坛装酒连锁店运作的控制要点

1、白酒，这一中国古老的文化传统产品；又是一种很特殊的产品，是精神与物质的结合体。随着现代白酒市场竞争的加剧、市场终端费用屏障的日益高涨、酒类产业的巨大市场潜力、国家从食品安全及酒类产业健康发展的宏观角度的考虑，关于坛装白酒专销连锁加盟店的概念现已日渐成熟， 已成为诸多酒企业对于规范酒类市场竞争的一个期盼；更是白酒业跨越传统竞争在营销渠道上的战略式革命。由于餐饮终端的操作费用高，酒店加价率超过流通终端，零售价远远高于流通渠道，而消费者则消费越来越理性，酒水自带率越来越高，餐饮终端白酒销量逐步下降，而烟酒店、超市等流通终端销量日益提高，白酒厂家面临着尴尬的市场营销局面，如何面对这种市场格局，能否在营

2、销模式方面进行创新，改变经销渠道、在餐饮渠道和流通渠道进行精耕细作，建立对消费人群进行立体覆盖的营销网络，拓宽产品线， 细化消费人群， 根据不同的消费者人群推出有针对性的产品迎合消费者，在品牌方面进行大力宣传、推广，提升品牌形象，同时建立一支能政善战的营销队伍，才能保证在市场上的竞争力，而坛装白酒连锁加盟店方式则成为有益的终端销售补充，并且不断向中小型酒店饭馆辐射的坛装酒的终端布货又能够带动坛装酒连锁店的人气与品牌。坛装白酒连锁店实际上由来已久，只是品种繁多的瓶装酒的兴起，将这种模式暂时挤到了一个 “角落 ”而已， 并且加之消费者日益提高的物质文化生活，一部分消费者逐渐将拎着酒具打散装白酒的习

3、惯转移到了直接购买瓶装酒的注意力上；但时至今日， 仍有很大的一部分消费人群仍然保留着购买散装或坛装白酒的习惯。由于坛装酒坊内设置有免费品偿区，少了包装和中间繁多的环节，以方便快捷、价格灵活、专业化和服务程度较高等优势，再次唤醒了人们的怀旧情结，成为许多饮酒爱好者的新宠。坛装酒连锁店属于窗口市场，对新老产品在品牌形象及价格标杆上都起着窗口型作用，不同品种规格的散装白酒也利于销售与饮用，且价格普遍不会太高，因此，散装白酒连锁加盟店的营销模式孕育而生。近些年来，坛装酒尤其以东北、内蒙、 及四川等地的酒坊连锁加盟的方式在市场中唱主角，其中也不乏一些区域性地产白酒而建立的白酒连锁酒坊。所谓坛装酒终端连锁

4、模式，即像发展终端一样去拓展以坛装白酒为主，瓶装酒和中药滋补酒为辅的连锁专卖店，这种营销模式讲究的是店铺的数量和质量。这种模式主要和一些瓶装烟酒店连锁、 超市连锁性质类似，主要在店面选址及形象统一方面要做到标准化。通过连1 / 6锁店的规模来运作品牌，对产品的统一配送、统一价格、 统一形象、统一模式及统一活动的“五统一 ”标准。目前，这种模式以东北烧酒坊连锁和济南的百老泉酒坊连锁运作的较为成功和成熟。由于 “坛装白酒终端连锁模式 ”的运作对资金要求较高，涉及到一个省或数个省的发展；在各区域运作方面也容易受到地方商业系统的挤压，地方瓶装白酒、散装白酒系列也较多，集中管理有一定的难度； 而且这种商

5、业模式的运作是一种品牌化运作， 对管理人才有相对的高素质要求。但这种模式一经运作成功，影响力是相当深远和巨大的。那么，坛装酒连锁加盟店在实际的营销运作过程中，其控制要点应当注意哪些方面，才能够保证其数量、质量和品牌， 这成为白酒企业和坛装白酒运营商应当非常关注的问题。笔者认为， 要想成功建立坛装白酒的新生根据地，运作坛装酒连锁加盟店销售这一渠道模式还需要做好以下控制要点：建立完善的5S 店为基础要素消费终端不是固定一尘不变的， 只要能够取得消费者接受认可及市场销售的渠道就是市场中的好渠道；取得销售业绩的终端就是好终端。个性化销售服务在白酒行业悄然兴起，使 “坛装白酒连锁加盟店”模式得以有效建立

