中国平安保险公司策划书.ppt

1、中国平安保险公司的营销策划书,第六小组,前言,本策划接受中国平安保险公司的委托，由第六小组进行中国平安下一经营年度的营销战略策划。本策划主要解决的问题是：虽然社会经济不断发展，保险业却没有得到与之相适应的发展，保险市场还很不饱和，在这种背景下，中国平安作为一家较有影响力的公司应如何顺应时代发展壮大？本策划详细地分析了中国平安保险公司所处的宏观环境和自身情况，并由此入手，结合整个保险行业特点，提出了一些中国平安保险公司在未来一年里可采取的营销战略。,营销策划的目的,了解企业所处的位置，根据与以往业绩的对比，了解公司的营运能力，改进不足，通过制定良好的营销方案，使企业获得更大收益、取得进步，加快完

2、成企业使命的脚步。,一、环境分析,企业的所处的各种环境是企业战略制定的重要决定因素。它主要包括外部环境，内部环境，竞争环境，及市场环境。本策划书中将市场环境与外部环境合并为外部环境分析，将市场环境中的顾客因素重点分析。,（一）外部环境分析,宏观环境 法律环境 行业环境 企业环境预测,1、宏观环境分析,社会经济发展 社会保险只“保”不“包” 外资公司人才缺乏，竞争力有限 保险从业人员素质较低 行业声望危机,2、法律环境分析,新保险法的变化 第一,着重强调了保险活动的诚信作用； 第二,强调保障被保险人的合法权益； 第三,强化了对保险市场的监管,着力打击保险欺诈活动； 第四,明确了保险活动当事人的职

3、责范围,强化了保险人的责任意识； 第五,制定了许多有利于今后保险市场和保险业发展的规定； 第六,履行我国对入世的承诺。,反垄断法的颁布 保险行业经营的特点和行业发展的历史沿革，决定了保险业的产业集中度相对其他行业更高，保险业也一直与电力、铁路、邮政、银行等行业一同被视为具有市场支配地位的垄断行业。,新会计准则的变化 新会计准则变化推动了保险公司的管理模式从以销售管理为中心向以财务管理为中心转变，体现了与国际会计准则的趋同性，增强了保险业国际竞争能力；新会计准则打破了所有制和行业的界限，增加保险企业会计数据的可比性。,其他经济指标,3、行业环境分析,确定行业界限 行业结构分析 行业地位分析 竞争

4、结构分析 行业产品差异化 行业威胁,4、企业环境预测,（二）内部环境分析,中国平安保险是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融服务集团。中国平安人寿首开国内个人寿险营销之先河，凭籍先进的体制、优秀的经营理念、富有魅力的企业文化培养和建设了专业化员工队伍，目前拥有超过18万人的代理人队伍。在业务发展中，还建立了后援、培训、IT支持平台，个险、团险、银行代理三大渠道系统和完整的产品体系满足客户个性化服务的需求，从传统的储蓄型、保障型产品，到非传统的分红型、投资型产品，为客户提供多元化产品服务。,1、企业使命,中国平安的企业使

5、命是：对客户负责，服务至上，诚信保障；对员工负责，生涯规划，安家乐业；对股东负责，资产增值，稳定回报；对社会负责，回馈社会，建设国家。中国平安倡导以价值最大化为导向，以追求卓越为过程，做品德高尚和有价值的人，形成了“诚实、信任、进取、成就”的个人价值观，和“团结、活力、学习、创新”的团队价值观。集团贯彻“竞争、激励、淘汰”三大机制，执行“差异、专业、领先、长远”的经营理念。,2、企业长期目标,力争成为国际领先的综合金融服务集团和百年老店，作为一个金融集团，保险、银行、投资三大支柱已经形成，统一的战略平台初步搭建，初步加速全国布局，努力为消费者提供全方位、多样化、专业化的消费体验，通过一卡通、万

6、里通、以后更是要开拓网上保险市场，简化和便捷消费者保险的办理手续，不断学习先进的管理理念和向发达国家学习其保险公司运营，拓展业务种类，努力达到国际标准。,3、企业的竞争地位,在2008年度的权威调查中，集团下属平安寿险、平安产险的客户满意度均据行业首位。作为“中国企业社会责任同盟”的发起人之一，中国平安致力于承担社会责任。在依法经营、纳税的过程中创造企业的阳光利润；在社会中尽到道德责任与慈善责任，将企业的核心价值观贯彻在教育公益、红十字公益、灾难救助等公益事业中。2009年4月，福布斯2009年度“全球上市公司2000强”公布，中国平安凭借稳固的业务基础、优秀的经营管理及综合金融的优势第三度入

