的原因。 没有培训的员工是一群职业杀手！,你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会！ 杰克.韦尔奇,障碍3,常说形容词而不细节量化 心态的实现 不在你能不能 而在你肯不肯,你的企业到底有多少漏洞?,没有绩效考核 就等于没有管理 彼得 .德鲁克,二.绩效考核结果的六种运用技巧 1.导引员工的行为趋向组织的目标 2.提供员工绩效改善建议、建立绩效伙伴关系 3.招募与甄选有效性的依据 4.培训与开发有效性的依据 5.晋升、调职、降级的依据 6.奖酬分配的依据,障碍4,只重结果不重思想 观念变 行为变 行为变 结果就改变

5、 如：到非洲卖皮鞋的故事 价格价值,障碍5 只看问题而不看目标,目标设定法则 有难度的 具体的 可衡量的 可达成的 有时间的,计划细节量化 计划要从细节上寻找方法，追求完美，要量化； 细节指动作、步骤、做法的规范 动作研究+分工原理 标准步骤+严格要求 科学方法+效率改善,找媳妇,找个媳妇 爹对儿子说，我想给你找个媳妇。 儿子说，可我愿意自己找！ 爹说，但这个女孩子是比尔盖茨的女儿！儿子说，要是这样，可以。然后他爹找到比尔盖茨，说，我给你女儿找了一个老公。比尔盖茨说，不行，我女儿还小！爹说，可是这个小伙子是世界银行的副总裁！ 比尔盖茨说，啊，这样，可以考虑！最后，爹找到了世界银行的总裁，说，我

6、给你推荐一个副总裁！总裁说，可是我有太多副总裁了，多余了！爹说，可是这个小伙子是比尔盖茨的女婿！ 总裁说，这样呀，行！,障碍6,未能坚持以事实和制度为基础或多重标准 追逐时髦管理论点又想开明，又想人本。 中国人管人时，应先用法家，法家最重要的是规范，选把规矩统统做好，接着是儒家，强调做人的道理，然后是墨家，强调兼爱天下，最后道家最高的老庄玄学，无为而治。,有情的领导 无情的管理 绝情的制度 立法从？（宽、严） 执法从？（宽、严）,障碍7,用错了人,价值观 共识=共事 回答你最崇拜的人是谁？,价值观 如果同时发生以下五件事情 请把你处理的先后顺序排序 A 有人敲门 B 水龙头没关，水哗哗的流 C

7、 外面下着雨，棉被没收 D 孩子在哇哇大哭 E 电话铃在急促的响,答案 A有人敲门朋友 B水龙头没关，水哗哗的流金钱 C外面下着雨，棉被没收性 D 孩子在哇哇大哭家庭 E电话铃在急促的响事业 代表人生五件重要的事情 选择的先后顺序代表了价值观倾向,障碍8,只喊口号不去落实,以客户为中心 执行力,障碍9 总是责备而不赞美 赞美的技巧 1、及时 2、具体 3、公开 4、更公开 5、炫耀,情境 何文汇是你的部属中最为精明能干的一位。不久前，透过你的推荐，他曾经代表你的上司研究发展处的王处长向刚刚接任总经理的吴先生，简单介绍研发处的未来发展计划。由于何文汇精湛的专业素养，以及极具说服力的口才，他作完简

8、报后立即赢得吴总高度赞赏。- 为了激励何文汇，你左思右想终于想到了四种途径： 1、告诉何文汇，你将建议上级对他提供某种方法的奖励。 2、告诉何文汇，三个礼拜后，你将请他全家吃饭，以表示你对他格外付出的谢意。 3、在未来三个礼拜之内，对何文汇特别表示关爱，以令他了解你对他的器重与感激。 4、设法令他觉得，若他不将两桩事做好，他将对不起你，因为要不是你过去常常在上司面前称赞他，他将不可能有今日。 请评估以上诸种激励手段，并编排它们的优劣顺位；,执行,中层： 正确的做事,高层： 做正确的事,基层： 把事做正确,建立愿景 制定战略 分配资源,实施管理 建立程序 制定标准,市 场 客 户,产品与服务,企

9、业的基本运营模型,战略/计划管理,反馈/汇报,营销管理,生产与制造,研究与开发,销售与服务,决策价值链,主价值链,支持价值链,忙-茫-盲亡,一流的老板，市场、战略 二流的老板，忙 三流的老板，茫 四流的老板，盲 五流的老板，亡,忙-茫-盲亡,一流的管理人员，目标、计划、改进； 二流的管理人员，忙、救火； 三流的管理人员，茫 四流的管理人员，盲 五流的管理人员，亡,障碍10,凡事等指示而不创新,工作程序创新 人员创新 流程创新 产品创新,使命和愿景,如何留住人才?,1,诚言成言必行行必果 信人言人无信不立,3、人格魅力留人才,倾财足以聚人，量宽足以带人。身先足以率人，律己足以服人。牛根生,2、品

10、德留人才：诚信,5、股份留人才,4、新项目合作留人才,7、企业文化留人才,6、培训成长留人才,结论培训解决不了所有问题，但却是解决问题最有效的方式之一！专业的团队，做专业的事。专业团队结盟，做最有价值的事！,换位子不需换脑袋?,1、思考之一：我姓什么？我是谁？ 2、思考之二：我能做什么？我不能做什么？,团队管理(Team Management),团队管理（team management）指在一个组织中，依成员工作性质、能力组成各种小组，参与组织各项决定和解决问题等事务，以提高组织生产力和达成组织目标。基本上，小组是组织的基本单位，各种小组的形成，若是成员能力具有互补性，形成异质性团队（hete

