如何成为优秀的营销人员123.ppt

1、1,如何成为优秀的营销人员,2,目录,第一节、营销的理念 第二节、营销人员的职业素质 第三节、营销人员必备的知识及技巧,3,第一节：营销的理念,什么是营销？ 如何做营销？ 营销与销售有什么区别？ 营销人员的职业前景及行为通道如何？,4,美国营销协会对营销的定义：,对思想观念、产品、服务的构思、定价、促销、分销来创造交换，并满足个人与组织目标的计划和执行的过程,其实通俗地来讲就是以销售为目的而进行的所有工作的总称。 房地产营销是促进房地产品从开发商到业主，使用人转移的实现过程，是贯穿于市场调查，产品定位，建设开发，价格制定，渠道选择和促销计划的一系列活动。,5,营销案例,红罐王老吉品牌定位战略

2、1995年，加多宝公司成立，连续几年销售维持在1亿多元，后来加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？如何营销？ 2002年年底，加多宝找到成美营销顾问公司提出“怕上炎，喝王老吉”的品牌定位，2003年红罐王老吉的销售额比去年同期增长了近4倍，由2002年的1亿多元猛增至6亿元，并以迅雷不及掩耳之势冲出广东，2004年，尽管企业不断扩大产能，但仍供不应求，订单如雪片般纷至踏来，全年销量突破10亿元，以后几年持续高速增长，2008年销量突破100亿元大关。,6,红罐王老吉品牌定位战略,7,红罐王老吉品牌定位战略

3、,8,附录一：王老吉饮料历年销量,2002年1.8亿元2003年6亿元2004年14.3亿元2005年25亿元（含盒装）2006年近40亿元（含盒装）2007年近90亿元（含盒装）2008年近120亿元（含盒装）,9,阿弥托佛！梳子？,和尚与梳子故事,10,启示: 一:同样的产品在不同的客户群价值是不一样的 二:产品定位的不同可以改变产品的价值 三:针对不同的客户群产品的卖点不一样 四:即使卖得很好的产品也可挖掘价值,11,如何开展营销工作：,营销，主要是针对人的营销，所以，营销必先研究人，研究客户的消费心理，消费动机、消费目的。 要对将要实施营销的产品有足够地认识和了解，做到能流利地解答客户

4、可能提出的千奇百怪的问题。 要研究所售产品的目标消费群。 分析政策。,12,销售与营销的区别:,什么是“营销” ？ 营销的主要责任是不仅仅要将产品卖好,还要使产品好卖,什么是销售? 销售的主要责任是将产品卖好,好卖:前期投入大,有一个策划与推广的过程 卖好:后期投入大,偏重于销售产品,13,卖好 是 销 好卖 是 营,先营后销的核心理念就是: 先使产品好卖 再将产品卖好,什么叫先营后销？,营销是帮助你的客户改善目前的状况。,先营后销的目标是:,立足于客户，而不是立足于自己的产品!,15,了解客户的需求与自己的产品结合是先营后销最基本的要求,传统销售:只参与销售,今天的营销:带着客户的需求而销售

5、,投入/ 研发,产品/ 服务,销售 渠道,客户,企业,销售 渠道,产品/ 服务,投入/ 研发,企业核 心力,客户 偏好,16,营销人员的职业前景,销售是最有前途的职业！,17,营销人员业务职业通道发展的五个阶段：,销售型,策划型,精算师型,顾问式销售 或督导,简单服务,营销,营销开始,销售业绩的增长要求员工同步增长,18,营销人员的业务活动增加演变：,简单服务,产品销售,策划与分析,简单的销售与服务或配送，被动的做事，具备基本的礼仪和沟通能力,增加了市场调查，竞争对手分析，市场策划，促销策略，同时能做区域策划和销售预测和布局,要有客户关系管理和产品推广，市场信息收集与维护，销售计划管理与监控

