车辆保险销售话术

1、.车辆保险销售话术一、“糊涂型”客户1、客户特征： 第一类体现为“价格敏感型” ，常用话语为：“你们 4s 店的太贵了，外面比你们便宜很多！”第二类体现为“面子型” ，常用话语为：“我亲戚（朋友）是做保险的，我买保险肯定得找他呀！”2、特征分析：客户具备一定的风险意识，但并不了解车险业务的理论知识和实务操作。 “价格敏感”和“面子”都只是表象，关键问题在于，由于客户不太懂车险，不知道不同渠道购买的保险可能有不一样的保障和价值，不知道店外买保险可能面临的风险，所以才会简单地比“价格”而不是“价值”，或者是简单地想借这个机会去帮亲戚朋友 （或盲目地信赖亲戚朋友） ，所以把这类客户统称为 “糊涂型”

2、。3、战术分析： 这类客户对于价格或多或少有些在意，但也注重消费过程中的品牌感受和服务保障性。由于他们不太懂保险，所以才会片面关注价格；另外，由于在他们的印象中， 4s 店卖的东西都“很贵”，因而他们对 4s 店推销的保险也存在“戒备心理” 。只要我们能把方方面面的道理讲透， 使客户真正明白店外投保的风险和丰田品牌保险服务的保障;.性， 客 明白价格背后的“价 ” ，其 就很容易 服 客 。关 点：充分利用品牌 售 境和各 助 工具， 合 相关的基 知 ， 在沟通 程中充分展示丰田品牌保 的品牌价 及服 。4、沟通要点：消除客 的戒 心理： 明确表 丰田不会 迫客 保 ； “ 服 ”：通 投保

3、两大 准（ 投保方案 通 介 种 合及保 ， 客 意 到自己的“不 ”，引 客 警醒； 投保渠道 介 不同渠道所出保 的服 保障的差异性，展 在 丰田投保的 ）的分析，向客 展示我 的 素养和 丰田的服 ； 巧妙 “ 价 价” ： 本店投保的“物有所 ” ，打消客 的降价期待； 尽到“告知 ”：向客 如 告知投保后的相关注意事 ，完美完成保 售全 程。5、情景再 ：案例：客 姓刘，夫 都是公 ，来店 卡 拉。有一定 力，在 程中就不断 价 价。从两人的着装和 吐可以看得出他 是比 注重感受及面子的一 客 。 到保 ， 客 有朋友在太保 保 ，不愿意在店 ，要出去关照他朋友的生意。 判方式： 售

4、 ： 刘 ， 在手 完了，保 您考 哪家的？我 有中保、平安、太保三家公司，都是大保 公司。客 ：保 啊，不 了，你 的太 了，而且我朋友就是在太保 保 ，跟他 好了，提了 就去找他 。（提示：客 此 售 有所戒 ，所以第一步首先 消除客 的戒 心理） 售 ：刘 ，感 您 丰田！ 同 ，也 您放心，我 公司是不会 迫 主 保 的。但是，我 都知道，汽 在外面跑，磕磕碰碰的 是在所 免的，所以 好保 相当重要。因此，作 您的 售 ，我很期望您能 我几分 ，我想 您介 一下 保 的 准。客 ：哦 售 ： 保 的 准， 首要的一条是投保方案要合适。 我 很多客 都容易信任朋友的推荐，不太关注朋友到底

5、 了哪些 种。但是，万一你朋友推荐的保 不合适， 子需要保 服 的 候，您是找保 公司 是找您朋友？客 ：哦？（提示： 售 可在此 展示“ 保 建 ”） 售 ： 比如， 于您所 的 款 ，我 推荐按 的方式投保，包括： 、第三者、盗 、玻璃、划痕、不 免 。 些 种的作用您都知道吧？（提示：客 如果表 出 趣，便可介 各 种作用）而且，除了 种， 有一个要注意的 就是保 ，特 像第三者 任 。 于我 大部分的丰田 主来 ， 用 最大的 其 不是 本身，而是第三者 任。 什么呢？我 得 子在使用 程中 免会有刮擦， 子坏了，大不了拖回来修，但是碰到 呢？你也知道， 在的行人和 最不遵守交通 了，

6、所以， 了用 安心，第三者 任 我 都推荐客 高一些的 任限 ，其 用差距并不大，20 万比 10 万只多一百多 ， 50 万比 20 万相差也就两三百 ，几百 的差距，不就是和朋友吃 的事情 ？（提示：外面的 或代理公司 了拉低保 ，一般只会 客 推荐5 万或者 10 万的三 ，而客 由于不懂保 也不会去关注。所以 种 三者 的分析比 容易打 客 。到了 个 候，客 售 的 性基本上不会 疑了，自然会期待了解更多的信息，便于下一步沟通。 ） 客 ：不 我朋友都 好了，他会 我出好保 的;.（提示：客 此 会想“你 得挺有道理，我叫朋友按 个方案 就行。反正不在你 里 ！ ”） 售 ：确定投保