11、rogeneous team），其效果较佳，因为可从不同观点讨论，激发更有创意或独特的问题解决方式。,Team 团队 T：Together(一起） E: Everybody（每人） A: Achieve; Aim（目的） M: More （更多）,团队,群体（group）是两个或两个以上相互作用、相互依赖的个体，为了实现某一特定目标而组成的集合体。,工作群体,工作团队,群体和团队的区别,“作为由个人组成的群体，我们的工作忙忙碌碌， 按部就班，运转良好。但是我们就是不像团队 那样运转。人们似乎感觉不到彼此互动的需求.”,团队行动曲线,工作表现,团队的效能,工作群体,伪团队,潜在的团队,绩优团队,

12、伪团队：一群人被别人或自己称为团队，也具有团队潜力，但实际工作中根本不协作或根本无集体责任感。 潜在团队：是介于工作群体和真正团队之间的的群体 真正的团队；由很少的一些人组成的，他们为同一目的工作，有共同的目标，团队中的每一个成员共同对团队所要达到的目的负责，也对团队采用的总的工作方法负责 绩优团队：是把团队的潜力发挥到及至的团队,(协调性不佳),真正的团队 心行合一,团结合作,一、什么是积极心态？,1、定义： 它是一种自信、坦诚、建设性的思想状态。,2、积极心态（PMA）的内涵： 积极（Positive）：一种与“正面”特征 相关的力量。 思想（Mental）：积极心态是一种思想的力量，而非

13、身体力量。 态度（Attitude）：积极心态取决于正确的态度，这种态度表现为感受或情绪。,二、积极心态的强大作用：,1.为你带来成功环境和成功意识；2.生理和心理的健康；3.独立的经济；4.出于爱心而且能表达自我的工作；5.内心的平静；6.没有恐惧的自信心；7.长久的友谊；8.长寿而且各方面都能取得平衡的生活；9.免于自我设限；10.了解自己和他人的智慧。,第一步：牢牢掌握自己的思想,三、积极心态十步法：,通往积极心态之路只有一条： 必须牢牢掌控自己的思想！ 人的思想是宇宙的伟大奇迹之一。,第一步：牢牢掌握自己的思想,三、积极心态十步法：,掌控自己思想的方法：,1、我认为我是自己思想的主人！

14、 2、我相信我能牢牢掌控自己的思想！ 3、我相信，拥有获得积极心态的意愿，我就能决定和控制我的情感、激情、感受、本能、脾性、态度和习惯！ 4、我将形成一种积极的心态！,案例：员工云增海为了保障订单，主动上班36小时,第二步：只关注自己想得到的事物,三、积极心态十步法：,运用想象力把自己不想要的东西屏蔽掉，对过去经历的失败和不幸关闭大脑的闸门，把他们挡在外面。,青岛特钢案例分享 （双色与青花瓷）,第二步：只关注自己想得到的事物,三、积极心态十步法：,想象自己置身于大脑这个长廊之间，长廊两旁开了很多扇门，其中一扇门上写着“挫折和失败”。 现在想象你特意走向那扇门，从衣服口袋里掏出一把大钥匙，坚定地

15、关上门并把它锁死，微笑着把钥匙放回口袋。 现在告诉自己： 我已经把过去的思想牢牢锁在了身后，钥匙就在我的口袋里。我要忘记过去，专注于今天，面向明天。微笑一下，因为你知道这是事实。,现场体验：请大家闭上眼睛,黄金定律17条,第三步：实践黄金定律积极心态,三、积极心态十步法,给人以希望实现成功的神奇力量 你就会拥有希望，未来就会有希望！ 给人以幸福最宝贵的精神力量 你就会拥有勇气，得到鼓励！ 给人以喝彩一种阳光语言 你就会心情开朗，精神振奋！ 给人以愉快的反馈矛盾的中和剂 你就会心情愉快，并得到愉快的反馈！,第四步：通过自省，消除消极思想,三、积极心态十步法：,消极思想（NMA）出现的四大原因：

16、1、你觉得亏待了自己，而沉湎于自怜。 2、你将责任归咎于他人、情况或环境。 3、你受过打击，自尊心被伤害。 4、最明显但多数人最不愿承认的一点是：你对人、对已、对物都是自私的。,第四步：通过自省，消除消极思想,三、积极心态十步法：,打败消除思想的对策： “我拒绝参加的聚会” 1、自怜聚会你觉得亏待了自己； 2、自保聚会你总想把责任归咎于别人； 3、自尊聚会你的自尊心受过伤害； 4、自私聚会你其实是自私的。,浮现时，找一个安静的地方，问问自己： “这是怎么回事？”查看一下这张表，看看是否上面列出的某个原因在作祟，然后将其坚决驱逐出去！,第五步：自己快乐，也带给别人快乐,三、积极心态十步法：,要想

17、快乐，就要表现的快乐。 要富有激情，就要表现的充满激情。 对着自己微笑，对着全世界微笑。,如果你必须担心，也要积极地担心！ 克服担心的良方： 1、我很担心，它的最好结果可能是。 2、这种结果是可能发生的，毕竟是很有可能的。,想象对于这个问题，你最想得到什么样的结果，然后，在头脑中不断酝酿这一想法，把它变成自信和勇气，为自己注入乐观情绪。,第五步：自己快乐，也带给别人快乐,三、积极心态十步法：,故事：牛仔大王,太棒了！ 这样的事情竟然发生在我的身上 又给了我一次成长的机会 凡事的发生必有其因果 必有助于我！,意大利诗人卢恰诺德克雷申佐说： 我们都是只有一个翅膀的天使,只有相互拥抱着才能飞翔。,学