6、客户满意度调查,精算销售,增加产品定价建议区域产品策略，新品试用，提出产品立项建议参与产品概念评审，具备管理团队的能力,顾问式销售,完全能与客户沟通并成 为业界专家学者的销售,营销,19,第二节：营销人员的职业素质,一、营销人员的必备素质 二、营销人员的职业礼仪 三、营销人员必备的心态 四、营销人员的素质修炼,20,一、营销人员必备素质,做事先学会做人 恪守三条信念 相信自己的所营销的产品 相信自己所代表的公司 相信自己的营销能力,21,22,23,打造狼型团队,案例：影视（亮剑）,24,二、营销人员的职业礼仪,礼仪是一种修养 、素质 。礼仪是人际和社会交往中的 润滑剂 ，礼是表示 尊重 的行

7、为规范；与不同文化背景，不同习俗的人打交道，人们之间必须互相表示尊重；需要有开放 的心态面对并适应持续变化的环境。,25,（一）、仪 容 仪 表,1、发型标准 女销售人员的发型要前不遮眼，没有乱发和碎发，保持发型的整齐，长发用发卡或头绳束起，不披头散发。 2、脸部标准 男销售人员经常要刮胡须、修剪鼻毛，以保持面貌精神爽利；女销售人员可以化淡妆，涂健康色口红，描适宜眉型。化妆可以增添信心，也是对自己和别人的尊重。但不能浓妆艳抹，否则会给客户留下一种不庄重的印象。 3、服装标准 一般来讲，销售人员应统一着装，这也是公司形象的具体体现。 4、手和指甲 要注意清洁，讲究卫生，常常洗手，指甲也要经常修剪

8、，保持整齐干净、无污物。男销售人员最好不要留长指甲，女销售人员最好不要涂有色指甲油。 5、首饰 一般来讲，销售人员可以戴订婚或结婚戒指，其它的首饰如手链、项链、手镯等最好不要佩戴，否则会给客户留下一种浮华的感觉。 6、工牌 销售人员上班伊始必须把自己的工牌端正、醒目地佩戴于左胸前。工牌是形象规范、正在工作的标志。,26,（二）、姿式仪态,姿式仪态是人的无声语言，也叫肢体语言,良好的卫生习惯、举手投足、言谈举止，能充分表达出一个人的风度及精神风貌，并能真实地透射出素质修养、文化内涵等内在气质。,27,以下是一些习惯性小动作，须多加注意：,1.咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。 2.打哈

9、欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。 3.整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。 4.当众搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。 5.手不应插在口袋里，不要把玩物件。 6.当众不应耳语或指指点点。 7.不要在公众区域奔跑。 8.抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。 9.与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。 10、不要在公众区域搭肩或挽手。 11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。 12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情。 13、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方的讲话。,28,（三）、言谈举止,1.彬彬有礼 2、笑口常开 面带笑容接待各方宾客

10、； 保持开朗愉快的心情 3、握手的礼节 4、接递名片礼节 接递名片应注意：用双手接受或呈送名片；同时念出名片上对方的头衔及 姓名 ；对方的名片要放入名片夹中收存，不可随意丢放；如果未带名片，要向对方表示 歉意 ；职位低者先递名片；递名片时名字应朝向对方 。,29,（四）、营销人员的文明用语,记忆点：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。 营销人员是企业的销售先锋部队，换句话说，是公司的形象代言人，营销人员的一言一行都关系到公司的声誉。所以使用文明礼貌用语，对营销人员来说显得十分重要。在接待客户时，忌用生硬、冷冰冰的话语 ，或冷漠客户，爱理不理。,30,案例：刚到公司上班的小王，接到经理通知明天要参加

11、房地产行业协会组织的专题研讨会，小王应该注意的行为礼仪,提前熟悉会议议程 着职业装，饰物搭配得体 提前分钟到场 礼貌的问候 按预定的座次入座 将手机调到振动 不谈不应谈论的话题 不提前退场 整理座位，带走垃圾,31,三、营销人员必备的几种心态：,技巧的发挥需要以积极的心态作为载体。如果心态消极得如同块吸满水的海绵稍遇阻力就“泪流满面”，那么，再好的技巧也发挥不出理想的作用。所以，在提高销售技巧之前，应先磨砺你的心灵。只有心灵足够坚强和勇敢，技巧才能成为你取得优秀销售业绩的利器。,32,学习的心态,现在的市场千变万化，企业的发展也日新月异，作为优秀的营销人员要想勇立潮头，把握时代的脉搏，不被残酷