6、，一个区域市场必须有一个样板店，其功能相当于一家白酒的5S 店；即， 1S 展示（ Show）：统一 VI 视觉形象、和谐消费环境、充分的产品展示空间；2S销售（ Sales：）：提供坛装白酒业全线产品，保证为纯粮酿造，和完美的散装酒品质前提下，建立专业物料配货、送货体系； 3S 服务（ Service）：专业销售员、全程服务系统、体现企业的服务精髓；4S 信息（ System of information feed-back ）：建立产品信息中心、用户资料中心的全功能网络信息服务系统； 5S 文化（ Solar cuture）：传播并倡导“白酒企业文化及白酒文化”。将销售、展示、服务、信息、

7、文化五项主体内容结合在一起，制定严格的管理规定，每个新连锁店开张前都要对店主及店员做上岗前培训，培训经考核才能上岗。使坛装白酒消费者能够在 5S 品牌 5S 形象店的任意一家连锁店内都能看到专业的影子，并能解决白酒产品相关的一切问题， 在客户需要的时候， 将及时提供给客户在同一个理念下的最优质满意的服务，这就是坛装白酒 5S 店专销连锁加盟店的基本概念。2 / 6选址与装修是出奇制胜的“利器 ”坛装白酒连锁门店的选址是非常关键， 而位置选择的优劣， 直接关系到往后坛装酒是否在该区域内有竞争力， 是否能够吸引消费者的注意力。 因此， 坛装酒连锁门店选址要注重周边环境的商流、人流、物流的综合因素；

8、而且对销售的影响有着决定性的作用，所以，选址之前一定要做大量的调查工作， 先摸清目标消费群的消费意识和习惯， 同时研究她们聚集和出没的地方。坛装酒连锁门店是一种立体的、形象的、无声的营销语言，较之广告宣传、明星代言，费用要低很多， 但效果却相当好。在其中，顾客可以对产品一目了然，如果服务的好还可以现场让消费者品尝，对产品品质有更深层次的认识。门店营销实际上是广告营销的继续。所以，卖场装饰时要讲究布局，同时，坛装酒连锁加盟店的装修要清新、明朗、干净、整洁并且突出自己的特色。为了达到最佳的视觉表现效果，应讲究整体布局的合理性，建立顾客心目中独特、 良好的第一印象，均是经营者在建店初期如何接近消费市

9、场，实现经营型态风格的具体理念， 也是为店铺的“整体动线设计 ”施工作基础。 如百老泉酒坊连锁以古色古香的古代倒酒人物石膏塑像作为自己连锁门店标志性形象，并且兼有酒幌、 酒具、 对联等形象展示。如年轮酒坊连锁门店以军垦人物形象作为核心理念，以撒尿小男孩作为门店门口吸引消费者眼球的形象展示。酒品的陈列科学品种规格齐全在坛装酒连锁门店内，由于主要以坛装白酒为主，周围酒架还有部分瓶装酒，因此，无论坛装酒还是瓶装酒的布局陈列要有规划，可按酒的高、中、低档类别划分； 另外也可以按照价格排列， 按照价格高低排列，排列的同时将不同酒种分开。无论如何排列两者都是相互结合的，这样才可以使产品排列有序、重点突出。

10、产品陈列可以体现店内的主推产品。 店内陈列时主推产品尽量便于顾客取货； 不要让海报或陈列品被其他产品或东西掩盖， 使陈列品从外面就可以被看到， 以吸引顾客； 运用指示牌指引顾客购买， 便于顾客找到产品的位置所在。 尽量把产品陈列在接近收银台的地方， 使顾客经过时或他们等待交款时可以看到。3 / 6坛装酒品种规格要齐全， 至少是某一类酒的各种品牌要齐全； 迎合不同消费人群的需求，酒的度数从 38 度 70 度均要有。消费者进入到连锁门店中，不一定完全消费一种酒，而且消费的价位也不确定，如果是主要客户消费的可能是价格高的品牌， 如果是很好朋友可能选择价格低一些的实惠的酒， 这样就要求在开专销连锁加