18、会去爱，学会在孤独中而不是在寂寞中静候你的有缘人; 学会宽容，学会耐性，而不是在那里茫然失措; 学会让自己的心灵充实起来，而不是在那里宣泄、自暴自弃、甚至伤害别人。,第六步：学会去爱，养成宽容的习惯,三、积极心态十步法：,珍视已 拥有的,三、积极心态十步法：,第七步：给自己积极的暗示,我是最棒的 我是最优秀的 我是成功者,现场互动,第八步：改变你的习惯用语,三、积极心态十步法：,不要说“我真累坏了” -而要说“忙了一天，现在心情真轻松”； 不要说“他们怎么不想想办法？” -而要说“我知道我将怎么办”； 不要在团体中抱怨不休 -而要试着去赞扬团体中的某个人； 不要说“这个世界乱七八糟” -而要说

19、“我要先把自己家里弄好”。,第九步：制定目标,三、积极心态十步法：,D-E-S-I-R-E（欲望）法： 决定（Determine） 衡量（Evaluate） 确定（Set） 确认（Identify） 重复（Repeat） 每天（Each day）,取得成就有四步：明确计划，用心准备，积极推进，坚持不懈。 威廉A 沃德,现场互动,第十步：每天学习、思考、作计划,三、积极心态十步法：,抽时间学习作计划，是对自己的挑战。 如果你以积极的心态抽出时间阅读和作计划，你就会收到立竿见影的效果，一开始效果会明显，不过要记住爱迪生的话： 多数人分不清什么是机会，因为机会总是披着工作的外衣。,案例： “ 安东尼

20、4号码头”开业邀请谁参加开业庆典？总统？州长？影视明星？.,四、做一个成功的人,成功=心态能力 能力绝对不会是零分，心态只有两种： 积极的、评分为10分； 消极的、评分为0分； 心态是0分，即使你的能力是100分 -你的成功也还是0； 心态是10分，哪怕你的能力只有20分 -你的成功也有200分。,所以，成败不是能力决定的，而是心态决定的!,积极心态，不仅仅是一把成功的钥匙，更是一条永恒的人生成功法则！,2013年，让我们一起学习，共同进步，感谢PL的讲堂，感谢大家！,世纪变革对管理和领导的挑战,管理者工作的“质”发生了变化 面对水平越来越高的下属 绩效考核的重点发生变化 不要只是管理，更要学

21、会领导 不要只谈战略，更要靠执行！,第二部分 企业管理者的定位与认知,什么是管理？ 什么是管理者？ 优秀管理者的特质？ 企业中坚干部的角色定位和职掌 管理者善于团队沟通 中坚主管的心态建设 提升自我管理能力 组织管理的原则,管理的意义,管理就是有效的运用组织内的各项资源,以达到企业的目标。 (透过他人来完成事情) 有效的 发挥 1 + 1 2 如: 喝牛奶养头牛; 铁棒磨成针 愚公移山,创造利润,组织资源： 人、财、设备、 原物料、技术、 市场、信息、 品牌、时间 ,“企”: 没有人, 企业就停止 ! -MTP,企业成长理论模型,时间,业绩,创业期,管理期,授权期,整合期,再创业期,死亡期,0

22、,管理三性,管 理,艺术性 （人）,科学性 （事）,综合性 （人事),组织文化,人际关系,领导艺术,系统化,数据化,重点化,异常处理,例外管理,管理者的角色与功能,Jian-？ 间、坚、艰、煎、兼、监 奸,中 ? 干 部,管理者的角色与功能,承上1、承担单位职责；2、达成组织目标；3、执行上司的指示； 启下1、做好组织的管理；2、带领团队达成任务；3、使各项资源充分有效发挥； 平行间 协调 公关,中国象棋启示： 最重要的人:将军 最无用的人:将军 士、兵: 按部就班 中间干部：车马炮 将军:看似无能却有能-主掌大局 -MTP,描述你心中所期待的上级,1、善于沟通（具有沟通能力和技巧） 2、知人

23、善用、信任、授权 3、明确目标,身为上级是员工的垃圾桶 ！ - MTP,描述你心中所希望的部属,积极主动 执行力强 悟性高,居安思危 ！生于忧患，死于安乐 ！-MTP,中坚干部的心态建设,脑力震荡：,哪些人是你心目中的成功者？ 他们成功是因为什么？,权威机构的调查结果,80,演讲口才 计划性 人际关系 ,运气 环境 天赋 漂亮 ,13,7,决心雄心恒心信心主动坚毅宽容进取心有目标积极心果断热情真诚果敢 百折不挠 人格魅力 ,心态,技巧,其他,职业成功是因为态度！,是你的看法在左右你的结果 是你的心态决定你的命运！,今天的态度，决定明天的成功！,你看到了什么？ （心灵之图）,游 戏,思维模式的转

