18-目标与行动（07年12月版).ppt

1、2007年12月版,目标与行动,WELCOME TO NATC,课程大纲,明确我们的目标 目标与计划 行动自我评估方法介绍,约翰法伯著名的“毛毛虫”实验,卡耐基调查,奥斯维辛集中营幸存者,横渡英吉利海峡的弗罗伦丝查德威克,短期,中期,长期,目标的分类,卓越的保险代理人,受社会认可的 受欢迎的 有一个自己的团队 给家人幸福生活,优秀的保险代理人,掌握专业的保险销售 技能;帮助客户正确选择 保险产品,合格的保险代理人,成为一名正式的保险代理人,我的目标,试用业务员自聘任月起于六个月内达到下列条件，自次月起晋级为正式业务员。 （一）自聘任月起试用满三个月； （二）累计FYC2500元； （三）通过转

2、正培训并考试合格； 试用业务员自聘任月起六个月内未晋级为正式业务员，自第七个月起三个月内累计FYC达到1500元，可于次月转正。,试用业务员晋升正式业务员的条件 (A类机构）：,具体 可量度 基于行动 实际 指定日期完成,良好的计划特征,保费并非靠简单的“努力”两个字就可以做出来， 而是靠周密的计划来实现，可以分为几个步骤：,1、设订三个月保费达成目标、 2、三个月件数达成目标 3、设订月件数达成目标 4、细化到周件数目标 5、以周件目标推算周工作内容 6、以周工作内容推算日工作内容,三个月内FYC：2500元,三个月内FYP至少10000元,三个月至少成交件数10件,每个月件数至少3.3件,

3、每周至少10访,每周成交件数为1件,熟练业务员成交比例 为10：1，作为新人 考虑到技巧问题、 准主顾积累问题，我们 建议每日加23访,每日4-5访,以三个月顺利转正为例,为了获得每日4次拜访机会， 如果按50%成功率推算建议 每日要打8个电话 每日要为你的准主顾库增加8个名单,晨会及早 课内容,当 日 拜 访 记 录,姓 名,电话,洽谈时间,保额,保费,再访时间,备 注,主 管 审 批,当 日 计 划,上 午,下 午,推荐险种,签 单 前 拜 访,老 客 户 回 访,朱超：如何管理好自己的时间,9:00参加区里培训,1、下午1：30去鼓楼杨丰忠、程剑锋处，顺道去张轶家回访，4：00拜访房局、

4、李倩、林春 2、晚上去高磊家签单，电话确认具体时间,杨丰忠 程剑锋 李倩 林春 张轶,3311208 3310829 3610839 3610839 3320158,1:30-2:00 2:15-3:00 4:15-5:00 4:15-5:00 3:15-3:45,康顺+人意 鸿祥+重疾+住院,10+10 5+5,9200 2300,本周五下午 热情，可成为影响力中心 下周二晚19:00 乐意接受保险 保险认同度太低 下周一晚上8:00,做好建议书 介绍的李捷与顾明标,用计划来指引行动！,确立一个目标及计划，还需找出达至目标的 途径并认定所采用的方式，并将之付诸于行动,1、提供明确的工作目标

5、2、协助建立良好的工作习惯 3、协助你了解自我行销技巧上的盲点 4、让主任能更好得帮助你,行动自我追踪评估工具,百分卡介绍,签投保书,总 分,取得3位推荐名单,收取保费,递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立,取得会谈,接触/电话约访,销售活动,承诺:我必须达成每日20分或者每周100分 *取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分。,百分卡介绍,4,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,3,5,3,2,1,分值,一周 次数小计,日,六,五,四,三,二,一,每日20分/每周100分,一周总分,业务员应该如实填写每日的活动情况 通过各环节比例检查，

6、了解辅导需求,正确填写百分卡是成功使用的第一步,每日20分/每周100分这是百分卡所设定的标准工作量 销售各环节动作 代表每次动作的得分. 销售动作次数,记录时以“正”字标识 销售动作分数,记录时以阿拉伯数字标识 每日总分 各项销售动作周次数累计 每周总分,1,3,4,5,6,7,8,百分卡完全图解,2,运用五步骤法能提高百分卡填写的速度,步骤四 = +,4,签投保书,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,3,5,3,2,1,分值,总 分,取得3位推荐名单,收取保费,递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立,取得会谈,接触/电话约访,一周 次数小计

7、,日,六,五,四,三,二,一,销售活动,每日20分/每周100分,姓名:,月,承诺:我必须达成每日20分或者每周100分 *取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分.,周,一周总分,2,3,1,5,4,步骤一 在次数栏目里面根据当日销售动作次数填写”正”字,步骤二 = *分值,2,1,步骤三 = +,3,2,2,4,3,3,步骤四 = +,5,1,1,注意追溯原则和推荐名单的填写确保无误,回顾当天一共跟几位客户有过销售联系，每一位客户以当天最后一个销售动作作为记录起点，往上分别追溯销售动作一次。 获取三个推荐名单的动作不进行追溯。,回顾当天一共索取了多少个推荐名单，在次数栏根据名单个数填写“

