第6章农产品运销组织.ppt

1、1,2,第6章 农产品运销组织,第1节 运销组织存在的意义及作用 第2节 运销商的种类及其职能 第3节 运销组织,3,农产品运销组织概念,概念:是指农产品从生产者转移到消费者的过程中，参 与农产品流通的各类组织。 农产品运销组织包括: 1、专门从事农产品流通活动的各类专职流通组织； 2、从事农产品加工的流通导向型组织； 3、为农产品流通提供服务的各种流通中介组织。 P76,4,第1节 运销组织存在的意义及作用,一、运销组织的发展 二、运销组织存在的意义和作用,5,一、运销组织的发展,1、生产富余 单个运销商 联合 2、其存在和发展是社会分工的必然结果,6,（一）从产品供给角度看 1个别生产者缺

2、乏市场情报，运销风险大 2个别生产者在消费地区没有自己的销售网络 3个别生产者往往缺乏合适的运销工具 4运销组织的存在使交易标准化 5运销组织的存在能减少交易次数，提高交易效率,二、运销组织存在的意义和作用,7,（二）从产品需求角度看 1运销组织的存在可以帮助消费者找到自己想要的 产品。 2分类选别使产品符合消费者需求 （1）挑选（Sorting out） （2）积聚（Accumulation） （3）分配（Allocation） （4）分类（Assorting）,8,（1）挑选（Sorting out）。这个活动包括将不同种类的产品分解为不同的小类，每个小类大致类似。例如，一个柑橘包装工厂将

3、桔子按大小和等级进行分类。 （2）积聚（Accumulation）。中间商将很多不同来源的相似的产品积聚起来，形成较大的同类产品的大量供给。批发商为零售商收集各式各样的产品，零售商为消费者收集各式各样的产品。,9,（3）分配（Allocation）。这个活动是指将同类产品的供给继续分解为更小的部分。在批发层面，分配就是指卸货。例如，由货车装载的产品会按照每次交易数量的不同分成小批出售，而小批产品的购买者则会将产品划为更小的份进行出售。 （4）分类（Assorting）。这是为了出售产品时方便交易对手而对产品进行的分类。例如，批发商按照零售商的要求对产品进行分类，零售商按照消费者的要求对产品进行

4、分类。,10,第二节 运销商的种类及其职能,一、按照流通职能分类 二、按照是否拥有对产品的所有权分类 三、按照各运销主体在运销过程中承担具体职能分类,11,一、按照流通职能分类,1、 产品收集（Assemble） 2、负责 产品批发（Wholesale）的运销商 3、 产品零售（Retail）,12,1、普通运销商（Merchant Middlemen） 有所有权 贩运商、批发商、零批商以及零售商 2、职能运销商（Functional Middlemen） 无所有权 如代理商、经纪商、拍卖商 （起媒介作用）,二、按照是否拥有对产品所有权分类,13,1、收购商 2、运输商 3、批发商 4、零批商

5、 5、零售商 6、拍卖商,三、按照各运销主体在运销过程中承担的具体职能分类：,分点介绍,14,农产品采购商（西方） 农产品集货商（日本） 职能：是从分散的农民手中收集农产品，经过短 期储存或初步加工、整理，然后转运给加工 企业或批发企业（不一定占有所有权）。,1、收购商(Assemblers),15, 收购商又分为两种类型： 批发商的合伙人：在各大产地寻求最低价格最适质量 的产品，并直接从农户手中收购、 运输并销售，通过赚取地区差价获 取利润。 客户代表：多是在生产基地与批发商熟识的当地人， 他们按照批发商的要求寻找合适的产品并 收购，按照收购金额向批发商收取佣金。,资料来源：央视网 ,16,

6、运输商是从事产品运输业务的商人。 其对象可能是集货商、批发商或者零售商。 往往和其它运销主体重复。 如：贩运商 = 运输商 + 贩卖商（中间商的一种）,2、运输商（Shipper）,17,定义：是指向生产者购买农产品并转售给加工厂商、 零批商、零售商的流通主体。 不同于农产品生产者和最终消费者 不同于农产品零售商 现代零售业发展 批发商作用有减弱趋势,3、批发商（Wholesaler ）,资料来源：央视网 ,18,批发商分类 商人批发商（最主要类型：） 完全服务批发商 有限服务商 经纪人和代理商 商品经纪人 制造商代理商 销售商代表 采购代理商 佣金商 制造商的分销机构以及零售商的采购办事处,