24、变,从前，有一个想上京赶考的人特别相信梦兆。有一天晚上，他一连做了三个梦。恰好他的姨妈和表妹都是解梦高手，于是他带着三个梦去姨妈家请教。去时姨妈不在，他就向表妹道明了来意。表妹问他做了什么样的三个梦。他说： 第一个梦：梦见墙上种了一颗白菜；第二个梦：梦见在下雨天他穿了一件蓑衣，戴了一个斗笠，手里还打着一把伞；第三个梦：梦见跟表妹你一丝不挂的睡在床上，奇怪的是我和你都背靠着背。 表妹解梦： 白菜本来是种地里的，你却梦见他种在墙上，这叫根本不行；下雨天你穿蓑衣、戴斗笠就够了，你却还梦见打雨伞，这叫多此一举；你我背靠背睡在一张床上，这叫痴心妄想。所以，上京赶考的事，你提也不要再提，想也不要再想，根本

25、没你的份。 秀才一听极为沮丧，顿时感到前途渺茫，想放弃。,影响圈,关注圈,一个人的影响范围包括所有他或她可以影响的事情,一个人的关切范围包含所有他或她关切和担心的事件在内,将注意力放在影响圈E Circle of Influence.MPG,影响圈,关注圈,心态二 要为成功找方法，不要为失败找借口,成功是累积的 失败也是累积的 成功总是有方法的 失败也总是有借口的,借口与方法.MPG,习惯一：积极正面，勇于进取,PMA 定律：有PMA的人未必成功，但成功人士必定是具备PMA的人 决定成功的十种积极心态 决心 企图心 主动 热情 爱心 学习 自信 自律 顽强 坚持,消极心态树,种下“消极心态”，

26、 收获消极的苦果 宿命 消极 抱怨 冷漠 狭隘 怯懦 愤恨 懒惰 犹豫 嫉妒 忧虑 自卑 自满 自大 自闭 自私 气馁 贪婪 虚荣 放纵 空谈 拖延 被动 无聊 虚伪 绝望 推诿 脆弱 忧虑 找借口 混日子,心理暗示：积极语言,习惯二：要为成功找方法，不要 为失败找借口！,信念之一：过去不等于未来。 信念之二：没有失败，只有暂时停止成功。 信念之三：任何事情的发生必有其目的，并且有助于我。 信念之四：重要的不是发生了什么事情，而是要做哪些 事情来改善它。 信念之五：我对我的生命完全负责。 信念之六：要让事情改变，先改变我自己；要让事情变得更好，先让自己变得更好。 信念之七：假如我不能，我一定要

27、；假如我一定要，我就一定能。 信念之八：成功者绝不放弃，放弃者绝不成功。 信念之九：成功难，不成功更难，除了成功我们别无选择！,组织管理的原则,组织及其三个特点,组织是一种由人们组成的，具有明确目的和系统性结构的实体。 组织的三个特点： 共同的目标 都是由人组成 有系统的结构（用以规范和限制成员的行为）,讨论：这是组织吗？,在某条交通流量很大的公路上，由于山洪爆发，交通阻塞，被困的几十辆汽车的司机们很快自愿地组织起来，有的拿手机通知交通部门请求援助，有的去寻找清理工具，有的去安排食宿，大家在统一指挥下，有条不紊，齐心协力地开展工作,思考题,为什么失败（成功）？ 三点启示,金字塔组织下经理的游戏

28、规则,指挥系统的统一 管理幅度适中 职务的认知 授权的运用,指挥系统的统一Structure ppt.ppt,意义： 每个人只由一位主管下令及监督 每个人只向一位主管报告 遵循组织指挥的系统 内涵 尊重每一个人的职位、责任 让每一个人能专心完成他的工作,突发事件 紧急事件 负责人不在时 事先协调好时 相关人员需回避时,例外状况,避免： 各拿一把号，各吹各的调 。 -MTP,职务的认知,意义： 对所分配的职务与工作，上司的期待与部属的认知能够产生交集，管理者应避免我既然是“官”，高兴叫谁做什么都可以的观念，以职权强势要求员工接受任务，而完全不考虑其感受。,内涵： 对人的尊重 让员工感觉到自己是工

29、作的主人 激发员工投入工作的意愿 避免“因人置事” 迈向“自主式管理”的基础,能者多劳而无多得，庸者无劳而无少得 。 -MTP,避免：鞭打快牛 ！,授权的运用,1、自我支配原则 人是希望根据自己的想法来决定行为的方向 2、授权的好处 对部属而言代表信赖 主管可以集中精力做更重要的事 可扩大管理的幅度 提供部属好的学习机会 自主与创造的发挥,担心部属做不好 自己做的比较快 担心自己扮演角色贬低 担心部属做的比自己好 不愿意放弃权利 担心无法掌握工作进度,障 碍！,授权：先有责，后有权，承担更大的责任-MTP,专家心态 ？！,职能型组织架构,职能型组织架构优缺点,事业部型组织架构,事业部型组织架构

30、优缺点,矩阵型组织架构,A专案,B专案,C专案,矩阵型组织架构优缺点,地区型组织架构,地区型组织架构的优缺点,第三部分 有效沟通技巧,将要进行. 沟通技巧看、听、问、说,看察言观色,太阳底下没有不能沟通的事情，任何事情都可通过沟通去处理，无论我是否同意你的观点，我都会尊重你，给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它，同时把我的观点有效的和你交换。 -卡尔 .鲁杰斯,将要进行. 沟通技巧看、听、问、说,听设身处地,听,愚者善言-智者善听,说,听,说的越多，对方就越喜欢听他讲话的人,倾听的技巧 1、倾听的特征 2、倾听的层次 3、倾听的技巧 4、有效倾听的行为技巧,倾听的特征,人们通常都只听到自

