销售队伍规模设计.ppt

1、,销售队伍管理方法及模型 许惠 2003.12.16,此报告仅供内部使用，未经书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。,机密,再创管理研究中心,项目汇报 2003年8月,SCM010727BJ-strategic plan(GB),1,内容提要,销售队伍规模设计模型 销售区域设计模型和激励设计模型 销售访问模型,SCM010727BJ-strategic plan(GB),2,销售队伍管理框架,MSZ模型,Syntex模型,CALLPLAN模型,GEOLINE模型,销售队伍管理目标,组织决策,销售队伍结构,销售队伍规模,区域规划,分配决策,产品、顾客、期望、,细分,定时/电话计划,控制决策

2、,补偿,评估,激励,SCM010727BJ-strategic plan(GB),3,销售管理系统,战略 营销组合 资源 组织结构,销售人员数量 选拔 培训 收集信息 激励 奖金 推销工具 奖金,访问数量 访问质量 努力程度 客户服务,销售定额 销售组合 销售成本,利润 投资回报 市场份额 现金流量,公司投入,销售经理控制,销售人员控制,销售人员产出,公司产出,企业销售管理内部控制要素,销售队伍规模设计,SCM010727BJ-strategic plan(GB),5,目录,一般方法介绍： 统计分析法 工作量法 增量分析法 知觉法 营销工程学中介绍的方法 案例分析,SCM010727BJ-st

3、rategic plan(GB),6,销售队伍规模设计,销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售队伍规模的大小是设计销售组织结构的基本条件。然而，确定销售人员的数量却是一个两难的问题：扩大销售队伍的规模一方面可以创造更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。在这两方面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了销售利润水平。 一般有以下几种方法来设计销售队伍的规模：,统计分析法 工作量法 增量分析法 知觉法,SCM010727BJ-strategic plan(GB),7,统计分析法,基本原理 用数学公式表示为： n=s/p 式中：n-下年度所需销售队伍的规模 s一下年度计划销售额 P-销

4、售人员年人均生产率,优缺点：,1.方法很简单,1.不符合逻辑顺序。销售额依赖于企业营销努力的程度，销售队伍规模是营销努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，销售队伍的规模应先于销售额的水平确定。 2.假定销售人员的人均销售额水平，既没有考虑销售人员的能力差异和各销售区域市场潜力的差异，也没有考虑各销售区域竞争程度的差异。 3.没有考虑利润目标，销售队伍的规模是根据销售额而不是目标利润来计算的。,SCM010727BJ-strategic plan(GB),8,工作量法-1,基本前提： 工作量法的基本假设是所有的销售人员承担同样的工作量。,SCM010727BJ-strategic plan(

5、GB),9,工作量法-2,计算出 年工作总量,编制企业所有客户的分类目录,通常以每个客户的购买额作为分类标准，用 ABC分类法对客户分类排序。 企业根据自己的实际情况选择判断标准，将大客户归入 A类，中等客户归入B类，小客户归入 C类，比如， S企业有1030家客户，按上述ABC原则分成三类： A类大客户和极有潜力的客户200家 B类中等规模及中等潜力客户350家 C类小客户480家,3,2,1,可以选择两种办法。第一种办法，由管理人员和有经验的销售人员的主观判断来确定。另一办法是用统计分析的方法对历史数据进行分析来确定。 仍沿用上述例子。S公司估计对 A类客户每两周访问一次，每次60分钟；B

6、类客户每一个月访问一次，每次30分钟；C类客户每两个月访问一次，每次20分钟。那么每类客户每年所需要的访问时间为： A类26次60分次1560分(26小时) B类12次30分次360分(6小时) C类6次20分次120分(2小时),根据 l、2步的数据，可以很方便地计算出 S公司全年的销售活动总工作量： A类20O家26小时家52O0小时 B类350家6小时家2100小时 C类480家2小时家960小时总计8，26O小时,SCM010727BJ-strategic plan(GB),10,工作量法-2,确定销售人员年工作时间,假定 S公司销售人员每周工作40小时，每年工作48周(扣除休假，生病