7、19,经纪人（Agent and Broker）和代理商（Commission Man） 是从事购买、销售或二者兼有的洽商工作，但不取得商品所有权的商业单位。其主要职能在于促成商品的交易，借此赚取佣金作为报酬。,批发商-经纪人,20,佣金商：对委托销售的商品实体具有控制力并参与商品 销售谈判的代理商。大多数佣金商从事农产品 的委托代销业务。 时 间：一般包括一个收获季节或一个销售季节。 服务内容： 一般备有仓库，可以替委托人储存、保管货物； 佣金商还执行替委托人发现潜在买主、获得最好价格、分等、打包、送货、 给委托人和购买者以商业信用（即预付货款和赊销）、提供市场信息等职能。 权 限：较大经营

8、权限（不经委托人同意）,批发商-经纪人-佣金商,21,又称次级批发商（Secondary Wholesaler），他们是向批发商购进农产品并转售给零售商或大消费户 （Institutional Consumer）的商人。,大(机构)消费户:如大饭店、学校、机关等,5、零批商（Jobber）,22,定义：是出售农产品给最终消费者的商贩，处于农产品营销渠道的终端，是运销过程的最后一道环节。 是最终消费者的商品直接供应者。 城市区域（主要）：农贸市场摊贩和各大超市 分类：专业商店/百货商店；有无实体店铺；是否连锁,6、零售商（Retailer）,23,(1)邮购和电话订购零售业 (2)挨户访问推销零

9、售业 (3)购买服务：是一种专门为特定顾客如学校、医院、工 会、政府机关等大型机构的雇员提供服 务的无店铺零售业。 (4)自动售货：主要是自动售货机。 (5)电子销售: 主要指计算机网络销售、电视机销售等。,零售商-无店铺零售业,24,正规连锁 自愿连锁:各店铺保留单个资本所有权的联合经营， 多见于中小企业；它是小企业的联合，抵 制大企业的垄断。 (3)特许连锁：合同连锁，契约连锁。,零售商-是否连锁,25,农贸市场：固定摊贩/流动摊贩 超市：生鲜区域 农改超,零售商-农产品零售商,26,拍卖：在规定的时间和地点，按照一定的规章，通过公 开或密封出价竞购的办法，把货物逐批或逐件卖 给出价最高的

10、人的一种交易方式。 拍卖商：受卖方委托，将商品公开摆设、陈列，在大众 面前公开喊价出售，收取佣金的商人。 对于大宗农产品拍卖：出价方式是从高价到低价 优点：交易费用低、效率高、更公平、价格合理。 缺点：若竞买人联合低价，对卖者不利。,7、拍卖商（Auctioneer）,27,第三节 运销组织（Market Organization）,一、农产品运销组织的概念作用 二、农产品运销组织的类型（分论一） 国合农产品流通组织 农民合作经济组织 商业性农产品运销企业 三、农产品运销组织的类型（分论二） 市场交易 合同交易 合作社 垂直一体化企业 注：二、三两种分法有交叉,28,（一）国合农产品流通组织

11、1、时间：计划经济时期盛行 现在有所留存，市场占有率很低（补充形式） 2、内容：粮食部门：粮食、油料、油脂 商业系统：粮、烟、酒、食品、蔬菜、果品等农副产品 供销合作社：农产品市场商品流通的主渠道，负责农产品（ 棉花、麻类、茶叶、蚕茧、土副产品）购销以及农村生 活资料供应（代表国家和农民利益） 3、统购统销制度已取消(1985年),二、农产品运销组织的类型（分论一）,29,（二）农民合作经济组织 1、时间：改革开放至今 2、农民合作经济组织：是人们自愿联合，通过共同所有 和民主管理的企业，来满足共同 的经济和社会需求的自治组织。 合作经济组织应该属于横向的一体化或者共同一体化。 3、其中农产品

12、销售合作社是重要的形式。 4、类型： 1）自办型 2）改造型（乡政企业） 3）领办型（政府领办） 4）依托型（龙头企业） 5、 国内外状况（书P78） 、目前亟待解决的问题（书P79）,30,（三）商业性农产品运销企业 1、目的：赢利 2、内容： （1）农产品加工企业 （2）农产品批发企业 （3）农产品零售企业 （4）农工商一体化企业,31,（四）其他农产品运销组织 1、农产品法定销售组织 2、一些辅助机构：运输公司、独立仓库、银行、邮局,（一）农产品运销中的垂直协作关系 （二）农产品运销组织的类型 重点分析：合同形式 合作社形式,三、农产品运销组织的类型（分论二）,33,（一）农产品运销中的