11、盟店时，各个价位的产品要全，品牌不一定全，但是统一品牌产品要全。对品牌要 “平价 ”传播坛装酒连锁专销店由于给消费者的大部分印象档次较低，但由于上面提到了选址装修的要素，却给消费者的是一种专业化、独特的和强实力的连锁经营模式，运作坛装散酒的同时，打造和构建的是这种坛装酒的口碑效果和品牌效应，所以要改变消费者对“坛装酒专销连锁店销售的是质次价低产品”的印象。不仅要逐渐建立这种连锁店模式的品牌，做必要的宣传推广， 主打坛装散酒的品质牌；引导消费者产品在专销连锁加盟店中没有传统餐饮、商超等终端进店费等额外附加在消费者身上的费用，价格是合理的， 品质是上乘的， 是一种运用品牌作为传播载体的坛装白酒营销

12、模式。坛装白酒在宣传推广方面， 要结合渠道特征， 进行高空和地面相结合的宣传方式。 为提升实现市场占有率较高， 竞争力较强的势头， 要进行电视台、 电台和户外媒体的宣传， 建立高端的品牌形象和较高的宣传位势。 同时要通过终端的促销活动， 进行地面的消费搅动， 营造热销的氛围，进而扩大销量。虽然专销连锁加盟店的白酒没有进店费开瓶费等附加费用，会给消费者以平价感觉，但是如果过渡的广告炒作、促销炒作等又会让消费者感觉费用转嫁了酒上，产生价格虚高的心理。所以在传播时，可以公关活动方式传播品牌，即让消费者感觉到实惠，又达到了销售目的。连锁加盟店要连锁，尽量成“网 ”坛装白酒一方面发展连锁加盟店，以少加盟

13、费或无加盟费、少保证金以及投资少见效快的方式吸引加盟商外，还要不断的给予加盟商宣传广告、 促销、返利等方面的支持。在促销活动的过程中， 要与经销商共同投入资源 （当然是厂家出大头，经销商出小头，应为他们通4 / 6过活动获利）， 双方营销人员共同进行促销活动的过程管理，逐步扩大市场的影响力，获得较好的市场销售效果。其中最重要的一个环节则是，除了使坛装酒连锁店开形成一种相互呼应，连锁成网的声势外，还要不断的让终端业务人员向连锁加盟店周边进行坛装酒的终端，如中小酒店、 饭馆、商超等地进行铺货，与连锁店形成销售网络，既提升人气又促进品牌上升，这样才有助于促进消费者定势购买行为的形成，使得酒类专销连锁

14、加盟店成为白酒生命根据地。由于造假者手段的提高，假冒商品越来越多，很多地方都可以发现假冒商品，越来越多的消费者更愿意到酒类厂家直销店去购买产品，所以这就为坛装酒专销连锁加盟店兴起奠定了基础。 但是如果缺少连锁加盟店的营业网点，很多消费者迫于无奈只能购买瓶装酒或在酒店消费，这也要求专销连锁加盟店数量要多，数量多了， 购买方便了， 慢慢的就行成了购买习惯。坛装酒连锁店管理软硬兼施连锁经营困难最大的是专卖店的形象和管理。这个看似很简单的事情，但操作起来很难。在管理专卖店时要照专业公司制定一套详细的管理手册， 包括形象设计、 开店选址、 人员守则、人员培训计划、 后期配货等。要对连锁加盟店进行定期或不定期的检查，如果发现有加盟商损害品牌形象，或违反商标使用、 CI 宣传、欺骗消费者行为，第一次严重警告，第二次发现则绝不能手软，整改不合格就取消其加盟商资格。面对坛装酒市场形式，加强对连锁店和加盟商的管理则显得尤其重要。如果一旦加盟店发展数量增多， 没有一套行之有效的管理体系，则对连锁店的品牌损伤将会是致命的。因此，在对连锁加盟店管理时应做到“