2018年销售区域经理年度规划与计划.pptx

1、,2018年工作计划策划书,部门：XX办 汇报人：易XX,1,2,3,大家下午好！,2017年的工作即将结束，回顾这一年来的工作，在公司，大区以及办事处主任的领导下，经过对工作的不懈努力，完成了XX地区2017年年度的各项工作。,当然，此过程中存在一些不足，这需要我在以后的工作中不断的完善。,前言,CONTENTS,目录,市场分析,市场前景,我国调味品行业处于一个变革时期,家庭调味品支出增速逐渐加快,高端化、品牌化趋势显著,龙头企业迎来最佳投资时点,发展既是机遇，机遇总是留给有准备和敢于出击的人，在这个销量冲刺和外部环境即将发生重大变化的2018年里，打击竞品和渠道下沉将会是XX地区的主旋律。

2、,正所谓 时不我待,目前餐 饮、家庭、食品加工对调味需求的比例约为4:3:3,我们以收入弹性为 主要依据, 估算餐饮、 家庭、 食品加工对调味品需求的增速约为20%、 18%、20%,而调味行业收入增长为19.4%，快于食品行业平均增速,目前餐 饮、家庭、食品加工对调味需求的比例约为4:3:3,我们以收入弹性为 主要依据, 估算餐饮、 家庭、 食品加工对调味品需求的增速约为20%、 18%、20%,而调味行业收入增长为19.4%，快于食品行业平均增速,吉香居,川南,管式,2017年销售额：3000万。主要销售区域，长沙、郴州、南宁等A、B商超。,2017年销售额：2500万。主要销售区域，长沙

3、、武汉、南宁等A、B商超。,市场竞品份额分析,2017年销售额：1500万。主要销售区域，湖南流通,年度任务分解（1）,主力,重点,新品,惠通,今年是XX地区销量冲刺的一年。,抓机遇、提销量、更是要打破长沙市场的固有僵局。,实现XX市场2000万的理想，创造我们的奋斗辉煌。,年度任务分解,配套,年度任务分解（2）,主力任务,80克菜丝1176万， 150克脆口53.9万,重点任务,80克商超211.45万 150克脆口萝卜21.91万 300克下饭菜79.15万,惠通任务,惠通28万,新品及配套,60克萝卜29.63万 海带系列4.11万 22G脆口2.43万 配套及其余产品66.4万,年度任

4、务分解（3）,主力任务,技能：,73.51%,2.16%,3.96%,18.67%,长沙裕丰商贸有限公司 年度总任务：1672.98万,1.67%,重点任务,新品任务,配套任务,惠通任务,去年完成,长沙裕丰商贸有限公司 2017达成：1080万,2018长沙地区销量提升目标 -600万-,我将怎么布局？,通过什么样的营销方式？,年度任务分解（4）,借助什么样的活动模式，来实现这个目标？,市场规划,我要做什么,PART ONE,终端自有颜如玉，终端自有黄金屋。 2018年抢占竞品150万销量，就是此次对竞品市场规划和分析的目标！,竞争对手规划分析,竞争 对手 占比,10%,管式,53%,其他产品

5、,17%,川南,20%,吉香居,2017年竞品总销售额1.43亿，吉香居占比3000万，川南2500万，管式1500万。其他竞品分割剩下的7300万销售额。其中管式占比的1500万，大批量存在于湖南流通市场，对比其他竞品，管式更是我们市场份额里的眼中钉。,处理库存,打击竞争对手,提升品牌知名度,市场规划打击竞品地目的,提升销量,申请公司打击竞品专项基金,在销量旺点购买整组货架挤占牌面，挤迫吉香居和川南生存空间。实现一箭双雕。,在销量旺点购买整组货架挤占牌面，挤迫吉香居和川南生存空间。实现一箭双雕。,渠道上开展不间断的搭增压货活动，抢夺管式流通终端。,通过全年的活动开展，实现大球吃小球的游戏目标

6、，完成销量的此消彼长。,通过2018年全年的打击竞品活动目标，完成对竞品商超和流通渠道的强势挤压。来达成乌江产品150万打击竞品的销量提升。,吉香居,川南,其他,管式,渠道全面施压,紧跟公司指导政策，在第一季度货源不足的情况下，为第二季度“大水漫灌”做好充分准备。,流通渠道大会战,在第二季度开展一场声势浩大的流通渠道大会战，采取4+1+1（4件鲜脆+1件脆口萝卜搭增一件脆口榨菜）的组合促销策略。并订下活动出货量2万件的预期目标。,温水煮青蛙,确保2018年第二至第三季度持续保持流通市场主力产品的高压态势，使乌江主力产品的洪流深入到销售渠道的各个毛细血管，淹没涤荡整个渠道。完成2万件的预期目标，

7、为主力产品多创造250万销量。,渠道全面施压，开展通路突破活动。,市场规划,我们怎么去做,PART TWO,4+1+1,菜丝,菜丝,菜丝,菜丝,脆口,活动目的,本次活动的主要目标是使鲜脆产品更上一个台阶，脆口产品彻底突破进入流通渠道，完全成长为成熟主力产品。 并完成对今年销量提升250万的期许。,促销手段规划,萝卜,开发目标/优质联盟商,在长沙市内签订10个及以上，每月调货200件，年度调货额30万的优质联盟商。完成对600万提升目标分担一半300万的贡献。,开发优质联盟商,联盟商2,市场规划,我们还做什么,PART THREE,品牌宣传4步发力,农贸市场样板建设,红动中国,终端陈列展示,线下

8、学校推广,我们还做什么,50万,150万,250万,300万,对于今年长沙地区所需要增长的600万销量，通过对市场规划和活动的开展，定出750万的提升目标。,销量的提升：目标易定，过程不易。勤能补拙是良训。 1、多沟通（开发客户及联盟商） 2、多开展（开展活动） 3、多走市场（调查竞品情况） 4、多看政策（紧跟公司想法）,红动,样板,陈列,地推,打击 竞品,渠道 大会战,优质 联盟商,销量提升目标统计,营销目标,长期战略目标,PART ONE,调销额目标,80克菜丝1176万，150克脆口53.9万,80克商超211.45万，150克脆口萝卜21.91万 300克下饭菜79.15万,配套及其余产品66.4万,60克萝卜29.63万 海带系列4.11万 22G脆口2.43万,惠通28万。,标准化建设目标,01,02,03,品尝试吃,强化提升ABC类终端标准陈列，挤占牌面。,红动中国千店行动,每周开展2次品尝试吃，确保周末黄金时期的传播效果。,标准陈列,积极开展红动中国，打击川系竞品，进一步扩大乌江品牌竞争优势,渠道目标,线上外卖平台,B2C,监狱,学校,交通口岸,农贸,连锁餐饮,航空,医院,旅游景点,批发,终端小店,B2B,立体分销渠道的建立,30家 省城样板农贸菜市场,年度工作计划,为了梦想,PART FIVE,年度工作计划,201