7、方案只是一方面， 另一方面就是在哪里 。 了保 以后 要考 后 保 服 的。如果不跟保 理 合起来，保 就是 。客 ：算啦，我 是去找朋友 了，都 好的了。 售 ：目前，保 渠道除了4s 店无非就是保 公司直 、 、 戚朋友帮 几种。你朋友 是保 公司的吧。其 在定 之前，哪里的保 都一 ，差距是从定 开始的。刘 ，您知道什么叫“定 ” ？客 ：（ ） 售 ：定 的意思，就是保 公司确定 失金 的大小，比如， 撞坏了，所 失金 其 就是 修价格，包括：配件是否需要更 ？如果要更 ，是按原厂配件价格， 是按 量没保障的副厂件价格？ 修 用怎么定？等等。客 ：哦 售 ：品牌 的 主一般都愿意在 4

8、s 店修 ，因 4s 店的 修工 好，而且都采用 正配件，但正因如此， 4s 店的 修价格也高一些。可是，客 自己在外面的保 ，保 公司 出的定 价格往往是 重不足的，比如，有 一 失 3 万的 ，可能只能定 2 万，价差高达 1 万！客 ：噢？（心里不明白 什么会出 定 差异） 售 ： 于保 公司而言， 了提高利 ，保 公司一定会 格控制 款的，而定 就是最重要的一个控制 。因此， 于一般的保 事故 ，保 公司只会按照市 上平均的、甚至是最低的配件价格和 修价格来定 ，而 个价格和 4s 店的 修价格相差很大。但是，我 已 和保 公司是有定 价格 的，保 我 的客 在 生保 事故后，保 公司

9、会按照 4s 店的 准来定 。当然，很 所有 4s 店都能做到 一点，但所有在我 店投保的保 ，都有 的保障，事故 的定 价格都会 格按照我 一汽丰田原厂配件及一汽丰田 准 修工 的要求来确定 。而且，在我 因 定 价格不 致修不了的，基本都是客 自己找朋友 的保 。客 ：怎么会 呢？我 了保 ，出了事 要 我修好吧？再 了，我可以回来修呀。 售 ：当然修得好，但是你看看路 挂着某某保 公司特 修厂招牌的修理厂，都是些什么 模啊？！而我 是正 的 4s 店，并且是港 公司，从建店到 ，每个 要 格遵守厂家的品牌 准，但一般的 修厂是没有什么 束的， 了降低 修成本，他 通常都是用的副厂件、甚至

10、 劣件，至于 修工 就更不用 了！做漆 量不好也不 了，影响了安全性能怎么 ？另外，非4s 店的 修和 件会直接 致新 3 年 10 万公里的保修 益的 失。至于回来修，我 当然 迎，不 就像我 才 的， 修 用的差价就只有你自己承担了，你想想， 份 种保 ，划算 ？客 ：不 你 的价格真是太 了，你要便宜我 xxxx元就在你 里 了。（提示：客 此 已基本 可在4s 店 保 了，但 想 价， 售 行耐心 的解 ） 售 ：刘 ，目前我 你的价格，已 是我 在保障理 条件的前提下，所能争取到的最 惠的价格，我 完全没有必要抬高保 价格啊。如果您就想要便宜点的价格，我也能 您，很多保 ;.公司一直

11、都想跟我们合作， 给出的保费都很便宜， 但是我们能这么做吗？如果这样的话， 就是对你跟你的爱车不负责！我们只卖经过精心选择、签订了认证协议、有理赔服务保障的保险，就是为了对我们所有的丰田车主负责。（提示：如果到这时候客户还坚持要优惠，可以提出赠送一些小礼品，给双方一个台阶）客户：好吧，那你帮我出份保险吧！（提示：客户这时候又从理性变成感性了，销售顾问要注意，告知客户保单的基本保障范围）销售顾问 ：谢谢您，我们确认一下投保方案，我也简单解释一下这个保单的大致保障范围和出险后的注意事项， 不复杂的。 另外，这位是我们保险业务联系电话名片上印了我们的24 小时服务热线，有保险服务需求请您一定要在第一

12、时间第一现场和我们联系， 我们有专业的保险同事会给您提供全程指引和协助的。（提示：也可以在此环节介绍保险同事和客户认识）客户：打电话干嘛？我在你这里买的保险，出了事直接开回来就行了嘛！销售顾问 ：刘师，这要根据事故类别和具体情况而定。正常情况来讲保险公司要求必须第一时间现场报案。至于说能否直接开回来要看具体情况了，所以我不能做这种“直接开回来”的承诺。不过对于您来说也很简单，您只要第一时间拨打我们的电话，我们会24 小时给您提供全程协助和指引。二、“精明型”客户1、客户特征： 第一类：可能本人或其亲人从事保险行业，第二类：可能是有过理赔经历的老司机。常用话语为：“保险你就别管了，我自己知道怎么

