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文档简介

1、第一次亲密接触,Www.PA,南京分公司,投资型险种精讲,差异化-服务营销,美国最流行的书籍,Doug Hall Jump Start Your Business Brain 道格 . 霍尔 跳出你的思维定势 差异创造成功,道格 . 霍尔从牛顿物理学三定律得到启发，以数以万计市场统计数据为基础，提炼出市场物理学的三个基本定律,牛顿（1642-1727）,道格 . 霍尔,牛顿物理学三定律,市场物理学三定律,牛顿物理学三定律,第一定律（惯性定律）：任何物体都保持静止或匀速直线运动，直到其它物体的作用力迫使它改变这种状态为止 第二定律（加速度定律）：物体所获得的加速度的大小与合外力的大小成正比，与物

2、体的质量成反比，加速度的方向与合外力的方向相同 第三定律（作用力与反作用力定律）：当物体A以力F作用在物体B上时，物体B也必定同时以F作用在物体A上,奠定了经典物理学的基础 成为西方工业革命的应用技术基础 历史性地推动了西方工业革命的发展，促进人类历史从农业社会演化到工业社会,第一定律,市场惯性定律 顾客通常按已经建立起来的消费习惯进行消费 第二定律,市场加速度定律 只有当你能够做到与别的竞争者有显著差别时，你的销售和利润才能长期快速的增长，并与竞争对手产生巨大差异 第三定律，市场相互作用力定律 顾客没有感觉到显著利益时，他们不会下定最后决心去购买你的产品和服务,市场物理学三定律,客户是否能够感受到在以下方面的显著差异: 产品 服务 品牌,问题,解决方案,不要买,买,客户行为规律,正常模式,不要买,买,利益,解决方 案的成本,$,没有显著利益客户将按原有的习惯购买产品,客户行为规律,陌生：不信任，维持原有消费习惯,收益,不要买,必须要增加客户的收益,解决方案的成本,买,$,销售中出现的问题,服务价值,品牌价值,不要买,显著利益,解决方案的成本,买,$,产品价值,客户行为规律,只有追求差异化的经营才会带来稳固的增长,客户的预期,超过客户的预期,超值部分,基本价值,低于客户的预期,破坏价值,满意,没有不满意,不满意,客户的满意度,客户开拓懂得选择有

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