7、围，排名第141，在91家上榜中国内地企业中排名第8，三度蝉联非国有企业第一名。2008年7月，财富“世界500强”排行榜公布，中国平安以2007年180亿美元的营业收入，首次进入全球500强，位列第462位，并成为入选该榜单的中国非国有企业第一名。,4.1企业竞争优势,资本收益率排到前列，并达到最高资本收益率和盈余，盈利能力很强；在国内寿险整体流动性排名中，资产流动性能力较强，跻身前10名之列； 经营稳定性也较好；偿付能力强；中国平安保险公司作为一个第一家引入外资的大公司，全国联保，凭借强大的人才优势，先进的管理模式，以及中国保险行业的垄断地位，打造出了良好的品牌效应。另外，公司采取寿险、财

8、险统一管理，分开操作。,4.2企业竞争劣势,企业资产管理能力弱，投资资产比率再保险公司中排名在10名之外；理赔准备金较中国人寿较差，有些保险保费项目过高，部分保险业务的工作人员素质较差，服务态度有待改进，大量高学历的专业性人才较少，不利于公司的长远发展。,5、企业资源,人力资源 财务资源 .主业继续增长，净利润下滑 . 保险合同继续增加 负债业务增长 . 资金使用更加灵活 现金减少 信息资源 供应资源,6、企业主要业务,7、公司组织结构及权利机构,由底层到高层：依次为营销保险的推销员，主任（主管），部经理，区经理，分公司经理，总公司经理。总公司在深圳，分公司遍布全国各地，每个分公司设有区经理统

9、管各个部经理，主要分为：管理部门、人事行政部、业务管理部、非车险部、客户服务部、营业部、银保部、财务部这几个部门。各部门负责的部经理再管理各部门主任（主管），最后由主管统管保险业务员。,8、公司业务组合,9、公司产品和服务,公司的产品主要是主险（仅具有储蓄功能，不具有保障功能），附加险（意外险或医疗险），汽车保险；旅游保险，主要组合为财险+寿险，财险+意外险，寿险+医疗险。主要保险类型有：健康保险、保障型保险、少儿保险、理财型保险、养老保险、汽车保险、旅游保险、家庭财产保险、保险自助卡等等 平安“三鑫”系列分红险 “员工健康管家”。,10、公司过去业绩,11、公司业务关系,招行与中国平安保险公

10、司由合作伙伴变为竞争对手。 河南省政府与中国平安保险（集团）股份有限公司签署战略合作协议。 中国平安与快易安汽车玻璃签署合作协议。,（三）竞争者分析,中国平安的品牌竞争者主要是中国人寿。 中国平安的产品竞争者主要是新华保险公司。 中国平安的一般竞争者主要有太平洋保险和泰康保险。 另外，还有一些关键意愿（预算）竞争者，他们并不具备较强实力，如苏黎世，长城，美亚，金盛，友邦，安泰等。,分析因素,市场规模 资本能力 赔款准备金 盈利能力 费用率计算 赔付率指标 资产流动性 经营稳定性,（四）顾客分析,地区因素 年龄因素 职业风险因素 心理行为特征 购买者与使用者分析 潜在顾客分析,二、SWOT 分析

11、,随着中国入世，市场改革，体制革新，经济发展，平安保险公司迎来了二次创业的机会，摆在全公司眼前的道路虽是曲折，而又是光明的。机会与威胁并存，优势与劣势竞舞。,三、营销目标与目标市场,向潜在市场发展，扩大用户人群，努力开发新产品。在原有业绩基础上，将利润提高70%，使市场占有率提高三分之一以上，在一年内推出5个以上新险种，并为下一阶段业务的展开进行新产品宣传。同时不遗余力的加强公司品牌的宣传，努力使中国平安跻身于亚洲驰名保险企业之列,目标市场主要为地级以下城市，原因是近年来保险业的极速扩张与从业人员素质的不断提高，目前地级以上城市的市场不仅从业人员较多，而且保险知识针对大众的普及率也越来越高。如