13、买。如果出了什么事，我还是会回你们店维修的，我想，你们总不至于因为我在外面买保险就不修车，不提供理赔服务了吧？”2、特征分析： 这些客户在一定程度上属于“业内人士”或“有经验人士” ，他们非常清楚 4s 店的维修优势和服务优势， 同时也懂得利用这种优势， 所以从某种意义上说， 这类客户的确比较 “精明”。并希望“价格”、“服务”两头都占。3、战术分析： 这类客户确实对车险有一定了解，他们所说的也不无道理，甚至他们也有过在外面买保险但回4s 店维修却并没有遭遇差别待遇的相关经历。但是，客户的观点和“经验”是基于对过去理赔经历的认识来判断的， 而当前的保单保障的却是未来， 未来一年中， 过去的有限

14、经验不一定会继续有效。另外，考虑到客户有一定的车险常识，所以可跳过车险基础常识的沟通，直接进入核心部分。关键点： 明确分析将来发生保险事故回店维修时，在定损、代索赔等环节可能面临的风险。4、沟通要点： 1、单刀直入，直达问题核心： 分析将来定损可能存在的差异及其原因； 2、车价连锁反应： 不买保险，车价优惠（装饰赠送）会减少。 （第 2 条为下策，不到万不得已建议不使用，此条可能会引发客户“你不卖（优惠）算了，我就不买了） 。5、情景再现：案例： 王先生到店购买一辆 rav4，家人是公交公司保险业务人员，他明确提出不在 4s 店买保险，不过发生事故后他会回 4s 店来维修。谈判方式：销售顾问：

15、王先生，非常感谢你还选择在车辆使用过程中回店维修，但是，您知道吗？我们每个;.月都会出现一些事故车辆，因为保险公司的定损价格远低于 4s 店的维修价格这个价格是因为原厂备件和专业维修工艺必须的维修价格，客户不得不自己掏钱补差价。客户：不会嘛，以前我的车出问题， 4s 店照样帮我修好，我没有出过钱，我家人就是做保险的，他们会帮我处理好，你们修好就是了。销售顾问：王 先生以前用车都有向保险公司索赔过吗？客户：有啊，好几次呢。销售顾问： 问题严重吗？客户：都是小擦碰。销售顾问： 那就对了！一般的小刮小擦，即使有定损差价，但由于金额不大，无论保险公司还是 4s 店都不会特别较真。但对于损失较大的事故，

16、保险公司的定价就严格多了，毕竟这关系到真金白银的赔钱啊。 根据我们的经验， 有些损失 3 万左右的事故， 保险公司对于不同投保渠道定损差异甚至会达到 1 万！我们几乎每个月都会遇到几个这样的事情，这些客户几乎都是通过亲戚朋友买的呀！客户：保险公司对于回到4s 店的车都是统一标准定价的，这个我懂，你别蒙我了。销售顾问：的确，有个别保险公司在一段时期内是这样做的。但您要知道，这并不是保险公司和客户之间白纸黑字的明文约定， 而仅仅是保险公司内部的理赔政策， 也就是说，保险公司随时可以调整理赔政策而客户却毫无办法。 事实上，车险本身是个容易亏损的业务， 保险公司在面临亏损压力时最常采取的办法就是收紧定

17、损政策，这种案例太多了。 但对于在我们店投保的客户， 那么定损价格的保障，就不仅仅是保险公司单方面说了算的，我们为了保证客户的基本权益得到保障，不光我们4s店，还有一汽丰田、 我们集团这些大单位都跟保险公司签订过定损价格方面的协议， 客户的权益是有保障的。客户：你说的很有道理，但是我家人会帮我的，你就不用管了。销售顾问：万一他想帮也帮不到呢， 您何必去冒这个风险呢？买保险不就是要个安心嘛。我也有朋友，说真的，如果朋友买的不是丰田车，我不会去帮他办保险，我会推荐他找自己的品牌4s 店投保当然是在理赔服务上做得好的 4s 店。毕竟，买保险考虑的是理赔，理赔考虑的则主要是维修（因为车损类的事故是出险

18、率最高的） ，选择在可靠的 4s 店买保险，才是真正明智的决定。（提示：如果客户仍然不同意在店投保， 则可借助车价这个杠杆， 发挥车价在保险谈判中的作用，具体应对技巧可参考“鲁莽型”客户的应对技巧。 ）三、“鲁莽型”客户1、客户特征： 第一类：看起来大大咧咧、固执己见，对于大部分问题都没有耐心去仔细分析；第二类在消费过程中对品牌和服务的敏感度也不高， 不太在意将来无可预知的风险。 常用话语为：“保险没什么用！如果不是国家强制，我连交强险都不买。我要真撞了人我就认赔；要是被人撞了我就自认倒霉！”2、特征分析： 和“糊涂型”客户类似，这类客户也不太懂保险，但和“糊涂型”客户不同的是，这类客户既没有风险意识也不注重品牌感受，他们似乎从没想过要把车险投保常识和理赔服务常识“弄清楚”，整个消费过程都显得比较“鲁莽” 。和这类客户谈判，有种有理说不清的困境。3、战术分析：不管是谈服务还是谈品牌， “鲁莽型” 客户都听不进去， 而且往往客户只关心车价。;.既然客户的关注点仅仅在于车价，所以有必须利用车价作为杠杆，打开洽谈