31、己喜欢听的，或依照自己认为 的方式去解释听到的事情，往往这已未必是对方真正的 意思了，因而人们在听的时候往往只能获得25%的真意。 卡尔鲁杰司为了改进人们的沟通，曾提倡积极的倾 听，所谓积极的倾听是积极主动地倾听对方所讲的事情， 掌握真正的事实，籍以解决问题，并不是仅被动地听对 方所说的话。,倾听回应,使用热词 口语幌子,太好了,真的？,我正在啄磨呢！,我正准备给你打电话呢！,是吗?,没错,我说呢？,我正纳闷？,将要进行. 沟通技巧看、听、问、说,问-有目的问,沉默是金，但你让对方沉默了，你就失去了金,问,问题的种类,问题的种类,开放型问题,封闭型问题,诱导型问题,封闭式询问,定义：封闭式的询

32、问是让沟通对方针对某个 主题明确地回答是或否的一种问话方式。,目的 获取沟通对方的确认； 在确认点上，发挥自己的优点； 引导对方进入你要谈的主题； 缩小主题的范围； 确定优先顺序,开放式询问,开放式的询问是指能让沟通对象充分发挥， 阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现状。,目的： 取得信息； 让沟通对象表达他的看法、想法。,诱导式询问,诱导式的询问是在封闭式询问的基础上加上 自己的主观意志，暗示你想听到或期待的答案。,举例,将要进行. 沟通技巧看、听、问、说,说-简单扼要,FAB法则（特性，优点，利益）,特性：针对某一细分市场进行产品定位后，产品所 表现出来的特性。 优点：产品的特性区别于其他

33、同类产品的生存点。 利益：产品的特性与用户的全部需求关联。 证明：用以证明说阐述利益的依据,这是， 也就是说， 所以，比如-,沟通中P-A-C模式技巧,每个人心里都有三种自我状态：父母自我状态（P），成人自我状态（A），儿童自我状态（C） P表现：权威，保护，管制，说一不二，责骂，专制，溺爱等。（父母对待孩子而表现的心情、态度和行为） A表现：客观，理性，理智，稳重，合乎逻辑，长于分析等 C表现：好奇，撒娇，任性，冲动，不计后果，依赖性强，浪漫,平行交流沟通,当甲以某种自我状态与乙沟通时，乙认识到甲的这种自我状态，并采取相应的甲所期待的自我状态与其回应。这种交流是建立在了解和满足预期的基础上，

34、交流气氛活跃，是一种正常和谐的人际交往形态,交叉沟通,交叉沟通是容易引起冲突的沟通方式。如果甲以成人的姿态与乙交涉，而乙却以父母或儿童自居，这样沟通势必不欢而散，无法继续，或者长期不和谐。 例如： 甲：这份报告明天能做出来吗？A A 乙：你以为你是谁呀！要快，自己做去！P C,第四单元 高效沟通的流程,高 效 工 作 沟 通 的 基 本 步 骤,步骤一 事前准备 (沟通目标） 步骤二 确认需求（了解需求） 步骤三阐述观点（表达艺术） 步骤四处理异议（意见处理） 步骤五达成协议（行动计划） 步骤六共同实施（过程控制）,步 骤 一 ：事 前 准 备,设定沟通目标 制定行动计划 预备可能的争执 进行

35、SWOT分析,步 骤 二 ：探寻技巧,第一步：有效提问 第二步：积极聆听 第三步：及时确认,步 骤 三：阐 述 观 点,阐述计划 简单描述符合既定需求的建议 描述细节 阐述你的建议的原因和实施方法 信息转化 说明原因 介绍结果,步 骤 四 ：处 理 异 议,柔道法： 不花费自己的力气而战胜对方,步 骤 五 ：达 成 协 议,感谢 善于发现别人的支持，并表达感谢 对别人的结果表示感谢 愿和合作伙伴、同事分享工作成果 积极转达内外部的反馈意见 对合作者的杰出工作给以回报 赞美 庆祝,第四部分 企业管理者的计划能力和工作执行力,执行是什么？ 什么是执行力？ 四个执行系统 从经营城市/经营自我到经营公

36、司 执行的目标驱动系统 执行人的职责系统 执行的跟踪系统 执行的考核系统,PDCA管理循环,Time,QCdms,不,断,改,善,P,D,C,A,P,D,C,A,P,D,C,A,0,计划的内涵,定义：决定目标及如何达成目标的一个程序。 目标/策略/程序 三个特点： 1 前瞻性思考：思考及判断未来可能的情况 2 做决定：决定未来想要达成的状况 3 目标导向：规划各个标的，以达成期望的状况,不同的层级做的计划不一样,执行是什么？,执行就是把事情做完。 执行就是关于公司的运营，与战略或计划相对的。执行是去实现我们的目标。 所谓执行力就是务实运作的细节。（Welch） 执行就是把战略转化为行动计划，并

37、对其结果进行测量。（Gerstner）,执行一书的观点,P16:执行应该成为一家公司的战略与目标的重要组成部分，它是目标与结果之间“缺失的一环” (Missing Link) P18:理解执行，你必须要记住三个要点： 1、执行是一门学问，它是战略的一个内在组成部分。 2、执行是企业领导的主要工作。 3、执行应该是一个组织文化中的核心元素。 从最基本的意义上说，执行是一种暴露现实并根据现实采取行动的系统化的方式。,执行与执行力,执行就是完成既定目标的具体过程。 执行力就是完成执行的能力和手段。,战略 决策,策略 计划,执 行,目标,能力 手段,执 行 力,执行是企业成长的关键要素,只有正确的执行