7、及临时缺勤)，这样每个销售人员年工作时间为： 40小时周48周1920小时,4,5,6,S公司的安排是： 推销活动401920768小时 非推销活动30 1920576小时 旅行301920576小时 总计1001920小时,根据已知数据，可知 S公司所需销售人员总数为： 8260小时768小时人1O75人11人 即S公司有11名推销员就可以完成为现有客户服务的工作量。,SCM010727BJ-strategic plan(GB),11,增量分析法-1,基本前提： 只要增加的销售人员所创造的利润(即边际销售利润)大于增加的销售成本(即边际销售成本)，那么就应该继续扩大销售队伍的规模，直至二者相

8、等。,说明： 1.市场潜力这一数据可从营销调研部门获得。 2.等潜量销售区域是一个假设的概念。在这种等潜量销售区域中，各个销售区域假定是同质的，具有相等的市场潜量。如果将整个市场划分为1O0个销售区域，则每个区域占市场总量的1，其余以此类推。 3.增量分析法将销售队伍规模与销售利润结合起来考虑，方法比较精确，更接近理想的销售队伍规模水平，但运用起来也更加困难。同时，该方法也说明，企业提高营销努力的做法是有限度的，各种刺激销售的措施都应保持在合理的范围之内，否则，物极必反，过度扩张销售队伍规模是得不偿失的。,SCM010727BJ-strategic plan(GB),12,增量分析法-2,示例

9、： 假设 H企业有10个销售区域，整个行业市场容量为4千万元，数据资料如表1。,表1第栏为确定每1市场份额中本企业销售额的方法 只有企业一贯采用分销售区域统计数据的方法时，增量分析法才有可靠性 表中假设市场潜量相等的销售区域中 H企业的实际销售额相等，这种简化是为了说明问题方便，若实际中数据不等可以取平均值。,SCM010727BJ-strategic plan(GB),13,增量分析法-3,在表1中，已经知道了不同规模市场中 H企业的实际销售额，那么就可以计算出每种不同等潜量区域方案的总销售额了。计算方法见表2。,表中的每1市场份额中本企业销售额只是一个过渡指标，采用这一指标的目的在于说明销

10、售人员在比较小的销售区域可以获得比较高的市场份额，便于公正地评价不同销售区域的业绩。,SCM010727BJ-strategic plan(GB),14,增量分析法-4,结论 从表2可以看出， H企业雇佣200名销售人员(一名销售人员负责一个销售区域)，可以实现1千万元销售收入，市场占有率为25( l千万4千万=25)；若雇佣100名销售人员，可实现8百万元销售收入，市场占有率为2O，依此类推。销售队伍规模越小，销售额与市场占有率也随之降低。因为产品的生产成本已知，只要知道不同规模销售队伍的支持费用，就能够计算出五种方案的利润水平，从中选择一个保持利润最大的销售队伍规模。当然，企业也可以把市场

11、占有率或其他目标作为首要目标，但不论企业的目标是什么，都要考虑所采用的营销策略对销售利润的影响。,SCM010727BJ-strategic plan(GB),15,目录,一般方法介绍： 统计分析法 工作量法 增量分析法 知觉法 营销工程学中介绍的方法 案例分析,SCM010727BJ-strategic plan(GB),16,目录,一般方法介绍： 统计分析法 工作量法 增量分析法 知觉法 营销工程学中介绍的方法 案例分析,SCM010727BJ-strategic plan(GB),17,案例：Syntex公司的销售队伍管理,Mid 80s salesforce size was 433

12、reps, expanding by 3040 per year. Salesforce currently allocated to: 7 DrugsNaprosyn, Anaprox, Norinyl, etc. & 9 Physician SpecialtiesFamily practice, internal medicine OB/GYN, etc. by judgmental/historical norms. Questions: How large should the salesforce be? How should it be allocated across drugs

13、 (as well as physician specialties)? Approach: Judgmental estimation of response functions followed by optimization analyses.,SCM010727BJ-strategic plan(GB),18,Calibration and Analysis Process,SCM010727BJ-strategic plan(GB),19,分析结论,Base Case: 430 reps $222MM profit Optimal: 747 reps $280MM profit Reallocation: 430 reps$266MM profit $58MM profit= $44MM in reallocation + $14MM from increased size of salesforce,SCM010727BJ-strategic plan(GB),20,分析结论,Added about 100 sales people per year. Saw increase of profit of about $24 millions. Management claims that it