13、垂直协作关系,1、垂直协作含义 2、垂直协作形式 3、垂直协作形式的选择,34,（一）农产品运销中的垂直协作关系,1、垂直协作含义 垂直协作是指在某种产品的生产和运销垂直系统内,协调各阶段的所有联系方式。 垂直协作形式包括市场交易、契约（合同）、合作社和垂直一体化等各种形式。因此，垂直协作实质上是一种关系连续体，市场交易和垂直一体化是垂直协作的两个极端形式，居于两者之间的是各种不同的形式，包括契约关系，合作社或战略伙伴等。 控制强度逐渐增加 市场交易 销售合同 生产合同 合作社 垂直一体化,35,（1）市场交易（Spot Market） 是一次性买断或者次次买断关系。交易双方无期限约定，双方不

14、是利益共同体。,2、垂直协作的形式,36,（2）合同形式（Contracts） 销售合同（Sale Contracts）：是指企业和生产者之间就交货时间、定价方法和产品特征达成协议，但企业不得参与生产决策。销售合同是农产品销售长期合同，期限可以从几个月到几年。 生产合同（Produce Contracts）：是在企业、中介组织和种植户、养殖户之间签订的合同，由企业和中介组织提供饲料、化学肥料等投入物，由种植户或养殖户提供劳动和设备来共同组织的经营方式。,37,（3）合作社(Cooperative) 合作社的社员（即农户）通过共同制定的章程，把农产品的销售或加工交给合作社控制，并根据交易额分享合

15、作社剩余。但农户在生产上仍然是独立的。所以农户与合作社的交易比生产合同的控制强度要大些。,38,（4）垂直一体化经营（Vertical Integration） 农产品生产、加工、流通一体化到一个企业内部。 属于要素契约性质。,39,选择合适的垂直协作形式实际上是一种战略决策。 农产品质量要求决定了具体交易形式的选择。 大陆货产品：一般按市场交易，也有企业会按照销售合同方式进行 有机产品一般会选择完全一体化组织形式、生产合同和合作社形式 涉及到生产过程质量控制的产品，一般会选择生产合同和合作社。 “捆绑式”农业技术服务，采用生产合同和合作社形式。 交易形式的选择一般并不是由农民决定的，而是由企

16、业决定的。,3、垂直协作形式的选择,40,（二）运销组织的类型,1、合同农业（契约农业） （1）概念 合同农业又称订单农业，是指农户在农业生产经营过程中，按照与客户(农产品购买者)签订的合同组织安排生产的一种农产品产销模式。,合同农业又称“准一体化”，它同时糅合了商品契约和要素契约的因素。 与纯市场的商品契约的区别：将来的、不完全确定的农产品+某些要素契约内容（生产合同最为典型）。 与一体化的要素契约的区别：交易主体相互独立、有不同的经济目的。,（2）实质 以合同为纽带，联结农产品购销 合同具有“事先性”，买卖标的物的“不确定性” 具有混合型特点：纯市场方式+一体化方式 各参与主体经济上独立

17、交易合同具有法律效力 核心：市场决定生产，先有市场再进行生产，根据市场需求组织安排农业生产。 辨析：并非所有以“订单”为连接手段的农业方式都是订单农业，要看其实质。以下两种形式不属于订单农业（1）纯粹市场的现货交易；（2）购买农业生产资料或农业技术的交易。,43,（3）缔约与利益安排 缔约 许多人认为，签定订单的“卖家”自然是农民，事实并非如此。订单主要由乡镇政府、村委会、村民小组或农民中介服务机构代表农民和收购方签约。由于传统的一家一户农业生产经营方式所限，农民，大多并不是签约者。 风险问题 订单农产品是一种期货。订单农业从签约到履约存在许多不确定性。自然风险、市场风险、信用风险、道德风险、技术风险、政策风险。 契约的不完全性 双方由短期契约、中长期契约，通过多重反复博弈走向稳定的合作关系。,44,案例分析：,鸭合同里有玄机 中央7套致富经2009.3.9 资料来源：央视网 请问： 1、生产合同还是销售合同？涉及到的运销商有哪些？ 2、如何规避合同风险？分别从合同签定双方角度。,45,2、专业合作社模式 （1）农业规模经营问题 发展现代农业的必要条件；农产品的安全性和品质要求；规模经营条件下，才有可能发展品牌农业 内部规模 外部规模 合作社 减少交易成本,46,（2）专业合作社的实质 合作社是一种特殊类型