38、才能让战略落地。 只有准确的执行才能让策略实施。 只有严格的执行才能让组织有效运行。 只有尊重执行才能让文化扎根。,如果高阶层的人忙的团团转，不懂得执行艺术，那么，他有100个部下，便影响到这100个人也跟着瞎转，如果管辖1000人则影响1000人，如管辖20000人，就影响20000人。试想，由于一个人不懂得执行，导致的罪过有多大呀！ 王永庆,执行为什么这么难？,执行难是因为：战略与执行的思维是不一样的。战略思维是直线思维（逻辑思维），而执行思维是曲线思维（艺术思维）。 我们常把战略思维等同于执行思维，用直线去指导曲线，用逻辑去指导艺术。,案例分析：诸葛亮挥泪斩马谡,街亭是可以守得住的 山上

39、安营扎寨 按兵书保证高枕无忧,四个执行系统,执行系统,执行的 驱动系统,执行人的 职责系统,执行结果的 考核系统,执行效果的 检查系统,研讨专题的关联性,中国企业在管理（执行）上存在的主要问题,缺乏有针对性的经营计划/预算，依靠老板的感觉打仗而不是靠脑子打仗； 缺乏明确的岗位责任与职能分工，依靠老板的感觉喜好用人而不是靠业绩用人； 缺乏对经营过程的制度化管理，依靠老板的感觉经营而不是靠科学的管理； 缺乏一套科学有效的绩效考核办法，依靠老板的权威与亲情而不是靠制度和文化凝聚人。,换言之，,感性代替理性 对人代替对事 人治大于法制 权威胜于文化,四个执行系统,执行系统,执行的 驱动系统,执行人的

40、职责系统,执行结果的 考核系统,执行效果的 检查系统,目标驱动系统,用脑子打仗，而不是靠感觉打仗 THINKING THAN DOING 谋定而后动！,执行的驱动系统,制定目标，并将计划的任务层层分解。将年度计划落实到部门与具体的行动上。 制定目标，将目标层层分解。 拟定策略。 制定行动计划。,为什么要做计划,“上君，尽人之智；中君，尽已之智；下君，尽已之力” -商鞅 “谋和断是哈佛职业经理的两大职能” -哈佛职业经理箴言 “如果说远见不是管理的全部的话，那它至少是管理的核心部分” -法约尔,哈佛的调查,哈佛大学有一个非常著名的关于目标对人生影响的跟踪调查。对象是一群智力、学历、环境等条件都差

41、不多的年轻人，调查结果如下：,结 果：,3%,10%,60%,27%,有清晰且长期 的目标,有清晰但短期 的目标,有较模糊目标,无目标,3%,10%,60%,27%,25年后：,25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着同一个方向不懈地努力，现在，他们几乎都成了社会备界的顶尖成功人士，他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英,大都生活在社会的中上层。他们的共同特点是，那些短期目标不断被达成，生活状态稳步上升，成为各行各业的不可或缺的专业人士。如医生、律师、工程师、高级主管等等,几乎都生活在社会的中下层面，他们能安稳地生活与工作，但都没有什么特别的成绩,几乎都生活在社会的最底层，他们的生

42、活都过得很不如意，常常失业。靠社会救济，并且常常都在抱怨他人，抱怨社会，抱怨世界,特别提示,“计划无须事无巨细”、“凡事计划则不如无计划”。 “不需要大小事都周密计划，不必具体计划那些无关紧要的事”。 只须周密计划好最紧要的20，其余的80事情只要有备忘就足够了！,计划锦囊,* 计划的基础和关注核心是目标。 * 好的目标要符合SMART标准。 * 目标要有主次之分和优先顺序。 * 目标设定最后期限，专人负责。 * 防火重于救火，预先评估问题。,执行驱动系统,企业每年都要做经营与预算计划，但大部分企业不知道计划制定的流程与方法，搞的是形式主义，结果“计划”成了“假计划”，“做计划”变成与老板玩数

43、字游戏。 设计执行的驱动系统必须清楚计划预算的基本原则、关键要素以及核心流程,做好执行驱动系统，关键步骤：,公司层制定年度规划目标、主要经营业绩指标、计划业绩的期望指标，并将指标分解到各个业务层面。 业务层根据公司总体指导思想和要求制定年度预算计划。 在年度计划下做详细的季度业务规划和月度业务规划 以公司层和业务层为单位进行，业务规划中最主要内容是生产/销售计划与关键成功措施两个部分。 根据经营预算计划与关键措施，各业务层/销售点制定关键行动措施表、进度时间表及资源需求计划，将计划落实到具体的行动上。 根据经营预算目标编制财务预算，如经营管理财务费用、利润、资金需求预算、经营额收入预算等。,3

44、 要素之一：量化的经营指标,一切目标如果不能量化，就不可以考核，也不能真正实施！如果你想强调什么，就去把它量化。如果你不量化，就等于告诉别人你不重视它，这就是结论。,3 要素之二：关键行动措施（策略）,一个计划只有量而没有行动措施，就会“不可实施”、“不可执行”。 为什么许多公司年初制定的财务指标往往形同虚设，很大的程度上是只有指标没有行动，没有行动的指标意味着大家可以随便说大话而不负责任。 怎么做到让你的部下说真话？ 就是要落实到行动措施中。关键行动措施强调的是你的计划在未来实施后会达到的结果。你必须要求业务负责人在计划中列出阶段性成果。什么样阶段有什么样的结论，要清清楚楚。,时间,策略,1