12、严峻的市场局势所淘汰，就必须具备一颗学习的心态。 营销人员要想更好地规划自己的职业生涯，在营销领域“突现自己”，那就必须“放下面子，俯下身子，耐住性子”，多读书看报，向书本学习；多深入一线，向市场学习；谦虚而“不耻下问”，向经销商及下属学习；多沟通，多观察，多总结，向同行，向对手，向经验学习。只有这样，我们才能增长见识，开阔眼界，也才能“厚积薄发”，“师夷长技以制夷”，从而取得更大的进步。,33,自信的心态：,营销这个职业面对的诱惑很多，但遭遇的拒绝和冷眼也最多。因此，它不是每一个营销人员都能够“横眉冷对”，获得成功的。它需要坚强的意志，充足的自信。 每个推销员都想在营销界干出一番惊人的业绩，

13、但是一定要具有面对失败坦然自如的积极自信的态度，千万不可一遇挫折便落荒而逃，否则，你永远与成功无缘。,34,乐观的心态：,面对同一件事情，不同的心态就会得出不同的结论。在营销界都知道美国两个推销员向非洲土人推销鞋子的故事，在考察了市场后，一个公司的推销员回来向公司报告说，当地人一年四季光着脚不穿鞋子，因此，鞋子在当地没有市场。可另一个推销员却报着另外一种想法，他回来向公司汇报，说当地人虽然不穿鞋子，可如果向他们说明穿鞋子的好处，并加以演示、试穿，说不定鞋子的前景广阔，潜力巨大。可见，同一件事情，不同的眼光，不同的心态，其结果大相径廷。,35,付出的心态：,有人曾用青玉案里的词句来形容营销事业的

14、三个阶段：第一，迷茫阶段：“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路”。第二，酝酿阶段：“衣带渐宽终不悔，为伊消的人憔悴”。第三，豁然阶段：“众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”。道出了成功营销人员所必须经历的艰辛历程。 营销人员就需要付出的心态，铁的意志，不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。,36,热情的心态：,热情是一种心态，它可以在你的言谈举止中自然流露出，表现为勤奋、坚定、自信、真城等一切你可以想像出来的美好字眼。 热情与成功的关系，就好像汽油和汽车引擎之间的关系一样，热情是行动的动力。 当你对工作拥有无限热情的时候，它就能不断地注入你心灵引擎的汽缸中，并被明确的目标所发出

15、的火花点燃，继而成为推动信心和个人进取的活塞，使你朝着预定的目标飞驰而去。 热情是一种积极的态度，能够鼓舞和激励一个人朝着美好的目标进发。,37,敬业的心态:,营销是一项系统工程，而要想超越别人，成就自己，还必须有一颗敬业的心态，就象有人经常说的“你想当老板，就必须具有当老板的敬业心态。” 营销这个行业在中国正在蓬勃发展，随着WTO在中国的不断深入，一大批优秀的营销人员将会脱颖而出，成为各个企业的骨干栋梁，而我们要想成为其中的一员，很重要的就需要一颗敬业的心态。只有把公司的事情当成自己的事情，把公司的业务当成份内之事，我们才能深入其中，体会领悟，才能放眼未来，把握今朝。,38,宽容的心态：,不