12、果再从目标市场细分最具潜力人群，那么应属业务人员，目前全国流动性业务人员具不完全统计大概有3000万左右，而这一部分群体大都面对经常在外出差做车等高危活动，而80%的企业不具备健全的保险体制。另外，网络营销是现在最为直观且效果较为迅捷的手段，因此长时间从事网络活动工作的人群也将成为保险业的新增目标人群。,四、营销因素组合,根据上文的SWOT战略分析，我们得到如下营销组合。,（一）加强广告宣传，改变消费者陈旧的保险意识。,通过各种信息传播媒介加强宣传，增大广告费用，在央视的各大频道及比较火爆的地方台轮番播出公益广告。同时，还要大力宣传中国平安保险公司的信用和公司的稳定程度，比如不会受某些突发事件

13、的影响，公司资金雄厚偿付能力强、稳定可靠等等。可以根据推出的系列险种，例如亲子系列、家庭系列，关爱老人系列等等，拍摄一系列与之相对应的公益广告，在潜移默化中改变人们对保险的落后思想观念，营造一种温馨的氛围，是消费者慢慢转变观念，而不是一味单纯说教式的强调要买保险，是消费者产生心里厌恶和视觉疲劳，使消费者树立一种观念：珍爱生命，爱护家人，就要购买中国平安保险。,（二）开发新的宣传渠道,现今随着可及的发展，网络广告的影响也不容忽视，网络广告相对于电视广告来说成本较低，而且随着中国网民的增加，网络的影响力正在不断上涨，还可网罗一大批潜在的消费者。,（三）通过招聘和培训高素质能力强员工，提高保险销售的

14、营业额。,通过制定一系列的人才引进和培养战略，高价聘请金牌保险业务员的同时，重点培养中国平安保险公司自己的人才，并对保险销售额最高的保险业务员给予物质和精神的奖励，从而调动员工的积极性，使员工更加卖力的推销保险，增加营业额。制定统一的员工理念（高服务、高品质、好态度、求真求实，不为业绩搞虚假，欺骗消费者，高价高质），使员工朝着统一的目标努力。注重保险从业者的职业道德素质的培养和考核，不能因为个别素质欠佳的从业者毁了企业的形象。对员工强调售后服务的跟进。,（四）价格,应考虑实际市场情况，对某些险种调低保费，吸引潜在的消费者，巩固住已投保的老客户。,（五）开发新险种，对于不在盈利甚至亏损的险种市场

15、采取撤退战略,随着创建和谐社会的观念深入人心，诚信成为一种越来越珍贵的财富。中国平安可顺应社会发展，努力使信用相关险种成为主打品牌，并以较低价是其成为一种大众商品等。同时，对于上文中定价较高的富贵人生等险种适当撤退。,（六）注重售后服务，增强消费者的好感，同时通过老客户吸引新客户,可开通售后服务热线，接受消费者的意见和建议，以及不同险种的反馈。还可追踪访问，打电话询问消费者的对一些险种的意见和建议。别由此整理出消费者反映较多的险种和问题，在返回改善这些险种和问题的执行策略和方法，力求达到高满意度。必须避免行业中普遍存在的售前售后服务态度明显不同的情况。当发生纠纷时，应与相关部门积极配合，积极解

16、决问题，依法办事，不推卸责任。,（七）采取整合营销的销售技巧,客户需求整合 客户价值整合 渠道整合 资源整合 客户群整合 系统整合 流程整合 效果整合,五、预算表,总费用预计共12460元 进度表见文档,六、营销执行,1、在哪个市场区域：以平安保险集团天津分公司 为试点，在天津市区开展 2、做什么：推出新的保险产品，执行上述保险方案 3、为什么要这样做：为了进一步摸清市场需求，开拓更为广阔的市场 4、由谁去做：组织几个小的团队，有他们专门负责新计划的推广 5、在什么时候做：策划一经通过，立即着手进行 6、怎样做：前期宣传，中期推广，后期售后,七、控制方法,1、员工招募：为给新项目注入新鲜力量，进行对内外招聘人才，营销策划设计3小团队，每队5人，其中总监1人，策划2人，销售2人 2、员工培训：遵守职业道德，熟知业务内容，树立对客户的责任心，增强团队意识人性化服务，保质保量地完成市场营销计划 3、财务资源配置：每小组分发3000元经费，之后根据每月的业绩按比例配发，员工的工资使用工资加奖金的方式，以此激励员工 4、产品标准：按照业务推广时客户提供的意见，在质量和价格上及时作出修改和调整，使