45、个基本点：自下而上,一个企业的战略，只有体现到员工层面自觉要求的时候，才能真正体现公司层面的执行能力。 总部去做战略性的要求，目标是多少由总部定下来，但是怎么做到要由基层层面解决，部门要去做操作性的分析。 战略制定是一个上下反复的过程。这个过程也体现为一个团队完成目标的沟通过程。,5化之一：定时化,5化之一：流程化,各个部门，从最高管理层到职能部门，再到下面的业务单元都有具体的流程，都有具体要求，所有的部门和单位之间的工作也有完整的流程要求。 一定要优化各部门的核心流程。,5化之三：数量化,经营目标量化，通过数字、金额表示。 你想让你的员工做好事情，就一定要把事情量化，只有量化了，才能监督工作

46、的过程，才能考核工作的结果。只有通过量化，公司从上到下，各个层级的人员才有共同的工作平台。 从这个意义上说，没有量化就没有管理。,5化之四：具体化,企业的目标必须经过具体的措施才能实现。必须有行动计划，也必须界定阶段性成果。阶段性成果可以是数量性的，也可以是描述性的。 （三要素之二）,5化之五：考核化,计划一旦形成，即成为各部门业绩指标的目标值，必须有严格的监督考核机制，而不是流于形式。 从经营预算的目标到行动，都要跟考核联系在一起。只有和考核要求联系在一起，才会对工作人员形成硬约束，只有和激励联系在一起，也才会充分调动他们的积极性，发挥出潜力。,执行人的职责系统,岗位职责不明确，难免管理混乱

47、，效率低下；难免相互推诿责任甚至吵架。 通过职务说明书把岗位职责澄清并固定下来，进行角色定位，通过数量化的财务指标与组织指标，提出一整套衡量员工工作情况的业绩标准。做到 “靠业绩用人而不是靠老板的感觉用人。”,执行人的职责系统,明确每个岗位的责、权、利，识别关键业绩指标，并提出一整套业绩标准。 岗位职责 KPI（关键业绩指标） 业绩合同,岗位职责,岗位职责 练习制定关键岗位职责 讨论归纳,岗位职责,岗位责任是什么 岗位职责制定的好处 岗位责任书的内容 岗位责任书制定的步骤,对岗位职责的解释,为实现部门职责， 该岗位应承担的 工作责任和工作范围。 举例：业务代表,岗位职责,岗位责任是什么 岗位职

48、责制定的好处 岗位责任书的内容 岗位责任书制定的步骤,1、使每个员工在上岗之前就明确了自己的责、权、利，不但有上级对下级的口头布置，更有文字的内容。 2、不但明确了责权利，而且明确了考核方案和考核人 3、明确了每个岗位员工所需要具有的基本素质,岗位职责制定的好处,岗位职责,岗位责任是什么 岗位职责制定的好处 岗位责任书的内容 岗位责任书制定的步骤,如何写（定）,岗位责任书 1、岗位职责 2、任职条件 3、岗位权限 4、工作条件 5、岗位考核,员工自己写,制定岗位责任书的流程,确定、签字,与上级主管讨论,修改,经理向员工简要说明,岗位职责,岗位职责 制定关键岗位的职责 总结归纳,建立关键业绩指标

49、KPI的操作过程,公司高层亲自参与，从公司战略目标和关键成功因素出发，开发公司级KPI; 用鱼骨图法挖掘部门关键成功因素，确保部门KPI与战略的一致性； 从关键成果领域出发定义各级主管和员工的KPI,将战略进行到底。,开发公司级KPI,新产品,新产品销售,部门级KPI（销售部）,主管与员工KPI,第一步：定义好岗位主要责任关键成果领域KRA,第二步：根据个人岗位主要职责，开发想对应的KPI体系,业绩合同：将关键职责纳入法制化轨道,业绩合同是总公司和部门/业务单元与个人之间的内部合同。 确定主要业绩考核范围及主要业绩指标 对不同的主要业绩指标设定权重 根据过去的业绩情况确定每个业务指标要达到的目

50、标。,执行效果的检查系统 检查、控制与问题解决,人们不会做你希望的，只会做你检查的！ 没有一套业绩跟踪系统，企业年初的计划一定是“假”计划流于形式，不能执行。,执行效果的检查系统,通过制度化的质询会议，在事实和数据基础上将各个层次的行动过程纳入目标管理系统。 IBM总裁郭士纳：如果你强调什么，你就检查什么，你不检查就等于不重视。,执行力良好的领导人都会严谨地进行后续追踪检查。,确保负责计划的人员能依照原定进度完成当初承诺的目标； 并找出缺乏纪律、或理念与行动不配合等问题； 同时也能厘清各项具体细节，让组织各运作单位的部分协调； 如果遇到外在环境发生变化，完善的后续追踪也可使计划执行者迅速灵活地

51、应变。,什么是业绩跟踪？,通过制度化、法制化的平台，从销售中存在的问题入手，以销售为导向，深入挖掘公司各个部门，各个环节所存在的不适应市场要求和企业发展的现象，找出原因，最终推动各部门齐心合力，从根本上将问题解决，同时形成制度化的解决方案。,业绩跟踪四项基本原则,以销售为导向 以数据为基础 以解决问题为目的 对事不对人,组织保证：业绩跟踪委员会,业绩跟踪的先决条件：建立良好的业绩跟踪委员会 业绩跟踪委员会成员职责明确是进行良好业绩跟踪的必要保证（主任/副主任/秘书长） 生产型企业业绩跟踪委员会成员及职能 服务型企业业绩跟踪委员会成员及职能 项目管理型企业业绩跟踪委员会成员及职能,业绩跟踪三大支

