主管定位与三大核心力如何有效地找寻目标客户阿里巴.ppt

1、,主管定位与三大核心力,主管是什么？,主管是劳心而非劳力者 主管不是当官 主管是既管又理的人 主管是负责单位业绩成败的人,时常要思考的三个问题,1)你在哪里？ 人员组成 2)你要去哪里？ 团队目标 3)你的责任是什么？ 怎么去做,合格的主管,组织好自己,角色认知,时 间 管 理,自我认知,组织好部属,目标管理,绩效 管理,人员 管理,团队 管理,计划 管理,在职辅导,解决问题,授权,绩效评估,激励,沟通,员工 职业 生涯 规划,建立有 效的工 作团队,主管的作用,1)主管决定其团队的氛围和文化 2)上级最关注的就是下属做得最好的 所关注的决定其结果,告诉自己，我是一名主管！,您不再是一名普通员

2、工，职责已经变了 您必须通过团队获得结果,从前独善其身,现在大家好才是真的好,主管的多重角色,主管,上司,客户,下属,同事,领航员 教练,解决问题者 创新者,生产者辅助者,协调者 合作者,主管的职责,完成Team的目标,找最出色的人 培养他们 激励他们 设定高标准,人的管理主管的使命,激励,物质激励 有效高效疲倦反感拒绝失效 精神激励 1)你会不会激励？不会自我激励的人做不好激励 2)激励的目的？为了一个短期的目标做激励？ 3)一个不融入人心、人性的激励是无效激励,团队的成长过程,依赖 独立 互赖,逐个辅导0.0.3.0.5.0.8-1 找到支柱1.2,1.3,1.4,1.5 1.2*1.3*

3、1.4*1.5. 超高效团队,资源的管理,您的资源包括 您的团队 您的同事 您的管理工具 运用整个公司的力量 （群策群力） 清楚知道你需求什么，以及得到支持能获得的结果,要有重点 做高附加值的事 80-20原则 坚定 争取团队的支持并勇往直前,优先级的管理,公司对主管 之 要求与期望,主管的三大核心能力,辅导 执行 心态,如何做好辅导,越来越多新sales？ 自己做容易，教人难，教人不如自己做？ 老人不“听话”不“配合”？疲了？ Sales拜访量低，怎麽说也没用？ 被辅导者不认同辅导问题点? 曾经和他讲了多次,但是他还不会? 辅导目的不明确? 辅导者没有正确的心态? 被辅导者抵制辅导?,目前辅

4、导遇到的问题：,1、辅导是否成功80%取决于辅导者而不是被辅导者 2、被辅导者的声音你听到了吗？,辅导者通常出现的问题： 没意识到员工需要辅导 员工太笨，不可教 未针对问题辅导 授之以鱼，而非渔；直接取代sales，帮助解决问题 缺乏辅导技巧 辅导不完整不持续 辅导没有个性化,好的辅导前提是？,好的辅导前提是？,好观察力 不用习惯思维 找准问题 1、望通过一些过程数据发现问题 2、闻通过陪防被辅导者时发现问题 3、问跟被辅导者沟通时通过问问题发现问题点 4、切找准备切入点，进行辅导,我们主管如何看员工需要辅导的点？,好的辅导前提是？,好观察力 不用习惯思维 找准问题 注意细节，确定问题点，针对

5、性辅导,痛苦滑板,痛苦VS信任,低度痛苦 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 高度痛苦,低度不信1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 高度不信,没兑现又没兑现还是没兑现你欺骗了我你伤害了我你破坏了约定,承诺 忠诚 理念,日积月累,好的辅导前提是？,好观察力 不用习惯思维看你的下属 找准问题 注意细节，确定问题点，针对性辅导 建立信任基础，对事不对人,职业 生涯,家庭 生涯,关心,爱心,信心,耐心,恒心,开心,好的辅导前提是？,好观察力 不用习惯思维看你的下属 找准问题 注意细节，确定问题点，针对性辅导 建立信任基础，对事不对人 真心帮助,辅导按四阶段循环进行,被辅导者,我干你看,被辅

6、导者,我干你看,我说你听,被辅导者,我干你看,我说你听,你干我看,被辅导者,我干你看,我说你听,你干我看,你说我听,辅导全过程,辅导 跟踪 拿结果,辅导,激励,好辅导的核心：把员工当子女,做好辅导的三项基本素质,专业技能 预防重于管理 求变与求新,辅导结合情境管理为你的员工量体裁衣,图,行动计划和要求： 对入职2个月内的所有新人，用四步法辅导销售流程 对2个月以上的员工，选择一个问题点进行一次正式 完整的辅导,什么是执行力？,目标计划 结果绩效 执行力是在一定期限之内，用最少资源能够达到或超越预期目标的能力,执行力,执行的完整循环,P(lan)计划 D(o)执行 C(heck)检查 A(cti

7、on)行动,主管在执行上 应该扮演什么角色?,1.能够沟通且理解老板的目的及策略,并且正确有效的传达给下属(承上启下),2.对上级的决定有不同的看法时,知道如何沟通,你可以正当地要求上司： 提供你对事情的看法 提供更多的信息 对复杂的问题提供建议 指引适当的方针 提供支援与保护,你也应该提供给上司： 分析清楚问题的内容 各种行动方案以及你的选择建议 你选择该项行动方案的理由及思考经过 执行该项行动方案的预期 结果，以及应变计划 工作的进度报告,3.确定下属都能支持老板的决定,虽然老板的命令与己意相违,也应全力以赴 建议不成=彻底执行 素质:服从,配合,没有借口,4.经过沟通,仍然与老板的看法不

8、同时,仍愿全力以赴,保证达成,5.能激发员工活力 6.懂得透过他人完成任务 7.会主动做后续跟踪,8.能够超出老板的期望完成任务或要求 9.知道如何利用有限的资源来有效执行,漏斗理论,你心中所想的 100% 你嘴上说出来的 80% 被别人所听到的 60% 被别人所理解的 40% 别人去执行的 20%,主管的状态决定了客户的签单,理想状态： GM90% 主管90% 销售90% 客户90%=65.61% 假如有一个环节不够疯狂。结果？,执行力杀手!,不诚实 没原则 不彻底 不沟通 找借口,阳奉阴违,安于现状,报喜不报忧 不重视制度規定,主管之心态,有的主管常抱怨自己的努力为什么没得到对等的回收?,

9、不患人之不己知,患不知人也,整天抱怨,倒垃圾的员工,只会让你的老板作恶梦,做个责任者,解决问题,不要抱怨,抱怨来自你的思想,抱怨者不解决问题,教不好?教不会?你有责任想办法教会,教好;事情演变到如此,谁的责任?,你愿意负责,你就会想办法解决问题,不断的想办法解决问题,你就是个责任者,最终你就是个成功的领导者,做个赞美者:,主管的现状: 少赞美(赞美不多) 多批评(真话不多、点到为止) 不批评、不说真话 人是在赞美声中成长的！,做个开心者,人生是一连串的选择,大多数时候你是怎么选择什么? 选择快乐还是痛苦?,智商高情商也高 春风得意 智商不高情商高 贵人相助 智商高情商不高 怀才不遇 智商不高情商也不高 一事无成,优秀的主管，先知先觉：,当别人还没想到