16、论古今，无论政坛和商海，具有宽容品格的人，总是能洒脱地安排好自身的生活和本职工作，常常是事业兴旺，前途广阔；而气量狭小的人，由于不能正确对待困难和压力，又不能大度容人，常常会被繁重的工作压垮，常常会被不好的业绩击倒。,39,耐心：,有这样一个故事，一个推销新手工作了一段时间后，因找不到顾客，自认为干不下去了，所以向经理提出辞呈。经理问：“你为什么要辞职呢？”，他坦白地回答：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”经理拉着他到面对大街的窗口，指着大街问他：“你看到了什么？”推销员回答：“人啊”，“除此之外呢，你再看一看”，“还是人啊”，经理说：“在人群中，你难道没有看出很多的准客户吗？”，推销员恍

17、然大悟，马上收回了辞呈。这个例子给我们一个什么样的启示呢？顾客来自准顾客，而准顾客满街都是，问题是如何找出来，有没有耐心找出来。,40,主动的心态：,主动是什么？ 主动就是：没有人告拆你而你正做着恰当的事情。在竟争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。,41,感恩的心态：,怀遇之恩 营销，是一项充满着渴幻和梦想的职业； 营销，同时也是挑战与机遇并存的事业，在这个竞争加剧，信息爆炸的年代，我们只有具备了成功营销员的心理素质，我们才能跨越千山万水，才能翻过一座又一座“高山”，才能“挥斥方遒”，勇登营销事业的颠峰。,42,四、营销人员的素质修炼,世界行销大师陈安之在超级行销中曾说：“

18、态度决定一切，技巧和能力决定胜负”。不同的心态，就决定了不同的人生和结局。 一个人的思想是起源于他本人的意念，也就是说你有怎样的意念，便有怎样的思想；你有怎样的思想，便有怎样的性格；你有怎样的性格，就会有怎样的态度；你有怎样的态度，就会有怎样的行为方式，而行为方式又决定了你能不能成功。,43,态度决定一切,能力决定胜负成功=态度(80%)+能力(20%),44,心态修炼,心态=价值观+信念,45,心态决定一切,佛说：“物随心转，境由心造，烦恼皆由心生” 要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师 你的心态就是你真正的主人。 在这个多变的世界里，我们唯一能控制的就是我们的

19、心态，心态的不同必然导致人格的作用的不同，而且会有天壤之别。,46,价值观权重选择,价值观永远是自已行为的依据和断事物的检验标准。 价值观价值观也可以说是一种深藏于内心的准绳，在面临决择时的一项依据。 案例：一家四口划船落水的故事,47,价值观会指引一个人去从事某些行为，例如： 诚信的价值观，会让人担承面对困境及对别人说明事情的真相，提升别人对其的信任度。 纪律的价值对，会让人依规定行事，产生执行力。 关怀的价值观，会让人关心别人，了解别人的困境，让别人有同理心。 不同的价值观会产生不同的行为模式，进而产生不同的组织，个人文化。,48,价值观的作用 价值观就是每个人判断是非黑白的信念体系； 价

20、值观是人们做人和行事的规范； 价值观是决定成功的最终要素； 价值观是冲突是一切矛盾的根源； 价值观是决定人生命运。,49,信念的力量 有这样一种力量，它可以使人在黑暗中不停摸索，在失败中不放弃奋斗，在挫折中不忘却追求，在它面前，天大的困难微不足道，无边的艰险不足为奇，这种力量，就叫信念。 有志者，事竟成，三千越甲可吞吴 苦心人，天不负，百二秦川终属楚,50,红军长征的故事人民解放战争必胜的信念,由于王明“左”倾冒险主义的错误领导，以及敌强我弱，中央革命根据地（亦称中央苏区）第五次反“围剿”战争遭到失败，中国工农红军主力从长江以南各革命根据地向陕甘革命根据地会合的战略转移。1934年10月，中央红军主力离开中央革命根据地开始长征。同年11月和次年4月，在鄂豫皖革命根据地的红二十五军和川陕革命根据地的红四方面军分别离开原有根据地开始长征。1935年11月，在湘鄂西革命根据地的红二、六军团也离开根据地开始长征。1936年6月，第二、六军团组成第二方面军。1936年10月，红军第一、二、四方面军在甘肃会宁胜利会合，结束了长征。 其中红一方