52、柱： 建立“对事不对人”的战略执行体系,第一大支柱：业绩跟踪报表体系 第二大支柱：周期性业绩跟踪会议 第三大支柱：业绩跟踪后的持续改进,会议追踪,所有重要会议都要立即布置行动方案，并且在会议结束前要清楚告知后续追踪方式。包括： 谁该负责、时间、方法、资源以及下一次检讨会的时间和到会人员。 想要推动任何一个新计划，你都必须亲自投入，而且负责监督贯彻，直到这项计划融入组织，成为组织不可分割的一部分为止。,控制的工具,计划与实绩的差异管理图 1、带状管理图 2、推移图 标准与实绩的控制管理图 进度控制 1、甘特图 2、日程管理 利用客户反馈信息进行控制 利用报告系统控制 透过有效的沟通建立标准 其他

53、控制工具 检查表/看板管理/颜色管理/安全存量管理/流程管理 激励惩处办法/考绩管理/目标管理/方针管理,执行结果的考核系统,执行结果的考核系统,通过业绩考核方案，将业绩与薪酬挂钩，保证多劳多得，并提拔明星员工，淘汰不合格员工。 绩效循环图 绩效考核结果的运用,按照年度部门业务目标和部门对个 人提出的工作目标，对一定时期内部门 业务目标完成情况及员工的工作业绩、 工作表现和工作能力进行全面、客观的 评价。,一、绩效考核是什么,1、考核的内容 2、考核的类型和时间 3、考核评分说明 4、考核的工作流程,二、员工绩效,员工自评 上级评定 绩效面谈 排序定级,考核的工作流程,在季度计划/考核表、 季

54、度述职/考核表上打分 （对工作业绩打分及 工作表现方面打分）并 填写相应说明、填写述职报告,1、员工自评,上级评分并写文字说明,2、上级评定,1、讲明面谈的意义和好处 2、逐项核对确认工作业绩 3、鼓励并共同制定改进措施 4、给予信心,3、绩效面谈,第五部分 企业管理者的管理能力和领导力,领导的本质与角色 管理与领导的区别 领导者的特质论 情境领导理论模型 领导十商（MQ)(IQ)(EQ)(AQ)(FQ)(DQ)(MQ)(WQ)(SQ)(HQ) 领导艺术的运用,领导是一种影响力、是对人们施加影响的艺术或过程，从而使人们情愿地、热心地为实现组织或群体的目标而努力。,一、领导的定义,领导的本质是影

55、响力 领导既是过程、又是艺术 领导的目的是使组织成员自愿地、 热心地为实现组织的目标而努力。,领导绩效函数,领导绩效f（领导者，部属，环境）,领导绩效取决于三个因素的互动，它是一种函数关系； 环境因素包括：领导关系；组织本身；工作要求；时间。,说服力 耐心 平和 从善如流 包容,善良 知识 自律 一贯性 诚信,影响力的十大原则,Develop Individuals 部属成长,二、领导的角色,Build the Team 团队建设,Achieve the Task 达成目标,三、领导与管理,Leadership 领 导,Management 管 理,经理人与领导人,经理人注重的是制度、流程、规

56、章; 而领导人注重人。 经理人习惯守成; 领导人习惯创新、喜欢冒险。 经理人常依赖控制、命令; 领导人却常激发信任。 经理人只顾眼前，领导人具有远见，且有创见。 经理人习惯把事情做对， 领导人习惯做对的事情。,情境领导的前奏,特质论时代 领导连续统一体模型 管理方格图 情境领导理论模型（权变时代）,以领导者为中心 以下属为中心,领导连续统一体模型,Matching Leadership Style to Development Level领导风格与发展阶段的配合,两个维度,Directive Behavior 指令式行为 (工作行为） Supportive Behavior 支持式行为 （关系

57、行为）,Directive Behavior 指令式行为,设立目标或工作目的； 预先作出如何分配下属工作的计划； 与下级交流工作的轻重缓急关系； 明确个人在任务完成过程中的责任； 确定以后工作的期限； 决定工作评估的方法； 示范或讲解如何完成具体任务； 检查下级是否及时、适当地完成工作。,Supportive Behavior 支持式行为,倾听下属遇到的困难； 表扬下属工作取得的成绩； 征求建议或想法； 鼓励或向下属保证对他的工作能力的欣赏； 互相交流有关组织的资料； 透露领导者个人的资料； 减少解决问题或作决定的困难。,个人权力,职位权力,关系行为 通常是驱动于,工作行为 通常是驱动于,部属分析理论模型,麦克阿瑟模型 司马光模型 港台企业模型 日本模型 欧美企业模型 情境领导模型,日本企业模型,情境领导模型,投 入 程 度,胜任能力,高,低,低,D1 低的胜任能力 高的投入程度,D2 一些胜任能力 低的投入程度,D3 足够的胜任能力 不定的投入程度,D4 高的胜任能力 高的投入程度,被领导者准备度(D1),低的胜任能力，高的投入程度 指标： 工作表现不够水准 因工作而恐慌 方向不清楚 工作拖延 工作未完成 对工作有疑问 逃避或推卸责任 防御感重并感到不舒适,一些胜任能力，低的投入程度 指标： 忧虑或沮丧 投入程度下降 表现出一定