企业经营回归之势策划

1、企业经营本之回归之势策划势的渊源与本义 :势是物理学上势能的简称,其含义就是某物体在某一个时间所具有的相对势能与绝对势能 .Q=MGH, 势能等于物体的重量与高度乘数。势能的设定在于它能够转化为动能 ,并且能够相互转化 ;那么依靠转化的过程 ,势能动态变化形成动能 .水通过大坝形成水力发电 ,草原风通过风车发电 ,飞机在高空滑翔如果把企业理解成客观的物体,其能量也遵从能量守恒定律。孙子的势论：故经之以五，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？民众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。孙子认为：善战人之势，如转园石于千仞之山者，势

2、也。势论是孙子思想中一个重要的原则。意思是说，根据利益大小而确定的有效战法，是凭藉有利于己的条件，灵活应变，掌握作战的主动权。第二、势结构势结构由知势、造势、任势、乘势、布势和养势等链接构成。核心的造势，贵在谋势。在孙子看来，人的身体里面蕴藏着巨大的物质能量，而这种物质能量必须依靠精神力量引发方能释放出来。诱发军队高度的作战积极性和强烈的杀敌欲望的，就是”势”。在孙1 / 6子的定义中，“势”是指蕴涵着一定精神能量的时空环境，或曰关系环境。孙子认为，人的情绪和意志受环境的决定。1、初入市场，探势溶势建材行业 :国外建材大鳄百安居，在国内扩张来势凶猛，目前已突破50 个门店；HOMEDEOPOT

3、 通路收购、兼并的另类发展思路中途杀出，国内的建材同业该选择什么样的应对之策呢。探势：探明情况，摸清底细，找准自己的竞争优势并选择投放营业市场的切入点。大体可采用小量试营业和小范围探测两种方式进行，重心在求得”点”的突破，以”点”带“面” 来强力推进。 溶势：将企业的整个市场行销活动溶于国际CS 服务行销的大趋势之中，使自身合乎时代潮流。2、巧借东风，借势造势借势：巧妙地利用各种条件来发展、壮大自己，借别人的力量完成自己的心愿。造势：先谋于事，就是我们的企业在市场行销前事先营造一种需求氛围，以“无”中生有，赢得顾客。3、与狼共舞，争势创势。有一句商界名言：永远没有迟到者，只有失败者。面对滚滚而

4、来的国际行销大势,我们要敢于当仁不让地去抢夺和占领市场。领地来争势，并在激烈地竞争中开拓市场“制高点”去创势,靠真枪实战在市场竞争中拼杀出一片“艳2 / 6阳天”。案例 :蒙牛成于造势：中国乳都_插位营销；“非典”时期的非常营销；航天员专用牛奶 _神五飞天；蒙牛酸酸乳超级女声_1 亿元打造超女。北京的建材航母居然之家，创建多业态融合的“居然模式” ，占据北京半壁江山。并在此基础上，与太原春天市场合作，建立了居然之家太原店，步入了连锁发展的道路。第三、企业势能论传统经济学，认为企业构成有四大要素，即企业家、资金、人才、土地。从我个人角度进一步延伸为资本（ C）、模式与营销（ M ）、人才（ P）

5、、管理与文化（ MC ）、技术（ T）等五个大要素。那么，企业的势能就是资本（C）、模式与营销（ M ）、人才（ P）、管理与文化（ MC ）、技术（ T）五大要素为变量的函数，用函数来表达：Q=F（C，M ， P， MC ，T）那么企业之间的势差就从这五大要素角度去考虑。1、模式与营销势能也称之为市场势能迈克波特的五种力量模型,指参与者之间的力量相互作用与角逐，决定了行业的平均利润水平。所描述的其实是行业参与者各方之间的利益分配状况。市场势能论：用“市场势能“这一指标来考察市场参与者各自拥有的博弈力量的相对状3 / 6况，认为拥有更多” 市场势能 “的一方在市场中处于相对的主导地位，不仅可以

6、引导 “顾客需求”或行业发展方向，同时还在利益分配中获得更大的利益份额。当“势能”优势在购买者一方时，行业的发展及企业的营销活动都将围绕“顾客需求”进行，购买者的强势地位引起行业内的激烈竞争，产业利润下降，甚至使整个行业的边际利润为零；当销售者或竞争者拥有“势能”优势时，优势的一方将逐步获得行业的垄断地位，在引导行业走向的同时赚取超额的垄断利润。通过对“市场势能”构成的解剖分析，归纳出企业规模、供求关系、产品性质、信息对称程度、竞争层面等九个方面的影响变量，这种分析不仅为企业制定营销策略提供了依据，也为企业培养与提升竞争优势指明了路径，这对于企业的经营实践无疑具有相当重要的现实意义。2、资本势

7、能行业规模势能。资本作为生产要素之一，在某些规模性行业中成为制约发展的重要因素。国内的汽车行业就是如此，空调新锐奥克斯、手机巨头波导等。许多民营企业家，在本行业小有成就后，就想发展汽车行业，结果违背了行业的规模势能原则，交了学费、铩羽而归。3、人才势能人作为企业里唯一的能动性因素，对企业发展发挥着至关重要的作用。企业是由企业家（所有者）、管理者和劳动者等构成。老板的高度决定企业的高度。 “老板的思想有多高，企业就能走多远”，可足见一个企业所有者在企业中重要作用。在企业创建初期，凭借老板的全方面能力将企业带入正规，可以说是“老板个人英雄主义时代” ；在企业发展中期，老板脱离操作层，逐步过渡到管4

8、 / 6理面、文化面，最后老板就成为这个企业的形象代言人和思想文化的支撑。就如我们所说联想的柳传志和海尔的张瑞敏就是如此。所以说，企业经营最重要的人才是老板、是企业家。在当前激烈的市场竞争之下，企业管理进入团队化时代，由个人英雄主义转向团队化、专业化、协作化的管理时代。人才成为企业发展重要决定因素，盛大陈天桥将唐峻纳入旗下，最大可能是借其谋求上市；阿里巴巴马云将卫哲收入瓤中，与其企业国际化有很大关系；王月入主家福特就是香江集团进入国内建材超市的原因所在。4、技术势能因为技术领先，占领市场，获得胜利企业比比皆是。“没有自己的技术，造多少车都是别人的辉煌。”长期为人作嫁衣的中国汽车对自有技术的渴求

9、是那样的热切。华晨此番杀入“十强”，表面上看只是销量的提升，实则是技术突破的第一次发力，蕴蓄了强大技术势能的华晨将在复兴之路上不断提速。5、管理与文化势能。每个企业都具有它的势能，不管的经营好坏，是民营还是外资，是上市公司还是小经销商，无不具有它本身独特的管理和文化势能，并且随着企业的成长、成熟而更加巩固。管理和文化，是一个隐性的、抽象的企业元素。它是企业无形的手，指挥着企业的运作和各种行为，看不见也摸不着，但它的的确确的存在。微软中国区总裁吴仕宏做不了TCL 的事业部总经理就是一个很好的案例。5 / 6第四、环境势能每个企业具有自身的势能，同时它所处的环境也具有势能。企业借势营销的例子很多。纽曼利用“梦想中国”的高收视率成就自己的品牌知名度，NBA 利用姚明在中国的高知名占领中国市场。如何充分利用执行环境与过程的位势，塑造企业优势，即为借势营销。案例：诸葛亮借东风启示。每个行业、每个企业具有他本身的势能，无论是高或低，就象石头无论是在山峰还是海底它都有