8、正”字,每三个名单一横。 回顾当天索取的推荐名单总数，取得前三个推荐名单得3分，随后每增加一个名单得1分，如果只获得一、两位不计分。,百分卡填写练习(一),我要如实填写,别忘了追溯记分哦,周一由于情绪作怪,大雄提不起劲工作,一天下来只打了四通电话,百分卡填写练习(二),星期二大雄的行事历上只取得一个会谈,这是他第一次拜访准保户黄小姐,我要如实填写,别忘了追溯记分哦,承诺:我必须达成每日20分或者每周100分 *取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分。,4,签投保书,3,4,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,3,5,3,2,1,分值,总 分,

9、取得3位推荐名单,收取保费,递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立,2,取得会谈,1,4,接触/电话约访,一周 次数小计,日,六,五,四,三,二,一,销售活动,每日20分/每周100分,一周总分,百分卡填写练习(三),星期三大雄的工作开始进入状态,一早便为准保户黄小姐递送建议书,回公司后又打了三通电话开发客户,我要如实填写,别忘了追溯记分哦,4,签投保书,9,3,4,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,3,5,3,2,1,分值,总 分,取得3位推荐名单,收取保费,3,递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立,2,2,取得会谈,4,1,4,接触/

10、电话约访,一周 次数小计,日,六,五,四,三,二,一,销售活动,每日20分/每周100分,一周总分,承诺:我必须达成每日20分或者每周100分 *取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分。,业务员利用百分卡进行简单的自我分析（1/2）,工作计划安排不合 理：工作量集中在 周三,四,五 活动量不够：不论 在每日得分或每周 得分上都距离标准 （每日二十分，每 周一百分）甚远,2,4,4,4,签投保书,15,10,9,3,4,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,3,5,3,2,1,分值,41,总 分,取得3位推荐名单,1,5,收取保费,3,3,3,3

11、,递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立,4,2,2,2,2,取得会谈,11,1,1,4,1,4,接触/电话约访,一周 次数小计,日,六,五,四,三,二,一,销售活动,每日20分/每周100分,一周总分,大雄的一周,承诺:我必须达成每日20分或者每周100分 *取得前三个推荐名单得3分,随后每一个名单得1分。,业务员利用百分卡进行简单的自我分析（2/2）,因为黄金定律是: 10:5:3:1:1 (电话约访:取得会谈:递送建议书:签要保书:收取保费) 所有行销技巧接近完美,可惜活动量不够,所以业绩表现不突出.,每日20分/每周100分,备注:,1 1,签投保书份数 收取保费份数,签多少份投保书

12、可以收取一单保费,3 1,递送建议书次数 签投保书份数,送多少份建议书可以签一份投保书,5 3,取得会谈次数 递送建议书次数,经过几次会谈可以送出一份建议书,10 5,接触/电话约访次数 取得会谈次数,多少通电话可以取得一次会谈,参考比例,结果,11 4,4 3,3 2,2 1,比例,斯文秀气的业务员小江顺利转正了,案例,大家惊讶地发现：这个曾经大家都不看好的外地小伙子，竟然在三个月内顺利转正了原来，那是小江按照百分卡的要求,养成良好的工作习惯，每日索取名单,并进行电话约访认识的客户。,小江的某一周工作情况,周日小江做了一周的计划，把上周收集好的准客户进行了分析，并制定了拜访计划及目标。 星期

13、一小江一早打了七通电话，一共有四位准客户同意接受他的拜访，他接着拜访了两位客户并约好了递送建议书的时间。 星期二一早小江打了五通电话，和其中的一位张小姐约好了去她办公室见面。小江与张小姐谈完后，帮助张小姐的同事进行了保险咨询，同时又得到了两位准客户名单。然后赶去上周约好的赵先生处递送并说明建议书，赵先生答应考虑一下。 小江星期三一共打出三通电话，都约了下周见面，接着拜访了三位准客户(其中两位是第一次会谈，另外一位则是递送建议书) 星期四小江接到赵先生电话，约定就建议书的问题谈谈。交谈很愉快，赵先生答应明日交保费。带着满心的欢喜，小江又打了四个电话约定了下周见面时间。 星期五上午小江顺利的收取了

14、赵先生的保费，并顺利取得了三位转介绍名单，并帮助赵先生的一位同事做了保险咨询。,承诺:我必须达成每日20分或者每周100分 *取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分.,每日20分/每周100分,一周总分,1,4,6,4,签投保书,24,10,15,23,19,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,3,5,3,2,1,分值,91,总 分,1,3,取得3位推荐名单,1,5,收取保费,9,6,3,3,9,递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立,11,4,2,6,6,4,取得会谈,30,2,5,6,8,9,接触/电话约访,一周 次数小计,日,六,五,四,三,二,一,销售活动,小江,分析,通过小江的百分卡的记录我们可以看出 小江有良好的业务员工作习惯，每日有计划地与客户